《东洋之花化妆品各类销售人员标准化拜访工作要求》.ppt
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培训督察部,东洋之花各类销售人员标准化拜访工作要求,培训督察部,建立各类销售人员的标准化拜访工作流程,旨在通过规范各类人员的拜访工作,提高其工作效率,并养成成功的销售工作习惯,从而保证公司各项销售思想的实施与贯彻。
培训督察部,而公司提出的标准化的要求,是基于最普遍的市场的普通要求,各地应根据各地网点分布情况,安排最优化的销售工作拜访路线,并通过实际的试操作后加以优化及改进后,最终形成各类人员较为固定的销售工作拜访路线。
培训督察部,固定拜访计划定义:
固定拜访计划是一个分销商分销计划的最基本单位;是为业务员事先制定的固定网点拜访计划;一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成;一条固定拜访路线可包括大中城市的一条或以上的街道或一个县城;每条固定拜访路线包含2至5家有效终端,8至20小网点。
培训督察部,从05年5月开始,公司要求各地建立各类人员标准化拜访工作流程,具体要求如下:
1、各类人员指大区经理、经营部经理、城市经理/销售代表2、上述人员标准的拜访要求参照公司明确的规定,培训督察部,3、公司要求各地各类人员根据公司提出的规定,制定出各人的标准化的拜访工作流程。
4、标准化的工作流程以各类人员一个完整的工作周期为最小单位,即大区经理为12个月、经营部为一个月、城市经理及销售代表以每周或每半月为一个拜访工作周期。
培训督察部,5、标准化的拜访制定时间:
5月底之前,发给公司公司审核各地实践,调整形成标准以此为准,开展工作并在公司备案6、形成标准化的固定拜访工作流程后,应显著张贴在各区各经营部及经销商办公室内,如有变更应及时更新。
培训督察部,对公司各类人员的拜访工作提出如下标准化要求:
一、大区经理1、拜访对象:
区域内所有经销商及终端2、标准化要求:
拜访频次:
有明确要求经销商拜访:
对辖区内经销商的拜访要基本形成规律,或每月1次或每2月1次;终端拜访:
除了每月终端拜访总次数有要求外,规定每天平均拜访2个终端,培训督察部,大区经理拜访要求,培训督察部,经营部经理拜访要求,1、拜访对象:
经销商、有效终端、售点2、标准化要求:
拜访频次:
有明确要求经销商拜访:
对经销商的拜访时间要基本固定;终端拜访:
规定每天平均拜访3个以上终端,并基本形成规律,公司建议在午拜访终端,下午解决问题或处理或联系事宜;对终端的工作检查除外。
培训督察部,经营部经理拜访要求,培训督察部,城市经理及销售代表拜访要求,管辖中心城市/省会城市/地级市零售大店的城市经理及销售代表:
1)主要拜访对象:
终端2)拜访终端的目的:
维护终端改进陈列、提高销售,并解决问题3)标准化要求:
拜访频次:
根据公司要求,如过低,应参照各地要求拜访时间:
要基本固定拜访路线:
如城市较大,应形成固定路线拜访其它规定:
对终端应分类拜访,对A、B类要提高频次,培训督察部,管辖地级市小店及县级市的所有零售店的城市经理及销售代表,1)主要拜访对象:
有效终端及售点2)拜访终端的目的:
开发新网点建立关系、争取订单服务老客户改进陈列、提高销售,取得新的订单3)标准化要求:
拜访频次:
每周1次或以上拜访时间:
要比较固定,即在每周同一天同一时间对终端进行拜访拜访路线:
必须形成固定路线拜访,即路线必须事先制定;一般每天拜访一条固定路线,一周覆盖6条固定拜访路线其它规定:
对终端应分类拜访,有效终端要加强拜访,对售点保证每周一次,培训督察部,城市经理及销售代表拜访要求,培训督察部,附表:
1、拜访表客户拜访表.xls2、拜访规定销售各类人员标准化工作一.xls,
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