市场培训资料.ppt
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深圳市科松电子有限公司,科松电子培训资料,一、客户分析,1.1发展客户资料:
1.2收集客户资料:
主要针对各部门的员工和职责,找到关键的部门,发现焦点,判断销售机会。
二、组织结构的分析,开始标志:
锁定目标客户结束标志:
发现明星,近在眼前的并且有价值的销售机会,步骤:
1.逐步发展和培植向导2.事发全面、完整地收集四类客户资料3.将客户从级别、职能和组织结构进行分析4.通过五个标准检验客户,断送是否存在明确近在眼前和有的机会,五个问题:
1.预算;2.采购时间表;3.客户的要求与我们的产品关系是否有优势;4.分析销售费用、成本、风险(付款方式)等;5.如何取得结果(如何拿到订单)。
四类客户资料:
1.客户现状;2.组织结构;3.个人信息;4.竞争信息;,三、建立信息1.认识并取得好感(第一印象、找到共同的话题)2.激发客户兴趣、产生互动3.建立依赖、获得支持和承诺4.建立同盟、获得客户协助客户沟通风格:
1.孔雀型:
性格外向、容易冲动、不受约束、爱表现自己2.猫头鹰型:
性格内向、专注过程、注重数据分析、追求完美3.变色犬型:
和什么人都能打交道、善变、见风使舵、真假难分4.考拉型:
愿意听别人的意见、从不固执己见、性格温和5.狼型:
以目标为导向、有计划、守纪律、讲合作、又独立推进客户关系:
认识(同上1-4项)开始标志:
发现明星,近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志:
与关键客户建立了依赖关系,四、挖掘需求:
1.需求的树状结构:
目标和愿望,问题和障碍一,解决方案一,产品和服务一,采购指标一,问题和障碍一,解决方案一,产品和服务一,采购指标一,问题和障碍一,解决方案一,产品和服务一,采购指标一,五、两种销售模式:
六、客户采购流程:
开始标志:
与关键客户建立依赖关系结束标志:
得到明确的客户需求(通常进入招标书和项目内容),七、呈现价值:
1.竞争分析:
步骤:
1.通过差异化分析找到优势和劣势2.与客户需求结合,制定并实现巩固优势和消除威胁的行动计划3.制作以客户需求为导向建议书4.使用销售演讲技巧呈现方案,开始标志:
得到明确的客户需求结束标志:
客户露出购买信号,开始谈判,八、赢取承诺:
1.识别购买信号:
“鱼漂下沉是钩鱼收杆的信号”2.促成交易:
采取选择法,促销法式直接建议法等方法促成交易3.商务谈判:
讨价还价或者谈判4.增值销售:
向客户推荐附属的产品进行增值销售,提高销售利润,开始标志:
客户露出购买信号,开始谈判结束标志:
达成协议,签订合同,九、回收账款1.烂账管理:
按照财务规定,超期30天的应收烂款的10计入烂账;2.烂账管理:
按照财务规定,超期60天的应收烂款的20计入烂账;3.烂账管理:
按照财务规定,超期90天的应收烂款的50计入烂账;4.烂账管理:
按照财务规定,超期180天的应收烂款的100计入烂账;5.所有的烂账从现在开始由业务员承担,用奖金、工资费用来赔6.可以通过打折的方式收:
(先要求退货,实际上不可能)防止烂账的三个步骤:
1.对客户进行合同和信用审查追究恶意欺诈2.建立完善的交货、验收、监控、签收流程,做到有据可查3.建立明确的催款计划和自我警惕机制4.合同的严格审查,十、服务跟踪:
通过服务来跟踪客户的使用和资金情况,定期发出催款通知,提醒付款,客户不会主动去查什么时候该付款,付给谁。
催收账款:
要求财务每周发给销售人员应收账款的表格,并标明每笔款在应收30天后10转成烂账,因此超过30天长期应收的,10万以上为大型欠账。
金额,上门催收建立应发活单重点催讨,财务催收达伐妥协,限期解决,财务催收逾期通知书电话,法律催收催款函,法律交涉,10万,30天,会闹的孩子有糖吃有钱先付追的紧的讨债者,开始标志:
达成协议,签订合同。
结束标志:
依照合同,回收全部账款。
销售漏斗管理:
订单,销售漏斗的原理:
1.通过多少销售机会才能达成目标。
2.销售机会越向下,成为订单的机会越大。
回收货款,赢取承诺,呈现价值,挖掘需求,建立信任,客户分析,客户,销售预计管理表格,可以用EXCEL文件夹统计,1.销售预计:
(已完成的销售收入+销售机阶段预计总和)/销售目标2.销售进展:
销售阶段向下变动的销售机会的总额/全部销售机会总额3.流失率:
从销售漏斗中消失的销售机会总额/全部销售机会总额,培训结束,再见,
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