销售技巧(保健品版).ppt
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销售技巧(保健品版).ppt
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感觉手的温度见面的时候,男性之间,握手以示礼貌女性之间,拉手以示热情握手和拉手之间感受阳虚、阴虚体质,观察,1、性别。
身体问题因性别会产生差异。
例如女性容易贫血或血虚、痛经等。
2、大约年龄。
老年人容易肾虚,腰酸背痛,记忆减退,高血脂、高血压等。
小孩容易脾虚,厌食。
3、胖瘦。
胖人容易阴虚怕热;瘦人容易阳虚怕冷,脾胃功能差。
4、面容面色:
例如,甲亢眼睛凸出。
潮热面色发红。
肾炎脸色黑亮。
脾虚脸色发黄。
唇白暗示血虚。
5、面部斑、痣:
依据面诊原理简单判断。
6、呼吸状况。
有些人呼吸急促、气短。
聊:
目的:
让对方放松心情,消除戒备心理。
原则(三先一后):
先找出对方感兴趣的话题,先拉近感情,先交朋友,后谈产品话题:
家庭、孩子、父母工作事业、压力健康、环境、生活未来、保障、危机周边熟悉的有关健康和事业的人和事通过交流,判断对方性格,梦想、经济条件、本人和家人的身体状况,找出对方兴趣点。
这是你下一步要谈的话题。
确定主要谈事业还是谈健康,或者确定两个话题的主次。
询问:
目的:
依据观察和聊的情况有针对性的询问,进一步确定健康问题和需求、事业问题和需求。
1、问正确的问题。
例如,不要问:
身体怎么样?
这个问题的答案一般是:
还行。
不要问:
记忆减退吗?
要问:
放下东西经常找不到吗?
不要问:
阳虚吗?
要问:
怕冷吗?
(问正确的问题,才会得到正确的答案)2、根据年龄、性别不同,询问不同的问题。
女性一般问疲劳乏力,月经等问题。
老年人问腰酸背痛,失眠,尿频,血压血脂等。
提问和聆听:
话术1.身体这么样,您都是怎样治疗调理的啊?
(防止你推了一套产品后,她说家里都有)话术2.您以前用的什么品牌的保健品?
话术3.是营养补充类还是功能类?
话术4.用过中药保健品吗?
话术5.现在最困扰你身体的问题是什么?
(实际销售中请改成口头语,例如,你觉得哪里更难受)话术6.目前你最想解决的身体健康问题是什么?
话术7.对哪类健康产品感兴趣?
1、用过保健品的话,就强调我们的产品是功能性的,是中药类的。
2、用过中药类的话,就强调我们是复方的。
3、用过无限极的话,就强调要合理配伍,正确使用。
4、如果说家里还有其它产品的话,就告诉她先放在一边,先用这个效果好的,身体调好之后再慢慢用那个。
观察:
捕捉购买意向,眼神、细心阅读宣传资料、很认真提问、问价格和购买条件、问产品功能、问效果、问促销优惠、与同伴商量、心情很好地样子、重新折回看产品、掂量、问公司产品技术性问题、对公司产品表示出好感、盯着产品思考,下危机,给出路,挖掘需求:
(技巧:
健康分析和引发联想)1.提醒对方面对危机,问:
您了解你的健康问题进一步发展的后果吗?
放大痛苦,例如,“晚上睡不着,眼睛瞪房顶,真是很痛苦。
而且长期失眠会导致身体崩溃,导致一系列的疾病。
到那个时候,花的钱就不是现在这些啦!
”2.给出路,指出这种问题应该怎样来调理3.引发联想,进一步强化危机意识(逃离痛苦,追求快乐是人的本性)A.首先是坏的联想:
(如果不及时调理,自己会怎么样,夫妻会怎么样,孩子会怎么样,家庭会怎么样,生活会怎么样,房子车会怎么样,钱会怎么样,退休金会怎么样。
例如,躺在床上想死都死不了啦,老公又找了一个啦,房子别人住车子别人开啦、退休金没有啦等等。
可以举例为证)B.然后是好的联想:
(如果你及时调理会怎么样。
有精神头去旅游、有精力抱孙子等等,可以举例为证),确认需求:
1.提问:
根据你的情况,现在你觉得最想解决的健康问题是什么?
2.根据顾客的回答,通过反问确定顾客的需求(你想要既解决心脏问题,又解决睡眠问题的产品,对吗?
),二、进一步强调好处,附加价值,再次强调,优惠卡等,事业、财富,使用好处,优惠形式,根据需求推荐产品:
(强调顾客需求)以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话术:
这套产品有很好的的功效,因为它含有成分,具有的功效,能够让你的,让你的生活,自己的健康,自己不关心还谁来关心啊!
健康要靠自己把握。
运用FAB法则:
讲产品的“属性、作用、好处”,重点是强调好处。
例如,这是真皮沙发(属性),很柔软(作用),坐着舒服(好处)。
这种好处,对同一个人,在不同的阶段也有差别。
例如,有病之前:
这个增健口服液含有复合多糖(属性),能增强抗病能力(作用),吃它能少得病,长寿,多活几年退休金就多得好几年(好处)。
对方发病之中:
这个增健口服液含有复合多糖(属性),能增强抗病能力(作用),吃它感冒就好得快,天天这样咳嗽多难受啊(好处)。
对方病愈之后:
这个增健口服液含有复合多糖(属性),能增强抗病能力(作用),吃它能防止疾病反复,有病受罪,还花很多钱(好处)。
三、成交三原则(牢记并运用),主动,自信,坚持,71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求,当你自信时,顾客也对你的产品有信心,64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求,克服异议技巧:
使用“原来觉得”、“后来发现”的技巧说服顾客,表达你的同理心,千万不要和顾客辩论或反驳。
语气要肯定异议1.真的有效吗?
利用顾客档案和功效证明话术:
我有个顾客,原来跟你一样的,担心用后没有效果,后来她用了一个月后发现身体好了很多,不但了,还了,现在她全套都用无限极系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的身体问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢.,克服异议异议2.价钱贵:
使用价格分摊法话术:
我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了一下,发现这一套元,可用个月,一个月才元,一天才花一杯咖啡的价钱,就可以让你的,她就买了这一套,用了才一个月,身体好了很多,她现在一直在使用,你的身体跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。
使用对比法:
话术:
我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了一下,发现一个月才元,相当于做CT、或者吃中药的价钱(或者住院还不够两天的费用呢),就可以让你的。
她就买了这一套,用了才一个月,身体好了很多,她现在一直在使用,你的身体跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。
利益法:
话术:
我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了一下,发现公司额外优惠还有元,这点钱存在银行也没有多少利息。
她就买了这一套,用了才一个月,身体好了很多,她现在一直在使用,你的身体跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。
克服异议异议3我不想换牌子利用顾客档案举例说明我有个顾客,原来跟你一样,一直用.品牌,她听了我的介绍后试着用了这一系列其中2件产品,她用了一个月后发现身体好了很多,不但了,身体也了,现在她全套都用无限极系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的身体状况跟她原来差不多,我相信你用了以后一定会喜欢,促成成交,技巧:
1)引领顾客交费2)给您换瓶新的3)我给您装起来4)这是给您的赠品,取得顾客购买信息,假定同意,连带行动,运用不同的方法促成交易,1.假设成交法:
我相信你用了后一定会喜欢,我帮你拿一套吧2.选择法:
你是要买6个月的量还是3个月的量啊3.最后期限法:
这套产品只剩最后2套了,你下次来就没有了,效果那么好,赶快使用吧4、带动法业务伙伴先购货,带动新朋友购买。
连带销售时机:
顾客购买后(付款时或付款后)1.连带销售相关配套的产品话术:
这是你要的一套产品请收好,再配上我们的护肤系列(或者润红胭、或者-),你会更加健康漂亮的,或-。
2.连带销售应季的促销产品话术:
天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。
提示:
每次总是比顾客要买的产品多装几款,他买两款,你给他装4款;他买两盒,你给他装4盒。
就像市场卖菜的做法一样,他们总是多给你装一些,如果你声明不要,他再拿回来。
给顾客送货也是遵循多带的原则,你可以声称是给别人带的货,可以给他先留下。
销售不找零时机:
顾客购买后(付款时或付款后)1.应找给顾客的零钱,改成销售小额产品话术:
应收2750元,实收您2800元,剩下的我再给您拿一对牙膏吧。
效果很好的,-。
销售不欠款客户购买产品都是感性的决定。
回到家后常常有后悔的感觉。
这是购买心理学研究的结果。
欠款的客户容易发生退货现象。
1、话术:
客户没带钱,业务推荐人可以垫付,“我先替你垫上吧,这是我朋友托我买货的钱,我送你回家,我把钱带回来再给他买。
2、客户只带卡没带现金:
不要让顾客自己去取款,他不熟悉周围环境,不容易找到取款机。
推荐人带顾客去取款。
销售提示,1、产品分享或体验。
2、推荐由高到低,由功效到基础。
3、自用,重视从众心理(同一个圈子的人群,分享产品,70%会被影响)。
4、高端产品的爱用者,不一定是高收入者。
5、善于利用事业机会、促销等活动。
示范使用产品,让顾客安心时机:
顾客购买后(付款后)1.征得顾客同意,给顾客示范产品话术:
这是你的产品啦。
我教你怎样使用吧,我现在可以帮你把盒子打开吗?
(示范后,可以把每天使用方法写在盒盖里面)2.让顾客安心使用产品,为售后服务打基础话术:
就像这样(示范中),每天按时使用。
放心用吧,你一定会更好的。
有问题随时联系我们,过几天我去你家看您。
平时也经常来我们这里走走,这里人多热闹。
总在家里,没病也憋出来病了。
课程总结,准备,认识顾客,彩,实战,销售提示,学习产品,体验产品,分享产品,成功起步!
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