销售面谈技巧.ppt
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- 上传时间:2023-11-04
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寿险业务员销售技能篇,如何提升成交率?
如何提升成交率?
练就过硬基本功善用绘图攻人心交流技巧显功力注意细节促成交,练就过硬基本功,熟练掌握行销金句话术并能灵活运用熟悉常用的产品组合善用非保险话题切入保险,善用绘图攻人心,延长时间鼓励提问容易沟通,引起兴致吸引注意力迎合客户需求打破心理障碍,绘图有助于:
角色扮演,行销金句重点内容演练,交流技巧显功力,发问提供证明弹性,针对性积极态度聆听,交流技巧显功力,呈现事实及益处怎样说非语言沟通,交流技巧显功力,注意细节促成交,少用专业术语避免忌讳用语数字化熟练,不争辩简明扼要具体化,注意细节促成交,异议处理,异议的来源,从客户角度考虑:
不同的人有不同的想法喜欢被重视及赞赏不爱求变喜欢有人认同他的意见喜欢拖延,业务员对待异议的态度:
进行自我检讨积极地看待异议积极地掌握处理异议的技巧,异议的种类,没有钱不需要没兴趣没信心不用急,如何处理异议?
LSCPA方式,1、用心聆听仔细聆听,选择性地摘取适用的资料,作出恰当的反应倾听时身体要稍微向前倾,显示出你细心聆听在整个倾听过程中,眼神接触是不可缺少的,2、尊重理解尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见,你只是认同他的感受可以用“是的,但是”“我明白但是”“我同意您的看法但是”的方式,3、澄清事实提出开放式的问题,重点是让准客户有机会表达自己提问时,问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解准客户的重要技艺,4、提出方案告诉准客户关于投保的利益和好处。
5、请求行动适当地向准客户提出要求,可以令成交面谈更顺利。
示例(没有钱),异议是正常和合理的表现,我们应有接受异议的心理准备。
我们的工作,就是从异议中发现需求,并配合产品的优点转化为对客户的利益。
回顾小结,异议处理,角色扮演,
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