谈判专项.ppt
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谈判专项.ppt
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谈判专项,主讲人:
王燕辅助人员:
薄宜磊刘丹,在房产交易的过程中,置业顾问和客户进行频繁的互动和交流,不可避免的进行双向谈判,谈判充斥着整个交易过程,重视谈判能以让自己的交易变得更顺利更成功。
“在商言商,在官言官”说的是在不同的谈判中表现出不同的专业能力,置业顾问的专业能力在整个谈判过程中占据了很大的比重“专”、“精”、“熟”,同时采取一些小战术,那么,成功必将属于我们。
简析谈判,1谈判的定义2谈判的意义3谈判的过程4谈判总结,谈判,谈判,对于房地产销售来讲,就是房产置业顾问采取一定的谈判技巧与客户之间进行反复的磋商,寻求解决客户异议与客户抗性的途径,从而达成协议以满足买卖双方各自需要的沟通协调活动。
谈判的定义,1、能与客户更好的达成交易,从而利于促定。
2、解除客户疑义,给项目创下良好口碑的口碑效应。
谈判的意义,1、售前推销自己,从客户角度考虑产品问题,做客户的贴心人抗性处理,摸清客户对产品的疑虑,“对症下药”,谈判的不同阶段,从销售来讲,将其分成售前,售中和售后三部分,2、售中,把握客户成交信号口头语言信号的传递顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。
身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
表情语言信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。
姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;拿起宣传资料之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。
制造逼定机会SP现场氛围烘托直接替客户做决定,3、售后,加强客户信心,坚定客户购买意愿“预约必特价,特价必升值”不定时回访,加深双方关系,和客户做朋友,A、前期准备1、基本房源价格疏理2、公司优惠政策3、公司销售策略步骤的基本解读B、了解客户基本信息、需求1、判断客户类型:
如理智稳健型、感情冲动型、喋喋不休型、优柔寡断型等2、是否为关系户关系户不放价3、客户的资金实力和初步购买意向,谈判准备,A、谈判策略1、sp合作2、现场气氛烘托强杀B、价格策略1.报价时间(报价前,尽可能先让客户对其意向产品估价)2.报价原则(掌握客户心理价格底限)3.报价技巧(挖掘客户最大潜力)报高价法、鱼饵报价法、加法、除法报价法等。
谈判策略,谈判强推,谈判的最终目的是成交,而成交的必要条件是客户挑选到适合自己的商铺,所以当和客户在谈判时选铺进入相持阶段时,就要对铺位进行强推,加快谈判进度。
1.坚信我们所推的商铺是物超所值的2.对客户提出的一些无理要求和附加条件,先否定再说3.利用现场的气氛来强推房源4.利用推房源转移客户对其他问题的注意力,各个击破,守议价其实就是一个客户和置业顾问在谈判中寻求价格平衡点的过程。
从公司角度:
通过价格谈判促成销售达成;为公司获得最大利润;业务员成长的衡量标准。
从客户角度:
获得理想的成交价格;了解更多的内部实情和成交细节;体会到要价成就感和享受低价成交的面子问题。
谈判是守和议的综合运用,是置业顾问的“攻”和“守”。
“守”的原则坚定立场,守价要严格,要让客户觉得自己提出的要求是无理置业顾问不先报价,多倾听,少抢话预留议价空间“攻”的原则充分掌握客户信息,掌握客户的心理价位(确保其有购买决定的权利,否则不做议价谈判)置业顾问要掌握谈判主动性,对客户多采用封闭式式问答多阐述产品价值,少正面回答价格问题可以做一定的有条件退让,无条件绝对免谈(3)规避守议价易犯的错误,谈判守议价,规避守议价易犯的错误,让步太快,急功近利。
把话说死,不留余地。
争吵代替说服。
判断不果断,无信服力。
1、把握成交时机顾客不再提问、进行思考时;当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心;一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关付款及细节问题,那表明该客户有购买意向;话题集中在某单位时;顾客不断点头对销售销员的话表示同意时;顾客开始关心售后服务时;顾客与朋友商议时。
2、掌握逼定技巧不要再介绍其他单位;让顾客的注意力集中在目标单位上;强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等;强调优惠期,不买的话,过几天会涨价;强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了;观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标;进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处;帮助顾客作出明智的选择;让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
五、逼定,六、谈判维护,客户关系处理1.和客户做朋友2.即是客户的知心人,又是公司的好员工后续准备对于一些类型的客户需要我们对其进行谈判维护,需要“放长线钓大鱼”,为客户的下次上访预留谈判空间,在谈判中陷入僵局时,要转移到其他话题;让双方都冷静下来,给客户思考时间,而不是一味的紧逼,做到松弛有度。
实例解析,置业顾问直接报房价,控台都不问这就是最后一间房了,单价XXX,你要吗?
疑问:
最后一间房会好吗?
你说最后一间房就是最后一间房吗?
最后一间价格咋还怎么贵呢?
谈判小计,1.谈判时要多关注客户问题,先倾听,少抢话2.公司规定性东西要坚持3.置业顾问要掌握主动性4.规避一些项目不利问题5.明确客户对商业的关注点6.谈判时,对客户多采用封闭式提问7.客户类型要把握准确8.坚信我们所推的商铺是物超所值的9.守价要严格,要让客户觉得自己提出的要求是无理的10.置业顾问不应该先报价11.当价格谈判陷入僵局时,应该转移到其他话题12.谈判中应该多赞美对方13.多阐述产品价值,少正面回应价格问题14.摸清客户对产品的疑虑15.只要谈判,必做规定的产品促定动作16.从客户的角度考虑产品问题,做客户的贴心人17.关系户不放价18.客户提出一些无理要求,先否定再说19.客户带朋友看房,根据实际情况,运用分开与说服两种不同技巧20.签单的时候要迅速,不要和客户讨论别的问题。
1、本次谈判结果如何,是否下定或成交?
2、谈判中还有哪些不足之处,或者有哪一句话打动了客户?
3、如果未下定,后续工作如何“对症下药”?
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