项目一:外贸业务洽谈.pptx
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项目一:外贸业务洽谈.pptx
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任务一外贸业务洽谈,学习目标,思考练习,主要内容,本章小结,知识目标掌握外贸业务洽谈流程;掌握报价定义以及内容;熟悉并掌握贸易术语;熟悉国际货物运输的几种方式。
技能目标能结合具体的国际货物运输任务,进行报价。
一、国际货物运输方式,海洋运输,1,航空运输,2,铁路运输,3,公路运输,4,管道运输,5,多式联运,6,二、国际贸易术语,国际贸易惯例:
国际贸易惯例(InternationalTradeCustom)指在国际贸易实践中逐渐自发形成的,某一地区、某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。
有关国际贸易术语的国际惯例:
1)1932年华沙牛津规则(Warsaw-OxfordRules1932);2)1941年美国对外贸易定义修订本;3)2000年国际贸易术语解释通则(INCOTERMS2000)。
4)2010年国际贸易术语解释通则(INCOTERMS2010)。
2010贸易术语通则,2010年国际贸易术语解释通则共有11种贸易术语,按照所适用的运输方式划分为两大类:
第一组:
适用于任何运输方式的术语七种:
EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。
第二组:
适用于水上运输方式的术语四种:
FAS、FOB、CFR、CIF。
一、工厂交货术语EXWExWorks(namedplace)工厂交货(指定地点),一、工厂交货术语EXW,英文全称是ExWorks(namedplace),中文意思是工厂交货(指定地点),2010贸易术语通则第一组,定义:
当卖方在其所在地或其他指定地点(如工厂、车间、仓库等)将货物交给买方处置时,即完成交货。
并且,卖方不需要将货物装上任何前来接收货物的运输工具,当然,如果卖方想维护好客户关系可以把免费装货作为销售赠品也是一种不错的促销手段。
需要清关时,卖方也无需办理出口清关手续(可向买方指定的代理提供报关资料以方便出口核销退税)。
EXW工厂交货,一)风险划分界限交货点:
卖方所在地或合同中指定的地点风险转移界限:
卖方在合同规定的时间、地点完成期交货义务时,风险转移费用转移界限:
卖方将货物交给卖方处置时起,EXW工厂交货,
(二)买卖双方的责任和费用1、卖方的责任在约定的时间,约定的地点交货*除非合同中有相反规定,卖方无义务负责出口包装,也不负责将货物装上买方安排的运输工具上;*卖方无义务提供出口许可证或其他官方证件,在买方要求下,并由买方承担风险和费用的情况下,卖方必须协助买方取得上述证件。
EXW是卖方责任最小的贸易术语卖方费用:
最少,相当于国内贸易、责任和义务都是最小,EXW工厂交货(个人建议:
谈判或签约时指定交货地点范围内尽可能明确具体交货地点,否则合同执行后地点随意更换会造成成本增加影响利润),EXW工厂交货,2、买方的责任在约定的时间前,指派运输工具前往约定地点受领货物。
并在约定的时间,以约定的方式支付货款。
买方费用:
运费(包括陆运和海运)保险费交货后的一切费用进出口报关的税费EXW是买方承担责任最多的贸易术语(三)适合的运输方式:
任何运输方式,FCA:
FREECARRIER货交承运人,关于交货地点以及卖方的交付义务FCA术语下买卖双方对交货地点的选择,会影响在该地的装货或交货义务。
如果在卖方所在地交货,卖方要负责将货物装上买方指定的承运人提供的运输工具上;倘若在其他地点交货,卖方只要将在运输工具上可供卸货的货物交给卖方指定的承运人或其他人即可完成交货。
风险转移问题FCA术语下买卖双方的风险划分界限以货交承运人为界,这与FOB、CIF、CFR相抵,风险可提前由卖方转移至买方,即卖方承担的风险范围缩小。
因此,从风险划分角度来说,卖方采用FCA术语比采用FOB术语相对有利。
(当然,实际工作中我们还要结合结算方式来断定)如果买方指定的承运人为能在约定的时间接受货物,那么风险的转移自规定交付货物的约定日期或期限届满之日起,由买方承担货物灭失或损坏的风险,但以货物已被划归本合同项下为前提条件。
其他根据科瑞公司的一些报价流程单,我们发现有些客户要求报FCA国外地点的价格,这样对我们来讲比较难操作,或者可以请客户选择其他的术语如DAT、DAP、DDP。
三CPT:
CARRIAGEPAIDTO(插入指定目的地)运费付至。
定义:
是指卖方将货物在双方约定地点(如果双方已经约定了地点)交给指定的承运人或其他人。
特点:
风险转移和费用转移的地点不同,因此建议买卖双方在合同中尽可能明确详细的交货地点。
风险转移问题卖方将货物交给承运人处理时,货物灭失的风险由卖方转移至买方。
这里所说的承运人是指与卖方签订运输合同的人。
如果需要使用后续承运人将货物运至约定目的地,则风险自货物交给第一承运人时转移(此处是指多式联运时)。
该属于的风险转移地点在交货地点之后,但在出口国内。
三、CPT:
CARRIAGEPAIDTO(插入指定目的地)运费付至。
责任和费用划分问题在CPT术语下,卖方必须自付费用,按照通常条件订立运输合同,将货物运至指定目的地的约地点。
如未约定,卖方可在目的地选择最合适其目的的交货点。
卖方只承担从交货地点到指定目的地的正常运费,但卖方承担的风险并未延伸至目的地。
并且除运费之外,由于发生意外事件产生的其他任何费用由买方承担。
注意事项1、卖方及时发出装运通知2、卖方应及时通知买方办理运输保险。
四、CIP:
CARRIAGEANDINSURANCEPAITO(插入指定目的地)运费和保费付至目的地,定义:
是指卖方将货物在双方约定地点(如果双方已经约定了地点)交给指定的承运人或其他人。
卖方必须签订运输合同并支付将货物运至目的地所需的运费和运输保险费。
特点:
可适用于任何运输方式和多种运输方式/多式联运风险转移问题卖方将货物交给承运人处理时,货物灭失的风险由卖方转移至买方。
这里所说的承运人是指与卖方签订运输合同的人。
如果需要使用后续承运人将货物运至约定目的地,则风险自货物交给第一承运人时转移(此处是指多式联运时)。
该属于的风险转移地点在交货地点之后,但在出口国内。
CIP运费和保费付至目的地,责任和费用划分问题在CPT术语下,卖方必须自付费用,按照通常条件订立运输合同,将货物运至指定目的地的约定地点。
如未约定,卖方可在目的地选择最合适自己卸货的交货点。
卖方只承担从交货地点到指定目的地的正常运费和保费,但卖方承担的风险并未延伸至目的地。
并且除运费之外,由于发生意外事件产生的其他任何费用由买方承担。
五、DAT:
DELIVEREDATTERMINAL(插入指定港口或目的地的运输终端)(运输终端交货),定义:
是指当卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物以从抵达载货运输工具上卸下,交由买方处置时,即为交货。
运输终端可以是任何地点,例如码头、仓库、集装箱堆场或公路铁路、空运货站,卖方承担将货物运送至指定港口或目的地运输终端并将其卸下期间的一切风险。
建议咱们在签订合同时,尽可能详细的与客户确定和约定运输终端,而不是简单的规定了一个港口或目的地,否则货到后可能会引起与客户在风险和费用上面不必要的争议或纠纷。
DAT:
运输终端交货,注意事项:
卖方负责运输终端卸货风险和费用交货:
指定港口或目的地运输终端以从抵达的运输工具上将货物交给买方处理的方式交货(不包括卸货)。
风险转移:
卖方承担完成交货前货物灭失或损坏的一切风险费用划分:
卖方承担交货前与货物相关的一切费用,买方承担的除外。
该贸易术语为新增加的,与DEQ(目的港码头交货)基本相同,但范围比DEQ广泛。
六、DAP:
DELIVEREDATPLACE(插入指定目的地)目的地交货,定义:
是指卖方在指定目的地将还在运抵运输工具上可供卸载的货物交由买方处理时即为交货。
卖方承担将货物运送到指定地点的一切风险因此建议咱们在签合同尽可能地明确目的地,如果卖方按照其与运输合同要求发生了卸货费用,卖方无权向买方索要。
DAP:
目的地交货,注意事项:
只负责将货物运至目的地,不承担货物卸货费交货:
卖方必须在约定日期或期限内,将货物放在已抵达的运输工具上,准备好在指定的目的地的约定点卸载,听由买方处理风险转移:
卖方承担完成交货前货物灭失或损坏的一切风险费用划分:
卖方承担交货前与货物相关的一切费用因此,卖方承担货物运至目的地所有的费用和风险,七、DDP:
DELIVEREDDUTYPAID(插入指定目的地)完税后交货,定义:
指当卖方在指定目的地将仍于抵达的运输工具上,但已完成进口清关,且可供卸货的货物交由买方处置时,即为交货。
卖方承担货的一切风险和费用,并且有义务完成出口和进口请滚,支付所有出口和进口的关税及办理所有海关手续。
如果卖方根据运输合同规定支付了卸货费,除非双方另有规定,卖方无权向买方索要。
特点:
DDP术语为卖方承担风险和责任最大的一种,是唯一一种需要卖方办理进口清关并承担费用、责任和风险的术语。
七、DDP:
完税后交货,注意事项:
交货:
卖方必须在约定日期或期限内,在指定的目的地或约定地点,将可供卸载的货物交由买方处置完成交货。
风险转移:
卖方承担完成交货前货物灭失或损坏的一切风险费用划分:
卖方承担交货前与货物相关的一切费用。
由于该项术语买卖双方承担的义务过于失衡,即卖方承担义务过重,站在卖方立场上,在出口时应慎重考虑使用此种术语以上EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP均适用于任何运输方式或多种运输方式。
适用于水上运输方式的贸易术语一、FAS:
FREEALONGSIDESHIP(插入指定装运港)船边交货,定义:
是指等卖方在指定的装运港将货物交道买方指定的船边(例如置于码头或者驳船上)时,即为交货。
货物灭失或损坏的风险在货物交到船边是发生转移,同时买方承担自那时起的一切费用。
2010贸易术语通则第二组,FAS:
船边交货,注意事项:
买卖双方风险划分以船边为界交货:
卖方在买方指定的装运港内的装船点将货物置于指定的船边如果卖方根据要求将货物运至船边,而买方没有派船,那买方自约定的交货日期或期限届满时起承担发生的一切风险,前提是合同生效。
船边是指船舶装卸设备或岸上装卸索具可触及的范围。
如果买方船只不能靠岸,卖方则要负责用驳船将货物运至船边,仍在船边交货。
当货物装在集装箱里时,卖方通常将货物在集装箱码头移交给承运分,而非交到船边。
这时,FAS术语不适合,而应当使用FCA术语。
只适合水上运输。
二、FOB:
FREEONBOARD(插入指定装运港)装运港船上交货,定义:
是指卖方以在指定装运港将货物装上买方指定的船上即为交货。
货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移,即通常我们所说的越过船舷或放在指定船只的甲板上。
同时买方承担自那时起的一切风险和费用。
在INCOTERMS2010中,ICC摒弃了原来一直所用的SHIPSRAIL即船舷,代之以船上。
FOB(装运港船上交货),注意事项:
货物交付及风险转移风险的正常转移风险的提前转移船货衔接问题,船上与船舷的区别关于装船费用的负担,从班轮运输来看确定由谁承担。
但程租船运输情况,由双方在合同中具体约定。
特别是我们公司的大型散杂货,在与客户谈判或报价时,请酌情考虑,以下FOB术语的变形:
FOB班轮条件-FOBLINERTERMS,装船费取决于买方租船时采用的租船条件。
在此我建议提前与客户商讨,毕竟费用都是在合同签订前确定好的。
FOB包括理舱-FOBSTOWED,卖方承担装船费用和装船后的理舱费。
FOB包括平舱费-FOBFRIMMED,卖方承担装船费和平舱费(散货),如未规定平舱费,则由买方承担该项费用。
FOB包括理舱和平舱-FOBSTOWEDANDFRIMMED,卖方承担。
三、CFR:
COSTANDFREIGHT成本加运费(插入目的港)成本加运费,定义:
是指卖方在船上交货。
货物灭失或损坏的风险在货物交到船上发生转移至买方。
注意事项:
风险转移和费用转移的地点不一样。
四、CIF:
CostInsuranceandFreight(指定目的港),(成本、保险费加运费),在CFR基础上加了保险费,其余一致。
采用CIF术语成交时,卖方的基本义务是,负责按通常条件租船定舱,支付到目的港的运费,并在规定的装运港和规定的期限内将货物装上船,装船后及时通知买方。
卖方还要负责办理从装运港到目的港的保险事宜,承担保险费用。
三、业务流程,询盘,1,发盘,2,还盘,3,接受,4,询盘又称询价,是指买方或卖方为了购买或销售某项商品,向对方询问有关交易条件的表示。
在国际贸易的实际业务中,一般多由买方主动向卖方发出询盘。
可以询问价格,也可询问其他一项或几项交易条件以引起对方发盘,目的是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见。
(一)询盘,询盘的内容可涉及:
价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等,而多数只是询问价格。
所以,业务上常把询盘称作询价。
询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能性,则不必使用询盘,可直接向对方发盘。
询盘可采用口头,书面形式,电子邮件等形式。
(一)询盘,国际贸易实务中,发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”,在发盘的有效期内,一经受盘人无条件接受,合同即告成立,发盘人承担发盘条件中履行合回义务的法律责任。
发盘可以是应对方询盘的要求发出,也可以是在没有询盘的情况下,直接向对方发出。
一般是由卖方发出的,但也可以由买方发出,业务称其为“递盘”。
(二)发盘,报价-FOB价格计算,法国金山贸易公司的业务员PAULSMITH希望得到常信外贸公司型号为TN56男衬衫的最新报价。
课外延展,1.任务实施,已知该型号男衬衫的采购成本为每箱160元(含税价),包含17%的增值税,出口退税率为11%,(一个20英尺集装箱共装载1300箱货物,其中每箱装10件衬衫)预计把货物从常州运至上海的费用是800元;仓储费500元;报关报检费300元;银行费用及利息2000元;其他杂费支出1200元。
公司的预期利润率为报价的15%。
假定你是常信贸易公司的业务员孙萧请核算出产品的FOB价格(保留2位小数),课外延展,2.1出口产品价格构成,FOB价格,
(1)采购成本
(2)国内运输费、仓储费用、报关与报检费等(3)出口商预期利润率等(在出口报价的基础上核算),(4)海外运输费freight,(5)海上运输保险费premium,CFR价格,CIF价格,课外延展,2.1出口产品价格构成,采购成本,仓储、码头费,报检、报关费,国内运输费,海洋运输费,运输保险费,预期利润,已知该型号男衬衫的采购成本为每箱160元(含税价),包含17%的增值税,出口退税率为11%,(一个20英尺集装箱共装载1300箱货物,其中每箱装10件衬衫)预计把货物从常州运至上海的费用是800元;仓储费500元;报关报检费300元;银行费用及利息2000元;其他杂费支出1200元。
公司的预期利润率为报价的15%。
课外延展,2.3正确的答案,FOB价格构成=含税价-出口退税+国内费用+预期利润=160-【160/(1+17%)】*11%+【(800+500+300+2000+1200)/1300】+FOB*15%=(160-15.0427+3.6923)/0.85=174.88元,课外延展,3.任务延伸,法国金山贸易公司的业务员PAULSMITH要求我方改报CIFMARSEILIES的价格从海运公司网站上得知,从上海至马赛港一个20英尺集装箱的运费为USD1800(假定当前美元与人民币的汇率为1:
6.2)如果在CIF价基础上加1成投保PICC海洋货物运输“平安险”,相应的保险费率为0.6%。
请核算该产品的CIF价格。
课外延展,3.1答案评析,CIF价格构成=含税价-出口退税+国内费用+海洋运费+保险费+预期利润=160-【160/(1+17%)】*11%+【(800+500+300+2000+1200)/1300】+(1800*6.2)/1300+【CIF*(1+10%)*0.6%】+CIF*15%=(160-15.0427+3.6923+8.58)+CIF(0.0066+0.15)=(160-15.0427+3.6923+8.58)/(1-0.1566)=157.2296/0.8434=186.42,课外延展,4.总结提升,FOB价=采购含税价-出口退税+国内费用+净利润CFR价=采购含税价-出口退税+国内费用+国外运费+净利润CIF价=采购含税价-出口退税+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润,报价*预期利润率,CIF*(1+投保加成)*保险费率,课外延展,还盘,也称还价。
是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。
即接盘人对所接发盘表示接受,但对其内容提出更改的行为。
还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝,也是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。
因此,一经还盘,原发盘即失效,新发盘取代它成为交易谈判的基础。
如果另一方对还盘内容不同意,还可以进行反还盘(或称再还盘)。
还盘可以在双方之间反复进行,还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件,对双方同意的交易条件毋需重复。
在国际贸易中,往往经过多次的还盘、反还盘,才最终达成协议。
(三)还盘,受盘人在发盘的有效期内,无条件地同意发盘中提出的各项交易条件,愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。
接受(Acceptance)在法律上称为”承诺”,接受一经送达发盘人,合同即告成立。
双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。
(四)接受,四、付款方式以及付款条件,国际贸易支付方式(paymentmodesofinternationaltrade)国际间因商品交换而发生的、以货款为主要内容的债权债务的清算方式。
不同的支付方式包含着不同的支付时间、支付地点和支付方法。
T/T(TelegraphicTransfer)电汇,L/C(LetterofCredit)信用证,D/P(DocumentsagainstPayment)付款交单,D/A(DocumentsagainstAcceptance)承兑交单,T/T电汇,T/T(TelegraphicTransfer)电汇,是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式。
分为前T/T和后T/T。
信用证(LetterofCredit,L/C),是指开证银行应申请人(买方)的要求并按其指示向受益人开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。
信用证是国际贸易中最主要、最常用的支付方式。
L/C信用证,D/P付款交单,付款交单,D/P(documentsagainstpayment),经济贸易交易中付款方式的一种,是出口人的交单以进口人的付款为条件,即出口人将汇票连同货运单据交给银行托收时,指示银行只有在进口人付清货款时,才能交出货运单据。
按支付时间的不同,付款交单又分为即期付款交单(D/Psight)和远期付款交单(D/Paftersight).,承兑交单(DocumentsagainstAcceptance),出口商通过托收银行指示代收银行在进口商承兑汇票后,向进口商发放所有权及其他货运文件。
D/A承兑交单,1,PayPal,2.9%3.9%手续费10-1000美金小额支付,其他付款方式,2,西联汇款,手续费买方承担,1万美金以下小额支付,3,国际信用卡,VISA/MASTER信用卡,在线支付,安全,快捷,方便,4,速汇金MoneyGram,10分钟左右汇款金额:
单笔汇款最高1万美元(含),当日累计2万美元(含)。
本章小结,了解国际运输的特点及实现国际运输合理化的途径掌握国际货运代理的定义及主要类型重点掌握国际货运代理企业的设立条件了解国际货运代理的具体业务、货代的权利、义务和责任,重点掌握责任分类及纯粹代理人和无船承运人的异同了解国际货运代理的相关协会,
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