5你的资本够不够雄厚.ppt
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你的资本够不够雄厚?
客户开拓和经营技巧入门,学习目标,了解客户经营的重要性掌握客源开拓渠道及技巧掌握约访客户的话术技巧掌握与准客户接近的方法学会如何收集客户资料巧用工具,高效管理客户,1.王永庆,壹、客户经营的重要性,2.原一平,保户卡28,000张,卖米哲学,3.你身边的原一平,结论:
要永续经营就必须不断的开发准客户且客户需要长期培养。
客户经营决定寿险营销的成败!
壹、客户经营的重要性,壹、客户经营的重要性-销售流程,缘故转介绍陌生开发服务件区/职域,运用系统的方法,找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单。
贰、准客户开发,准客户的渠道,贰、准客户开发,缘故,让你认识的人提供他们认识的人的名单,并提供准客户的资料给你。
贰、准客户开发,转介绍,解决缘故有限的最佳方法,忘记和害怕是转介绍的绊脚石-养成转介绍的好习惯。
转介绍的话术演练,1.称赞客户2.取得认同与肯定,并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果,贰、准客户开发,贰、准客户开发,转介绍的拒绝处理,我和他联络之后再告诉你一时想不起来,过阵子再说我的朋友都买了我只提供名单就好,不用具名,叁、约访客户,减少奔波、节约成本(时间、交通费)利于规划、直接接触交涉合乎礼节、博得倾听,约访客户有哪些好处?
叁、约访客户,电话约访前置准备,外在准备名单要足够地点要安静话术要多练,内在条件心情放轻松内心有热情面容带微笑只求见面机会,叁、约访客户,电话约访的阻碍,超级秘书电话占线的困扰准客户很忙,易激怒对方时间紧迫,容易导致推辞,叁、约访客户,建立约访的自信心,克服电话恐惧,从缘故做起养成良好习惯,有量就有机会,心态要正确善用转介绍取得名单,电话约访的话术重点,1.寒暄确认接听者身分2.自我介绍确定自己有没有打扰3.说明目的4.要求面访5.约定时间和地点二择一法提出拜访6.拒绝处理为以后的约访铺路,叁、约访客户,客户对服务的需求,想一想,有哪些预期服务VS非预期服务,肆、接近你的准客户,【二大技巧】【三大力量】,倾听、发问,赞美、微笑、认同,肆、接近你的准客户,特别提醒,1.聊天,牢记沟通的注意原则做个知识广博的开心果时事新闻生活感想保险资讯,小秘诀:
只要开口就有机会,肆、接近你的准客户,2.客户的协力者,走进准客户生活利用你的优势发展你的才能善用你的优势与才能,走进客户生活,肆、接近你的准客户,以个人名义可以利用生日、年节等特别时机赠送礼品不仅指实体礼物,还包括象“幸福家庭”等之类的资讯媒体,可透过邮件的方式送达。
原则,3.提供资讯、赠送小媒体,肆、接近你的准客户,隔三岔五,符合客户兴趣和生活型态,4.问卷调查,目的,对象,接近客户寻找适合话题了解准客户想法,缘故转介绍陌生,作业预告,肆、接近你的准客户,肆、接近你的准客户,理财观念访谈表操作要点,伍、收集准客户的资料,星座、血型,认识你自己认识客户,1.请仔细阅读每个项目,勾选出符合自己的形容词。
2.当您回答问题时,请想象您是平常工作环境中的自己。
3.请在十分钟内作答完毕,请您无须考虑太多,依直觉回答即可。
伍、收集准客户的资料,考拉型,猫头鹰型,老虎型,孔雀型,步调快独断直接外向,步调慢保守间接内向,重关系以人为主爱助人,喜支配以事为主独立,变色龙,伍、收集准客户的资料,面对不同类型客户你可以这么说,考拉型,猫头鹰型,老虎型,孔雀型,有你在旁边总会感到自在愉快,你真是很会激励别人,你工作努力,总是尽力而为,你处理事情的能力真强,伍、收集准客户的资料,考拉型,猫头鹰型,老虎型,孔雀型,销售前,先取得他们的信任,利用图表来进行销售,期待的是欢愉的销售过程,让他们享受做决定的快感,面对不同类型客户你可以这么做,伍、收集准客户的资料,星座传说,伍、收集准客户的资料,营销员自身的素质修养和所属的社会群体在无形中限制着他的准客户范围你喜欢/擅长跟以下哪些人群交往?
寻找你自己的准客户,(小)老板,医生/老师,请忠实对待自己的感受,并享受跟客户交往的乐趣!
经理人,家庭主妇,伍、收集准客户的资料,心理测验,1.蓝卡保户卡2.红卡协力卡3.绿卡增员卡,工具1:
三卡介绍,陆、巧用工具,高效管理客户,1.蓝卡保户卡,2.红卡协力卡,3.绿卡增员卡,蓝卡红卡红卡绿卡蓝卡绿卡,卡片的变色,原始名单,C卡,B卡,A卡,保户,(建立关系),(深入洽谈),(落实促约),刚刚认识的人COLD,观念较好的人WARM,可能投保的人HOT,(成交),D卡明显排斥长期无效,蓝卡的分级,原则:
先求量多多多益善,蓝卡的填写示例,1.今天做了什么2.结果是什么3.下次预计什么时候联络或拜访4.要做什么连续剧卡片的生命力,卡片管理-卡箱介绍,排列整齐分级清楚,卡片+卡箱=客户经营的基石,陆、巧用工具,高效管理客户,工具2:
电子化客户管理,转填入蓝卡,请记得:
1.带着客户的需要2.带着喜悦的色彩3.带着热烈的情感4.带着丰富的点子去拜访你的准客户!
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