寿险营销拒绝处理训练课话术23页.ppt
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- 上传时间:2023-11-02
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寿险营销拒绝处理训练课话术23页.ppt
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1,拒绝处理训练课,2,2,以下内容为今日通关内容:
请大家边抄写、边领会!
3,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,4,一、拒绝处理的万能钥匙,
(一)客户敷衍比如:
考虑考虑、等等再说
(二)粗暴拒绝比如:
不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间,5,
(一)最常见的拒绝:
客户敷衍,比如:
考虑考虑、等等再说第一句:
你说的有道理,其实买不买没关系第二句:
只不过我今天必须把这个产品介绍清楚,因为我们公司经常会抽查我们的服务。
比如打电话问:
“我有没有来、我讲些什么。
”如果您说不知道,那我就惨了,我的服务就会降级第三句:
所以今天你无论如何都必须听我讲,你买不买都没关系。
要反复运用,多次讲保险和产品,直到客户认同,6,演练时间,背话术:
2分钟时间上台演练:
两名学员演练要求:
礼仪到位语言流畅讲解准确促成自然时间掌控演练点评:
另一名学员,7,
(二)最难处理的拒绝粗暴拒绝,比如:
不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间解决方案:
潘主席的起死回生术1、买不买没关系。
2、我们还是朋友吗?
3、既然是朋友,能不能帮我做些事情?
4、我们太保公司非常注重市场,如果客户不买保险,公司想知道客户不买保险的真实原因,以便今后改善。
5、假如这个问题解决了,你能否存保险?
尽可能让客户取消戒备,尽量不让客户有机会说不,然后向客户提出要求,把个人行为变为公司行为,客户不容易拒绝,在进入针对性的处理,8,演练时间,背话术:
2分钟时间上台演练:
两名学员演练要求:
礼仪到位语言流畅讲解准确促成自然时间掌控演练点评:
另一名学员,9,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,10,
(一)没有钱
(二)商量商量再说,二、常见的明确问题拒绝处理,11,
(一)没有钱,拒绝处理一第一句:
买不买保险没关系,第二句:
但当我们孩子上大学时你能说没有钱吗?
当我们家人需要医疗费时你能说没有钱吗?
当我们需要养老金时你能说没有钱吗?
第三句:
保险就是你孩子的教育金、你家人的医疗保障金、你自己的养老金促成:
您是爱您的家人才买保险的,您看受益人是写孩子还是爱人拒绝处理二第一句:
买不买保险没关系第二句:
但是,你知道为什么我们总觉得没有钱吗?
其实我们赚的钱也不少,钱呢?
第三句:
因为我们没有一套有计划的储蓄方案。
我这里有一套每天存十几元钱的方案,你可以在享受保障的同时存下来一笔由自己支配的现金,你愿意了解一下吗?
12,演练时间,背话术:
5分钟时间上台演练:
两名学员演练要求:
礼仪到位语言流畅讲解准确促成自然时间掌控演练点评:
另一名学员,13,
(二)跟家人商量商量再说,拒绝处理一第一句:
那倒是,商量是应该的,不过第二句:
您是商量给谁做?
还是商量做多少?
有一部电影是爱你没商量,第三句:
保险就是爱,爱还需要商量吗?
给家人存钱还需要商量吗?
促成:
我们现在就来准备吧,你身份证号码是?
拒绝处理二第一句:
那倒是,商量是应该的,不过第二句:
你爱人是不是保险公司的?
(不是。
)那你应该跟我商量,我是专业人士啊。
第三句:
其实您也认为买保险是个好事情,买保险最大的受益人是您的家人。
促成:
请在这里写上你的名字,这样保单就立刻生效了,14,演练时间,背话术:
5分钟时间上台演练:
两名学员演练要求:
礼仪到位语言流畅讲解准确促成自然时间掌控演练点评:
另一名学员,15,类似针对明确问题的拒绝处理很多没遇到的都不重要,遇到的都重要(中支同时下发了拒绝处理36计,包好36个常见拒绝处理话术,机构可以在平时晨会经常演练)营销员的关键在于:
掌握原则,活学活用,16,训练课内容,拒绝处理的万能钥匙,1,针对性的拒绝处理,2,促成要点,3,17,
(一)每次拒绝处理后必须促成
(二)促成如何谈钱,三、促成要点,18,
(一)每次拒绝处理后必须促成,每次拒绝处理后必须紧跟着促成,否则拒绝处理就失去意义促成常用话术:
1、您是爱您的家人才买保险的,您看受益人是写孩子还是爱人?
(客户不好拒绝)2、我们现在就来准备吧,你身份证号码是?
3、请在这里写上你的名字,这样保单就立刻生效了!
(不要说:
“请你在这上签字”,客户容易警觉),19,客户谈到缴钱容易起变化,业务员在促成中要注意用词业务员:
保险就是存钱,只不过从这个口袋放倒那个口袋,一个是工商银行,一个是保险银行业务员:
您每月存500元,没问题吧!
(帮助客户肯定,不要问:
有问题吗?
),
(二)促成如何谈钱,20,
(一)今明两天拜访10名客户,尝试使拒绝处理话术客户是最好的老师
(二)下次晨会检查活动量,并抽签分享,课后作业布置,21,谁是真心英雄,通关演练就是战场舞剑,20分钟背诵话术、20分钟后通关,22,挑战可以激发潜能,不断演练是成功的起点,下次例会抽学员上台背话术,23,我们存在是因为拒绝,我们成功是因为坚持!
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