完美谈判.ppt
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王玥茗,容通培训,七:
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投石问路谈判桌上推的功夫,四:
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谈判的结构安排,二:
准备谈判的七大要件,一:
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谈判的本质是实力的角逐,还是心理的较量,心理,谈判的本质,容通培训,二:
角力谈判中的八个重要筹码
(一)能惩罚他吗1、三种惩罚能力伤害、剥夺、使得不到,检验谈判的筹码,能惩罚他吗?
剥夺,伤害,使得不到,位子,Power,容通培训,二:
角力谈判中的八个重要筹码
(一)能惩罚他吗2、惩罚的方法实力、位子、挂钩,检验谈判的筹码,A,C,B,勒索!
如果你不给我A,我就不给你B,弱,强,强,容通培训,二:
角力谈判中的八个重要筹码
(二)有东西赏吗,检验谈判的筹码,A,C,B,谄媚!
如果你给我A,我就给你B,强,强,弱,容通培训,二:
角力谈判中的八个重要筹码,检验谈判的筹码,如果你不给我A,我就不给你B,这等不等于如果你给了我A,我就一定给你B?
未必吧?
这等不等于你不给我A,我就不给你B?
你说呢?
负正,如果你给我A,我就给你B,负可正可负,挂钩的正与反,容通培训,二:
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只要顶我们杂志一年,这只手表就是你的。
要求,要求,“换”与“钓”,容通培训,二:
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有没有交通警察?
有没有其他车子?
单行道,合法,惩罚的能力,实力不同时空,不同比重,容通培训,三:
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每一个时代所需要的东西不一样二:
每一个社会需要的东西也不同三:
你拥有对方想要的金钱与物质吗四:
你拥有对方想要的行为吗五:
你的能力有展现的记录吗六:
对方相信你拥有吗,容通培训,三:
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的,贴上去,广告行销简报技巧说服,拥有对方想要的资源,容通培训,第二章:
准备谈判的七大要件,容通培训,准备谈判的七大要件,一:
处理好你的关系二:
选择合适的沟通渠道三:
分清利益层次,把握谈判结果四:
让你的要求具有正当性五:
方案要为利益服务六:
谈判结束前要对方一个承诺七:
找好退路,容通培训,准备谈判的七大要件,一:
处理好你的关系,1、中国人处理关系的思维方式2、想办法简化你的交情3、对内跟对外谈判的战术使用各有不同4、用让步“养”关系5、用分享资讯与研究成果“养”关系,要求,面子,交情,简化交情,中国人的关系天平,容通培训,准备谈判的七大要件,二:
选择合适的沟通渠道,听看,面对面,打电话,写信,打灯号、打旗语,小心E-mail的问题,谈判的三种沟通渠道,容通培训,二:
选择合适的沟通渠道,准备谈判的七大要件,听看,面对面,打电话,写信,打灯号、打旗语,沟通渠道的选择,要点焦点约20分钟比30分钟容易,主动列清单追踪,123,容通培训,利益,三:
分清利益层次,把握谈判结果,准备谈判的七大要件,哪些是Must?
哪些是Want?
哪些是Give?
赢、和、输、破、拖,谈判桌上的利益,容通培训,四:
让你的要求具有正当性
(一)要求要用柱子来支撑,准备谈判的七大要件,要求,通货膨胀,市场波动,成本分析,除了钱以外,别忘了也要给对方一条路走,谈判要求的支撑,容通培训,四:
让你的要求具有正当性
(二)谈判之道=捭阖,准备谈判的七大要件,立场能不能改变,捭阖,狭义解释?
广义解释?
否定句,条件句,肯定句,谈判的可行性,容通培训,第三章:
谈判的结构安排,容通培训,谈判的结构安排,一:
谈判的实质结构,1、选择合适的场地,2、找准你的座位,3、多渠道沟通,4、把握谈判的期限,容通培训,二:
谈判队伍的人员组成,谈判的结构安排,1、金字塔阵行,2、要有一个观察者,3、如何叫停,4、如何找破绽,容通培训,谈判的结构安排,三:
如何出牌水平谈判还是垂直谈判,做个小结,确认后在往下走,2,1,3,垂直谈判示意图,2,1,3,3,2,1,水平谈判,时差,水平谈判示意图,容通培训,第四章:
谈判桌上的说服技巧,容通培训,谈判桌上的说服技巧,实力,上桌以后,以数字表述,上桌以前,心理,谈判桌下谈实力,桌上讲心理,容通培训,谈判桌上的说服技巧,一:
谈判中的心理分析二:
谈判场合不同,说服效果不同三:
把控好说服的航船,容通培训,平衡,一团云雾,破裂,打扑克牌,买方市场,买方市场,一拍即合,谈判桌上的说服技巧,双人单面向买卖中的七个谈判形态,容通培训,第五章:
投石问路谈判桌上推的功夫,容通培训,投石问路谈判桌上推的功夫,一:
什么叫做“推”,先开价或先提方案然后由对方的反应或让步方式去推测其底线并据此调整我方期待修正我方要求,谈判桌上投石问路,容通培训,二:
推的时候如何出牌
(一)硬出牌提出我想要的
(1)为什么要硬出牌,投石问路谈判桌上推的功夫,提出我想要的,tough,我们对于成交价的期待,经常受到对方开价所操纵,?
定锚,先讲先赢,万一先出牌,收不回来怎么办?
操纵对方期待,9001500900,所以要用条件句出牌,硬出牌操纵对方的期待,容通培训,二:
推的时候如何出牌
(一)硬出牌提出我想要的
(2)硬出牌时买卖双方如何推,投石问路谈判桌上推的功夫,卖方,买方,但也可能发生,卖方,买方,传统上我们认为,所以根本不算硬出牌,从你的角度看是不是硬出牌,买方能出的,比卖方的开价还要高,容通培训,二:
推的时候如何出牌
(二)软出牌提出我认为对方会接受的
(1)什么叫软出牌?
(2)如何让对方接受你的条件?
出牌试探根据经验来判断,投石问路谈判桌上推的功夫,接受,接受,理论上出不同的牌来试探,容通培训,二:
推的时候如何出牌(三)架起柱子提出有客观原则支持的,投石问路谈判桌上推的功夫,要求,要求要用柱子来支撑,容通培训,二:
推的时候如何出牌(四)诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的
(1)什么叫诱敌深入,投石问路谈判桌上推的功夫,简单的先谈,Yes,Yes,Yes,Yes,谈判桌上的诱敌深入,容通培训,二:
推的时候如何出牌(四)诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的
(2)报酬绝对不要对对方的善意无所表示,投石问路谈判桌上推的功夫,报酬,什么是谈判中的报酬,容通培训,二:
推的时候如何出牌(四)诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的(3)用态度去引导对方(4)创造第四根柱子,投石问路谈判桌上推的功夫,创造第四根柱子,试探,这就是孙子兵法的“形敌术”,如何创造第四根柱子,容通培训,二:
推的时候如何出牌(五)引爆冲突,先破后立提出对方肯定会拒绝的
(1)让对方吃“闭门羹”,投石问路谈判桌上推的功夫,这是战略思维,闭门羹,在战术上可以用脱钩战术,由高而低出牌,容通培训,二:
推的时候如何出牌(五)引爆冲突,先破后立提出对方肯定会拒绝的
(2)什么是“脱钩法”,投石问路谈判桌上推的功夫,出牌可以由高到低,De-link,脱钩,今天下午一起到河边野餐好吗?
别忘了,这些都只是“立场”或“方案”,增进与对方的关系才是利益。
今天下午一起到河边野餐好吗?
脱钩法,容通培训,二:
推的时候如何出牌(五)引爆冲突,先破后立提出对方肯定会拒绝的(3)如何“先破后立”,投石问路谈判桌上推的功夫,1000,1300,1500,如果我能向老板争取到1300元,你可以接受吗?
谈判技巧,EQ,先破后立,容通培训,第六章:
坚守阵地谈判桌上挡的功夫,容通培训,坚守阵地谈判桌上挡的功夫,一:
五种推挡模型,降低要求,先破后立,烟消云散,提出新的要求,你推我,我根本不挡,我开门,容通培训,二:
守住底线,坚守阵地谈判桌上挡的功夫,停!
买方7000,7200,7400底线,卖方8000,买方选择,接受协议不接受破裂暂不选择继续谈判,卖方如何守住底线,容通培训,三:
让步的艺术让步三原则,坚守阵地谈判桌上挡的功夫,8000,7400,0,20,幅度:
递减632369次数:
少20万1次2万10次速度:
慢,35次,让步的三原则,容通培训,四:
锁住立场的六大方法,坚守阵地谈判桌上挡的功夫,8000,7400,民意白纸黑字第三者没有能力伤害自己专业知识,锁住立场的六种方法,容通培训,五:
成功解套的六把钥匙,坚守阵地谈判桌上挡的功夫,8000,7400,民意白纸黑字第三者没有能力伤害自己专业知识,成功解套的六把钥匙,抽象议题,再调查一次,例外,改变主意,他人帮忙,想开了,新发现,容通培训,六:
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怎么锁?
让给谁?
什么时候让?
容通培训,第七章:
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突然让步21252003!
凸显它是终点,突然让步,容通培训,二:
四种解题模型,谈判的收尾与解题,增加资源法,切割法,交集法,挂钩法,容通培训,三:
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