银行渠道开拓与银行客户开发.ppt
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银行渠道开拓与银行客户开发.ppt
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2011.03.30,银行渠道开发与银行客户营销的方法及策略,一、银行渠道的开拓二、银行渠道的维护三、银行客户的开发四、银行客户的服务与维护五、银行渠道开发与银行驻点的注意事项六、银行渠道与非银行渠道的配合,一、银行渠道的开拓,
(一)银行的分类及特点银行按性质分为政策性银行和商业银行。
政策性银行是承担政策性融资业务的银行,在日常生活中会经常影响到我们,例如:
利率变化、存款准备金率变动等,这些也会对股市产生很大影响。
我们合作的是商业银行,特点是网点众多,覆盖面非常广。
具体介绍如下:
商业银行按等级分为总行、分行、支行、网点支行。
一般情况下,总行会直接与公司总部签订允许券商在驻点的一个协议,然后由各支行给各券商的营业部分配银行网点的驻点位置。
一、银行渠道的开拓,支行的个人金融业务部是合作和接触的重点,合作营销往往要经过个人金融业务部批准。
一般情况下,个人金融业务部还设有贵宾理财中心,主要负责一些资产较大的个人客户的集中理财服务,在营销合作方面非常有潜力。
支行的个人金融业务(包括银证合作业务)会由一位主管行长负责,个人金融部科长主管个人业务,合作中的影响力仅次于主管行长。
渠道经理还要接触网点负责人,网点负责人对驻点人员的意见,往往会直接影响领导的看法,因此需要特别重视。
一般网点的直接负责人只有一位,即网点支行行长,他听取上级支行的意见的同时,也有一定的决策权。
一、银行渠道的开拓,
(二)银行渠道的开发步骤1联系银行的主管部门一般情况下,由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础,渠道经理在开拓新网点时可以直接与支行个人金融业务部的人进行沟通的。
2了解银行网点的位置及周边环境渠道经理在开发一个新网点之前,要对这家网点的状况应有了解,比如银行网点所处的地理位置、周边环境、客户流量等。
一、银行渠道的开拓,3建立良好的人脉关系渠道经理去支行谈合作营销,最好直接约到主管行长,主管行长的意见往往能起到决定作用,为了提高对方的信任,要在各家银行尽可能建立良好的人脉关系(比如:
可在过年过节时发送短信或送些礼品再或者经常向他们推荐优质的股票等等),平时就建立良好的关系以备不时之需。
4重点宣传本公司的竞争优势渠道经理在和银行领导接触之前,要多挖掘一些自己的竞争优势,在进行沟通时将这些优势与其它证券公司进行比较,这样比较有说服力。
5制定有可行性且有吸引力的合作方案渠道经理在拜访银行网点之前,要制定一些双方互惠互利的营销计划,计划中要有对银行员工的奖励政策,以吸引银行的员工主动为公司发展客户。
二、银行渠道的维护,渠道经理和驻点的营销代表都需要与银行网点保持良好的合作关系,这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。
良好的合作关系,其中最重要环节就是要在业务方面能做到双赢。
所以,一定要思考在业务方面怎样才能做到双赢,具体合作内容如下:
(一)做到银行渠道的日常维护1要和银行主管、银行职员保持密切的沟通,并且要熟悉银行的日常业务,要力所能及地帮助他们做好一切日常工作,如协助引导银行客户,指导客户填写银行单据等。
2要友好对待其他证券公司的驻点人员,搞好团结,和睦相处。
3、营销代表在银行驻点的时候都必须保持职业装,男士西装领带,女士职业套装,并佩带工牌(如银行有特殊要求,则遵照银行要求)。
二、银行渠道的维护,
(二)银行渠道维护中的注意要点1新合作的优质网点,一般应派驻业务比较熟悉、开拓能力强的营销代表驻点,给对方以良好的第一印象。
2最初合作阶段,驻点营销代表一定要稳定,相互熟悉也需要过程,人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
3营销代表尽可能吸引网点职员成为客户。
银行职员一旦成为客户,营销代表与之就可以有更多的接触机会,可以建立双方长期合作关系。
4在与银行合作的过程中,银行提出的一些合理要求(如三方存管数量、信用卡数量等),营销代表要在能力范围内要尽量给予满足,如果未能做到,事后也要及时给予解释,以取得对方的信任。
5银行职员除了是合作伙伴外,还应该是优质的准客户。
营销代表应将银行职员发展成客户,而且要提供特别的关注和服务。
三、银行客户的开发,
(一)银行客户的开发1针对新老股民,设置不同的交流方式及内容营销代表在银行展业会遇到各种各样的准客户。
准客户可能是刚人市的新手,也可能是十几年股龄的老股民。
对于新股民,我们可以多谈理念,而对老股民,不妨以他们为师,多沟通,多交流。
另外,营销代表必须每日关注财经新闻,多听经济学家对当今经济形势的评论,这样才有和客户交流的话题。
因此,营销代表一定要参加研究所晨会和营业部晨会的,这是他们的一个非常重要的信息来源。
2获得准客户联系方式,保持联系在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。
因为初次见面,准客户的戒心都比较重,所以并不会轻易把联系方式告知他人。
营销代表最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服,或者营销代表可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。
三、银行客户的开发,在得到准客户的联系方式后,营销代表一定要经常与其保持联系。
研究显示,人都会比较容易忘记三天前发生的事情。
所以,营销代表需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)进行再次联系,而在联系之前也可以先发出一条短信进行提醒。
若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通,在与准客户沟通的初期也可以保持短信联系,经常给准客户发一些市场的相关信息或者进行节假日的问候。
3了解准客户意向,耐心的解释营销代表在与准客户建立了初步的联系和信任后,要试探准客户的投资意向或需求,这样才能对症下药,增加促成的机会,并需要耐心的对准客户做好解释工作,打消准客户的疑虑。
四、银行客户的服务与维护,
(一)银行客户服务要点1一定要向客户充分提示投资风险,适时进行投资者教育。
2了解客户使用电脑的水平,提供适当培训。
3要将最新资讯及时提供给客户。
4关注市场变化,及时向客户提示风险。
(二)在银行驻点需要注意的问题1严禁与准客户(或客户)冲突在银行网点,营销代表严禁与准客户(或客户)发生冲突。
如果遇到客户与银行发生纠纷,要站在中立的立场,协助平息风波。
四、银行客户的服务与维护,2专业着装营销代表在上班的时候都必须保持职业装,男士西装领带,女士职业套装,并佩带工牌(如银行有特殊要求,则遵照银行要求)。
3考勤营销代表必须做到与该银行职员同一时间上下班,并坚持不懈,让银行职员感觉到营销代表是他们的长期合作伙伴。
4宣传资料营销代表使用的宣传资料,如果可以配合该驻点银行的产品联合印制,效果会更好一些。
(这个需要与银行协商),五、银行渠道开发与银行驻点时的注意事项,银行渠道开发与银行驻点时的注意事项1注意仪容仪表与银行员工及客户接触过程中,渠道经理与营销代表应着职业装,以表示尊敬,同时注意头发等方面的整洁,要给对方留下良好的印象。
2进行银行的拜访如果是第一次陌生拜访,渠道经理最好组成两人到三人的小组进行拜访,团队协作可以增加成功的几率。
另外,在沟通过程中,小组成员还能够互相补充,这样效果会更好。
五、银行渠道开发与银行驻点时的注意事项,3银行渠道开发前要做好准备工作渠道经理进行渠道开发前要事先多搜集银行的资料,多了解该银行的基本情况和业务特点,找到相互营销业务的合作点。
4驻点时的开发工作营销代表在银行驻点过程中,应注意多与银行职员进行交流和沟通,主动为他们做力所能及的事,多参与银行的活动,树立良好的形象并且积累较广的人脉关系。
六、银行渠道与非银行渠道的配合,
(一)利用驻点银行周边社区发掘准客户在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户,此类客户的活动场所比较固定。
营销代表可以依靠团队力量,进行小区的宣传活动,尽快在该小区树立品牌形象。
营销代表在该小区开发出第一批客户后,可以与他们成为朋友,这样还可以通过客户的转介绍的方式,逐步覆盖整个小区。
(二)与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户一方面可以借助银行的信誉优势,另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充,扩大推广产品范围,达到互惠互利的目标,实现三赢。
六、银行渠道与非银行渠道的配合,(三)与银行职员联手营销与银行合作进行小区、卖场客户集中营销活动。
银行推销信用卡及相关理财产品,证券公司推广证券投资产品及开户咨询服务。
(四)与银行共同举办投资交流讲座营销代表可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等,帮银行一起拓宽客户资源的同时,可以发掘更多共同的准客户,在双赢的同时加深双方合作。
谢谢!
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