门店销售技巧.ppt
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门店销售技巧.ppt
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汇银家电门店销售技巧,人力资源管理中心,培训安排,接近客户的六个时机运用恰当的说话艺术充分掌握顾客心理善用赞美的六项原则正确回答顾客询问促进客户的购买意愿不同顾客的应对方法卖场促销的策略,营业员接近顾客时态度的好坏,往往决定着顾客购买与否。
营业员要有技巧的接近客户,一般来说有六个时机顾客凝视或用手触摸商品时顾客在寻找商品时与顾客视线相对时顾客与同伴商讨时顾客放下手中物品时顾客探头观看商品时,接近顾客的六个时机,案例:
(营业员如何接近顾客)几位女士看到橱窗里摆设的衣服,进入店里用手摸一摸布料,感觉质量如何,这时营业员就要注意了,可以用与会的方式慢慢接近;当顾客左顾右盼,与其他商品做比较,视线与营业员的视线相对时,营业员就应不失时机地迂回着上前问,小姐或者是太太,有什么需要帮忙的吗?
顾客可能跟同伴商量,这件衣服是否适合宴会穿,这时营业员也可以找个机会介入,和顾客一起进行讨论,这件衣服如果穿着参加朋友婚礼,一定亮丽,只有这样才能主动达到销售目的。
运用恰当的说话艺术充分掌握顾客心理,在营业场所,要讲究说话艺术,同样的一个意思,用不同的表达方式,会产生完全不同的效果。
营业员在接待顾客时,要注意以下七点原则:
不要使用否定的语气,而是用肯定的语气说话。
不要用命令的方式,而是用请求的方式,比如说请您如何,麻烦您怎么样?
要用恳切的语气,用诚意的方式要坐结语。
如果顾客的要求超出服务范围,要先说对不起,再解释原因。
不要用武断的方式,因为顾客千奇百样,什么样的人都有,有的顾客是成心较真,营业员不能武断的说“你这样不行”。
最后和顾客争个面红耳赤。
视为自己的责任要说话,营业员对所销售的商品要负责任的说话,给顾客满足感和信任感多赞美顾客,比如卖服装或化妆品,不妨赞美顾客穿的衣服漂亮,气质好等等赞美的话顾客自然愿意听,这有利于营业员与顾客建立亲切的关系。
善用赞美的六项原则,赞美顾客往往能获得顾客的好感,善于运用赞美可使效果倍增,能使销售业绩有效的提升。
但是赞美耶是有方法的,如果太过于牵强就容易变成奉承了,最后反而弄巧成拙,让顾客生疑。
善用赞美的六项原则:
努力发现优点赞美事实使用自然不夸张的语言使用具体的方法把握住赞美的机会在交谈中赞美对方,正确回答顾客询问,能巧妙地掌握顾客的需求才能有针对性地与其交谈,成功地实现销售。
从顾客的询问中,可以掌握顾客的需求信息。
询问技术的五项原则:
不连续询问一边回答,一边做商品说明先做简单的回答,在进行较难的询问促进顾客的购买欲望尽量让顾客多开口说话,促进顾客的购买意愿,故事一:
一家人来逛商场,父母在一边挑选物品,他们的小孩高兴地跑到一个柜台胖,看到米老鼠和唐老鸭的衣服很喜欢,留恋地赖在那儿不愿离开,营业员就把衣服取下来穿在小孩身上,问小孩好看不好看,小孩很高兴。
孩子如果喜欢,父母自然也就满意,于是买下了这件童装。
故事二:
夏天到了,顾客来买空调,面对众多型号的产品不知如何去选择,营业员就要问顾客是要既能制冷又能制热的,还是只制冷不制热的,按照这个条件排除其中不要的部分。
然后再了解顾客住在几楼,住房空间多大多高,来决定是买一托二还是一对一,最后在比价钱、安装、售后服务、质量,最后选出最满意的产品。
促进顾客购买意愿的五种方法,单品奖励法比较排除法二选一法动作诉求法爱心诉求法,不同顾客的应对方法,顾客的来源广泛,层次不同,表现的行为相应地也各异,对不同的顾客盈采用不同的应对方法。
一般来说,顾客可分为12种类型,每种类型都有相应的接待方式。
顾客的12种类型:
挑剔型急躁型沉默型饶舌型博学型权威型猜疑型优柔寡断型内向型好胜型理论性嘲弄型,案例:
沉默型一些年轻人买电脑,进了销售店就埋着头看东西,要买什么他心中早就有了主意,不需要营业员再做介绍,自己挑选最合适的,这种顾客属于沉默型的,营业员就让他自己去挑选好了。
优柔寡断型有的女士买衣服,觉得这件也好,那件也不差,换来换去总是拿不定主意,这是优柔寡断型的。
这就必须要营业员及时地上来帮助她参考。
饶舌型有的顾客买东西,拉着营业员说上半天话,什么都要打听,这是饶舌型的,营业员既要有耐心倾听,又要适时打断,避免因他的饶舌而耽误太长的宝贵时间。
权威型有的顾客对某种商品很精通,完全能给营业员上课,这是权威型的,营业员可以虚心听,还能增长自己的知识。
挑剔型挑剔型的顾客总是批评商品不好,抱怨着说哪儿有更好的、更便宜的,对此营业员切忌不必同顾客争论,买与不买顺其自然。
卖场促销的策略,在激烈的市场竞争中,仅有合理的价格、一流的服务产品和服务还不够,还要有一流的促销策略。
促销的本质是沟通信息、激发需求、促进购买和销售,最终的目的是为了扩大销售。
1、卖场促销的类型店头促销“店头”指卖场中的堆头和端头。
堆头是指通过在展示区、过道或其他区域落地陈列的商品,端头是指货架的两端,因为它们与顾客的接触频率高,容易促使顾客产生购买行动。
现场促销在一定期间内,针对预期顾客,开展促销活动,现场促销通常采用营业员当场说明并进行示范的办法。
展示促销美国某家商场有句名言:
“样品展示时新产品销售的开始”。
通过展示促销,使消费者直接,充分地了解商品的特性和优点,以此激发顾客的购买欲望。
2、POP广告促销无论何种促销,都少补了POP广告的大力相助。
POP广告(pointofPurchaseAdvertising)是指卖场中提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志,也称为焦点广告。
POP广告对促销的作用:
吸引顾客进入卖场传达卖场商品信息提高商品陈列的视觉效果创造店内的购物气氛刺激顾客的购买欲望突出卖场形象,吸引更多的顾客,用我们的双手托起汇银美好的明天,
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