美容院经营管理之----销售与缔结技巧.ppt
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国际美容美体连锁机构,培训教材,销售与缔结技巧,一、什么是销售?
即说服别人采取能给他们带来好处的行动过程也可以简单的说:
就是把你手中的产品卖给别人。
销售伴随着每一件事、每一个人,无处不在,任何人其实都是要依靠销售某种东西来生活,所不同的是有些是物品,有些是专业技术或体力等。
不会销售,就像黑暗中对女孩眨眼睛,只有自己知道自己在干什么。
当我们刚开始从事某中职业的时候,其实你拥有什么并不重要,重要的是掌握推销,说服与人沟通的技巧。
在销售过程中,顾客购买产品的动机往往是自觉或不自觉的,这些动机构成的目的常因人而异,越了解客户购买动机,便越能成功的将其所需产品销售出去。
需求与要求是有所不同的,人类需要食物、衣服与蔽障以便生存。
但令人惊讶的是,次种需求的因素仅占销售物品的10%,其余90%是为满足心理上的要求而购买,而这方面购买的动机则源自以前产品的经验、广告、或专业人士的引导建议。
二、掌握销售技巧有什么好处呢?
1、可以提高你的销售额,赚到更多的钱;2、在销售的过程中,锻炼了自己的语言表达,从而提高了与顾客沟通的技巧;3、善于了解顾客的需要,并善于向他们推销好处;4、提升自己更好的处理顾客反对意见的能力;5、可令自己更成功更有成就感;,三、常见的几种不同类型客户1、犹豫不决型这种类型的客户在购买前会搜集许多的咨讯与比较。
他们通常希望了解为何你的产品较其它的竞争者好的理由,她们需要专业的回答,并相信书面的资料及其他客户的见证增强信赖。
她们期望接待人员看起来像个专家。
这类客户在初次到访时通常需要花较长的时间服务,因为她们不喜欢匆匆忙忙。
在介绍产品时,一定要强调产品的品质及其可靠性,一旦在她心中树立信心且获得服务方面的满意,她很快就会成为你的忠实客户,甚至还会帮你树立口碑扩展生意。
2、友善型这类客户比较随和,并对压力不太适应。
她们喜欢交谈,同时在获得信任后愿与你分享讯息。
在决定的过程中,她们需要你的协助。
她们通常结伴购买并信赖同伴的建议,结果,你可能同时卖给两个人而不是一个人。
这类客户,最成功的销售方式便是展现你对产品的信心(因为有很多时候顾客之所以购买,并不是因为你说了什么,而是顾客感受到了你强烈的信心)为持续交易,常保持关心,联络非常重要。
有时候可能会遇上很爱说话的顾客,因此需要特别照料,但千万不可表现出厌烦或挫败感。
应技巧地将主题引导到销售上,而不要去打断她“说”的兴致。
3、不耐烦型这类型的客户知道她们需要什么,面对动作太慢或太过个人化的销售则会显得没有耐心。
她们倾向于结果,并希望你能直说重点,她们需要快速并有专业性较强的服务。
对这类顾客进行销售时,应强调每项产品的优点并以事实来证明你的论点。
虽然你可能比她们更了解产品,但她们可能经由辩论或以超越的姿态来施压于你。
若是如此,可称赞她们的知识并鼓励她们发表关于产品的意见使其参与。
她若对你的判定产生怀疑,可提供相关证明以助其决定购买。
4、随兴型这类型顾客喜欢与人相处,易受鼓舞的到向,并常随兴做决定。
常会因认同视觉与感觉上的良好而购买。
属冒险者,并对细节多显厌烦。
对应的方法:
可强调产品使用后的好处及如何使用,而不需要强调为什么需要使用。
要用自己的热忱去感染顾客,以及其他顾客满意的例证来说明、影响、说服顾客。
另外随兴类的顾客多对免费的礼物、特价促销及折价会觉得占了便宜,因此可利用这些工具来推动销售。
四、销售的五个步骤
(一)、好的开场白:
表现你的专业形象,树立顾客对你良好的第一印象。
1、准确的称呼顾客,并做自我介绍:
美容师见到即将要护理的新顾客前,应面带微笑,声音清晰,柔美地做自我介绍:
“姐您好!
我叫,是这里的几号美容师,在这边工作已有两年了,相信我的服务一定会让您满意。
”,注意:
(1)、称呼顾客时,对于年龄偏大的顾客,我们应称呼年轻一些,这样可令顾客感到亲切、快乐;
(2)、在整个护理过程中,不断重复顾客称呼,会让顾客感到自己很受重视,似乎跟你很熟;(3)、对于老客人,若看到你是新面孔,一般会怀疑你的技术,所以一定要很自信地告诉她你的工作资历,必要时,可用善意的谎言,但一定要自信;,2、赞美顾客:
赞美顾客的语言要自然,事情要真实,语气要有感染力。
例:
“丘小姐,您头发的颜色及发型还有彩妆部分同您服饰的搭配,真可算得上是完美的绝配。
”“啊!
你睫毛怎么这么长?
知道么?
这样的眼神会电到人唉!
”“张小姐,你看你的皮肤现在多有光泽!
比以前变多了!
”“你脸上的痘痘少了好多啊!
人看起来越来越漂亮!
”注意:
在赞美时,赞美的地方要准确,但未办卡的新顾客再来护理之前,尽可能不要赞美她的皮肤。
3、给顾客做护理时的讲解通常针对第一次来的新顾客在做护理时,针对每一个步骤,都要做详细的讲解,并体现专业性。
(二)、辨明需要,多提开放性的问题,挖掘顾客的潜在需要,并能获得满足。
1、销售,永远都是先谈与产品无关的事,如家庭、事业、爱好等、从中获得我们想要的情报、经济能力、金钱的分配方式等;2、投其所好,讨论顾客感兴趣的话题,并根据谈话不断调整话题。
3、当遇到内向或拒绝沟通的顾客时,我们可采用多提开放性问题的方式方法,那什么是开放性的问题呢?
就是不能简单地回答是或不是,对或不对的问题。
例:
(1)、你喜欢吃什么口味的菜?
开放性的问题。
而不是:
你是不是喜欢吃火锅?
(2)、你一般都怎样安排你的休息时间呢?
开放性问题。
而不是:
你休息时一般是上网呢?
还是逛街。
4、提高顾客的地位、满足虚荣心。
可以向顾客请教问题,询问顾客的意见。
例:
“陈小姐,您很喜欢旅游?
我也很喜欢,但我对旅游并没什么概念。
如:
该准备些什么物品了?
旅途中该注意些什么了?
都不是很清楚,您能否给我讲讲?
”学会满足顾客的虚荣心,你抬高她们,她们就会获得一种是重要人物的感觉,从而接受你。
5、在做到以上很好地铺垫,并可消除彼此的距离感后可直接进入主题。
例:
(1)、询问她在家使用什么产品,有没有去美容院护理。
(2)、想改善什么皮肤问题。
注:
不要自己说出顾客的缺点,而是引导顾客自己慢慢说,也可借助镜子让顾客自己看到自己的问题。
美容师最常犯的错误就是不向顾客问顾客最想改善的地方,而是自己劈头盖脸的对顾客的皮肤评论一番,让顾客很难接受。
另外,有些顾客会在语言中透露,对自己非常没有信心,此时我们可适当赞美,获得她的好感,再鼓励她提升信心。
6、用专业的语言分析顾客的肤质,并告诉她护理的方向。
例:
“小姐,您看您的皮肤是典型的混合性偏干,T字部位比较油,鼻子上有小黑头,而两边脸颊比较干,且没有光泽,像您这样的皮肤,在现在这个季节,护理时应注意”用专业语言树立自身专业形象,令顾客信任你。
7、要充满自信地介绍出产品的特点及客人的获益。
例:
产品特点益处带压管的产品使用方便塑料容器不会碎透明容器方便了解何时更新品质保证购买有信心厂牌/公司国内、国外均有较好的品质与声誉含防晒保护皮肤免受有害射线的伤害不含香精反应较少,不易过敏酸碱中和与皮肤相溶纳米技术快速吸收,容易渗透,整体的产品及包装成分实际,价格适中,物超所值
(1)、介绍产品时语气坚定,不忧郁,绝对不能在语言中含糊不清,模棱两可。
(2)、将产品的特点和顾客的皮肤问题以及专业的手法、仪器处方搭配联系在一起。
如:
三合一鸡尾酒疗法、客人的皮肤问题、产品的处方搭配、仪器结合的专业性、科学性。
8、不可自我设陷,轻易低估任何顾客的购买能力,可能她们比你预估中的更愿意且能够花费更多的钱。
若再不能够判断出客人所能接受的价位时,可以中等价位开始介绍,根据客人的反应再扩大或缩小交易产品。
注:
对话时的两个重要要点:
A:
要多讲赞美的话;B:
不要限制在只说化妆品范围的话题;对话时的两个重要禁忌:
A:
切忌借助挑剔客人存在的毛病,以通过打击客人自信心去销售产品;B:
切忌拿别的品牌产品做比较,(特别是客人正在使用的)通过打击别的品牌产品如何不足,以求强调和提高自我产品质量的销售方式。
(三)、克服反对意见,聆听、提问、并解决问题。
1、当听到反对意见时,应保持冷静、轻松、态度诚恳、并笑脸相迎;2、专心聆听,并尊重顾客的意见,可先肯定顾客意见,再阐述自己的观点;例:
“很高兴您提出的宝贵意见,我一定向公司反映。
”,3、接受顾客的担心和顾虑,且不可随意打断顾客和否定顾客的意见,甚至还可以重复对方意见,而借机赞美她。
例:
“我很忙,担心会没有时间来做。
”“您说您没有时间,谁让您那么能干呢?
是啊!
像您肯定处处都是顶梁柱,相信有时候也想休息一下,您就把这里的一个半小时当做休息时间,既调整了工作,皮肤又获得了改善,别人一定还会说:
“哎呀!
王总真了不起,这么辛苦,还那么漂亮!
”,4、如果遇到顾客很倔强,提出的问题你很难把握,这时可以转移话题的方法,事后也可请教主管,再做解决。
例:
“噢!
李小姐,真不好意思,我帮你做了这么久,都没有问过你力度合不合适,舒不舒服。
”“噢,水有点凉,我给你加点热水。
”,(四)、促成交易,下定单1、常见的成交信号例:
当顾客问到:
“质量效果好不好?
”“能用多长时间?
”“哪些产品含有你说的这种成分啊!
?
真能见效?
”“这个东西多少钱?
”,2、一旦出现成交信号,就立即促成交易当出现成交信号后,美容师需立即停止手中的事,进行产品的展示,说明成分,味道以及原料的来源、作用等等。
对产品进行详细的介绍,让顾客心甘情愿地掏钱来买你推荐的产品。
例:
一位在护理中,刚刚针清完的顾客。
“关小姐,您看您刚刚做完针清后,皮肤有较多破口状态,此时能马上用这瓶消炎暗疮凝胶它可较好地起到消炎、杀菌、愈合伤口的作用。
”不能说:
“我给你讲了这么久,你考虑好了没有?
”“这个产品280元,我给你打包带好?
”,3、让顾客回答选择性问题,引导成交。
例:
“您看这张特惠卡,您是买两张呢?
还是先买一张?
”“这套家居产品,您是买一套呢?
还是先买这四瓶?
”,4、假设成交,回避顾客是否要买的问题,而是用语言去描述怎样使用及使用后的效果。
例:
“陈小姐,您看每次只要用绿豆大一点,每天早晚在家各擦一次,每周来店里做护理,我还可以用激发生长因子仪免费帮您做导入,问题改善会很快的!
”,5、在促成交易时,还应注意把握最后的机会
(1)、帮助顾客打理头发,并再次夸奖、赞美。
“王太太,您看您现在皮肤多有光泽,肯定会令老公更加喜爱的。
”
(2)、为顾客提供点心、水果、或饮品,再次创造销售机会。
可根据皮肤状况针对性的选出顾客没有接受的一样重点推荐,或算经济帐,用礼品去吸引。
(3)、送顾客时,给自己留有余地,争取回头。
“周小姐,您回去考虑一下,如感觉好的话,可以随时联系我,这张特惠卡我可以申请店长先帮您保留。
但是,可要尽快做决定啊!
”,五、常见的13种促成交易的有效方法1、示范展示法:
展示产品让顾客看到实物的存在。
运用在前台和美容床前较多,将你推荐给顾客的产品,及赠品同时展示给顾客看,从而激起顾客的购买欲望。
展示产品的外包装、厂址、说明、内包装及产品的味、膏体、使用方法等,强调产品的特性。
例:
在大街上叫卖水果的商贩:
“来来来,快来看一看,红富士苹果又大又甜、又脆又香,才一元一斤,机会难得!
快来买啊!
”,假设:
(1)、她将苹果盖住,你看不到实物的存在,你会赶兴趣吗?
你一定会不屑一顾。
(2)、她将苹果放得很整齐,展示在你的面前,又会是怎样的结果呢?
你会停下来,看一看尝一尝,最后买上一两斤。
所以在把握成交信号时,一定要让顾客看到我们的产品,看到实物的存在。
2、增压法:
是美容师常用的一个方法,是从一个项目开始讲,进了一个后又更进一步讲另一个最后完全成交的这一过程叫增压法。
也就是从顾客最易接受的项目开始到成交一套的项目。
增压法同时运用了算帐、促销活动及会员储值卡等的销售,目的鼓励顾客增加储值金额,稳定顾客的作用。
例:
第一次新来的顾客,我们会建议她只要68元就可体验一次价值375元的三合一鸡尾酒疗法,顾客自然欣然接受这个价位及其护理,在护理过程中通过我们专业细致的护理取得客人的信任,并有所认可护理的重要性及长期坚持护理的重要性。
接下来介绍我们目前最新的特惠活动方案。
每个新客人只有一次机会。
如购买我们的,特惠卡成为普通会员可以免收今天的68元体验价,当客人认可后,可从皮肤目前存在的问题方面强调家居产品同美容院护理相结合对于问题性皮肤改善的重要性。
接下来可根据客人的反映,建议客人再带一些家居产品,或直接购买一张金卡、银卡或钻石卡的至尊会员储值卡。
因它不但拥有较高储值金额的赠送,而且可购买特惠卡享受双重优惠,另还可消费美体项目、家居产品,并可享有普通会员所无法享有的折扣及超值服务。
3、减压法:
推荐一套产品后,根据当时顾客的情况,确实无法成交一套的才用此法。
注:
此销售法应尽可能少用。
4、迂回战术:
是在增压法和减压法中得出的,常常反复的增减这就是迂回战术。
迂回战术的运用常表现给顾客讲产品时,切入话题,让顾客感到你是为了关心她,而推荐产品,不是为了推销而推销,在讲产品时顾客不接受,把话题转移,开始聊天,让顾客在愉快的气氛中接受你,再拉回话题,也可借身边的顾客,或同事,讲皮肤问题形成原因,然后接着讲产品,全过程要牵着顾客的思路走,在聊天与产品中反复进行?
5、假设成交法:
假定这个产品顾客买了,当美容师在美容床前推荐产品时,顾客没有特别的反对,默认的情况下,就可以当她面打开,现在就用(一般美容师在床前给客人做产品的销售是个很好的时机,因有资料所说女人在躺在床上时的智商只有50%)。
例:
这时在床前美容师可说:
(1)“你看现在我们激发生长因子仪给你做葛林若去斑霜的导入,它会吸收的更完全,对色素沉淀的改善更有效”。
(2)“你看,我刚帮你做过暗疮针清的工作,此时马上用消炎暗疮凝胶对伤口的愈合及收口结痂均较好。
”(3)“王小姐,你看您今天就把眼霜带回家,爽肤后就用眼霜,您看一次就用这么一点,是这样由外至内打圈,轻轻接摩2分钟,别忘了早晚都要坚持用噢!
”,6、算帐技巧:
运用最多的,可利用促销算经济帐,帮顾客节约开支,算赠品价,将顾客已接受的产品减去赠品的价格,以及平均每次使用仅需的金额,让她感到合算,经济实惠
(1)价格细算:
例:
眼部修复凝胶68元/瓶至少可用3个月68元平均每个月22.6元一个月30天,平均每天0.75元每天早晚两次,平均每次0.25元“张小姐您看,其实每天只要电话少聊两分钟,就够你您的眼部护理了。
”,
(2)、利用促销活动算帐例:
开业庆典特惠卡1988元1、三合一鸡尾酒疗法10堂2、赠送“葛林若”四件套一组,价值428元3、当日办卡三合一疗法体验价68元免费。
(特惠卡1988元、一四件套428元、一堂体验价68.00元)/10堂三合一疗法。
平均一堂三合一鸡尾酒课程的价位仅为149元,而三合一鸡尾酒课程的原价可是375元噢!
(3)价格超值:
购买产品的效果、价值=年轻、美丽、提高吸引力。
增强魅力,充满自信!
7、权威扩张法:
在销售中常用,方便店长,店经理跟进,美容师或美容顾问可在推销产品过程中说:
“林小姐,这是我们店长(店经理)国家高级美容师,在临床方面有非常丰富的经验美容师要注意在床前主动介绍店长或店经理的身份。
例:
“张小姐,这是我们店长,她来关心你了,她是本专业非常资深的美容专家,我看您还有一些不明白的地方,可向她咨询。
”,权威扩张法除树立店长,店经理的专业形象外,还可借助媒体报道,电视广告或有知名度的顾客(哪家报社的记者或哪家公司的老总等),借权威人士来达到销售的目的,或从技术操作上体现你的专业权威。
例:
“您看,您的皮肤既长斑,又有痘,另外还缺水,在其他很多地方的治疗只一样一样分别进行,而目前国际上最流行的三合一鸡尾酒疗法,可根据您的皮肤问题,分别搭配*处方,则可以同步解决所有问题。
“王小姐,我现在给您做的是蝎尾刷经络引导课程,是通过台湾进口的蝎尾刷,运用能量理疗精油,以中医经络疗法为依据,把精油当作“外用的药”,根据中医辩证,调配精油,并在人体穴位、经络、五脏六腑反射区做刺激调理,通过疏通经络的作用,调整内在脏腑,改善您目前存在的亚健康状况”注:
权威扩张法的运用,必须建立在对专业知识的广泛摄取及深入钻研上。
8、深耕回报法:
一棵树=一片森林:
通过所说的老客人带新客人,就像一粒种子,(播种发芽开花结果)建立在与顾客之间的感情投资,培养顾客对美容院的依赖感,与顾客建立良好关系的基础上,深耕回报。
(1)让顾客从几样产品到全套产品
(2)让老顾客不断地重复消费,从特惠卡储值卡(存卡)(3)让老顾客不断地介绍新客人购买相关产品或护理卡注:
美容师要保持良好的心态,做到买与不买一个样,服务始终如一,就能不断提升自己的业绩,强调沟通,回访、服务、用心去经营拥有的会员。
9、最后期限法:
美容师在美容院渲染促销活动气氛,告诉顾客时间快结束了,还有多少天,就无法再享受特价,暗示顾客若不赶快下决心,可能会错过机会,使之感到“机不可失,时不再来。
”,
(1)利用身边老顾客宣传。
将广告到期时限展示给顾客看,必要的话还可展示购买记录,“您看您的朋友张小姐,王小姐,及王小姐的弟妹等都有过来买,刚才*的李阿姨还打电话过来说先预订两张,下班就来取呢!
您看这个机会多难得,错过就没了。
”,
(2)多利用顾客档案来查看顾客购买的情况,打电话告知顾客促销快结束了。
(3)订金产品的条款收回也可用最后期限法。
例:
“张小姐,您看马上就要到月底了,您预订的*护理卡,如再不过来取就过期了,我今天等您来取,好吗?
”,10、为她着想法:
充分了解顾客,根据顾客的实际情况和需要,有的放矢地进行解释,提供顾客切身需要的产品,站在顾客立场上推荐产品的优点和特色(或疗程项目)让顾客感到你是以她的角度出发,为她着想。
例:
(1)利用促销活动,如:
5.1欢乐送葛林若基因四件套1组,特价988元。
另加99元即可获赠美肤天使离子美容仪大礼盒,价值888元。
美容师可向顾客电话说:
“张小姐,告诉你一个好消息,您的皮肤特别需要修复使用的基因工程产品,现五.一节促销,有做特价了,基因四件套,仅需988元,要知道您在平时可需要1349才能买到噢!
另外,只要有加99元,还可获得一个价值888元的美肤天使离子美容仪大礼盒,其中的离子美容仪配合美肤导出精华液,对皮肤做一个深层排毒清洁,然后再配合基因四件套产品的使用,会有事半功倍的效果,我可是第一个告诉你的噢!
你看我要不帮你抢先预订一个,因为机会实在难得,且有数量限制。
”注:
这也可算是为她着想与期限法的结合,
(2)若是在前台碰到两个同时过来咨询护理的客人,一位皮肤较好,另一位皮肤则不够好,我们可以建议皮肤不够好的客人做三合一鸡尾酒疗法,而另一位皮肤较好的建议做相对基础一些的护理,这样更容易取得客人的信任,只要能办卡成为我们的会员,且具备消费能力,在今后的工作中就一定可做到让客人由基础护理转至深层护理。
(3)一位即想做丰胸,又想同时做瘦身的客人,且又追求疗程效果,这样的客人我们可用专业的角度建议她不要同时做两个项目,可先做丰胸再做瘦身,因为丰胸需要营养的摄取,瘦身需要热量的消耗,可先做丰胸,效果出来后再针对肥胖的部份局部瘦身,同时配合胸部保健按摩。
这样做,即可以让客人深刻地体会到我们是站在她的角度为她考虑,另一方面也可保证疗效。
11、现场演示法:
是将推荐给顾客的产品,涂在脸上或手上,演示给她看产品产生的变化,或床前护理时,先做一边脸进行对比。
例:
美容顾问给顾客推荐基因解码深层卸妆乳时,可先用一只圆珠笔,在客人手背上画圈涂抹,然后将基因解码卸妆乳涂抹其上,轻轻划圈至产品同皮肤充分结合,之后再取纸巾将已与污垢完全融合的卸妆乳擦去,此时皮肤即可呈现完美嫩白状态。
此时也可向客人讲解产品的成份,因它含有天然芦荟萃取,维生素B、E,所以能较干净、彻底地清除肌肤污垢及化妆痕迹噢!
12、刨根问底法:
建立在与客人已经比较熟悉的基础上,运用一定的语言技巧,了解顾客不用所推荐产品的根本原因。
了解顾客不需要是嫌贵,怕无效还是没带钱,或者是我们的手法不好,服务不够?
或者是我们的解释还不够清楚,客人没能全明白?
或是没带钱?
还是对哪里不满意?
总之,即不让顾客难堪,又要深入了解问题所在,只有这样,你才能够做到“对症下药”推荐产品,要从顾客的内心出发,解决她的顾虑,运用攻心战术了解原因后,无论这个顾客成交与否,你都可以总结原因,为下次做准备。
例:
美容顾问:
“林小姐,您看是不是觉得我还没讲清楚呢?
”顾客:
“不是”美容顾问:
“那是因为这个产品贵了?
还是其它什么原因呢?
顾客:
“嗯,我觉得有点贵,我钱没带够”,美容顾问:
“没关系,林小姐,你看,我们这里90%的顾客都有用这瓶基因的再生修护霜,它可以修复受损肌肤,提高免疫力,抗敏、褪红、止痒、甚至连长痘针清后伤口的修复愈合都非常好,我给您推荐主要也是因为您现在的皮肤薄、干燥、脆弱急需要细胞的更新与修复。
您看,其它并不是很迫切需要的产品,我也并没有介绍啊!
而且我们的皮肤一定是今天比明天老,明天比后天老,我们越早用,才能越快地修复,达到抗老效果呀!
钱方面不要紧,我们这里可以刷卡,如还不方便的话,要不这样,我可以送您回去,刚好可借机出去轻松轻松。
”,这种情况,也可根据客人的信誉,以及客人在公司尚存未消费完护理卡的金额,考虑可否让客人带走先用,费用暂欠,下次来时再付清,此时须表露出,对她人品的充份信任,及完全是为她皮肤问题改善而考虑。
13、粘劲足:
常言说,知己知彼,百战百胜。
首先是粘熟人,打消顾客顾虑,引导顾客找出不买产品的原因,在这个过程中需讲产品的质量成份、价格,以及原料的来源,并结合皮肤讲解,可讲你某个顾客用了产品后产生的变化及效果。
注:
粘顾客不可枯燥无味,让顾客感到厌烦。
例:
吴阿姨,你看我们已经有好几个美容师有跟您介绍过苏活眼胶了,但是这次我还是想跟您讲,虽然您是医生,而且戴了眼镜,其实随着年龄的增长,不仅眼部皱纹会加深,同时眼袋也在增大,您会感到做完后眼睛不会那么肿,您看右眼的感觉跟左眼比是不是较不一样?
皱纹舒展了,眼袋也变小了,通过手法的按摩可以达到促进眼部循环,减少眼部疲劳的效果,基因解码的苏活眼胶,它里面含有细胞激活素、玫瑰萃取、山金车萃取,可以很好地促进眼部细胞活化、改善皱纹、促进循环、消除浮肿,您购买后,不但可以每日家居保养时用,而且还可以在来这边做护理时,带过来,我用我们的激发生长因子仪免费给您配合产品做眼部的导入,会有事半功倍的效果噢!
以上所述均是美容院在销售过程中常用的一些方法,总之,销售中根据顾客的情况抓住顾客爱美心理,灵活运用这些不同的方法,实际上在这些方法中,它们也是相互联系,并非单独使用的。
六、顾客销售心理的分析1、任何产品都没有的顾客:
对于这类客人,我们需给她强调美容院的重要性,用专业知识灌输护肤的必要性。
例:
有位来护理的顾客,与美容师问家居用什么产品她的回答是:
我用的是高级护肤品宝宝霜。
“请问:
为什么起名叫宝宝霜呢?
因为它只适合婴幼儿的皮肤使用,婴儿的皮肤细腻、光滑、新陈代谢旺盛,3天为一个周期,而成人的要28天左右,幼儿每天只需要喝点奶水就可以了,成人行吗?
因此,宝宝霜所含成份根本无法满足你皮肤需要。
”,利用专业知识,树立专业美容师形象,以理服人,对于这种顾客必须讲出皮肤结构,用专业知识告诉其护肤的好处,进美容院保养的必要性,在熟悉产品的基础上,针对不同的问题,不同年龄介绍不同的产品。
2、什么产品都有的顾客,且品牌多,杂。
别人说好,她就买来用,不管是否适合自己的皮肤,些类顾客爱美,且追求效果,喜欢把钱花在脸上。
这类顾客,我们可强调我们的服务,疗程设计的专业性及合理性,完全是根据皮肤现有的状况、随季节的改变、随护理的改变而改变安排的处方流程,另外还需让客人认识到家居护理与美容院护理配合的重要性,以及不同品牌产品混用,易造成的负面影响等。
(3)只用一种品牌,且家中有完整一套产品的顾客:
这类顾客有一定的护理意识,切忌不可直接否定她现在所用的产品,应先要讲出她产品的好处,然后再指出不足,这样才不会引起她的反感。
从交谈中了解到她家中有哪些产品,怎样才能达到最佳保养效果,并从顾客的角度出发建议她购买皮肤现所需的产品,而且是家中没有的产品,通过成功地补充一两件产品后,所产生的变化,逐步再来更换,甚至全套。
4、对较顽固的顾客:
(如:
只想做免费,或体验价
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