济南管理者培训.ppt
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- 上传时间:2023-10-26
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济南管理者培训.ppt
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4S店汽车隔热膜销售五步曲,潘丽华,一、如何完成公司下达的KPI考核指标?
二、为什么要卖威固隔热膜?
(或者说为什么要卖出名品牌产品即零售价高的产品)三、怎样做好隔热膜项目?
KPI指标包括的4部份内容财务指标客户满意度内部流程员工的学习成长,一般情况下现行的单个4S店用品经理的KPI指标精品营业额、精品毛利率、精品利润值、单车产值如何理解和弄清楚公司KPI指标的来源?
(公司为什么这样考核我?
),投资者开企业的目的:
利润利润的来源:
损益表容易走入的误区:
为了达到结果而考核过程正确认识自己企业的赢利能力(决定于您企业的规模:
营业面积、车位多少、从业人员素质数量、投资额、能提供的项目、投入的其它资源),4S店KPI考核指标,产品,车,人员,通过这样的一个转换:
营业额=产品品种单品卖的数量产品单价=车的数量每车消费的产品品种产品单价目标分解1年的目标数字分到每月再分到每天,此型号车配置分析,符合法律、法规的前提下吻合公司品牌定位、战略方向一致(长远发展)竞争的公开、公正、公平符合企业文化:
诚实、正值企业的净利润越高越好,假定:
A品牌隔热膜:
贴一辆车零售价格2000元,毛利1000元,毛利率50%B品牌隔热膜:
贴一辆车零售价格5000元,毛利2000元,毛利率40%,对我们来讲净利润的差别是一倍吗?
算一算,假定:
现在每月贴80辆车,每月膜类产品分担成本:
人员工资2.5万,营销宣传1万,固定资产折旧1万,房租/水电1.5,培训/会议/招待/差旅等0.5万;合计6.5万,盈利的奥秘-,贴A品牌:
贴B品牌:
利润翻番的秘诀在于做单车利润值翻倍的产品而不仅仅是名义利润率翻倍的产品!
毛利:
80辆/月*1000元*12月=96万,净利润:
96万-6.5万*12月=18万!
毛利:
80辆/月*2000元*12月=192万,净利润:
192万-6.5万*12月=114万!
(6.3),每月产能实现100台,净利润:
240万-6.5万*12月=162万!
(9)48万(2.7),未来35年战略:
产品服务化,服务产品化,汽车隔热膜销售中4S店所碰到的问题或者说是困难是什么?
集团不够重视、集团的组织架构不清晰(备件、销售、精品)、员工不积极(惩罚和激励不明确)、对隔热膜的专业知识不了解、不知道如何对付难缠的客户、对隔热膜的行业不了解、与其它品牌膜的区别、对隔热膜的工厂背景不了解、介绍了客户就想赠送,花钱不干要不车都不买了、没有贴膜师傅不能施工、怕产品不好出问题客户投诉、KPI考核指标没有单独标明膜这项(电子产品的前装就够了)、没有装修费的审批预算(超支该扣分了)、面子问题不愿意与当地的经销商合作,直接找厂家又不铺货,汽车隔热膜销售五步曲一个培训两次参观三个指标四个注意五项关怀,专业培训在上海威固中国总部单独为4S店集团开班4天封闭课程、2000元/人,每满20人开班我们的承诺:
非赢利性质,不推销产品要求是精品部经理以上人员参加并具有转训能力培训内容(全球隔热膜工厂概况、隔热膜在中国的几种形态、产品基础知识、各种测试仪器的综合使用、如何读懂检测报告、如何达到公司的KPI考核指标、客户CRM管理、目标分解与实施、基层员工的绩效设置、看板管理、SOP标准操作手册、销售流程、施工流程及验收标准、车主常见问题标准回答),膜的好坏的区分(成本高低)4S店角度透光率、清晰度、隔热率、隔紫外线防爆性、防刮花层、胶、金属层成份生产工艺设备、生产厂家、反光率,两次参观一、全球首家隔热膜博物馆(全球隔热膜发展历史、生产原理、在中国隔热膜发展概况、隔热膜的体验式营销、有关隔热膜的衍生产品和辅助工具)二、选一家类似品牌公认做的好的4S店去参见学习并做经验交流,三个指标:
1、目标分解2、奖惩制度(绩效设置)3、看板管理,四个注意:
营销策化1、定位(不能通吃)2、产品优势(本企业优势)3、给客人的好处4、促销政策,隔热膜的营销与管理:
产品的定位;心态管理,什么样的人是我们的客户?
让客户知道好在哪?
透明与隔热兼具、反射热量、低反光、防爆安全防小偷、节省空调及燃油、隔绝紫外线防止被晒坏,客户为什么需要它?
安全、舒适、保护、节能、身份体现、增值服务(年检静电标签与小黄标)客户为何选择在您的店消费?
展示标准、演示到位、形象好、正规授权、装修环境、操作流程、体验、对比、专业、感觉放心、休息区、施工车间,A专业或流程的体现:
接待销售流程、裁膜施工流程、仓储进货管理、配套物品使用展示、CRM客户关系管理与跟踪服务(积分管理与兑换)、投诉的解决、员工的精神面貌(绩效设置)B活动策化:
实用、真诚、实实在在、时间限制、方便性、及时性,差异化营销的具体体现产品卖点流程降低成本营销(模式、创意)阻挠打击对手标准提高门槛思想(宗教、信仰)中毒、洗脑,五项关怀:
客户关怀1、客户需求调研2、客户分析3、客户问候4、客户救援(投诉处理)5、转介绍积分制的实行(此次销售结束是下次销售的开始),上海海晏威固国国际贸易有限公司是“威固”这一高科技产品的中国独家代理商,在中国已有14年的成功推广经验。
“威固”是在中国1996年第一个推出前挡贴膜概念并致力于这个市场的顶级品牌;率先推出用仪器说话区分隔热膜差别,引领中国消费者对于隔热膜的全新认识,创建汽车用品全新的营销模式。
目前在国内有近600家经销商,其中有超过100家专营店。
合作700多家4S店是目前在行业内公认的市场保护、培训实施、价格控制、代理商及经销商管理最为规范和严格的系统。
我们有强大的国际品牌优势我们有优秀的品牌顾问管理公司(安永公司)我们有强势且全方位的宣传投入(央视等),全国统一客服专线400-880-3868,2003年开始创办汽车美容贴膜培训学校至今已为系统内输送了600多位技师,现在上海、北京、南昌设有培训中心2008年7月推出威固系统高级管理者培训班,每期6天封闭式培训已成功开设了16期,全国有近500人受训致力于培训经销商团队、每年一次的全国经销商参与的年会已连续举办七届(公司每年两次举办省级代理商会议和省代培训)公司有开发和引进超过200个配套物品(道具)来配合膜的销售,通过江西教电视台拍摄的标准销售流程、施工流程、合作手册及标准展示的教学片及光盘公司全面实行E化,ERP、CRM、博科财务、薪酬绩效系统、电子质保、SKYPE远程通话优秀的团队:
公司现有4位总监和26位区域经理服务于全国的合作伙伴,公司季度招回全部人员统一做培训,不停地学习以充实系统,管理层有6人是MBA以上学历公司于2008年成功收购原美国FTI膜工厂后确保PDI系列产品与后市场所用产品完全分开,您选择的威固,您选择的决不仅仅是一个产品,而是一个企业全面提升的项目!
我们提供的也不仅仅只是产品,而是一项为您掌控未来的事业!
成功一定有方法,只要您用心经营,您一定也能成功!
您选择的威固?
威固中国,我们提供的不仅仅是V-KOOL的产品,好口碑带来持续不断的生意,不定期的行业交流,分享行业信息/成功经验,管理者,技术人员培训,协助提升您的生意,人员,品牌,提供工艺指导,顶级品质,值得托付的伙伴恒久如一的信心保证,其实我们要做好一件事,说难也难;说容易也容易;重要的在于我们是否用心在做,而且每天都能进步一点点我们是否承担了我们应负的责任和我们应尽的义务,对企业如此,对家庭和社会也一样,人,相互依靠才脚踏实地;爱,相互滋润才沁人心脾;事,共同努力才简单容易;路,共同行走才风景美丽!
祝好人就有好梦,好人一生平安!
谢谢!
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