蜂产品销售培训.ppt
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蜂产品销售培训.ppt
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销售培训,公司情况,公司模式为:
自养、自产、自销1、蜜蜂养殖基地、蜂业合作社,保证了所有蜜源均为一手蜜源,源头控制原料质量。
牡丹江镜泊湖椴树蜜生产基地、承德深山区洋槐蜜、荆条蜜、枣花蜜、百花蜜等蜜种生产基地、陕甘宁地区党参、五倍子蜜生产基地、西藏高原红蜜(野玫瑰蜜)生产基地;冬酿蜂业专业合作社。
2、GMP标准的加工厂房,蜂产品原料无菌低温生产。
3、线上销售及线下销售同时进行,实行全国统一零售价。
招商政策,1、原则:
先现金后押批最后代销,押批、代销最终转为现金。
2、折扣点(带票带运费:
到达目标城市运费)现金4折、押批4.5折、试销5折、代销6折3、公司支持代销:
根据情况,公司可以出5%-10%销售员工奖励宣传物料支持活动支持4、换货在不影响第二次销售的前提下,可以在产品有效期前3个月与公司协商更换。
除质量问题,所有换货产生的运费由经销商承担。
合同范本,中发蜂业系列产品特许经销合同甲方:
天津中发蜂业科技发展有限公司乙方:
甲乙双方为了开拓天津中发蜂业科技发展有限公司生产的系列产品,本着平等自愿、互利互惠、风险共担的经营原则,经协商,就双方有关合作事宜达成以下协议:
第一条:
代理范围甲方指定乙方为的销售代理机构。
第二条:
代理品种甲方特许乙方在合同区域内经销天津中发蜂业科技发展有限公司的产品。
第三条:
代理期限甲方授权乙方年月日起至年月日为该地区合同约定产品的特许经销商。
第四条:
分销商管理乙方发展的分销商由乙方统一管理,并由乙方负责供货,分销商在销售活动中须严格执行本合同的相关规定,如有违反,乙方与分销商承担连带责任。
违约金为:
双方成交总额的10%。
(一)甲乙双方的权力及义务第五条:
甲方向乙方提供符合国家/行业标准的合格产品及相关证明资料文件。
第六条:
甲方提供产品相关的咨询等服务。
第七条:
甲方不得在乙方未违反本合同约定的情况下,在授权区域对授权产品另设代理商。
第八条:
乙方订货后,甲方及时给予确认,并优先给予供货。
到货后乙方须及时对其数量、外观、包装、质量等情况进行检验,如有异议乙方应在第一时间内通知甲方,否则出现的一切损失由乙方负责。
第九条:
经甲方确认,保质期内产品出现质量问题,甲方将负责更换,运输费用由甲方承担。
如不是因为质量问题而出现的调换货,运费由乙方承担。
第十条:
对乙方的销售情况及其他乙方明确提示为保密资料的信息给予保密。
第十一条:
市场启动后,如因乙方原因影响产品销售及市场发展,甲方有权解除合同。
第十二条:
甲方根据市场情况定期或不定期举办产品推广会、宣传等活动,乙方应配合并开拓和维护销售市场。
第十三条:
甲方有权对乙方的市场经营行为进行督查,督查包括产品推广,甲方形象维护,销售区域限制,价格体系维护等。
乙方要无条件接受甲方督查员的管理。
第十四条:
甲方有权调整对乙方的供货的价格和乙方零售价格;在甲方向乙方市场或媒体投入广告时,亦随时通知乙方调整价格(书面传真通知有效)。
第十五条:
乙方保证甲方无须为乙方与任何第三方之间存在的关系负任何责任。
第十六条:
乙方及乙方下属代理商必须在上述授权区域内销售,不得跨区域销售,否则视为窜货、冲货;甲方有权追纠乙方责任,并要求乙方赔偿因此给甲方造成的损失。
第十七条:
乙方及乙方下属代理销售机构必须遵守甲方的价格体系,不得高于或低于甲方规定的市场零售价销售,否则,甲方有权取消代理权,并按双方成交总额的10%追究乙方的违约责任,确保代理区域的市场稳定和价格稳定。
第十八条:
为便于甲方有计划组织供货,乙方若需要产品时,必须提前15天通知甲方。
(二)授权形式,结算方式第十九条:
授权形式甲方对乙方的供货价格为其产品全国统一零售价格的4.5折,甲方负责提供乙方采购金额的增值税发票及货品到达乙方的运费。
乙方被甲方一经授权为区域代理商即日起,需在三日内完成首批进货,并交付首次进货款后成为本协议指定区域代理商。
第二十条:
乙方取得代理权后,甲方在该区域无权再发展代理商。
第二十一条:
甲方签发给乙方的代理授权书,以及其他证明性文件,乙方不得转移其他用处,如有违反,甲方将付诸于法律。
第二十二条:
结算方式按款到发货原则,经销商直接汇款至甲方指定账号。
甲方收到货款后5日内,负责发货给乙方。
乙方不得任何理由推迟或拒付货款。
(三)违约责任第二十三条:
在乙方没有违约行为的前提下,甲方若在同一地区重复授权代理商,乙方有权终止合同,并提出索赔。
第二十四条:
乙方第一次窜货、冲货,甲方对乙方进行按窜货、冲货量两倍的金额罚款;第二次窜货、冲货,甲方除按前一次方法罚款外,有权取消其代理权,由此造成的一切损失由乙方承担。
第二十五条:
甲乙双方任何一方违反本合同,必须在终止合同时或收到守约方发出的终止合同决定之日起,双方在十五日内结清区域代理销售全部款项,否则,违约方每日向守约方交纳应付款总额1%的滞纳金。
(四)其他约定事项第二十六条:
甲乙双方共同开拓区域内市场,如市场发生重大变化或遇不可抗力时,由甲乙双方协商解决。
如因非质量问题造成产品积压、滞销甲方不承担任何责任。
第二十七条:
本协议的解释权归甲方所有。
本合同附件以及甲乙双方在合同生效后签订的所有补充条款均为合同的有效组成部分,与本合同具有同等法律效力。
第二十八条:
本合同一经签订,甲乙双方以前所签合同均作废。
第二十九条:
甲乙双方在履行本合同时发作的争议,应协商解决,协商不成,任何一方均可向甲方所在地人民法院提起诉讼。
第三十条:
在合同期满30天内,乙方向甲方提出续约书面申请,经甲方审查合格后,方予续签。
第三十一条:
本合同终止时,甲方提供乙方的一切法律文件,协议及约定同时终止,与本合同有关的资料也同时作废。
第三十二条:
本合同一式两份,经甲、乙双方签字、盖章和乙方将首批货款汇到甲方指定帐户之后生效,甲乙双方各执壹份。
甲方:
天津中发蜂业科技发展有限公司乙方:
法定代表人:
法定代表人:
(盖章)(盖章)电话:
022-82662599电话:
传真:
022-29232599地址:
天津宝坻口东开发区地址:
户名:
天津中发蜂业科技发展有限公司账号:
090901040005845开户行:
中国农业银行股份有限公司天津石幢支行日期:
日期:
冬酿系列产品代销合同,甲方:
天津中发蜂业科技发展有限公司乙方:
甲、乙双方平等协商,就冬酿系列产品代销事项,在自愿基础上达成一致,签订本合同。
第一条:
甲方提供冬酿系列产品,乙方提供场地并负责经营。
第二条:
甲方5折带发票将冬酿系列产品提供给乙方代销。
第三条:
乙方必须按甲方规定的零售价进行销售,不得擅自调价。
第四条:
甲方调价时,要及时通知乙方进行调整价格。
第五条:
结算方式:
压批结算;结算时间:
第六条:
本合同一式两份,甲乙双方各执一份,签字盖章后立即生效。
第七条:
合同期内,甲乙双方如若发生任何变动,均需向对方提出书面申请,经对方同意后方可生效。
第八条:
本合同附件以及甲乙双方在合同生效后签订的所有补充条款均为合同的有效组成部分,与本合同具有同等法律效力。
第九条:
合同期内,甲乙双方若发生争议,可向甲方住所地有直辖权的人民法院提起诉讼。
甲方(盖章)乙方(盖章)年月日,展会后客户的追踪,1、展会搜集客户资料,筛选潜在客户2、会后电话回访3、意向客户进行拜访4、提前电话沟通,约好见面时间5、带样品、报价单去总部赴约详谈6、若谈成功就准备合同;若不成功,分析原因,准备第二次拜访7、准备证件、合同、协议8、配货9、确定产品培训时间10、产品正式上架销售后,及时追踪产品动销情况11、活动的配合12、售后的回访,拓展新客户流程,1、确定目标城市2、到达后,先转店,筛选目标客户3、确定目标客户后,在其店内打听采购负责人电话或者确定总部位置及负责人4、提前电话沟通,约好见面时间5、带样品、报价单去总部赴约详谈6、若谈成功就准备合同;若不成功,分析原因,准备第二次拜访7、准备证件、合同、协议8、配货9、确定产品培训时间10、产品正式上架销售后,及时追踪产品动销情况11、活动的配合12、售后的回访,仪容仪表规范,举止行为规范,销售人员的礼仪形象,穿着整齐、干净,统一着西装留短发、勤剪指甲、勤洗手及时修面,要保持脸部干净清除体臭保持牙齿洁白,无口臭面带微笑,热情洋溢形象清新有活力,行坐端正,举止文明不能随便吐痰不能随手扔垃圾不能当众嚼口香糖不能当众挖鼻孔或掏耳朵不能当众挠头皮不能在公共场合抖腿不能当众打哈欠,优秀销售员的五大特征,坚持微笑服务使用文明礼貌用语,不断学习,努力提高专业知识和业务能力。
时刻了解市场信息,正面积极的态度,全身心地投入工作,冬酿业务员任职要求,冬酿业务员基本要求,具备良好的心理素质和应变能力,冬酿业务员素质要求,制定销售计划,没有准备就是在准备失败!
没有计划就是计划倒闭!
良好的沟通,礼貌用语:
对待客户要礼貌专业用语:
解说产品要专业简洁明了:
公司政策、合作方式要简洁明了亲情用语:
使用比较亲情的方式,让客户感觉你是为他着想李总,您好啊。
我是XXX公司的小王;您出发了吗?
今天可能会下雨,您一定要注意哦。
李总,您好啊。
您看您是从XXX地方来么?
一路上可能会有点堵车,您出发了吗?
(哦,已经出发了吗?
我给您安排好位置了,我现在就来门口迎接您。
)(还没吗?
恩,李总,路上注意安全。
我已经给您安排好位置了,您出发给我电话吧,我来迎接您。
),留下美好的第一印象,客户对你的第一印象包括对产品的第一印象非常重要第一印象更多来源于外表而不是语言着装、气质样品是否让人眼前一亮适当表白有助于与对方建立良好关系,但不要过分“我得承认,我说这话时有点担心”“这事儿让我挺为难”“唉,我不该这么犹豫,但我还真有点拿不定主意”“我真傻,这么重要的问题我怎么就没事先准备呢”“我有点糊涂了,您能再说一遍么?
”观察对方时头脑要开放勿意、勿固、勿必、勿我,聆听,不合格的听众经常:
打断别人、误解别人的话不听清楚别人真正说的话,只听进去自己想听的话一脸厌倦、不感兴趣的样子、不耐烦或心不在焉边听边做别的事不仔细听对方在说什么,而是想自己下面要说什么边听对方说话边猜测对方接下去要说什么不同情别人、不提供反馈还有哪些不合格的听众争辩、先入为主,迅速做出判断或结论忠告、,做好签单准备,我要的结果是什么?
今天是准备与哪些客户沟通或签单?
升级?
或要改变客户的观念?
如果是签单,那要签多少?
而如果是升级那又应该是签单的升级还是忠诚度的升级?
客户要的结果是什么?
即客户的需要和需求.他最想要的结果是什么?
如果你不知道的话,你就无法达成自己的目标或升级.(包括情感升级与产品的升级)你必需想办法让客户照你的话去做.这才是完美的销售.我的底线是什么?
是签现金进货的单还是代销的单或者是试销的单?
要自问客户可能会出现的借口或推脱的理由.以便提前做好准备应对的办法.自己要如何才能完成今天的签单、升级(对情感.产品的升级)。
精神上的准备.要不断的告诉自己.我是开发新客户的专家.我是产品介绍的高手.我可以解决客户的任何借口或拒绝.每一位客户都将很乐意购买公司的产品.我提供给顾客的是最专业的.顾问级的服务.,对产品的知识做准备.客户需求什么产品,或你要介绍什么产品?
这些产品对人体有什么好处?
你的产品为什么值这么多钱?
你的产品最大的几个卖点是什么?
对产品的专业知识.常见的医学知识的理解.不能让顾客一问三不知.如果真是遇到了比较深奥的(不常见)的情况,可以这样回答:
某某同事对这样的情况比较专业,让我问问他吧!
要记住你不是客户心目中的销售员,而是他们心中的专家.健康顾问.因为每一个人都想找专家.,产品介绍技巧:
-“FABE法则”,F:
Features特征为什么有这种优点?
A:
Advantage优点有哪些优点?
B:
Benefit利益这些优点对顾客有什么好处?
E:
Evidence证据凭什么相信、证明你所说的?
FABE法演练(椴树蜜)F:
特征源于长白山山脉镜泊湖国家森林公园的原始森林的椴树蜜,白色结晶蜜,价格还不贵。
A:
优点纯天然,原料珍贵稀有,口味新颖。
B:
利益袪火润燥,美容养颜,大人小孩都爱吃,冬酿特有的蜂蜜,价格实惠。
E:
证据刚才那位就买了3瓶。
冬酿产品情况,冬酿蜂产品主要有:
冬酿蜂蜜系列、冬酿蜂花粉系列和冬酿蜂王浆系列。
1、蜂蜜为蜂箱内蜜蜂自然酿造成熟,不浓缩。
2、所有蜂产品均采取活性保障机制,严控温度,为高活性、高抗氧化性蜂产品。
3、冬酿蜂产品为可溯源产品。
4、18个月的超短保质期,品质的保证。
冬酿瓶装蜂蜜:
天然成熟,无浓缩,波美度42度有蜂产品协会的溯源标志,证明是可溯源的天然成熟蜜专利包装,内缩口设计,美观实用不同蜜种不同颜色,纯天然蜂蜜特点冬酿条装蜂蜜、花粉、王浆:
便携,方便,商品特征可从材料,款式、颜色、内部功能结构、商品外部等方面加以提炼。
F特性,冬酿瓶装花粉:
花粉粒大颜色均匀,纯度高专利瓶设计,美观大方冬酿瓶装王浆:
蜂场现产现冻,朵状明显王浆酸含量高达2.0冷冻保存,活性十足专利瓶设计,美观大方,A优点,是指产品的特点在使用时所呈现出来的优点。
优点仅由产品衍生出来,并非夸夸其谈结合产品的特点,让顾客以视觉感受结合产品的特点,让顾客以触觉感受结合流行及时尚将产品进行演示相信产品的表现力,B好处,是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。
好处由优点衍生,是由产品可以真正感受到的不是广告,不需过分夸大结合实际,贴近生活,不要让顾客感觉遥远无法达到注意营造感染力相信产品确实可以到达,E证明,可以证明前面产品特性、优点、好处的证据,包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、说明书、图片等资料。
运品牌的公信力利用产品本身(特点、优点、好处、感受)利用顾客自身的感受证明利用他人的赞美利用其它顾客的购买及感受证明利用相关部门证明,比如,那个著名的药店在销售我们的产品,销量怎么样,利润如何等等。
特点、优点不需太多,尤其是为同一个客户介绍不同的商品时,切忌给客人眼花缭乱、无从选择之感。
抓住客户心理,三个特点、优点就足以打动客人的心了。
成功者找方法,失败者找理由。
你在找方法还是找理由呢?
问出客户需求的缺口,什么叫需求的缺口?
就是针对那些卖过其他公司蜂产品但是却又从没有接触过公司产品的客户或没有意识到他现在所销售的产品无论是质量还是价值都存在问题的客户.但他们并不知道问题的严重性.他既然卖过其他公司的蜂产品.表示他对蜂产品已产生出了需求.而你现在想要他替换现有的蜂产品品牌这就需要制造出需求的缺口.而这些需要通过问话来解决.比如:
1:
贵公司目前经营的是哪个公司的蜂产品?
什么品牌呢?
2:
目前的销量怎么样?
如果说销量一般,你就可以进一步的问什么原因导致的,是质量问题、价格问题、包装问题、利润问题等,找出他们公司需求的点,进一步说明咱们公司产品跟目前他们正在销售产品的对比优势。
塑造产品的价值,绝大部分的客户对价格及利润点都比较敏感,所以我们必须把各产品的价值向你的客户说明并做重点介绍.让客户感觉到产品的价值大于价格.利润回报丰厚。
卖点:
介绍产品本身独特的卖点去打动客户.去塑造我们的产品的价值空间,你塑造的越好、越详细,客户就越容易动心。
在与客户推荐时应多用最唯一等这些关健词.客户的利益:
将产品的利润空间剖析下,让客户觉得利润可观。
理由:
给客户一个合理的、非卖不可的理由。
客户在考虑一些可卖可不卖的时,就需要我们给他设定一个合理的理由。
客户风险:
对客户讲解明白公司对他们进的货,有完备的售后服务。
比如产品培训、换货处理、活动支持等,让客户感觉到做这个产品没有任何风险。
常造成客户拒绝的七大原因,A、没有分辨好准目标客户。
B、是否有经济能力,比如乡镇超市你摆放贡品系列那肯定卖不动啊。
C、你没有找对或找到客户真正的需求。
D、你还没有与客户建立相互信赖的感情,根本就还不相信你,和你的公司。
E、面对客户,你在塑造产品价值时的力道还不足,在客户的心目中你所塑造的产品价值一定要大于产品的价格。
F、对于客户的提问你还没有准备好,如果你碰到一个无论是在产品知识上,还是健康医学知识都比你丰富的人,那么请问你如何来掌握签单升级时的话语主动权?
G、你的销售程序错了,当客户不愿签单时,你应该马上检讨自己的销售程序弄清楚在哪个环节出现了问题,改正后再继续签单。
客户促单,促单原则:
快、狠、准。
促单严禁:
盘旋问题、拖泥带水。
促单时机:
询问价格、寻求方案、施加压力。
(同一地方另外一个连锁药店也再考虑咱们产品,看看你们什么态度)切记:
不要过多与客户进行问题探讨,抓住客户成交的黄金时间。
思考客户为什么一直没跟你签单?
一、找到客户不签单的真正原因:
1、销售自身原因:
A、没有找到决策人B、没有找到客户的真正需求C、没有把产品对客户的好处、价值,介绍清楚D、没有给客户留下专业、可信任的第一印象,专家=赢家,主观原因:
A、有顾虑。
会不会像销售员说的那样有效果?
B、观望状态。
我们是不是该等等看?
C、争取更大利益。
过段时间是否会降价?
D、不够信赖。
如果效果不好该怎么办?
E、戒备心较强。
对销售人员不认可、不信任!
2、客户的原因,、客观原因:
A、价格太贵了B、现在不需要C、店面太小D、满足现状,是什么原因?
问题的根源在那里?
客观原因就是客户的理由,主观原因是客户成交的讯号。
客户拖单的根本原因、问题的根源在那里?
这是每一个销售人员应该思考和必须解决的问题!
抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?
他还有什么顾虑。
其实不是客户在拖延,而是销售人员再拖延。
根据实际情况快速制定解决方案;你不去改变现状,总是在被动地等着客户改变。
客户不签单肯定有销售员没做到位的地方,想一想?
这是一个心态问题!
二、善于观察;学会聆听。
促单过程中要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态。
通过聆听,可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
学会倾听,分辨客户的。
真问题与假问题,三、根据客户的语言、行为,准确判断客户的意愿
(1)、语言信号:
A、讨价还价、要求价格下浮时。
B、询问具体服务的项目与效果。
C、询问他人的合作效果。
(2)、行为上的信号1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观时表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
6.有犹豫不决表情时,四、为成交做最后的决定当你与客户谈判进行到一定程度,客户有意向时,要果断为对方作出最后决定。
a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
b)您如果没有什么疑问,在这里确认一下吧!
c)如果哪里还有疑问,之后会安排老师帮你解答,您在这确定一下。
d)我们先签个协议吧,帮您尽早安排时间。
好早日受益。
签单,合同、备货,组织培训,电话回访、亲自转店,销售员正确的待机行为,建立客户档案,1、店里产品的摆放位置A、产品要摆放醒目的位置B、产品正面(品牌)要朝人流正向;2、与销售员攀谈沟通增进感情,促进卖货3、看产品的动销情况注意那个品种动销快,那个品种动销慢,什么原因做简单分析,及时与老板沟通看是否需要活动促销之类。
4、产品清洁业务员随时带有毛巾,发现有污点的产品随手清理干净,业务员转店应该注意的问题,
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