房地产销售启发和诱导技巧.ppt
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- 上传时间:2023-10-24
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房地产销售启发和诱导技巧.ppt
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1,启发和诱导技巧,2,推销的根本是劝购,而劝购的基本方法就是启发和诱导,其目的是使售楼员发现客户的购物动机,有针对性地加深商品印象,并激发新的购买动机。
3,实践证明,空间的美妙想象是最容易引起客户共鸣的话题。
一、寻找和客户共鸣的话题,住在这里,你每天都可以听到海浪冲击的声音,还有海鸥的叫声;你可以闻到松树或刚刚收割的稻杆清香;闲暇的时候,你还可以去逛逛那里的乡村商店,拿起那里的草莓,尝一粒那酸酸、甜甜、花蜜般的味道,要比超市的冰冻货好多了这种生活,可是只有你们这些成功人士才能享受的“。
你感觉到你可以想象一下假如,4,准确探明对方的心理特点和购买动机并作出反应。
有较好的空间想象力和语言表达能力。
必须掌握较好的房屋结构知识和装潢设计知识。
基本素质,5,二、启发和诱导,如果客户已经事先有了思想成见,无法接受你的启发,则必须设法把他的想法说出来并能加以纠正。
对于大多数准客户来说,销售人员应牢记并真正掌握以下几个原则:
6,只要没有先入为主的相反意见作梗,每一种思想或结论进入大脑时,它就会作为真理被人接受,无论它有无实际价值。
如果客户的态度是无所谓,就有可能听从启发而“随大流”。
7,你的启发理由是否充分和启发热度是否足够,会直接影响客户的接受程度。
提出建议的时机应因人而异,客户更容易接受较迟提出的建议。
看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。
千万别一次把话说完,留有余地以利再战。
8,三、客户最聪明,许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒,他们更愿意按照自身的感觉来采取行动,只有让客户感到所有的决定是自己做出的,你的启发才更有效。
9,客户:
你这房子的户型很一般,我去看过香港的一个楼盘展销,那房子内部设计得真漂亮。
顾问:
是啊,咱们国内的户型设计普遍粗糙得多,您能不能说来听听,让我也长长见识。
客户:
单说这厅吧,人家那客厅是客厅,餐厅是餐厅,隔得开又不显得小,不像你现在这里直通通的,一进即什么都看见了,没点品味!
顾问:
(走到特定位置)您的意思是在这儿砌一面墙?
那不是显得厅太小,也太压抑了。
客户:
看你什么眼光!
他在这里用木板做了个一米高的花池子,这就把两个厅隔开。
顾问:
餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧!
案例-让客户炫耀自己的品味,10,客户:
没事!
拿个水壶就是了。
其实香港人那花池子是有毛病,要是我就做个大鱼缸,弄几条锦鲤养着;把厨房这面打掉做酒吧,饭厅用砖垫高一寸,铺上地板,再吊个麻将灯。
顾问:
(神往)那真不错!
还真没听说谁有这样的品味。
客户:
(得意)还用说!
我这叫错落有致、生机盎然,再在门口这做个鞋柜挡住门,加个门套,香港人管这叫玄关!
顾问:
(恰到好处)这叫曲径通幽,别有洞天!
客户:
(越来越得意)咱们回售楼处,你帮我算算买这房子要多少钱,保管在深圳找不到第二套!
说明-你只不过说了一句“说来听听,让我也长长见识”,11,利用企盼心理,“这房子风水绝佳,是全小区最好的!
住在这里你会赚更多的钱!
你的老父亲会多活60岁!
提示:
适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感,12,恭维要适度,注意客户的身份和同行者的关系,一般说来,如果客户是对夫妇,女销售人员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户,而男销售人员应对女客户经常性地加以吹捧。
13,动作启发,把窗子打开,让海风吹进来,比你说一句“海景迷人”更实在,切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。
如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬,尽可以拍打某个部门;如果你想表示该签认购书了,把认购书和笔拿出来就是最好的启发。
启发方法要综合运用,14,直接启发,直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。
当你确认你的房子最适合面前的客户时,当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时,直接启发就是一种高明的推销手段。
15,间接启发,也叫被动启发,利用同行者的态度来启发客户,即:
将客户的朋友、下属、同事引向我方的立场或不反对我方的立场,由客户的同行者劝客户买下这套房子。
“老王,我看这套房子不错,挺值的”“老王,马局长上个月也就是买了这儿的房子”,16,反作用启发,“咱们还是看看601房吧。
我们的复式房厅太大,而且户型太新潮,601房只有两房两厅,户型很紧凑。
”结果客户偏偏对复式房有兴趣,正中售楼员本意。
之所以采用这种激将法,是因为售楼员事先已很清楚;眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意,需要足够大的房子,钱也足够多。
17,无意式启发,装作无意地问自己的同事:
“昨天602的王小姐交钱了没有?
她穿的那件衣服真漂亮,不过她身材一流穿一身破布也会很迷人的。
”想想看,这对看了601的单身贵族会产生何种效果!
18,谢谢,
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