房产中介:如何做到极致客户经营?.ppt
- 文档编号:18731285
- 上传时间:2023-10-22
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房产中介:如何做到极致客户经营?.ppt
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客户经营,80/20理论80的业绩来自20的客户,一、分类经营(图例演示),分类标准:
A类客户需求明确,心里价位符合市场价,随时可能达成交易B类客户需求不明确,心里价位偏离市场价C类客户暂时无房屋交易的需求,C类客户1500-3000人,B类客户3%-5%,A类客户20-100人,客户档案的建立,1、客户分类开发及销售客户分类2、档案建立内容开发档案内容:
(亦同回报中的交易细节)销售档案内容:
购房目的/总价/面积/区域/装修/格局/朝向/楼层/配套设施及曾经(带看)看过的楼盘反馈情况客户档案内容:
身份(境内/境外)/家庭状况/(已婚/未婚)/工作职业(职位)/家庭住址/联系方式(住宅/手机)/生日(包括家庭成员)/相关日期(结婚纪念日/小孩上学等)3、建立方式短信平台的建立商耕系统的建立书面档案建立(可准备随身的册子/登记完善的档案册),1、C类客户的维系(用最少的时间与尽可能多的客户保持接触),长期经营的观念每个客户都有潜在的交易可能给予而非索取定期提供专业资讯留下深刻印象保持一定的频率,强调特点维系方式:
短信、邮件、E-mail、电话,2、B类客户的培养(展示优质的服务),建立客户回报档案利用房友客户管理系统了解客户的想法对症下药提供成交、政策信息资产处理建议引导客户向A类转化培养客户的方式:
电话、面谈,3、A类客户的抢夺(快速结案),调动一切可调动的资源追踪客户直到其购买或放弃抢夺客户的方式:
面谈、电话,客户经营实践心得,观念篇,1、永远站在客户之立场,永远超越客户之期待2、一个经纪人的价值,不在于从业时间的长短,而在于手中客户的数量3、客户经营客户积累优质服务4、客户积累留住老客户增加新客户5、我们是一个销售型的服务组织,我们的价值在于让客户在房屋买卖过程中体会到优质的服务,技巧篇,1、客户永远是对的。
“是是但是.”永远和客户站在同一立场,永远是你做好人2、人性的弱点,喜欢别人的关注和恭维,关心客户的任何事情,多向客户虚心学习请教,但坚持房产方面你是最专业3、感情互动为第一,首先推销你自己,其次才是房子4、自信、热情、细致、老实,5、服务第一,促销第二;客户是习惯你的服务,而非你的促销6、提高专业度,体现辛苦度7、初次见面的煽情指数:
语言魅力10分、语调魅力60分、肢体语言魅力120分8、尽可能和keyman沟通9、了解是基础,多问一句话胜过多跑一趟路10、微笑打先锋、赞美价连城,倾听是妙招。
多问、多听、少说,
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