超级卖手.ppt
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超级卖手.ppt
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,疯狂卖手,学习守则,一.百分百投入!
二.用肢体动作学习!
三.严格就是大爱!
四大疯狂行为准则,1)心怀助人之心2)保持颠峰状态3)挑战无限潜能4)实践幸福人生是不断,疯狂是成功者的常态是普通人眼中的变态,疯狂的本质是什么?
Picturehere,爸爸去哪了?
时间去哪了?
飞机去哪了?
业绩去哪了?
要拥抱梦想,不能靠冥想,没有完美的人生,只有完美的人生态度,找回自己,找回业绩,人生*工作的结果=思维方式*能力*热情,恋爱式销售技巧,Picturehere,终端店铺每天都在上演这样的故事。
Picturehere,有没有折扣/活动?
颜色深了/浅了!
衣服长了/短了!
面料厚了/薄了!
尺码大了/小了!
不用管我,我随便看看!
朋友说感觉不太好看!
找茬?
客户一提出异议,导购就轻言放弃。
导购的说词千篇一律?
总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,高端产品却很难卖。
不愿意销售老款,库存难以消化。
导购与客户之间找不到话。
导购与客户沟通时思路不清晰。
导购总是不给客户说话的机会。
导购的回答和客户想了解的完全是两回事。
导购和客户抬杠,抬杠,顾客:
你们家衣服不好看!
导购:
是的,世界上没有一件完美的衣服,但是你可以让我们家衣服更完美。
三种服务基本服务:
叠、拿、熨、烫、挂技术服务:
色彩搭配、场合搭配心里服务:
心里舒适、心情愉悦,企业,顾客,顾客:
我要试那件衣服,导购:
那件衣服不适合你,顾客:
为什么?
导购:
因为?
气质,肤色,曲线,X型身材:
身体曲线明显,肩膀与臀部宽,腰肢纤细,尽管你无意招摇,可有时别人还是会说你的身材真是太过丰满了!
其实X型身材离S型只差一步之遥,只要你略加修饰,沙漏型身材马上可以变成前凸后翘傲视旁人的S型美女。
如果你是超重的X型身材,那不适宜穿的服装有:
不要穿紧身装束,这样只会暴露不完美的曲线;,若胸部比较大,要避免宽松的上衣,否则看起来会大而无型;,超重的X型体型就要想办法使线条的轮廓趋于H型,选择服装的时候多选择一些能够在视觉上产生纵向延伸效果的衣服。
H型身材:
H型身材难免给人“上下一样粗”的迹象。
典型的筒型身材,或许整体看来并不算胖,但因为腰际赘肉过多,使上半身缺乏曲线变化。
只要巧妙穿着,H型身材也能变身完美S女人。
H型体型的肥胖女性不宜穿的服装:
由于这种体型没有什么腰身,所以不能强化腰部,要避免在腰部增加过多的装饰,特别是宽腰带;也不宜在腰线处使用跳跃、强烈的色彩,在腰部造成颜色对比鲜明的分割线,那样增加对腰部注意的视线,同样是因为H型体型没有腰部曲线的缘故,太紧或腰部缩口的上衣都不适合H型的身材;,H型体型的肥胖女性适宜穿的服装:
H型体型的女性服装的基本格调是要着重塑造纵向条形,合身挺括,使体型显得丰满而又不失优美的曲线。
服装造型尽量避免过多的圆弧线,而要用干脆利落的直线。
可以通过领围、臀部和下摆线上的色彩细节来转移对腰线注意的视线,也可采用全身统一的服饰色彩改变肥胖笨拙的视觉体态,给人以丰满、成熟、洒脱的印象,过于紧身或贴身的服饰,会让平直的线条完全显现出来,此时可以叠穿,如贴身长T恤外加马甲或小外套等,显瘦又有层次感。
最常见的是那种上小下大,即臀部、大腿比肩部宽的所谓A型身材。
A型身材多属于东方女性,胸部细小扁平不够丰满。
A型身材:
对于A身材的MM,怎样遮盖臃肿的下半身线条就是当务之急,开阔的下摆帮你藏起下半身赘肉,打造全新形象。
A型体型的肥胖女性不宜穿的服装:
不要穿插肩袖、蝙蝠袖等袖型,整体上会增加A型效果,不要穿质地柔软贴身的长裙、直身裙,这类衣服会暴露较大的臀部,也不要穿蓬蓬的碎折裙或布料硬的斜裙或A字裙等,同样夸大臀部,A型体型的肥胖女性适宜穿的服装:
A型身材的穿着目标在于加宽肩部,维持体型的平衡,使别人的视线从宽的臀部移开。
在穿着上可以将引人注目的细节强调在上半身,如出色的领型、对比色的衬衫或外套、醒目的扣子或胸前口袋、美丽的首饰,都可以在视觉上创造出“转移焦点、强调重点”的效果,使臀部显得紧缩,也可穿色彩鲜艳的,有明显图案和水平风格线的上衣;上衣可采用多层次的设计,或者叠穿两件衣服,以使单薄的上身和沉重的下身协调;但是不能让上衣的下摆垂到臀线以下,最佳的位置应在臀部最丰满的地方之上,或者干脆穿长外套,V型就是所谓的倒三角,上胖下瘦这种体型肩部宽、胸部大、过于丰满,会显得矮些,对比之下,臀部与大腿相形见瘦,上身给人沉重感。
上衣不宜选择艳色、暖色或亮色,会有膨胀效果,也不宜选择前胸部有绣花、贴袋之类的色彩装饰的服装,以免强化上身,上衣的选择不要过于肥大、宽松,会在视觉上增加上身面积,也要避免任何具有加宽肩膀作用的款式,如大垫肩、肩袢、大荷叶领、一字形领、肩膀上有滚边、绉褶设计、泡泡袖等上衣。
V型体型的肥胖女性适宜穿的服装:
可以利用上深下浅的配色技巧,来达到平衡“上身壮、下身细”的比例,如上衣用暗灰色调或冷色调,使上身在视觉上显得小些,或可以利用饰物色彩强调来表现腰、臀和腿,避免别人的注意力集中到上部;下身则选择色彩明亮图案鲜艳的服装,吸引人的注意力,V型体型的女性比别人幸运的地方就在于可以穿较宽的裙型,如蓬蓬裙,或是醒目条纹、格子裤子或裙子,而不用担心臀部会显大,选择目标产生好感心灵触动热恋谈婚论嫁决定结婚结婚婚后生活,恋爱即是销售,开发客户建立信任发掘需求销售讨价还价决定购买成交售后服务,退货重复购买,离异白头偕老,恋爱式销售的七个阶段,1.选择目标:
准客户开发2.产生好感:
建立信任3.心灵触动:
让他知道并接受4.激情浪漫的岁月:
快乐的销售流程5.痛并快乐着:
解除抗拒点6.坚定的信念:
成交是不断要求的结果7.结婚:
成交,导购:
欢迎光临,新品到店,喜欢试一下,顾客:
。
导购:
好看,您穿挺合适的!
卖什么说什么最重要,顾客:
我穿这件衣服好看吗?
是不是。
顾客:
。
一.选择目标:
开发客户,恋爱:
1.你要找什么样的人?
2.共同价值观?
3.生活习惯?
4.这样的人在哪里出现?
5.相貌、身高、体重、品行、职业?
销售:
1.谁是我的理想顾客?
2.她们出现在哪里?
3.她们为什么要购买我的产品?
4.她们为什么不应购买竞争对手的产品?
5.她们为什么要立刻购买?
6.我为此该如何行动?
观察顾客,匹配衣服,服装,配饰,包包,妆容,服装,颜色,款式,价位,自言自语夸赞顾客,二.产生好感:
建立信任,恋爱容易出现的错误:
1.过于直白的表露2.过于主动3.过早或过晚求婚销售容易出现的错误:
1.见面就推销2.只讲不听3.过早或过晚要求成交,二.产生好感:
建立信任,恋爱:
1.得体的外表:
男帅、女美2.礼貌、大方、幽默3.引起对方的注意4.自然的接近,而不过于主动5.创造机会,留下好印象6.了解他她的兴趣爱好7.留下下次见面的机会,销售:
1.专业的职业形象2.轻松的交流3.多聆听,少说话4.不刻意推销(除非对方同意,否则不主动介绍)5.为顾客着想6.了解他的真实需求(关切有效的发问)7.留下详细的联络方式,告知型销售,导购:
姐,你看看这件衣服,面料是XX,款式是XX,颜色更是XX,顾客:
嗯。
嗯。
嗯。
弊端,只负责告知,运用不好的会怎样?
误区,以自己为中心,以产品为中心,以顾客为中心,放大她的特质,正确做法,企业,顾客,产品,导购,导购比产品更重要!
企业,顾客,产品,导购,先解决导购与顾客的关系,在解决产品与顾客的关系。
逢物加价,逢人减岁。
三.心灵触动:
让她知道并接受,恋爱:
如何让她知道:
1.眼神-放电2.肢体-美好的联想3.语言-诗一般的浪漫,销售:
1.倾听2.赞美与认同3.专业的表现4.深入的了解5.真诚的关怀,三步接近法,面部表情,肢体动作,语气语调,150cm安全距离,80cm社交距离,50cm亲密距离,语言7%,非语言93%,销售行为,面部表情7%,肢体动作38%,语言语调55%,顾客基本行为和特特征,品牌型,纯粹品牌(只认品牌不认人),品牌+导购(专人导购+品牌),闲逛型,纯闲逛(以顾客为中心聊天),闲逛+导购导购+品牌,自言之语,保持温度,用顾客刚好可以听见的声音赞美,顾客基本行为和特特征,犹豫型,自主犹豫型(自己判断、自己做主),非自主犹豫型(坚定、自信的沟通方式),品牌+导购,顾客:
XX在不在?
导购:
不在,顾客:
你认识我吗?
导购:
?
情景模拟新员工遇到老顾客,情景模拟新顾客进店,三步接近法,男上下看,女左右晃,四.激情浪漫的岁月:
快乐的销售流程,恋爱:
爱是感性的,是冲动的!
生日情人节第一次纪念日,销售:
销售从感动开始销售是理性的构思,感性的表现!
销售仅有激情是不够的,但如果没有激情=0,越麻烦试穿率越高,鼓励试穿,我不想试,我不试,鼓励试穿,语言+正确的行为,顾客:
我不想试,导购:
姐,眼光真好,这件衣服昨天才刚到,刚刚熨好挂出来,您是第一个试穿的顾客。
导购:
姐,逛街不一定要买衣服,但一定要试衣服,并享受我们的服务,情景模拟试穿遭到拒绝,顾客:
我不想试,导购:
姐,这款衣服真的很适合你,让你肤色更好,气质更好,身材更好,一定要穿上让我们饱一饱眼福。
顾客:
我不想试,试衣间服务,不可以进入试衣间,可以进入试衣间,不断聊天,引导话语,分散思维(不聊产品,保持感情温度。
),成交前顾客拼命挑衣服不好成交后顾客拼命证明衣服好,销售中的小细节,时刻观察顾客的表情。
切忌不要站到顾客的身后。
关注陪伴者,女前男后(男士有情绪,需要关注),男前女后(介绍高端、高价产品),男女平行(两者兼顾),说到哪摸到哪,摸:
增加安全感、信任感,拍:
增强信心,促进成交,一摸两拍,重视眼神交流,丰富面部表情,放大肢体动作,销售中无声语言五要诀,增加肢体接触,缩短肢体距离,商品架,商品架,中岛架,门,收银台,更衣室,A区迎宾区,B区,推荐区,D区成交区,C区处理异议区,商品架,商品架,中岛架,门,收银台,更衣室,A区热情赞美聊天,B区,专业责任,D区自信坚定,C区灵活多变,淡场时要营造中场时要打透旺场时要控制,三大销售氛围,商品架,商品架,中岛架,门,收银台,更衣室,A区迎宾区,B区,推荐区,D区成交区,C区处理异议区,商品架,商品架,中岛架,门,收银台,更衣室,A区迎宾区,B区,推荐区,D区成交区,C区处理异议区,商品架,商品架,中岛架,门,收银台,更衣室,A区迎宾区,B区,推荐区,D区成交区,C区处理异议区,商品架,商品架,中岛架,门,收银台,更衣室,A区迎宾区,B区,推荐区,D区成交区,C区处理异议区,商品架,商品架,中岛架,门,收银台,更衣室,A区迎宾区,B区,推荐区,D区成交区,C区处理异议区,顾客类型:
有效顾客推荐商品:
顾客选择连带件数:
不宜太多成交速度:
快速成交,旺场销售关键,商品架,商品架,中岛架,门,收银台,更衣室,A区迎宾区,B区,推荐区,D区成交区,C区处理异议区,店铺氛围靠营造心(信念)团队战术靠设计脑(思维)店员技巧靠训练神(行为重复),及时调整很重要,信心、情绪、角色战术、技巧、分析,比赛有暂停销售有小会,金三顺,点头,微笑,是的,是的,我能理解您的想法,如果我是你也会有同意的感觉。
话术演练,投资头发更靓、身材更好皮肤更好、年纪更青形象更佳、更有自信气质更浓、魅力无限回头率高、人见人爱,话术演练,顾客(试穿完之后):
我在去转转导购:
是的,买衣服一定要货比三家。
可是,我觉得,第一眼的感觉是很重要的,买衣服嘛,有时候就是买感觉,买喜欢!
我是受过专业训练的服装导购,是您的形象顾问,我一定会帮您找到适合您的,同时也是您喜欢的衣服,请相信我!
话术演练,怎么都是老款是的,感谢您对我们品牌的关注,这是我们的经典款,去年,上个季买得非常好,很多顾客没有买到,又到电话来问,我们联系品牌公司又订做了一批,是经典基础上的改进款,改进了(工艺,面料、设计师,生产线,尺寸)。
您穿上后,更有气质与魅力,话术演练,话术演练,顾客:
太贵了!
导购:
是的,我能理解您的感受,如果我是你也会有同样的感觉,谁挣钱都不容易,都希望花更少的钱卖到更好的东西。
我倒是觉得衣服有价,气质和魅力是无价的。
您看您,穿上我们这款衣服多有气质,多有魅力啊。
为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的!
话术演练,顾客:
我怀疑你们的质量不好导购:
是的,我理解你的感受,如果我是你也会有同样的感觉。
毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服,对我们的品牌不是很了解,您的担心是正常的,但是我很负责任地告诉您,你不必担心。
顾客:
你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊,为什么你们的要贵这么多啊?
导购:
是的,现在看起来一样的衣服太多了,正是因为我们品牌的衣服风格好,时尚,所以很多小品牌都在模仿,表面上看起来一样,其实很多细节还是不一样的,来,您先体验一下。
你们跟XX品牌质量差不多,不过价格却比他们高很多是的,美女/姐,看得出您对服装有一定的了解,两个品牌在风格看上去比较接近,其实我们从品牌价值,原料选择,生产工艺,服务质量都有很大的不同。
现在看起来一样的衣服太多了,话术演练,顾客:
我试不出感受导购:
是的,感受很重要,感觉加专业更重要,衣服不光穿给自己看,更多时候是别人在看你。
我很负责任地告诉你,这款衣服很适合你(说出适合的地方,越具体越好),话术演练,款型不好,我不喜欢是的,我能理解您的感觉,可能和你平时穿衣的习惯不太一样。
感觉很重要,感觉加专业更重要。
我们都是经过严格的专业搭配训练的,我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。
您穿出去不好看,对我们其实也没有什么好处。
你就放心吧,如果,您的家人和朋友说不合适,你随时拿回来调换。
话术演练,顾客:
我怀疑你们的质量不好导购:
是的,我理解你的感受,如果我是你也会有同样的感觉。
毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服,对我们的品牌不是很了解,您的担心是正常的,但是我很负责任地告诉您,你不必担心。
话术演练,再便宜一点是的,是的,我能理解您的感受,如果我是你也会有同样的感觉,谁挣钱都不容易(或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西)。
我倒是觉得衣服有价,气质和魅力是无价的。
您看您,穿上我们这款衣服多有气质,多有魅力啊。
为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的!
话术演练,我没有听说过你们的品牌是的,能理解您的感受,我们品牌的宣传力度的确不够,很少打大型的户外广告和电视广告。
但您也知道,羊毛出在羊身上,最后也是消费者买单。
我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。
很多都是老顾客回来,再带新朋友的,我也希望您成为我们的品牌形象代言人,再带朋友过来。
话术演练,我没有带钱哇,现在成功的人哪里会带钱嘛,都是信用卡啊,我们这里也可以刷卡的我也没有带信用卡哇,您更成功了,打个电话,会有人来给您买单的我也没有带电话没有关系,我借给您,话术演练,顾客:
等我家人来试来再决定导购:
哇,你真的是有情有义的好男人,你妻子有你这样的老公可真幸福。
但是,美女/姐,您想一下,如果你妻子来了,这就是一件衣服,而如果您把它带回去的话,可就是你的情意啊,我都可以想像你妻子打开这份礼物那惊喜的表情,穿在身上那幸福的感觉。
有什么比这个更重要的吗?
您放心吧,大小尺寸不合适,您随时拿回来调换。
话术演练,分解价格、化大为小这款衣服300元,至少穿半年,一个月才50元钱,一天才一块多钱,少点一个荤菜,少踩一脚油门,少打一趟车,您看,每天投资几元钱。
就拥有了自己喜欢的衣服,这样的投资太值了。
话术演练,我又不是天天穿是的,衣服不是天天穿,但自信要天天有啊,总是说我们的衣柜里面少一件衣服,那件衣服的牌子就叫自信。
您看,您穿上我们的衣服,多自信啊,人啊,一旦自信,心情就好,心情一好,睡眠就好,睡眠一好,内分泌就好,内分泌一好,皮肤就好,皮肤一好,更有魅力,一有魅力,老公更爱,老公一爱,精神就好,精神一好,工作就好,工作一好,家庭更好,加薪升职、换车换房,这那是一件衣服啊,是您未来幸福的生活啊,把您的幸福生活打包带回去吧!
话术演练,物质利益是有限的精神利益是无限的,话术演练,三夸法夸顾客、夸产品、把顾客和产品一起夸,描绘两者合一的美好生活场景,话术演练,我很负责任的告诉你,这款衣服很适合你,走出这个门,你就是我的品牌形象代言人,我一定会对你的形象和品牌形象负责任的!
请你一定要相信我。
话术演练,收银,哇,好吉利的数字,祝您一生平安、一世幸福;二人世界、甜甜蜜蜜三口之家、合合美美;工作薪水、连升三级工作生活、事事如意;五湖四海、广纳财源家庭事业、六六大顺;升职加薪、水到渠成家庭事业、事事发达;幸福安康、长长久久吉祥如意、十全十美,话术演练,有没有赠品有!
什么啊?
世界上最好的东西!
什么东西啊?
祝大姐越来越年青,越来越漂亮,祝美女/姐越来越英俊,越来越潇洒,祝您小孩健康成长,聪明伶俐,祝你们家老人福如东海,寿比南山!
话术演练,有没有赠品有!
什么啊?
世界上最好的东西!
什么东西啊?
祝大姐越来越年青,越来越漂亮,祝美女/姐越来越英俊,越来越潇洒,祝您小孩健康成长,聪明伶俐,祝你们家老人福如东海,寿比南山!
话术演练,THANKYOU,
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