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老师:
Keh,HeanTat,GINOSA:
DistributionChannelManagement,内容概要,1.Gino的背景,2.世界及中国的炉膛市场,3.Gino在中国的销售渠道,4.Gino面对的问题,5.Gino如何解决问题?
Gino公司背景,公司背景,优势,成立于1995年,成立于1931年,总部位于法国巴黎,每一产品大类品种齐全,产能,良好的渠道网络和国际化的运作,高性价比的产品而著称,小型炉膛明显的成本优势,人员配备齐全,福利待遇很丰富,重视中国市场,1999年世界炉膛市场,炉膛市场,世界上最大的炉膛生产商和出口上之一,中国炉膛细分市场,家用锅炉,商用锅炉,工业锅炉,利润率低于20单位价格2500元左右,市场规模1亿9千4百万元。
利润率为25左右单位价格9000元左右,市场规模为1亿9千8百万元,利润率在30左右每台单价在65000左右,对进口炉膛的需求为2亿2千1百万元,GINO的销售渠道-分销商的情况,1999年分销商业绩统计,中国炉膛市场的渠道,炉膛制造商,分销商,交易商,OEMs,最终用户,100%,95%,2%,3%,75%,15%,12%,3%,5%,GINOWeishauptBalturReilloEicoQuenodCorona,JinghuaFUNGsWayip,89%,Feima,100%,89%,分销商的功能,存货功能;分销商可以减少GINO的库存成本,销售和服务功能;分销商负责与顾客进行接触,提供销售服务,信贷功能;分销商在一定程度上可以保证GINO的现金流,顾客,OEM顾客,希望越过分销商而直接向炉膛制造商订货。
很重视口碑。
在家用领域,价格是最为重要的考虑因素。
在商业领域,更加重视技术上的兼容性和可靠性。
在工业领域,可靠性,足够的库存量很重视。
最终用户,最常见的采购类型为政府项目采购。
价格和他人推荐是最重要的考虑因素。
工业炉膛的招标会比以往要多出很多。
Gino面临的问题分销商行为,要求更优越的交易条件,跨区销售,尚没有替代分销商的候选队伍,对工业炉膛不愿进行存货,Gino战略的改变,年总销售量15000台,年工业炉膛销售量超过200台,优化分销渠道,改善服务和零附件供应,在中国市场上占有优势,开发两个OEM客户和最终用户客户,建立品牌形象,突发事件,中国最大20家OEM之一Feima要求绕过经销商Jinghua,直接与Gino合作。
FUNGS,Gino,Jinghua,Wayip,Feima,表面问题,经销商开发工业炉膛市场不力,经销商恶性竞争压低市场价格,经销商违反合约跨区销售,经销商利用渠道优势、态度强硬,本质问题,如何建立新型渠道形式,将渠道分销商的利益与Gino的利益联系起来,兼顾多方利益,力争双赢局面,进行价值链整合,构建战略合作关系,对不同类型的产品,采取不同的渠道策略,与FEIMA合作与否,不要,一起玩,与FEIMA合作与否,合作,不合作,完成工业炉膛年度目标的59连带增长另两种炉膛销量可引起其它OEM的连锁反应实现年利润增长近100万,工业炉膛任务重无法获得Feima其它销量单一的渠道、渐失的定价权损失机会成本100万,与JINGHUA分裂与否,与JINGHUA分裂与否,不合作,合作,散失40的中国市场无法保证FEIMA售后服务短期内大量存货难题经销商全体起义,稳步增长的市场份额提供专业性售后服务继续提供存货功能维护渠道的稳定性,备选方案,与Feima合作的利润计算,增长的利润远大于自建仓库费用,*为计算方便,按照15计算,解决方案,自建工业炉膛仓库存货,售后服务,Jinghua公司有指定一位销售/服务工程师为Feima服务,1.,分销商25的销售额来自毛利润比炉膛高20的零部件,2.,解决方案,自建工业炉膛仓库存货,直售Feima的产品售后服务分解给Jinghua,定价,合同价(人民币),公开价(人民币),基础价(人民币),转换价(FOB,美元),2025%的打折,在市场上发布作为“指导价”加乘60%,进口关税,增值税,海运和保险费用,在国内的各种运输费用,Feima要求的折扣计算,Jinghua已给予25的折扣,Feima要求35的折扣,解决方案,自建工业炉膛仓库存货,直售Feima的产品售后服务分解给Jinghua,协商Feima的折扣价,工业炉膛售后服务,解决方案,自建工业炉膛仓库存货,直售Feima的产品售后服务分解给Jinghua,协商Feima的折扣价,培训工业炉膛售后服务人员,分销商的关系,Jinghua的反应预测,Jinghua接受,给出方案,Jinghua拒绝,将其市场分解,最终解决方案,自建工业炉膛仓库存货,直售Feima的产品售后服务分解给Jinghua,协商Feima的折扣价,培训工业炉膛售后服务人员,告知Jinghua博弈结果,思考与启示,在不同的市场、企业发展阶段,要采取不同的渠道策略,来适应公司整体的营销目标,Thankyou,Q&A,第12组:
罗歆、熊艳、周珺、邓淞元、贾玉玲、金范洙,
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