第八讲现代推销技巧.ppt
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第八讲现代推销技巧.ppt
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1,第九讲,现代推销技巧,2,第一节,推销技巧和知识,3,一、优秀推销员应具备的素质,1、对自己充满信心2、对自己的商品充满信心3、有较强的时间观念4、有幽默感5、要懂得顾客并不一定将他所购买的全都告诉你,4,二、推销的技巧和知识,1、要重视老客户2、要锲而不舍的坚持和对事业的执著和热忱3、要敢涉足新天地4、要有创新意识5、以退为进6、耐心除异议7、要信守合约,5,三、推销计划的要决,1、推销这笔生意的目的是什么?
2、计划是否简洁3、做好应付意外事件的准备4、明确付款期限5、尊重对方,6,四、上门拜访客户注意要点,1、座在什么位置2、喝什么饮料3、如何处理拜访中的杂事4、寻找与客户共同的语言,7,第二节,怎样当好推销员,8,一、推销员的两大敌人,1、看得见的敌人(竞争对手)2、看不见的敌人(自己)山中之贼易破,心中之贼难防,9,二、商品能否推销出去的条件,1、对方是否具有购买力2、对方是否具有购买权3、对方是否具有购买欲,10,三、推销员的“爱达法则”,1、A:
Attention(引起注意)2、I:
Interest(引起兴趣)3、D:
Desire(唤起欲望)4、M:
Memory(留下记忆)5、A:
Action(购买行动),11,四、推销员必须具备的“三爱”,1、爱你的公司2、爱你的家3、爱你的商品,12,五、推销员首次推销商品要领,1、把握推销的精髓2、熟知推销的商品3、做好推销的准备4、推销自己5、注重礼节,13,六、推销员进行推销时应注意的问题,1、仪容保护你的皮肤保护你的头发保持脸部和鬓须的整洁避免过分强力的香水和面霜预防口臭,14,2、穿着,朴素而不浮华和谐避免穿着流行恨短暂的衣服要考虑地区性的差异和顾客的接受性调整你的衣服避免购买品质低劣的衣服,15,3、时间,事先约定掌握主动决定权,16,第三节,寻找推销对象的秘诀,17,一、你的客户在哪里?
1、本单位内部2、推荐客户3、以往客户4、类似生意5、广告,6、领导人物7、眼线8、工商名录9、各种集会和展销会10、直接拜访,18,二、寻找推销对象的原则,1、记住“连锁反应”2、记录每日新增的客户3、培养观察力与判断力4、客户就在你身边,19,三、开发新客户的准备,1、找出有实力的客户曾经是我们有实力的大客户从电话簿上发现新客户请目前客户介绍展览会和技术交流会,20,2、接近客户前的准备,了解客户需要获取其赞同评判提案可能产生的问题,21,四、有效接近客户的方法,1、拜访2、多提问题3、引诱其参与讨论的话题4、承诺利益5、提议调查,6、提议试用7、产品外观8、震惊法9、第三者推荐10、送小礼品,22,五、要有良好的第一印象,1、衣着2、清洁3、自信4、微笑5、谈吐,6、正确的称呼7、含蓄8、不要说抱歉9、坐下谈话10、礼仪,23,六、如何交谈与接触,
(1)破冰期
(2)谈论对方感兴趣的话题(3)拿出有力的实物证据(4)消除对方的戒心,获得对方的信任,24,七、商场谈判对策,1、抛砖引玉2、声东击西3、单刀直入4、对比说理5、整合术,6、语言生动活泼7、知彼知己,百战不殆8、立约9、在适当时表示拒绝10、兵不厌诈,25,11、运用吹毛求疵策略12、最后期限策略13、“货比三家知好歹”,26,八、约见客户,1、确定约见对象2、选择约见时间-客户刚开张营业时-对方遇到喜事吉庆时-节日、假日时-客户遇到暂时困难时-下雨、下雪时,27,3、选择约见地点,家庭办公室社交场合,28,4、约见的方式,
(1)书信约见言辞恳切简单明了投其所好,
(2)电话约见心怀感激法问题解决法信函跟进法社交应付法,29,(3)当面约见,面陈请求法大意说明法告诫醒示法,30,第四节,推销必须有的放矢,31,一、如何礼貌地接受名片二、推销员的人格修养三、推销是从拒绝开始的四、留下难忘的身影五、起座要向顾客看齐六、要尊重别人的姓名七、巧妙地引用第三者的话,32,八、成交的决定方法,1、重复拟定合同的要求2、要结束谈判时话不要太多3、对方不签订合同,要询问原因4、要一再向对方保证,现在结束对他最有力5、大胆地假设一切问题都已解决了,33,6、和对方商议细节问题7、采取一种结束的实际行动8、时间上的限制、存货等问题来暗示9、提供某种特殊的优待10、不要轻易发放弃,34,九、尽快准确地找到购买的决定者,1、在座中的沉默者2、发言人的目光3、有购买欲望的人“即使你所出售的商品只是一粒不起眼的石子,但你必须以天鹅绒包装。
”,35,第五节,怎样才能俘获客户,36,一、物以稀为贵的指导思想二、随机应变,逢凶化吉,左右逢源三、缩短僵局的时间四、反驳和拒绝的技巧1、现赞同后反对的原则2、推迟答复3、用沉默拒绝顾客,37,五、谈话的技巧1、“两点式”谈话技巧(两个被选答案)2、少用否定语句而多些肯定语句3、设计出不会遭到拒绝的问话六、登门推销七、帮助顾客赚钱八、让顾客留下“预定单据”,38,九、走出销售低谷的方法,1、错位推销方式2、盲目地推销,不如采取“不在乎”的态度3、使用“中断法”,39,第六节,推销语言技巧,40,一、不要没完没了地说个不停二、注意察言观色三、对方也是位能说会道的人怎么办四、对方不爱说话怎么办五、我怎么说才不至于伤害对方,41,第七节,推销方法介绍,42,一、尽量平本削价卖二、表明削价的原因三、变个商标,稍加调整四、选择削价卖出去的时间五、改变摆售的环境六、赠品推销七、采取价格对照,43,第八节,推销注意事项,44,一、推销员在商场戒忌的话题,1、政治、宗教信仰2、顾客深为遗憾的缺点和弱点3、不景气、手头紧此类的话4、竞争者的坏话5、上司、同事、公司的坏话6、别的顾客的秘密,45,二、成交时注意的事项,1、充满信心2、使顾客感到他自己在做选择3、对容易误会的条款要反复叮咛4、向周围的人致谢5、签约后转移话题6、消除顾客的不安7、语气温柔和气婉转,
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