《商务谈判与推销实务》项目四.pptx
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《商务谈判与推销实务》项目四.pptx
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商务谈判与推销实务,项目四商务谈判磋商,学习目标,项目四商务谈判磋商,项目四商务谈判磋商,导引案例,加薪谈判的故事讨论思考:
这位工会职员的加薪为什么能比期望值高?
他的错误出价对彼此心理有什么影响?
口头报价,任务一报价,商务谈判中的报价,通常是谈判者所要求的总称,包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。
一、报价的概念和形式,任务一报价,报价策略,(肯定、不含糊),(开价要高,出价要低),二、报价策略,任务一报价,报价的基本原则应该是:
通过反复比较和权衡,设法找出价格与其所带来利益及被接受的概率之间的最佳结合点。
三、报价的原则,任务二讨价还价,讨价方式:
笼统讨价具体讨价,讨价技巧:
以理服人,见好就收揣摩心理,掌握次数,讨价,一、讨价,还价方式,按分析比价,按分析成本,按每次还价项目,总体还价,单项还价,分组还价,二、还价,任务二讨价还价,还价策略,比照还价法,反攻还价法,求疵还价法,任务二讨价还价,互动内容:
练习还价策略背景资料:
假设卖方的一件外套报价280元,他可接受的最低价格是XX元,你能接受的最高价是XX元(具体数字由教师分配,双方保密)。
在这种情况下,买卖方将如何达到还价达到谈判目标?
同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同学。
角色扮演练习。
要求:
第一步:
教师给买方分配最高价,给卖方分配最低价;第二步:
买方确定还价的理由和幅度,卖方确定让步的方式与时机;第三步:
角色模拟。
考核标准是根据情景进行还价,制定让步策略至少要包含两种还价策略,越远离底价方为获胜组。
教学互动,任务二讨价还价,任务三僵局处理,一、僵局的含义,含义:
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
环境改变,谈判人员素质,双方用语不当,立场对立,谈判人员偏见,一言堂,僵局产生的原因,沟通障碍,一方故意,利益差距,任务三僵局处理,二、僵局产生的原因,1,冷静地理智思考,正确认识谈判僵局,2,协调好双方利益,力求客观,3,语言适度,避免争吵,善于倾听,Page14,三、僵局处理的原则,4,欢迎不同意见,寻找替代方法,任务三僵局处理,运用休会和调停人调停策略打破僵局,更换谈判人员或者由领导出面打破僵局,用语言鼓励对方打破僵局,MarketingPlan,任务三僵局处理,四、打破僵局的策略,有效退让打破僵局,场外沟通打破僵局,寻找替代的方案打破僵局,任务三僵局处理,教学互动,互动内容:
试填写下面的空白框,分别达到A或B的结果。
在谈判中,让步是一种普遍现象。
无论买方还是卖方,让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。
从某种意义上说,让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。
一、让步的必要性,任务四让步,二、让步的原则,任务四让步,任务四让步,三、让步的模式,任务四让步,希望型妥协型,危险型虚伪型,冒险型、刺激型诱发型、愚蠢型,让步模式选择,丝毫无损的让步策略,互利互惠的让步策略,予远利近惠的让步策略,Subtitle,让步策略,四、让步的策略,任务四让步,任务四让步,五、迫使对方让步的策略,任务四让步,经典案例,有一次,亿万富翁休有一次,亿万富翁休斯想买飞机。
他计划购买34架,而其中的11架他更是志在必得。
起初,休斯亲自出马与飞机制造商洽谈,却怎么也谈不拢。
最后这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
后来,休斯找来一位代理人,他告诉代理人,只要能买下他最中意的那11架即可。
可谈判的结果,这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。
休斯很佩服地问代理人是怎么做到的。
代理人回答说:
“这很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们,是希望继续和我谈判呢,还是希望和休斯本人谈。
我这么一问,他们就乖乖地说,算了,算了,就按你的意思办吧。
”思考:
案例中,代理人运用了什么策略迫使对方让步的呢?
理人居然将34驾飞机都买下来了。
休斯很佩服地问代理人是怎么做到的。
代理人回答说:
“这很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们,是希望继续和我谈判呢,还是希望和休斯本人谈。
我这么一问,他们就乖乖地说,算了,算了,就按你的意思办吧。
”,命名活动,有限策略,不开先例策略,疲劳战术策略,休会策略,“亮底牌”策略,以退为进策略,六、阻止对方进攻的策略,任务四让步,项目实训,实训内容:
商业谈判僵局演练背景资料:
某百货公司计划在市郊修建一个大型购物中心,而选中的土地的使用权归杨村所有。
公司愿意出700万元购买土地使用权,而杨村人却坚持要1000万元。
经调查分析得知,这片土地是杨村人的命根子,卖掉了土地他必须另谋生路,他们想用卖土地的钱开一家工厂。
如果钱少了,他们计划就会受影响。
而百货公司是国有企业,让步需请示上级才同意的,他们想在购买土地上省下一些钱,用于扩大商场规模。
实训要求:
根据情景制造各种可能的僵局,根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结,商务谈判中的报价,不是单指价格本身,而是谈判者所要求的总称,包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。
报价直接影响谈判的开局、走势和结果,事关谈判者最终获利的大小,是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节,应遵循先讨价后还价的原则,且讨价应把握好讨价次数,还价之前还应有价格解释或价格评论的穿插,这样才能增强自身再报价的说服力。
商务谈判僵局是商务谈判磋商过程中通常会经历的阶段,在谈判陷入僵局时,谈判人员要冷静思考,认真分析双方的利益所在,采取恰当的僵局突破策略,就一定能打破僵局,促使成交。
在谈判中,让步是一种普遍现象。
无论买方还是卖方,让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。
从某种意义上说,让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。
如何把让步作为谈判中一种基本技巧、手段加以运用,这是让步策略的基本意义。
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