新人训练之拒绝处理.ppt
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- 上传时间:2023-10-19
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新人训练之拒绝处理.ppt
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新人训练之拒绝处理,拒绝处理一、导言二、辨别拒绝三、拒绝处理原则四、拒绝处理技巧五、拒绝处理误区六、拒绝处理研讨,一、导言拒绝的本质什么是拒绝处理拒绝处理的重要性,二、辨别拒绝正面看待拒绝很直接的问题,尤其是关于商品和服务的问题,都不算是拒绝,而是准主顾想了解更多的资讯。
如:
人一生患重大疾病的机率有多大?
用了中脉的产品效果不好怎么办?
可以保证不患重大疾病吗?
判断真假拒绝有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。
这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
您说没预算,如果您的预算够,您会不会买这?
除了这个问题外,还有没有其他问题?
肯定、直接的回答,表示拒绝是真正的拒绝;闪烁其辞或岔开话题,很可能是假拒绝。
拒绝的强度怀疑无所谓拒绝排斥反感,拒绝的类型身体好不需要目前没钱现在身体好,不急!
对产品的作用没信心,三、拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持,那很好。
那没有关系。
你说得很有道理。
我最欣赏象阿姨您这种人。
我最欣赏阿姨您的这种观点。
四、拒绝处理技巧假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法,假处理瞧您说的,您要是没钱,谁还有钱呢!
间接否定法没错,我完全了解您的感觉。
我的许多客户以前在决定是否购买我建议的系统时,也都有这种感受。
不过当他买了并且投入使用后,他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够的健康安全感,所以他们都很高兴自己当初能采纳我的购买建议,这不,就把我介绍到了您的面前。
询问法为什么?
请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人,还是因为别的原因?
举例法我的一个客户他一直想为老公购买在套产品,却一直因为种种原因迟迟没有买,不幸的是最近正好有一天交通意外发生,这位阿姨的老公突发脑溢血,这在一定程度是这位阿姨的失职。
所以我建议你们迟买不如早买。
转移法您老公不同意吗?
那您老板一定比较精明,可是据了解你们的财产(房子、车子、机器设备等)都买了保险,那么请问在一个现代化的企业中最重要的是什么?
对!
是人,我认为你们都能为你们的财产买保险,那你们的更应该为你们自己的健康买份“保险”睡眠系统。
直接否定法那可能是误传吧!
我们中脉的产品可是准字号产品,五、拒绝处理误区遇到一、二次拒绝就退却,不能坚持。
与准客户争辩。
心态不好。
未辨清真伪拒绝。
六、拒绝处理话术研讨将学员分成5组,每组4-6人,分组讨论15;选小组长,小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨论发言的节奏。
1、2组讨论没需要,3组讨论没钱,4组讨论不急,5组讨论没信心。
每种拒绝类型中选出二个常见表达(见下几张投影片),研讨处理话术。
每中类型研讨出一个假拒绝的处理话术,二个真拒绝的处理话术。
即每组研讨出六个话术。
(三个拒绝各二个处理话术)小组代表发表,每组3讲师点评,总结5,没需要我们收入高,单位福利也好,不需要。
我们都很健康,不需要。
不需要,我们参加了社保。
我们不相信保健产品。
我们年龄不算老,不需要买。
单位已经为我们投保了商业医疗。
没钱没钱,我们单位效益不好,退休工资又少。
现在所以资金都给孩子用在生产周转上,抽不出资金出来,现在买不买,我们无所谓啦!
我们现在有这个能力买,但是疗效怎么样还很难说。
太贵了,我们买不起。
不急我们等别人的买了后再买。
过几年价格降低以后再买。
等一段时间再说吧。
等看了A公司的产品后我们再决定买不买。
其实我们很想买,就是没钱。
这个系统还行,过一阵再说。
没信心对治疗效果没有信心。
社会动荡不安,谁知明天命运是什么,不如多留一点钱给孩子。
万一没有效果怎么办?
推销都是骗人的。
七、结束语无法给你面包,可以给你镰刀。
无法给你健康,但可以教你跳健身操。
无法给你百岁,但可以为你提供延长生命的工具和方法。
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