1专业化销售流程保单检视及客户梳理.ppt
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1专业化销售流程保单检视及客户梳理.ppt
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专业化推销第一步,计划活动与主顾开拓,促成与异议处理,接触,说明,售后服务,保单递送与转介绍,接触前准备,计划活动与主顾开拓,销售面谈,成交面谈,主顾开拓计划活动/名单整理,接触前准备心理/物品/礼仪,接触随手礼/市调表/检视表,以客户需求为中心的专推流程,以工具为载体的专推流程,说明建议书制作与讲解,促成与异议处理,保单递送与转介绍转介绍卡,售后服务客户经营日志/客户档案,学会使用销售工具,呈现专业销售流程,计划活动,生涯规划自我管理:
1.目标管理2.时间管理3.客户量管理,计划活动是整个销售过程的灵魂;计划活动包括生涯规划与自我管理。
专业化销售流程,主顾开拓,叁,一名寿险业务员的生涯规划,如果你准备从事寿险推销工作20年,那么每年有12个月假设每月做8件保单,那你这一生可能会卖出1920件保单,其实做那么多保单,并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次,那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户,你只需要进入480个家庭因为你的优质服务,你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐,从而建立24个业务来源中心,生涯规划,寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸,专业化销售流程,主顾开拓,叁,年度开支表,年度工作计划表,3、客户量管理,名单收集,名单筛选,信息记录,约访名单罗列,名单维护更新,主顾开拓,专业化销售流程,叁,缘故市场是新人准主顾拓展最好的渠道,定义,从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式,优势,缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅,成交几率大,约八成以上新人的第一单来自缘故!
主顾开拓,专业化销售流程,叁,人人都是八面玲珑的社会人,每个人结识他人的机会都相等,每个人都是他自己人际关系网里的主角。
主顾开拓,专业化销售流程,叁,转介绍市场是主顾拓展最主要、最长久的渠道,定义,通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式,优势,通过熟悉的中间人的介绍,容易与准主顾建立信任关系,易于沟通,每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。
如果赢得了一位顾客的好感,就意味着250个人的好感。
吉拉德250法则,主顾开拓,专业化销售流程,叁,核心:
借力他人的影响力,延续主顾,建立口碑,主顾开拓,专业化销售流程,叁,陌生市场,定义,以陌生人为准客户对象进行的拜访活动,优势,有助于锻炼自己的勇气,帮助收集资料,了解市场,为什么做陌拜?
磨练销售技巧,提高心理承受能力和应变能力,自由选择感兴趣的人或单位,快速积累大量客户。
充实拜访计划,完成每天必定的拜访数,主顾开拓,专业化销售流程,叁,壹,建立轻松良好的关系,送随手礼的方法,送什么?
作为一名寿险从业人员,送什么能够最快的拉近彼此距离,快速的切入保险话题呢?
小礼品与展业资料打包递送,既能起到破冰的作用,又能自然地切入到保险。
答:
巧妙组合,促成与异议处理,接触,说明,售后服务,保单递送与转介绍,接触前准备,计划活动与主顾开拓,销售面谈,成交面谈,主顾开拓计划活动/名单整理,接触前准备心理/物品/礼仪,接触随手礼/市调表/检视表,以客户需求为中心的专推流程,以工具为载体的专推流程,说明建议书制作与讲解,促成与异议处理,保单递送与转介绍转介绍卡,售后服务客户经营日志/客户档案,学会使用销售工具,呈现专业销售流程,壹,建立轻松良好的关系,送随手礼的方法,个人名片(介绍自己),小礼品(破冰),市调表(收集资料),公司简介(介绍公司),保单检视(挖掘需求),壹,建立轻松良好的关系,送随手礼的方法,怎么送?
1.电话邀约2.寒暄赞美3.送随手礼(自然切入保险话题),接触客户,壹,建立轻松良好的关系,送随手礼的方法,一、接触客户1.电话邀约确定时间、地点。
壹,建立轻松良好的关系,送随手礼的方法,2.寒暄赞美环境赞美:
您家真干净、真整洁/您的店打理的真有条理,生意不错吧个人赞美:
看您气色真好啊,又年轻了3.利用随手礼组合切入保险动作1:
拿出公司小礼品【小礼品包装】您好,今天给您带来了*礼品,平时可以用它*(这是我们公司为客户专属订制的),挺实用的(挺精致的),礼轻情意重嘛.,动作2:
拿出个人名片【个人介绍】这是我的名片,我已经正式加入保险公司了,希望你能多多支持我啊,当然也非常盼望着能够给您也提供专业的服务。
(让客户信任自己)动作3:
拿出公司简介【介绍公司】您看,这是我们公司的简介。
我们公司自1996年成立以来,取得了飞速的发展,现已排名世界500强第297位,连续6年位列市场前三甲.(介绍新华保险雄厚实力,让客户信任公司),壹,建立轻松良好的关系,送随手礼的方法,保单检视让服务更专业,保单检视工具:
致客户的一封信保监会6号公告保单检视客户经营手册,叁,挖掘客户需求,工具,1客户家庭信息,2客户保单整理,4标准保障参考,3客户现有保障,5客户保障缺口,转介绍回执,叁,挖掘客户需求,工具,客户家庭信息,1、客户家庭信息:
这是客户家庭信息栏,统计这些事为了让我们更好的给客户提供服务,填写越详细,服务起来会越方便哦!
(身份证信息意义:
关注年龄、生日;促生日前保单和生日祝福),叁,挖掘客户需求,工具,客户家庭信息,2、客户保单整理:
【买过保险的客户】这是您家全部的保单了是吗?
真不错,您一看就是位有责任心,有规划的人,我来逐条帮您登记一下,这样之后您对家庭的保单情况就可以一目了然了,再也不用担心错过交费日啊什么的了!
【没买过保险的客户】是这样啊,没关系,我们可以填写后面的条目,目的是为了帮您分析适合您的保障额度。
客户保单整理,叁,挖掘客户需求,工具,3、客户现有保障:
【逐条填写,整理出所购买的保障额度,没有的要写0】这是您爱人的健康保障20万,这里是您的养老保障10万,这里填的是您孩子的教育费用5万。
其他相关的地方目前还没有,我们先写0。
客户现有保障,叁,挖掘客户需求,工具,4、标准保障参考5、保障缺口计算:
【逐条对应询问并计算缺口】【原则:
先从客户较为认同的保障开始讲;询问的数值要接近参考值上限】我们具体有多少的保障缺口呢,这里有保障标准的参考值。
首先,您认为一场重疾应该准备多少的资金,是30万还是50万?
您认为要为未来养老生活准备多少?
是40万还是200万?
。
标准保障参考,客户保障缺口,课程回顾,第一章名称,第二章挖掘客户需求检视表的使用,第一章建立轻松良好的关系寒暄赞美随手礼递送,谢谢聆听!
END,
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