第二讲销售人员招聘与培训.ppt
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第二讲销售人员招聘与培训.ppt
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2023/10/8,Copyrightbyylimao,1,第二讲销售人员招聘与培训,优秀销售人员的必备素质销售人员的招聘与甄选销售人员的培训销售培训效果的评价,2023/10/8,Copyrightbyylimao,2,一、优秀销售人员的必备素质,良好的心理素质过硬的专业素质良好的“市场悟性”价值取向个人动机洞察力表达能力组织能力社会交往能力,2023/10/8,Copyrightbyylimao,3,实例探讨,卓越公司眼中的优秀销售人员,2023/10/8,Copyrightbyylimao,4,二、销售人员的招聘与甄选,职位分析职位能力要求职位描述销售人员的招聘途径面试辅助性测试,2023/10/8,Copyrightbyylimao,5,1、职位分析,对组织中某个特定职位的目的、任务、责任、权力、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行调查和分析,以便对该职位的任职作出明确的规定,确定完成该工作所需要的条件、人员及行为。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,6,2、职位能力要求,销售工作能力。
不同行业、企业、不同国家地域,对职位能力要求不同。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,7,3、职位描述,基于职位分析和职位能力要求,具体对某项销售工作的书面概括。
职位描述包括:
职位名称;销售人员的职责、任务和担负的责任;销售人员向谁汇报工作的管辖关系;所售产品的类型;顾客类型;工作相关要求。
2023/10/8,8,2023/10/8,Copyrightbyylimao,9,4、销售人员的招聘途径,内部招聘现有人员推荐非销售部门公司人才数据库、储备干部数据库,2023/10/8,Copyrightbyylimao,10,4、销售人员的招聘途径,公开招聘招聘会媒体广告互联网招聘校园招聘,2023/10/8,Copyrightbyylimao,11,4、销售人员的招聘途径,委托招聘职业介绍所人才交流中心行业协会猎头公司,2023/10/8,Copyrightbyylimao,12,4、销售人员的招聘途径,隐秘招聘供应商公司客户竞争者,2023/10/8,Copyrightbyylimao,13,讨论,你认为销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗?
是否可取?
从竞争对手挖人的风险:
雇佣费用较高;忠诚度较低;已养成固定的工作方式,难以再培训;应聘者再离开可能会带走客户。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,14,5、面试列举面试问题,2023/10/8,Copyrightbyylimao,15,5、面试列举面试问题,2023/10/8,Copyrightbyylimao,16,5、面试列举面试问题,2023/10/8,Copyrightbyylimao,17,5、面试列举面试问题,2023/10/8,Copyrightbyylimao,18,5、面试列举面试问题,2023/10/8,Copyrightbyylimao,19,5、面试列举面试问题,2023/10/8,Copyrightbyylimao,20,5、面试列举面试问题,2023/10/8,Copyrightbyylimao,21,6、辅助性测试,智力测试:
韦氏成人智力量表(WechslerAdultIntelligenceScale)、汪德利克人事测试(WonderlicPersonnelTest),智力测验大多用来为雇主淘汰部分智力较低,无法胜任组织工作的人。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,22,6、辅助性测试,心理测试:
测试个人的潜能、个性特点等,如基础职业能力、价值取向、进取意识、创新能力、风险承受能力等。
使用相应量表进行测试,提出相应职业心理素质测评报告。
如霍兰德职业性向测验量表。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,23,6、辅助性测试,角色扮演演讲无领导小组讨论管理游戏案例分析,2023/10/8,Copyrightbyylimao,24,6、辅助性测试无领导小组讨论选拔销售人员评价表,2023/10/8,Copyrightbyylimao,25,6、辅助性测试无领导小组讨论选拔销售人员评价表,2023/10/8,Copyrightbyylimao,26,案例:
面试情景模拟,12个球一个天平,现知道只有一个和其它的重量不同,问怎样称才能用三次就找到那个球。
分别为abcd,efgh,ijkl,取出abcd,efgh第一种情形:
如果重量相等第二种情形:
如果abcd轻第三种情形:
如果abcd重,2023/10/8,Copyrightbyylimao,27,案例5.1甜点公司讨论P142,问题,2023/10/8,Copyrightbyylimao,28,三、销售人员的培训,对销售人员进行培训的原因销售人员培训的时机销售培训的原则销售培训的内容销售培训的程序及方法,2023/10/8,Copyrightbyylimao,29,对销售人员进行培训的原因,提高销售人员的工作能力磨练应付市场变化的能力克服孤独感摆脱恐怖感和自卑感培养客户开发能力培养营销专业人员的洞察力销售工作科学化的需要,2023/10/8,Copyrightbyylimao,30,销售人员培训的时机,新人刚刚工作时;新的工作或项目刚刚成立时;采用新方法、新技术时;改进销售人员的工作环境时;现有销售人员完成目前的工作效率不高时;需要一种现有销售活动中不具备的销售技巧时;销售人员现有的工作能力不足以完成工作时。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,31,销售培训的原则,因人施教分级培训讲求实效实践第一教学互动持续培训,2023/10/8,Copyrightbyylimao,32,销售培训的内容,职业道德培训销售礼仪培训企业知识培训产品知识培训市场知识培训顾客知识培训销售技巧培训销售行政工作培训,2023/10/8,Copyrightbyylimao,33,销售人员培训的目标,增加销售额或利润;改善销售队伍的品行;减少角色冲突和角色模糊;介绍新产品、新市场和促销计划;培养销售主管、销售经理等储备干部;注意伦理和法律上的责任;教授相关销售管理软件的使用和维护;优化团队协作和合作努力;培训开发新市场的销售人员。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,34,销售培训方法,课堂讲授法会议培训法模拟培训法案例分析法实地培训法,2023/10/8,Copyrightbyylimao,35,销售人员培训实施要领,注意受训者的销售反应能力建立双方的责任感养成写报告的习惯注意受训者的可塑性及学习态度建立积极乐观、自信的心态处理士气的不稳定明确销售的平均数法则拜访次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数,2023/10/8,Copyrightbyylimao,36,四、销售培训效果评价,培训过程评价受训者评估培训效果评估影响培训效果的因素,2023/10/8,Copyrightbyylimao,37,培训过程评价,评估培训目标实现情况评估培训方法评估培训讲师的工作效果,2023/10/8,Copyrightbyylimao,38,受训者评估,自我考评学员之间互相评估上级评估,2023/10/8,Copyrightbyylimao,39,受训者自评表,2023/10/8,Copyrightbyylimao,40,培训效果评估,定性评估学员对培训项目的反应学员对培训内容的掌握程度学员的销售行为变化培训后果:
访问率、销售利润的变化等,2023/10/8,41,培训效果调查表,2023/10/8,Copyrightbyylimao,42,培训效果评估,定量评估(事后评估)成本收益评价法TE=(E2-E1)TST-CTE:
培训效益E1:
培训前每个学员年平均销售利润(15万元)E2:
培训后每个学员年平均销售利润(16万元)TS:
学员数量(10人)T:
培训效益可持续的年限(2年)C:
培训投入(5万元),2023/10/8,Copyrightbyylimao,43,影响培训效果的因素,企业最高领导者对培训工作是否支持;培训的目标是否与企业的总体发展目标相一致;培训的内容、方法、培训师的选择是否符合企业实际;培训所需资源、经费、设施等是否得到保证;员工对培训的态度;员工培训结果是否与其考核、提升、晋级等相关。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,44,阅读材料:
深度建议,在摩托罗拉公司,销售培训的效果是通过测量顾客的满意度、销售人员影响顾客价值的能力来评估的;戴尔公司通过测量与顾客关系的强度来评估销售培训;百事公司采取测量顾客关系强度、销售量、分销能力、卖场陈列等指标评估销售培训。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,45,案例研讨:
宝洁分销商销售代表的招聘与培训研讨:
宝洁公司销售代表的招聘和培训给我们的启示。
2023/10/8,Copyrightbyylimao,46,情景模拟分析:
P170案例6.2,你认为贝斯的销售培训需求是什么?
你会建议采用什么方法培训销售队伍?
2023/10/8,Copyrightbyylimao,47,思考题,优秀销售人员应具备哪些能力和素质?
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