《用友软件销售培训》-方案式销售方法培训(31页).ppt
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USS简介讲师:
王红雷,CEO商学院()为您精心推荐权威管理培训课程,目录,第一单元:
USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累,CEO商学院(),学习目标,明确USS的目的与意义了解USS的设计原则、指导思想和结构掌握一个流程、五大步骤和三种应用掌握USS应用的各种工具了解知识积累方向,目标:
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“分公司经常有这样现象,年初很多新面孔,到年底还是那几张老脸!
”讨论:
分析这个现象在能力提升方面的问题?
CEO商学院(),意义与目的,漏斗数据,从这张漏斗图中,你发现什么现象?
并分析原因?
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成交客户主要来自于5万以下;大单成交率低;大单做小现象严重;,原因:
销售能力提升体系没有建立,销售人员成长出现“大师兄瓶颈”;产品销售模式占主导地位,将大单做小的原因销售工具和技巧缺乏,是成交效率不高的原因知识不能共享,能力提升缓慢是小单做不大的原因,CEO商学院(),意义与目的,意义:
构建能力体系的重要基石销售人员统一销售方法的指南用友销售文化的传播载体之一,目的:
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量化的目标二:
新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月,新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月,CEO商学院(),意义与目的,小结:
现状分析意义、目的,各位是USS第一批传播者,任重道远!
CEO商学院(),目录,第一单元:
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是否有大小项目之分?
区分的依据是什么?
产品销售和方案销售的区别?
为什么?
采用一个还是几种销售模式?
为什么?
怎么去统筹签单效率和效益的问题?
怎样才算是一个完整的体系?
什么才算是一个好的流程?
怎么样才算可操作性强?
。
困惑:
复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到,CEO商学院(),体系结构,什么是销售?
我们在销售什么?
销售的分类?
销售模式的类型?
销售基本概念:
同时,我们研究了国内外关于方案销售的很多资料,MSS、TAS、StrategicalSelling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料,CEO商学院(),体系结构,USS定位:
CEO商学院(),体系结构,“价值”贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单,总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形,结果不可视;优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动,USS理念,理念中包含了USS中所有重要的信息,智慧的最高结晶,CEO商学院(),体系结构,体系化:
从理念、流程、步骤(方法、技巧、工具、知识)组件化:
“关键活动”是最小的单位,以它作为组件统一性:
针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作:
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CEO商学院(),体系结构,基础篇:
介绍了销售基本概念和基本技巧专业篇:
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在整个销售过程中需要用到的知识积累工具篇:
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核心步骤:
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政策和策略是党的生命,各级领导同志务必万万注意,千万不可粗心大意!
孙子曾经教导我们:
令之以文,齐之以武,是谓必取!
行军篇,何经华说:
我会随时电话抽查你们USS掌握的情况!
CEO商学院(),
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