保险专业化-如何完美地做好拒绝处理.pptx
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保险专业化-如何完美地做好拒绝处理.pptx
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专业化推销流程销售技能训练专业化推销流程销售技能训练课程目的:
通本章能知道拒生的原因过学习学员够绝产及拒的本绝质熟掌握一般的拒,解展中的练绝话术决业当拒绝问题授课大纲:
1、拒绝处理的产生的原因2、拒绝话术学习3、秀分享优业务员4、及表话术研讨发树立正确的观念1、良好的心是第一位的,拒是推态绝销的始,有拒就有推开没绝没销2、拒是客的正常反,是陌生事绝户应对物的抵。
保是必不可少的。
触险3、失源于手的恐,恐源败来对对惧惧来于手的无知,充分的准是建立信心对对备的始开拒绝的原因:
不信任,占55%不需要,占20%不适合,占10%不急,占10%其,占它5%拒绝处理的原则1、拒理的首要原:
绝处则先处理心情,再处理拒绝2、切诚实恳3、充自信满4、用心听倾拒绝处理的方法1、正面回答法(水推舟):
是的所以顺2、接否法:
是的但是间认3、防法预4、移法转话题5、反法问6、比法类7、不理法会根据客户类型所采取的处理方法1、本能型:
切忌刺激客本能,寒暄拉近户距离,使其理智思考2、牢型:
保持冷,予同情理解,发骚静给助其心整态调3、炫耀表型:
保持,其美现谦虚对赞认同,建立融洽系关4、沉默寡言型:
推定承,找,理诺寻问题智思考提供解方案决授课大纲:
1、拒理的生的原因绝处产2、拒绝话术学习3、秀分享优业务员4、及表话术研讨发常见客户拒绝问题解析常见客户拒绝问题解析拒绝话术拒绝话术我对保险没兴趣回答:
“您说您对保险没兴趣,那没关系(认同),因为您事业忙,可能对事业以外的事会没兴趣,我可以义务帮您参谋,其实保险的确是没兴趣时才买得到,感兴趣时就买不到了。
”我没有钱回答一:
“是的,我能够体会您的立场,现在的钱是比较难赚,而且生活上还有许多开支需要您负担。
其实保险是帮助您更好地进行财务规划。
所以,这个保障对您以及您的家人就更重要了。
”回答二:
那没关系,我能够体会您的立场,您现在没钱,我想您也不希望自己将来也没钱。
所以从现在开始请您每天节省一点点想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱,现在看,当时买的人全发财了。
如果大家那时就有先见之明,当时借钱也要买。
当时没买的人现在都后悔了吧!
我们的险种是老少皆宜,丰俭由人,有钱多买,钱少就少买点,您看是买份还是买份比较合适呢?
保险公司是骗人的回答:
“这个问题问的好,我以前也是这么认为的,但是,在从事保险工作以后,我才知道,原来保险、银行、证券是国家三大金融支柱。
保险公司有专门的监管部门,同时还有保险法制约,来保证客户的利益。
”我有子女,不用买保险回答:
“是的,您讲的很正确,看得出来您非常幸福,他们也一定特别孝敬您,但是您内项过没有,人老后要活得有尊严。
虽然人寿保险并不能保证我们拥有一切,但是最起码能保证我们到退休后有一笔养老金,不管这笔费用是供自己养老用,或是当做家人处理“后事”使用,都能维护我们的尊严。
”已经买过很多保险了回答:
1、那很好,不得都什品,是否有重大疾晓您买么产病保?
险2、先生然已了多保,表示保您既经买这么险您对险相有意。
听听看我公司的品,如果得不,当识您们产您觉错也可以介的朋友投保。
绍您来3、投保的保越多,也就代表人的增加,也险个资产就越能表示身价的不凡。
而且保完全都是免的,保您险税险得越多,人的也就越多,相信有人拒人买个资产没会绝个资的增加。
产4、看是一保理念很强的人,保来您个险请问您对险看?
保公司看?
得保公司每年在怎么请问您对险怎么您觉险?
我公司新推出的世。
赚钱吗们纪长乐我的钱有其他用途,不想买你们的保险回答:
是有主的人,能不能一下,一您真见请教般像我的人最好理呢?
(听,比合这样怎样财倾对理的收入分配找出)看。
不像问题来真应该这样过的人我不妨建取出您这样议您10%的收入加来参这,一可以有定的保障,二可以坐享个计划来拥稳来泰康公司盈利,不影原的投,这会响您来资计划您看?
怎么样生活负担太重,许多方面需要支付回答:
1先生,通常我无法担是奢侈们说负针对品而言的,但人保非奢侈品,而是生活必需品寿险并,代表着食物、衣服、居所、育及妻子子女它教您与的基本收入。
所以,事先做好家庭,可以保障计划您本人及家庭的未。
来2先生,如果我某一西迫切需要,们对样东我就担得起。
在,我所的保们负它现们讨论费问题并不重要,重要的是,如果有人保,全家没这项寿险您需要付出多少代价。
回答:
我们知道很多事情可以等,而有些事情是不能等的。
寿险是弥补我们未来事故发生时的损失,但是事故无法预先知道将于何时何地发生,所以,投保寿险是刻不容缓,不能等的。
如果等到以后再说,到那时候,说不定已来不及,甚至已不能再说了。
我没有时间谈保险(改天吧)我有钱,不用买保险回答:
我明白的意思,是一旦出,有您您说险您钱支付大,是否意味的要少这笔开销这您实际资产减呢?
如果投保,大就可避免,我您这笔开销们为您避免失,何而不呢?
这种损乐为我在国营单位工作,各种保险都有回答:
首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障,我了解国营单位的各类保险,它属于社会基本保障,这是远远不够的。
您生病时一定希望得到好的治疗,而不仅是一般水平的普通治疗,所以应该为自己多买一份保险,况且现代社会变化快,说不定有一天您会离开现在的单位,有一份属于自己的保险,您会走得更轻松。
我们想等外国保险公司在中国开展业务,找他们做。
我多的客也都是想,但我的解后他才许户这么经过说们了解,保的全靠和秀的人才,即使美商险经营经验优进来,也要做人才的培和的建立,都不是一、养营业阵营这两天可以完成的,而我公司最重人才培和育,们视养教训练更有最佳的所,有空可以,相信一定能营业场您时来参观最意的服!
我建的每天存给您满务您认为议10元不会会太少?
我希望自己的孩子长大后能自食其力,所以我不准备给孩子投保。
的想法非常,只是前一句正如所大以后自您对您说长食其力,明自食其力不是生就有的,需要一培这说来它个程,正如同小苗要水、培土才能成天大,养过树浇为参树而孩子投保正是体幼苗的心和心,的为现您对这棵关爱您希望一定。
会实现我对保险还不了解,我想了解之后再说。
我今天就是特意服的,我是最的理来为您务专业寿险家,我向全面介保事。
财专会您绍险业授课大纲:
1、拒理的生的原因绝处产2、拒绝话术学习3、优秀业务员分享4、话术研讨及发表典范分享拒绝话术研讨及发表研讨题目:
1、售中到的最解的拒有些?
销碰难决绝问题哪2、如何解些拒?
决这绝问题总结拒绝处理的五大步骤第一步:
试探客户“您能告诉我不买的原因吗?
”第二步:
找出真正的原因“除了这个原因以外还有没有别的原因呢?
”第三步:
拿下承诺(确认问题)“假如我帮你解决这个问题,您买不买?
”第四步:
自我检讨、引起同情心“大哥,做个工作不容易,您不买保险一定是我做得不够好。
请您帮我改正缺点,以便以后做得更好些?
”第五步:
最后一招(在对方完全没有防线的时候再问一句“大哥,您为什么不买这个保险呢?
”拒绝处理的五大误区有问必答习惯与背话术试图说服客户不敢主动做促成动作弄不清真假,被客户牵制(轻信客户许诺)削价返佣让背诵成为一种训练让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯
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