助理信用管理师基础培训.pptx
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587993471请认真思考几个与信用管理密切请认真思考几个与信用管理密切相关的问题相关的问题u你的企业是否需要赊销?
为什么?
你的企业是否需要赊销?
为什么?
u企业信用管理到底讲的是什么?
企业信用管理到底讲的是什么?
u作为老总,你是否每月查看公司的账龄结构作为老总,你是否每月查看公司的账龄结构分析表和现金流量表?
分析表和现金流量表?
u你知道公司的每月账款平均回收期是多长时你知道公司的每月账款平均回收期是多长时间?
间?
u你是通过什么方式了解你的客户信用状况你是通过什么方式了解你的客户信用状况的?
的?
u你公司的客户资料是由公司掌握还是业务员你公司的客户资料是由公司掌握还是业务员掌握?
掌握?
2关于守信的故事1立木为信立木为信春秋战国时,秦国的商鞅在秦孝公的支持下主持变春秋战国时,秦国的商鞅在秦孝公的支持下主持变法。
当时处于战争频繁、人心惶惶之际,为了树立法。
当时处于战争频繁、人心惶惶之际,为了树立威信,推进改革,商鞅下令在都城南门外立一根三威信,推进改革,商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头,并当众许下诺言:
谁能把这根木头搬丈长的木头,并当众许下诺言:
谁能把这根木头搬到北门,赏金十两。
围观的人不相信如此轻而易举到北门,赏金十两。
围观的人不相信如此轻而易举的事能得到如此高的赏赐,结果没人肯出手一试。
的事能得到如此高的赏赐,结果没人肯出手一试。
于是,商鞅将赏金提高到于是,商鞅将赏金提高到50金。
重赏之下必有勇金。
重赏之下必有勇夫,终于有人站起将木头扛到了北门。
商鞅立即赏夫,终于有人站起将木头扛到了北门。
商鞅立即赏了他五十金。
商鞅这一举动,在百姓心中树立起了了他五十金。
商鞅这一举动,在百姓心中树立起了威信,而商鞅接下来的变法就很快在秦国推广开威信,而商鞅接下来的变法就很快在秦国推广开了。
新法使秦国渐渐强盛,最终统一了中国。
了。
新法使秦国渐渐强盛,最终统一了中国。
【诚信】是所有商家生存之本3关于守信的故事21596年,荷兰的一个船长带着年,荷兰的一个船长带着17名水手,被冰封的海名水手,被冰封的海面困在了北极圈的一个地方。
面困在了北极圈的一个地方。
8个月漫长的冬季,个月漫长的冬季,8个人个人死去了。
但荷兰商人却做了一件令人难以想象的事情,他死去了。
但荷兰商人却做了一件令人难以想象的事情,他们私毫未动别人委托给他们运输的货物,这些货物中就有们私毫未动别人委托给他们运输的货物,这些货物中就有可以挽救他们生命的衣物和药品。
冰冻时节结束了,幸存可以挽救他们生命的衣物和药品。
冰冻时节结束了,幸存的商人终于把货物几乎完好无损地带回荷兰,送到委托人的商人终于把货物几乎完好无损地带回荷兰,送到委托人手中。
荷兰人有充分的理由权变,他们可以先打开托运手中。
荷兰人有充分的理由权变,他们可以先打开托运箱,把能吃的东西吃了,等到了目的地,可以加倍偿还托箱,把能吃的东西吃了,等到了目的地,可以加倍偿还托运者。
任何人都会同意这种人道的做法。
但是,荷兰人没运者。
任何人都会同意这种人道的做法。
但是,荷兰人没有这样做。
他们把商业信用看得比一己的生命更重要。
他有这样做。
他们把商业信用看得比一己的生命更重要。
他们用生命作代价,守住信用,创造了传之后世的经商法们用生命作代价,守住信用,创造了传之后世的经商法则。
在当时,荷兰本来只是个则。
在当时,荷兰本来只是个100多万人口的小国,却因多万人口的小国,却因为商誉卓著,而成为海运贸易的强国,福荫世世代代的荷为商誉卓著,而成为海运贸易的强国,福荫世世代代的荷兰人。
兰人。
【诚信】是所有商家生存之本4信用管理的意义与作用信用管理的意义与作用1.信用管理是企业风险管理的保护伞2.信用管理是企业销售的拐杖3.信用管理是企业发展的指南针信用管理的主要功能包括识别风险、评估风险、分析风险,并在此基础上有效地控制风险,并用经济、合理的方法综合性地处理风险。
5信用管理专业特点信用管理专业特点u信用管理师是企业中高级管理人员,要信用管理师是企业中高级管理人员,要求从业人员具有较高的职业技能修养。
求从业人员具有较高的职业技能修养。
u相比于其他专业,信用管理专业的知识相比于其他专业,信用管理专业的知识含量较大,学习知识点较多,是跨学含量较大,学习知识点较多,是跨学科、综合性的专业学科。
科、综合性的专业学科。
6信用管理师学科特点信用管理师学科特点信用管理学知识内容构成是由跨学科的知识构成的。
一、信用管理独有知识一、信用管理独有知识1.客户资信调查客户资信调查2.客户信用评估客户信用评估3.(逾期)应收账款管理和追收(逾期)应收账款管理和追收二、与其他学科交叉知识二、与其他学科交叉知识1.信息管理信息管理2.财务管理财务管理3.合同管理合同管理4.法务管理法务管理5.档案管理档案管理7助理信用管理师教材的逻辑性助理信用管理师教材的逻辑性助理信用管理师教材培养企业信用管助理信用管理师教材培养企业信用管理人员基本素质。
信用管理人员的基理人员基本素质。
信用管理人员的基本素质应能够在指导下熟练操作信用本素质应能够在指导下熟练操作信用管理各流程的具体工作,并了解其他管理各流程的具体工作,并了解其他部门的相关工作。
部门的相关工作。
“操作和执行”操作和执行”8信用管理师(国家职业资格一、二级)信用管理师(国家职业资格一、二级)培训培训“信用管理师”作为国家新职业于2005年由劳动和社会保障部正式向社会发布。
2006年1月,信用管理师国家职业标准亦经劳动和社会保障部颁发施行。
2007年,劳动和社会保障部在编制中华人民共和国职业分类大典(增补本)中,已将“信用管理师”列入,职业编码为:
2-07-03-06,属于国家职业第二大类,即专业技术人员大类体系中的一项国家职业。
2008年5月22日,财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合发文,要求企业加强内部控制,建立信用风险管理体系,有条件的企业要设立信用管理部门和岗位。
根据国务院办公厅关于社会信用体系建设的若干意见(国办发200717号),为适应社会信用体系建设发展的需要,培养大批合格的高级信用管理专业技术人才,依照信用管理师国家职业标准,2009年,人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心与中国市场学会信用工作委员会将继续共同举办信用管理师国家职业资格培训,对参加培训后经考试合格的学员将由人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心颁发培训合格证书,并获得参加信用管理师国家职业资格鉴定考试资格。
9信用管理师职业定义信用管理师职业定义“信用管理师”是指在企业中从事信用风险管信用管理师”是指在企业中从事信用风险管理和征信技术工作的专业人员。
理和征信技术工作的专业人员。
主要工作包括:
主要工作包括:
建立有效的企业信用管理体系;建立有效的企业信用管理体系;制定企业信用制度与信用政策;制定企业信用制度与信用政策;在交易前期,对交易对象进行信用调查与评在交易前期,对交易对象进行信用调查与评估,确定信用额度与放账期;估,确定信用额度与放账期;在交易中期,对应收账款加强管理,并采取在交易中期,对应收账款加强管理,并采取必要的措施转移风险保障企业债权;必要的措施转移风险保障企业债权;在交易后期,对发生的逾期账款进行追收;在交易后期,对发生的逾期账款进行追收;运用信用管理专业技术及专业的征信数据库运用信用管理专业技术及专业的征信数据库防范风险,开拓市场。
防范风险,开拓市场。
10助理信用管理师教材的内容特点助理信用管理师教材的内容特点1.结构:
结构:
8章章29节节96单元单元2.字数:
字数:
26.6万字万字3.能力要求:
培养信用管理员,熟练掌握各流能力要求:
培养信用管理员,熟练掌握各流程操作。
程操作。
4.知识点:
知识点:
50个个5.章编写顺序:
严格按照每个信用管理操作流章编写顺序:
严格按照每个信用管理操作流程的具体管理步骤编写:
信用申请采集信息程的具体管理步骤编写:
信用申请采集信息处理信息建立档案处理订单管理应收处理信息建立档案处理订单管理应收款追收逾期账账款款追收逾期账账款6.节编写顺序:
严格按照每个信用管理操作流节编写顺序:
严格按照每个信用管理操作流程的具体管理步骤编写。
程的具体管理步骤编写。
11客户资信管理客户资信管理第一章客户信用申请第二章客户信用信息的采集第三章客户信用信息的审核和录入第四章客户信用档案的建立与管理备注:
后面标有“”的内容为重点内容12柳传志说,联想的赊销和信用管理为联想的发柳传志说,联想的赊销和信用管理为联想的发展发挥了居功至伟的作用。
展发挥了居功至伟的作用。
1994年之前,联想在年之前,联想在IT行业排名第位;行业排名第位;1995年后,联想开始大规模赊销,在销售额和年后,联想开始大规模赊销,在销售额和市场份额方面迅速超越对手;市场份额方面迅速超越对手;联想的赊销比例一直保持在联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账而坏账却只有万分之三,这些数字远远优于同类企却只有万分之三,这些数字远远优于同类企业。
业。
IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落后于联想集团。
后于联想集团。
联想集团的二次腾飞联想集团的二次腾飞案例:
案例:
13企业信用活动企业信用活动企业信用活动是企业在信用输入和信用输出过程中各种信用行为的表现形式,包括信用输入、信用输出、信用合作和诚信建设四个方面。
信用输信用输出出信用合信用合作作信用合作方信用合作方信用获取方信用获取方诚信建设诚信建设社社会会信用供给方信用供给方信用输信用输入入企业企业资料供应机构资料供应机构信用咨询机构信用咨询机构账款管理和追账机账款管理和追账机构构信用保障机构信用保障机构法律援助机构法律援助机构获取融资的组织或个人获取融资的组织或个人获取商业信用的组织或个人获取商业信用的组织或个人获取信用担保或抵押的组织和获取信用担保或抵押的组织和个人个人政府各部门政府各部门社会团体社会团体公众公众提供融资的组织或个人提供融资的组织或个人提供商业信用的组织或个人提供商业信用的组织或个人提供信用担保或抵押的组织或提供信用担保或抵押的组织或个人个人14订单订单/合同合同客户信息汇总客户信息汇总反馈给业务部反馈给业务部信用审查信用审查发货制单发货制单应收帐款监应收帐款监控控收款收款客户分类管客户分类管理理发放信用发放信用业务流程业务流程客户资信管理工作流程客户资信管理工作流程15统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验16豆腐坊的故事:
豆腐坊的故事:
关于信息与信用的关系村里有一个农民是卖豆腐的,很多村民都到他那里买豆腐吃,但大部分人都是赊账的,每月或每半年结一次账。
豆腐坊老板应不应该接受农民的信用呢?
问题的关键是看老板在多大程度上相信农民会偿还债务。
如果他认为农民有50%的概率会还钱,他就应该提供信用,因为他这样做肯定比不接受信用或农民不付帐时收益大。
如果农民只吃一次豆腐,以后就再也不吃了,那么他最有可能不还钱。
另外,如果老板知道农民会这样的话,他就不会赊账给农民了。
17由此得出建立信用的若干条件:
1)农民要有吃豆腐的耐心,人越有耐心,就越考虑未来,多次交易就越讲信用。
2)信息传输的速度要够快。
欺骗行为应该能够被即使观察到,且很快得以传输,以减少和杜绝不守信用行为的发生。
3)受害人要有积极性和可能性实行惩罚,一旦发现自己被骗,老板第二次就不会在接受农夫的信用。
如果有很多个豆腐店,农民在每个店顶多只去一次,另外的老板并不知道他骗了人,显然农民就不太可能守信。
如果农民不付钱的信息很快被公开,一旦农民的行为成为公共信息,他骗了这次就没有下次,因为所有的豆腐房都会很快知道他的为人,就都不肯卖豆腐给他了。
由此可见,信用的关键是信息。
只要有足够的信息,就很少会发生不守信用的问题。
18第一章客户信用申请第一章客户信用申请第一节客户信用申请及受理第二节客户申请窗口服务第三节制作客户信用申请表第四节回复客户的信用申请19序言序言信用活动的7种形式1.B2B-工商企业对工商企业的信用活动;2.F2B-金融机构对工商企业的信用活动;3.B2F-工商企业对金融机构的信用活动;4.F2C-金融机构对个人的信用活动;5.B2C-工商企业对个人信用活动;6.C2B-个人对工商企业的信用活动;7.C2F-个人对金融机构的信用活动;20第一类:
企业信用销售时的债务人,第一类:
企业信用销售时的债务人,包括法人单位和消费者。
包括法人单位和消费者。
第二类:
企业以非信用销售的其他形第二类:
企业以非信用销售的其他形式授信时的债务人,包括法人单位和式授信时的债务人,包括法人单位和消费者。
消费者。
第三类:
担保活动中的被担保人,主第三类:
担保活动中的被担保人,主要是法人单位。
要是法人单位。
本书的信用客户本书的信用客户21一、界定信用管理部门客户的范围一、界定信用管理部门客户的范围销售部门的客户:
从是否存在业务往来的角度考虑,凡是签订购货合同的买方都是销售部门的客户。
信用管理部门的客户:
从是否存在风险损失的角度考虑,凡是与企业发生信用行为的债务人都是信用管理部门的客户。
销售部门的客户信用部门的客户22销售部门与信用管理部门客户类别表销售部门与信用管理部门客户类别表客户销售意义上的客户信用管理意义上的客户品批量方产买是很可能是金支付的方现买是不是直店的客销户是大部分不是代理商是是材料供商应不是是中介机构不是可能是同行者业不是可能是企的公象业关对不是可能是董事成投的企会员资关联业不是可能是企券的行方业购买债发不是是企外借款的借款方业对不是是企外提供担保的被担保方业对不是是23销售部销售部财务部财务部注重销售业绩注重销售业绩被迫放宽销售条件被迫放宽销售条件注重现金收入注重现金收入要求现金交易要求现金交易企企业业信信用用管管理理销售部门与财务部销售部门与财务部目标统一目标统一:
非坏账最小非坏账最小二、划分信用管理部门客户的性质二、划分信用管理部门客户的性质按合作时间分类(按合作时间长短)按客户规模分类(按统计局或工商局、本行业情况)按客户类型分类按客户重要性分类(按帕累托法则原则,2-8原则)按企业与客户的内外贸关系分类按信用等级分类(按风险)25国家统计局新标准的具体划分办法国家统计局新标准的具体划分办法26案例分析案例分析广州白云山制药股份有限公司是我国的一家著名制药企业。
由于在我国医药行业近十年来90%以上的市场交易都是采用信用方式进行的,因此客户资信以及应收账款问题成为公司历年来一个最大的管理难点。
1990-1998年,该公司的逾期应收账款每年都在增加。
为解决这一问题,公司从1999年开始实行规范的信用管理。
公司在推行全程信用管理之初,首先将原有的全部客户资信状况和购售能力进行了全面的分析调查。
27结果发现,相当一部分客户在以往的销售业务中并没有真正给公司带来应有的利润。
于是,公司根据资信调查的结果,决定重新筛选大客户,将原来分布在全国各地的800余家大客户减少到400余家,整整减少了一半。
该方案开始实施时,许多人担心减少大客户数量会影响销售额。
事实证明,该方案实施后,公司的销售额没有下降,反而大幅度提升。
自实行信用管理以来,销售额每年上升30%-40%,逾期应收账款却每年下降。
为什么客户数量减少了,公司的销售额反而大幅度上升?
28内外贸客户的特点两者的差异主要在以下几个方面:
交易规模;付款方式;客户信用档案管理费用;利用征信数据库开拓市场;监控方法29地毯企业信用审查案例1992年全年里,中国公司通过香港的环球贸易有限公司向在美国新泽西州的美国普拉革地毯有限公司出口了价值US6,238,198.50的中国手工羊毛地毯。
但到93年年初,中国公司只收到92年前三季度的应收账款US$2,125,129.45。
换句话说,中国公司仍然有4,113,078.5的应收账款被拖欠着。
30超过4百万美元的过期应收账款被拖欠严重影响了中国公司的业务运作。
为了解决拖欠款问题,中国公司1993年2月25日邀请了美国普拉革地毯有限公司和出口代理商香港环球贸易有限公司的总裁在北京举行了一次友好协商会议。
会议的结果是三方正式签定了一份所谓付款备忘录的支付款协议。
协议要求债务方美国普拉革地毯有限公司在93年3月底以前汇出一百五十万美元给中国公司,并在93年6月底前付清剩余拖欠款。
协议的最后一句话是“随着拖欠款问题的解决,三方对93年及今后的业务合作都充满信心。
”31但在那个时候,中国公司根本没有想到这种信心来自于什么。
事实上这样的付款备忘录是没有丝毫意义。
正确的作法是债权人应该立刻请专业收账公司与债务人进行正规的磋商,并获得他的个人担保,那才有真正的法律效力。
那次会议后,为了表示彼此对今后贸易关系的诚意,中国公司继续向债务人出口羊毛地毯,最后一次出货是在93年5月8日。
到93年7月,美国普拉革地毯有限公司总拖欠中国公司应收账款3,942,724。
07。
此时中国出口商还是没有对美国进口商有意拖欠提出疑问,也没有对债务公司作任何调查,只是等,并希望通过自己能收回欠款来。
最终在一年后的94年5月12日,中国公司向收账公司递交了收账申请,收账公司接受了包括欠款的利息在内的总共4,601,005.79的索赔申请。
32调查与追收从第一张被拖欠款的发票日期1992年12月7日到递交了收账申请,这个应收账款账户早已超过240天,根据美国收账者协会(ACA)收账的统计数据,那也就意味着只有低于12的机会收回欠款了。
收账公司律师威廉在当天便打电话与新泽西州的债务人美国普拉革地毯有限公司联系收款。
债务人告知他们公司的正确名字是美国水波磷公司,而且已经停业了,债务公司又说他们将要宣告破产了。
收账公司的律师威廉先生立即意识到债务人的财务状况要比出口商想象的差得多。
宣告破产会直接影响到收账的利益。
于是,收账公司开始调查债务人公司在行业里的情况。
3天后,有关美国普拉革地毯有限公司的信息报告放在了威廉的写字桌上。
报告显示了以下几点:
因没有足够的债务人公司的财务信息,所以不知它在其行业里的等级。
公司始于1982年,共有17名员工。
33美国福里房公司1994年1月获得了债务人公司所有资产的占有权。
自从1989年起,美国普拉革地毯有限公司已在当地收到了许多针对它的法院裁决。
看完报告后威廉立刻将此案转给了收账公司在新泽西州的律师卡罗亨瑞,要求协助收账并对债务人作进一步调查,判断根据新泽西的法律他们能否得到债务人公司的资产。
同时威廉又通知中国公司目前债务人的情况并征求意见。
也许是由于时间的差异或别的什么原因,中国客户总是反馈很慢。
34又过了3天,收账公司收到了客户的回音,中国公司同意让收账公司作进一步的调查并可申请起诉。
5月16日威廉和收账公司律师卡罗开始了调查。
他们派了一名律师特地前往新泽西州高等法院审查美国普拉革地毯有限公司的公开记录。
5月26日调查此债务公司的律师马克摩尔整理完了报告美国普拉革地毯有限公司或水波磷公司的调查结果报告。
报告中主要有以下发现:
大量针对美国普拉革地毯有限公司的裁决还没被执行补偿。
债务人在四个月前(即1994年1月)停止了营业。
已有2个依美国统一商法(UCC)包括债务人所有资产在内的裁决。
福里房公司按优先担保协议已拥有预先处理抵押的合法权益。
债务人公司负责人的个人财产也已抵押给了福里房公司。
35结果到了6月,在收账公司做完了所有对债务人的调查和分析后,收账公司律师认为此案不可能追回,而且任何针对债务人的进一步行动只能是浪费中国出口商的钱。
威廉遗憾地关闭了这个四百万美圆的案子。
最后,一份包含所有资信调查报告的此案总结报告被寄给了中国公司。
收账公司在报告中指出:
“显然我们已做了所有可能做的事来保护你公司的利益,我们想知道为什么你们在这案子发展到这种地步以前不采取任何行动?
36你们有否收到过关于美国普拉革地毯有限公司转让资产给福里房公司的任何通知?
同时,我们想指出的是超过240天以上的过期应收账款通常可收回的比率会大大下降。
而且我们注意到对我们的传真,很多时候我们很难立刻收到你们的回音,低效率的联络也会降低账款的回收率”。
客户应具备以下几个条件才提供买方信用:
客户应具备以下几个条件才提供买方信用:
*信用申请信用申请*有关对方公司及其负责人的信有关对方公司及其负责人的信用报告用报告*个人担保个人担保*有关公司及任何担保有关公司及任何担保人的财务报告人的财务报告返回37邓白氏风险指数邓白氏风险指数风险指数风险指数含义含义企业停业比率企业停业比率RI1最低风险0.01%RI2显著低于平均风险1.09%RI3低于平均风险1.8%RI4略低于平均风险2.5%RI5两倍高于平均风险8.0%RI6五倍高于平均风险19.6%NA由于信息不足,无法作出评估-38新华信资信调查报告中使用的风险系数新华信资信调查报告中使用的风险系数风险指数风险指数风险程度风险程度风险系数风险系数CR1可以忽略不计1.0-1.5CR2很小1.5-2.0CR3低于平均水平2.0-2.5CR4平均水平2.5-3.5CR5高于平均水平3.5-4.0CR6较高4.0-4.5CR7很高4.539第一节客户信用申请及受理一、客户信用申请的方式和书面申请的特点1、客户信用申请的方式口头申请书面申请书面申请电子申请2、客户书面申请的特点程序更加严谨能够采集客户信用资料能够提供一定法律保障40二、新客户信用申请的步骤二、新客户信用申请的步骤新客户信用申请的具体操作步骤包括:
1.转达客户信用请求2.发放客户信用手册.客户信用申请的具体条件。
客户信用申请的具体条件。
.客户信用申请的程序和提交的文件。
客户信用申请的程序和提交的文件。
.企业信用审批的程序和时间。
企业信用审批的程序和时间。
.客户账款管理的程序和方法。
客户账款管理的程序和方法。
.企业账款催收的程序和方法。
企业账款催收的程序和方法。
.企业对失信客户的处罚规定。
企业对失信客户的处罚规定。
413.参与商务谈判,讲解企业信用政策.客户获得信用的基本条件;.客户申请信用应履行的程序和提交的文件;.对客户的具体信用政策;.企业在应收账款管理时的工作流程和追收方式;.信用管理的奖惩措施;4.说服并指导客户填写信用申请表5.回复销售部门42公司信用政策主要内容43项目内容1.赊销业务与目标简单加以说明2.赊销客户标准资信条件、信用级别、付款记录3.付款期限以时间表示4.现金折扣以折扣率表示5.付款方式延期及分期付款6.延期利息收费对超过信用期限的收费标准7.信用额度审查方法审批手续及标准8.货款收回方式及时间表收款人、收款进度安排9.各部门及人员的职责、权限三、受理新客户信用申请的注意事项1、是否向客户授予信用额度,最终必须由信用经理决定;2、销售人员要见机行事;3、处理强势客户;4、注意谈话方式;44四、受理老客户的信用申请根据客户的信用等级、交易记录和风险来决定:
1.最低风险级别的客户;2.较低风险级别的客户;3.中等风险级别的客户;4.较高风险级别的客户;45不提供的7种原因1.客户对企业的信用调查存在误解;2.客户认为信用申请表的有关内容泄露了企业的商业机密;3.客户内部管理混乱;4.交易双方买强卖弱;5.客户不重视与企业的合作关系;6.客户自身信用状况存在缺陷或有不良记录;7.客户存心诈骗;五、辨别客户不提供信用申请表原因五、辨别客户不提供信用申请表原因46分析判断的步骤:
分析判断的步骤:
1.在获知客户不提供信用申请表后,信用管理人员应立即与主管其的销售主管取得联系,详细询问以下内容:
客户态度、由客户什么客户态度、由客户什么职位的人作出、拒绝理由、销售人员怎样阐职位的人作出、拒绝理由、销售人员怎样阐述信用政策、销售主管对客户的评价和依述信用政策、销售主管对客户的评价和依据。
据。
2.内部
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