财务金融分析师-销售关系管理.pptx
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主讲人:
赵智敏销售关系技巧成交润滑剂23年8月27日1什么是关系?
23年8月27日2关系的三种境界:
关系的三种境界:
、以沟通技巧为导向的人际关系。
、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。
、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。
23年8月27日3对应三种关系,形成对应三种关系,形成三类不同销售风格的公司经营三类不同销售风格的公司经营者(或销售从业人员)。
者(或销售从业人员)。
23年8月27日4对于公司来说,有如下三种风格:
对于公司来说,有如下三种风格:
1、推销型公司2、销售型公司3、市场营销型公司23年8月27日5推销型公司:
推销型公司:
a.提供普及型的、差异性不明显的产品b.销售依赖业务人员的沟通能力c.对单体销售量有较高的要求d.很少或没有Promotione.喜欢人海战术特例:
特殊的服务产品高附加值服务产品23年8月27日6销售型公司:
销售型公司:
a.提供高品质,有一定差异性的产品b.销售业绩依赖:
沟通+产品+促销+市场管理c.对单位销售量有一定要求d.比较多的广告与促销e.合作者有一定程度上的资源分享。
23年8月27日7市场营销型公司:
市场营销型公司:
a.提供高品质,高差异性的产品b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理(深度分销)+增值服务c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。
d.庞大的广告与促销e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。
23年8月27日8对销售人员来说,同样有如下三种风格对销售人员来说,同样有如下三种风格:
1、人来熟、拉关系:
一本名片夹走天下2、建网络、卖产品:
一手一脚搞销售3、善整合、重提升:
战略眼光做市场23年8月27日9处理销售关系的误区:
处理销售关系的误区:
1、以为销售关系就是人际关系。
2、销售关系承诺与实际供应不匹配。
3、短期利益与长期发展战略的冲突。
4、制度与人情的矛盾。
5、关系资源的利用度。
6、公司关系被个人关系所替代。
23年8月27日10建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程1、检点自己的内部资源,分析关系适用范围产品资源:
分类(三类)人力资源:
分类(三类)客户资源:
分类(三类)20%:
创造业绩5060%的重点客户40%:
创造2030%业绩的成长中客户40%:
创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者)23年8月27日11建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程2、建立关键客户跟踪服务制度3、完善企业级的资料库,主要搜集以下几类资料宏观市场资料,包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等;竞争对手资料:
包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等;23年8月27日12潜在客户资料:
潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等;现在客户资料:
现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等;失效客户资料:
名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。
各类表单与数据23年8月27日13建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程3、完善游戏规则,为良性销售关系的建立保驾护航。
4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度,绩效考核。
5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门,及时理顺关系瓶颈。
23年8月27日14
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