净水行业财富之道.docx
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净水行业财富之道
净水行业财富之道
一、前言
进入21世纪以来,世界经济先是繁荣发展,随后经历风雨飘摇的国际金融危机,进入艰难复苏的后国际金融危机时期。
近年以来我国经济增速高位回落,通胀压力加大,提高自主创新能力是推动科学发展的主要突破口,是从根本上提高国家科技经济竞争力,建设经济强国的有效途径,而资源环境是人类赖以生存发展的基本条件,而我国长期形成的高投入、高消耗、高污染、低产出、低效益的状况仍未根本改变,由此带来的水质、大气、土壤等污染严重,化学需氧量、二氧化硫等主要污染物的排放量居世界前列,由此节能、环保,水质净化等新兴行业的发展是必然趋势!
也因此开启了我们财富之门!
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二、财富行业:
朝阳行业——趋势行业
1、水污染的对人体危害的严重性
世界卫生组织估计,仅仅饮用了不安全的水以及缺乏卫生用水导致的消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等多达50多种;由于水质污染,全世界每年有5000万儿童死亡,3500万人患心血管病,7000万人患结石病,9000万人患肝炎,3000万人死于肝癌和胃癌等,亚洲人口的寿命缩短的年数约有42%是由于水源污染和卫生条件差引起的。
在发展中国家,各类疾病有80%以上是因为饮用了不卫生的水而传播的。
美国环保总署曾发布报告称,现有检测技术发现水中有2221种有机化合物,在饮用水中发现有756种,其中有20种致癌物,23种可疑致癌物,18种促癌物和56种致突变物。
中国给水深度处理研究会理事长王占生称,这些有机化合物中,相当一部分是环境激素,又叫内分泌干扰物。
环境激素有四方面的危害,会让人免疫力降低,会影响人的生育能力,会致癌症,会对人神经系统产生干扰。
中国疾病控制中心环境与健康相关产品安全研究所主任鄂学礼,在论文《饮水污染对健康的影响》中,引述了国内在多地水厂出厂水中检测到环境激素的情形
有机污染和重金属污染,取代微生物污染成为最大危害;同时所谓的定期检测之间发生的水质污染,往往也是不知不觉出现!
2、我国水质现状
近年来国家卫生部门,在水中已经检测到的有机和无机的污染物已超过2100种,其中确认致癌与可致癌物就多达260多种。
中国住建部近期对中国境内水质初步调查表明,我国农村有3亿多人饮水不安全,约有6300多万人饮用高氟水,200万人饮用高砷水,3800多万人饮用苦咸水,1.9亿人饮用水有害物质含量超标,血吸虫病地区约1100多万人饮水不安全;同时城市自来水同样存在触目惊心的问题:
对中国大中城市全国普查,结果发现4000余家水厂中,1000家以上出厂水水质即不合格,更让人担心的是,除城市水厂外,还有上万座小自来水厂供应乡镇,工艺更落后,水源安全更难保证,97%以上的水厂采用传统工艺,对当前重要污染类型力不从心,中国内地无一城镇实现自来水直饮!
目前自来水的水质不安全性主要体现在以下三个方面:
1)水源污染
国家环境部门统计,我国82%的河流受到不同程度的污染;在我国七大水系中,不适合做饮用水源的河段已接近40%;城市水域中78%的河段不适合作饮用水源;城市的地下水50%以上受到污染。
2)自来水输水网络的二次污染
住建部在2002年、2003年曾调查数百城市的供水管网,发现管网质量普遍低劣,已不符国标的灰口铸铁管占50.80%,普通水泥管占13%,镀锌管等占6%。
这三类低质管网主要铺设于上世纪70年代至2000年之间。
2000年后城镇新铺管网有很大改进,但已铺管网改造却不多,质量低劣的管网大多数现在仍在服役,184个大中城市2000年至2003年管网水质发生过4232次二次污染事件,同时,多数的高楼水箱、水塔长期无专人护理,得不到及时的清洗,水箱内各种沉积物越来越多,甚至长出青苔。
而一些密封条件差的水箱,更是细菌、病菌生活的天堂,甚至出现一些腐烂的动物尸体,严重污染了自来水水质。
3)自来水加氯消毒引起的潜在危害
目前自来水厂普遍采用沉淀过滤、加氯消毒的传统处理工艺,而在氯化过程中,氯同天然有机物、腐殖质相结合生成三卤甲烷(THMS)、四氯甲烷、卤乙酸(HAAS)等新的、更为强烈的有机物污染,这些都是癌症、心脏病的主要死亡杀手。
美国生物化学家HerbertSchwartz博士认为:
“氯太危险了,它应该被禁止使用,将氯加入水中就象启动一个定时炸弹”。
据中国预防医学科学院环境卫生检测所检测表明,在我国35个主要城市饮用水达标率不到23%。
3、改善途径分析
改善生活水质的途径一般有:
1)加强水源保护;
2)自来水厂工艺设备改造;
3)管道分质供水;
4)管网终端水质净化。
为控制水源污染,应禁止在水源地流域范围内发展污染严重的产业,以减少污染物的排放。
但是从目前经济发展的势头和国家相关法律法规及执行力度的实际情况看,要在短期内使水源水质得到改善是一个非常严峻的课题,必将有一个漫长的过程。
自来水厂的改造可从一定程度上提高自来水的质量,但不能从根本上解决问题,尤其是管道的二次污染问题。
而且改造费用巨大,从我国目前的国情来看,可以预见自来水厂设备与技术的更新和自来水管网的整体改造在10-20年内是难以实现。
中国直饮水工程只是一个梦想,遥不可及!
采用管道分质供水,其工程造价、设计施工、管理维护、水费收取、卫生指标及安全程度等方面都存在诸多问题。
另外,管道分质供水只能针对新建楼盘,对于我们现有的大量住宅小区,由于牵涉到管道的重新铺设问题,水污染问题还是无法解决。
目前唯一实际可行的方法,利用成熟安全的科学技术,安装终端水质净化装置
4、终端处理的好处
国际卫生组织研究表明,享受健康用水最为有效的办法是在市政供水的管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器,因为:
1)水体污染日益严重
2)自来水的净化处理存在不足
3)供水过程中存在二次污染
4)各种生活用水的不可控制性
5)水环境与人民健康意识的矛盾
采用家庭管网终端水质净化这样能从根本上解决自来水管道的二次污染,而且通过终端的深度处理,又正是对城市自来水处理工艺的补充和完善,从而整体上大大提高自来水的水质,不仅可以满足家庭饮水需求,还可全方位地满足家庭食用、洗涤、洗浴等多方面的需求。
从工程角度来看,无论是造价、施工难度、安装维护、使用成本、卫生标准、安全程度等各方面,采用家庭终端净水设备都是解决水污染的最佳选择。
5、净水设备市场前景分析
随着经济的不断发展,环境污染特别是水污染日益加剧已经成为不可否认的客观事实,通过对我国城市自来水质现状以及对水质污染解决途径的分析,可以预见,家用净水设备作为解决水质污染问题的最有效途径。
据市场统计,美国的家用净水率已高达90%以上,英、法、美、日70%以上的家庭和办公场所都已使用净水设备。
而我国作为一个人口大国,有着近5亿的家庭用户,但是目前净水设备在中国3%的比例都没有,由此可见,等待我们的是一个前景无限的财富行业!
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随着人们消费水平和健康意识的逐步提高,净水设备必将像彩电、冰箱、空调一样,成为一种家用必需品在家庭中得到普及。
三、财富抉择
意大利海洛斯国际集团在华授权单位,海洛斯国际集团(中国)实业有限公司,是一家专注于水处理设备研发、生产、销售的综合型实业有限公司,为响应深圳市坪山新区政府招商引资的政策,凭借先天的优越条件,与港澳台地区紧密相联,成立深圳市海洛斯净水科技有限公司。
其旗下的‘海洛斯’净水器品牌,国内销售量一直遥遥领先,引领着国内净水行业的发展。
公司注重多元化发展,不仅仅从事“海洛斯”(HLS)厨房净水器、直饮量机、天然活化机、纯水机等产品生产和销售,还广泛的为国内外知名品牌企业提供OEM生产代工服务,致力于打造中国乃至世界最大的品牌净水器生产基地。
1、明确的经营思路——公司在规划着自己和合作伙伴的走向与未来
公司2011年是品牌落地年,用一年的时间将“海洛斯(hieloss)”品牌本土化,全贴身服务营销,打造专有渠道商(OEM商),2012年起,新产品开发,人力资源系统,管理与信息化建设全面提升,引领高端市场的终端品牌“海洛斯(hieloss)"横空出世。
公司将用三年的时间将在华企业打造成最具营销创新能力和品牌塑造能力的民族企业。
不仅要成为中国乃至世界高品质饮用水设备提供者,而且成为中国乃至世界健康饮用水生活方式的倡导者是我们的终极追求——世界的、你我的、海洛斯!
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同时公司时时在规划着合作伙伴们的未来,在全国打造300个初具实力的区域经销商,打造30个具有绝对竞争优势的区域合作总经销商!
同时将与优质总经销商在股权层面进行整合,共同组建各区域销售公司,实现合作共赢!
对总经销的明确的区域的经销思路见《区域经营思路》
2.海洛斯完善的产品体系
在中国水质的基础上结合水处理深度净化技术,海洛斯公司根据中国大众家庭的生活用水习惯、终端家庭的实际需求、地区的差异化以及国家的相关政策,做符合中国国情的净水器是公司的产品思路。
同时为满足于绝大多数总经销的发展要求和经营思路,公司制定了完善的产品体系,主要部件由公司自主开发生产,市场标准配件和成熟配件以发达国家进口产品为主,以利不同地区的销售和开发市场!
分别推出了超滤厨房净水器、超滤中央净水器、中央软水器、超滤能量直饮机、RO直饮机以及大型工程设备等
1)海洛斯净水超滤、RO直饮机:
针对家庭的饮用水情况而设计的产品,在物理超级过滤的基础上结合活性炭的超强吸附功能,再经过各种滤料的精细调节,为客户创造一个健康、卫生的饮水环境。
2)海洛斯净水超滤厨房净水器:
针对大众终端家庭用户的厨房用水情况,根据中国自来水的现状,以高精度的超滤为核心材料,为客户打造一个高品质的厨房用水环境,
3)海洛斯净水超滤中央净水器:
根据家庭生活用水的习惯和特性,以生活用水的实际需求为出发点,全方位的改进家庭的沐浴、洗脸刷牙、洗衣服、厨房等用水,为客户打造一个温馨的家居环境。
4)海洛斯净水中央软水器:
根据中国特殊区域内的水质硬度过高等现象,结合阳离子软化技术,特别引进进口树脂及先进工艺,解决客户的实际需求。
5)海洛斯净水工程设备:
根据各地区的差异化以及客户的特殊需求,以解决实际问题为出发点,结合国际先进水处理技术,为客户提供经济、有效的解决工程设备方案。
3、精细的质量管理
严格按照ISO9001规定质量管理体系要求,提供满足顾客要求和适用法规要求的产品的能力,目的在于增进顾客满意;根据ISO9004要求提供考虑质量管理体系的有效性和效率两方面的指南。
目的是组织公司业绩改进和顾客及其他相关方满意,建立了从设计开发到来料检验、制程检验、成品检验等全过程的产品质量控制体系。
公司拥有专业的研发团队,在产品的设计上精益求精,在品质保证的基础上确保技术在行业领先一年以上。
多方的品质认证,先后通过了中国CQC质量认证、欧盟CE认证等。
4、海洛斯净水积极的营销管理理念
公司营销中心将密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化,抓住市场变化中的机会,利用公司的一切内、外部条件,永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品和服务、利用营销策略的差异性,对各类市场进行高度的细致的细分,取得绝对的竞争优势。
5、海洛斯净水科学的市场细分
1)对于人流量比较大的地方,可以专卖店形式进行销售,专卖店可突出形象、品牌及宣传效果都比较好,必须利用专卖店的特点做好促销、宣传公关等工作,这是带给销售点丰厚利润增长点。
2)借助当地知名商场的名气进入商场,能树立一个好的品牌形象,同时大型商场的人流量大,特别是综合超市,主要经营家庭日常用品为主,能使产品直接面对消费群体,更有助于推动产品的宣传。
柜台直销模式促销人员的沟通能力是关键。
3)针对五金、工业品、日用品类批发市场可以建立家用厨房净水设备直销点,这类市场销售网点有很大的兼容性,售点多、品种全,很多是经营日常必须品,人流量比较大,购物群体以家庭妇女为主,随意性比较大,必须突出产品使用后达到的好处方面来吸引她们购买。
4)针对酒店用品、百货及电器专卖店,可以增加产品线的形式,建立商务直饮净水机:
这类市场各地级市、县都有,产品多、客流量大,适宜各阶层,是人们购物首选场所。
而公司以高出同类产品质量一倍或几倍,以解决人们家庭健康为生活卖点,吸引各类消费群体。
5)针对装饰、建材、厨卫批发市场:
这类市场销售网点一般经营装修产品,老板的人脉关系比较好,客户群体比较集中,他们对产品的质量性能比较熟悉,进货购物都具有针对性,必须针对于有品牌支持、质量好、利润高来吸引他们进行团购或集中购买等。
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5、海洛斯净水规范的区域市场运作模式
严格的区域保护,在每一个地级市只设一家总经销,保证区域的唯一经销商权。
在统一的经销出厂价基础上提供统一的市场指导零售价,禁止各经销商随意在网上标价及销售,保护全体经销商的整体利益。
对全国个经销商施行统一的市场支持政策,规范政策,支持鼓励经销商开拓市场。
为经销商提供统一的、完善的、全方面的市场运作管理文件,采用保姆式的区域运作指导,高要求的市场培训体制,协助经销商做好营销管理及市场市场运作。
4、海洛斯净水财富共赢机制
1、经销体制
严格执行区域独家经销制,总经销是独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断经营),可进行多品种经营,经营活动过程不受或不必受公司限制,与公司责权对,公司不设总代理,公司可帮助总经销发展下级分销商!
2、经销条件:
1)有独立的法人资格:
具有良好的商业信誉,尊重协议约定;
2)拥有广泛的人际关系网络,具备网络拓展能力,并能够积极维护、指导、管理其网络的产品销售、售后服务、品牌推广;
3)对行业充满信心,热爱水家电行业,认同公司的经营理念,能够遵循公司的营销信条,维护海洛斯公司的品牌形象。
4)有能力完成一定的销售任务,如有能力完成首批提货等!
3、支持政策
1)区域保护:
严格遵循区域独家总经销制度,设立经销商区域串货处罚制度,保证区域经销商的权益(具体详见《区域总经销协议书》);
2)区域运作指导
海洛斯成功构建了一套完整区域市场运作思路和全面的经销商内部管理模式,让经销商得心应手,马到功成。
3)技术保障:
公司定期为经销商提供技术培训,并对经销商的技术掌握情况定期考核,同时为方便经销商及时解决技术疑难,公司设立技术咨询直线。
4)广告宣传支持:
公司每年制订年度广告宣传计划,在全国范围内的电视电台、报刊杂志、专业性杂志的专题采访等方式和途径,加强宣传提升海洛斯品牌的知名度;为经销商提供门口、产品展架、电视广告模版等,便于经销商做好宣传工作。
(具体详见《总经销区域市场支持政策》)
5)营销支持:
专门设立市场部,协助经销商管理开发市场,为经销商提供完善的销售导购培训资料,并不定期对经销商进行走访培训;对经销商在销售过程所遇到的问题进行收集、解答、汇编,帮助经销商解决客户提问。
(具体详见《促销手册》)
6)形象策划:
为经销商提供统一的VI形象系统,免费为经销商提供专卖店、卖场、促销会场等形象设计,为经销商打造一个高层次的销售平台。
7)激励奖励政策:
设置强有力的销售返利政策,以激励经销商全力投入市场,达成更高的销售目标;根据区域情况制定年度返利计划,鼓励经销商超额完成,提高经销商的销售激情。
(具体详见区域经销协议书)
8)促销物料支持:
公司统一制作各种促销物料,提供极具销售力的整套营销物料,包括终端形象、产品推广、促销宣传如专卖店/专柜/吊旗/演示台/产品折页/产品手册/宣传小报/宣传光盘/太阳伞/X展架/海报/户外广告/服装/围裙/产品标牌/荣誉认证书等等并按比例给区域代理免费提供。
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