销售顾问电话约访基本流程.doc
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销售顾问电话约访基本流程.doc
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电话约访基本流程
流程
目的
控制语句
开场(针对过滤者)
让过滤者转接电话
麻烦你帮忙转接一下(命令)
开场(针对负责人)
获得面谈机会
那您下午3点会在公司吗?
面谈介绍
让负责人同意面谈
(Ⅰ)介绍58同城网邻通的部分优势,用专业吸引客户。
(Ⅱ)介绍58提供的免费工具,如58趋势,用免费的、有用的信息吸引客户。
解决疑虑并促成
让客户打消疑虑并采取积极行动
我们并不会花您多少时间,15分钟就够了。
要不这样吧:
……(提出要求)
确认约访
进一步确认具体面谈的相关事宜
我确认下地址,是……XX公司对吗?
(等待回答)直接找您就可以了对吗?
(等待回答),那我们今天下午X点见,谢谢,再见。
关于开场(针对过滤者)
问候/确认身份
自我介绍/要求转接负责人
陈述电话目的/要求转接负责人
【要点:
】模糊介绍,突出电话的重要性和与众不同。
示例:
你好!
是XX公司吗?
你好,小姐,我是58同城公司客服人员,我姓X我叫XXX。
小姐,麻烦你帮忙转接一下你们公司营销方面(市场方面/销售方面/业务方面/客服方面)的负责人。
你有什么事?
是这样的:
目前Google公司在XX城市投资了20万做一个访谈活动,现Google公司随机抽取了100个XX行业的公司,您公司很幸运被我们选中。
所以我们需要同你们公司营销方面的负责人进行联系,我们会将由Google公司赠送的纪念品给您公司送过去。
(如果前台拒绝我们可以再补充:
同时我们还会为您公司免费提供关于产品营销方面专业的信息和建议)。
麻烦您帮忙转接。
我们不需要
小姐,市场方面(营销方面/销售方面/业务方面/客服方面)是你在负责吗?
不是
那还是麻烦你帮忙转接一下。
他不在呀。
小姐问一下,你们公司营销方面(市场方面/销售方面/业务方面/客服方面)的负责人他贵姓?
他姓X
哦,是X先生吗?
是的。
(不是先生,是X小姐。
)
好的,X先生他大概什么时候会在呢?
下午吧。
(这个我不清楚呀。
)
好的,谢谢你,小姐请问你贵姓呀?
免贵姓X
X小姐,那我下午再联系X先生吧。
谢谢你,X小姐。
关于开场(针对负责人)
问候/确认身份
相关人或事的说明(可以省略)
自我介绍/询问负责人信息
陈述电话目的/要求拜访
【要点:
】简明扼要地表明电话来意,争取面谈机会。
示例:
先生,你好!
你是贵公司营销方面(市场方面/销售方面/业务方面/客服方面)的负责人吗?
(先生,你好,贵公司营销方面(市场方面/销售方面/业务方面/客服方面)是由你负责,对吗?
)
是的,你有什么事?
是这样,你的一位朋友XXX介绍我跟你打这通电话的。
先生,您好,我是Google公司的客服人员我姓X,叫XXX。
先生,请问您贵姓?
免贵姓X。
你有什么事,你说吧。
(Ⅰ)X先生,是这样的:
现在了解到您公司目前已经很大程度应用了互联网营销,不知道您之前是否有听说过GoogleAdwords?
希望今天能够能够去拜访您,向您介绍GoogleAdwords的优势,同时为您提供有关互联网营销方面的一些专业信息和建议。
(Ⅱ)X先生,是这样的:
Google公司目前针对XX城市正在做一个关于Google免费工具的知识普及,您公司很幸运地被Google公司选中。
请问X先生下午3点是否会在公司?
希望能够去拜访您,为您免费提供这些信息。
关于面谈介绍
陈述面谈主题
透露面谈意义
再次要求拜访
【要点:
】具体但不全面地介绍面谈将要谈的内容,让客户感受到面谈可能带来的好处。
示例:
(Ⅰ)有哪些优势?
Google是全球第一的搜索引擎,如果在上面投放关键字广告,GoogleAdwords能够很好地帮助我们增加访客数量、提高访客质量。
它主要有三个方面的突出优势:
第一,高效的展示平台;第二,智能地管理后台;第三,科学的付费标准。
GoogleAdWords是在全球第一的搜索引擎——Google(谷歌)上投放广告,Google(谷歌)占有全球搜索总量的75%以上。
在中国,Google(谷歌)更是高端网民的聚集地,绝大部分的白领、专业人士在选择搜索引擎的时候都倾向选择Google(谷歌)。
作为企业,我们选择Google(谷歌)这样一个知名的品牌,不仅能够向全世界75%的网民、绝大部分的高端网民,展示企业形象,给企业带来更多的机会;同时也无形中提升企业自身的形象和价值。
GoogleAdWords的广告是展示在Google(谷歌)的右侧,和自然搜索结果分离开来展示,这样不仅维护网民的体验,更重要的是,避免了无效点击给企业带来的损失。
因此,不论从受众的数量、受众的层次,还是展示的位置来看,GoogleAdWords的广告展示平台对我们企业都是十分高效的。
X先生,刚才和您介绍的只是GoogleAdwords的其中一个优势,其实它还有另外的几个突出的优势。
通过下午的交流,我可以更具体地向您介绍其他方面的优势,同时根据目前国内众多企业在投放互联网广告中遇到的困惑,我们会为您免费提供一些专业的信息和建议。
您看下午3点您是否会在公司?
(Ⅱ)你们提供什么信息?
X先生,不知道您之前是否有用过Google趋势?
这是一个能够帮助您了解产品的市场行情的免费工具。
只需要5分钟的时间,您在电脑旁边吗?
我们可以一起去感受一下这个工具。
您登陆,点击更多/更多,点击探索与创新的Google实验室,左边第三行“Google趋势”,在Google趋势的搜索框中输入您所关心的关键字例如“自行车”,点击搜索,您可以看到一条曲线。
这条曲线说明了什么呢?
它可以告诉我们搜索引擎中“自行车”这个关键字被搜索的情况,包括产品在什么区域、什么时间段更受欢迎。
如果我们是做“自行车”行业的,这些数据就可以帮助我们对自行车的行情进行一个很好的判断。
X先生,您说是吗?
嗯。
不错。
还行。
其实Google还有蛮多像这样的工具,如Picasa图片管理软件、Google快讯等。
X先生,我们这次去拜访您,就是希望能够在这些方面给您提供一些有用的信息,并且我们提供这些服务都是免费的。
X先生,您看下午3点您是否会在公司?
我会带上相关资料,更具体地向您介绍这些工具。
关于解决疑虑和再次要求拜访
表示理解客户观点
询问疑虑产生原因(有时候可以省略)
提供疑虑解决方案
确认客户是否同意
【要点:
】在解决客户疑虑之前记得表示理解客户观点,;解决之后,需要确认客户是否认可并且紧接着进行促成。
示例:
客户问题
解决话术
我没时间
X先生,我明白您的时间很宝贵,可是我们并不会花您多少时间,15分钟就够了。
您看,下午3点可以吗?
我下午3点没有时间
X先生,那没关系,要不这样:
……
我没什么需要咨询和了解的
X先生,其实有蛮多的客户刚开始都跟你有同样的想法。
不过,经过交流之后,都改变了看法,觉得有所收获。
X先生,您看,您并不需要支付任何的费用就可以获得这些信息,只需要15分钟就够了。
你直接在电话里说吧
X先生,因为有些要借助纸质资料介绍起来会比较方便理解,能够更节省您的时间。
另外我们也希望通过这次的拜访,将来能够有合作的机会。
更重要的是借此机会,我们会向您免费提供网络营销方面的一些信息和建议。
你可以把文件直接发到我公司邮箱来
我已经在阿里巴巴等做过推广了,Google的暂时没打算接触
X先生,买不买GoogleAdwords没关系的,我们这次拜访并不是说一定要向您推销产品。
我们是希望互相认识,通过交流,彼此交换一些有用的信息。
我相信,这样对大家工作多会有好处。
X先生,要不……
我基本上不会采纳你的产品,你没必要过来了
我这边路很远,没必要跑过来了,直接电话里说吧
X先生,为您提供帮助,那是我的责任,远一点没有关系的。
刚好,前两天有个客户,他们公司也就在您公司附近,他需要我提供一份材料,我一直没有时间送过去。
所以,过去的时候希望可以拜访一下您。
只要15分钟的,X先生,您看可以吗?
我先跟经理商量下,再决定吧
X先生,我们这次的面谈可能跟以往不一样,除了向您介绍GoogleAdwords的具体内容以外(除了将Google提供的礼品赠送给您之外),还会为您提供一些有用的信息。
这些信息不仅对您,对您部门的经理也一定有帮助。
你们经理他贵姓?
我下午不在,你过来我公司找XXX就可以了
XXX是吗?
那方便留个他的电话号码吗?
他是营销方面的负责人吗?
确认约访
确认约访的时间
确认约访的地点
确认相关的人物
【要点:
】确认好约访的相关事宜,加深客户对此事的关注,避免会面时出错
示例:
那好的。
我们就今天下午X点见面,就在您公司,是XX路XX大厦X楼对吗?
好的,下午见。
6
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