驾校改革模式分享之二.pptx
- 文档编号:18434832
- 上传时间:2023-08-18
- 格式:PPTX
- 页数:22
- 大小:1.22MB
驾校改革模式分享之二.pptx
《驾校改革模式分享之二.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《驾校改革模式分享之二.pptx(22页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
驾校改革模式分享之二菏泽蓝翔驾校,按语:
自2015年12月10日国办发201588号发布以来。
驾培市场在自觉和不自觉中开始酝酿改革。
由安阳军博牵线主持、民间自发参与的“全国知名校长分享交流会”,以务实的态度、以创新的精神,向驾培市场展示了以法治思维、互联网思维、以科学思维的驾培改革成就分享。
今天发表的是菏泽蓝翔校长安道利提出的驾校改革模式,是在原发言稿的基础上经博主整理后再次分享给大家。
这些模式也许还存在一些问题,但勇于创新所取得的成效令人耳目一新。
也希望驾培同仁,共同关注、集思广益提出更多的建议和看法,为驾校开拓一条适应形势发展的新路子。
驾校改革模式分享之二:
新形势下,驾校如何改进营销策略菏泽蓝翔驾校校长安道利,一、驾校营销现状及存在的问题从坐等学员上门,到抢学员到校。
很多驾校校长都是被逼着学会“抢”的,而还有更多的校长还在寻思怎么让学员来驾校茅台五粮液还要做营销,做广告,更何况我们小小的驾校?
目前驾校营销现状是:
不会营销、不懂营销,把降价当做营销。
普遍存在以下几方面问题:
1.把“搞活动”当做营销搞活动属于营销,但至少营销的九牛一毛。
属短期的激励活动,目的是鼓励报名或扩大招生量和生源地盘。
比方说营销是条线,促销是这条线上的一个点。
驾校营是通过品牌塑造、价值传播建立建立驾校与学员的黏度关系,让学员到驾校报名或让学员给驾校转介绍学员。
2.把“搞活动”当家常便饭有驾校好像一个月不搞活动就难受。
搞活动可以,但和有些活动不一定非得和价格拉上关系。
3.没有专业营销团队大部分是临时组建,或兼职者居多。
4、没有营销规划营销是需要调研分析、策略定位、营销方案制定、营销实施与监督、复盘等多个环节组成。
大部分驾校都是今天说搞个什么活动明天就去搞吧。
二、驾校营销改进方略1.组建驾校营销团队或设立专门营销岗位2.做好驾校全年固定营销规划及临时性营销规划(跑错了方向,速度越快越坏事),3.驾校促销性质的营销、公益性质的营销、品牌塑造性质的营销要三足鼎立。
(促销营销),4.驾校促销性质的营销不要搞的太频繁(天天搞促销等于没搞),5.如果非要降价不要伤害老学员、员工、股东的利益(降价要一问三不知),6.驾校所有营销的基础是搞好教学和服务。
(撇开服务、教学谈招生是耍流氓),7.要想招来学员,全员招生是关键(人人都是招生办主任)8.教练招不来学员是因为他不会招,罚款也没用(要教给教练招生方法)9.如果招生上不来,校长是罪魁祸首(校长要改变思路),三、驾校营销必须具备的前提条件,1.营销要做好分析调研。
包括生源、当地市场环境、学员学车习惯、对手驾校情况等。
2.要针对自己驾校拿出最适合自己的营销方案。
营销方案设计到价格、班别、广告、实施、监督等各个环节。
有很多驾校经常把别家驾校营销活动拿过来。
可以拿来主义,但一定要避免水土不服。
3.后勤保障要做好。
例如咨询、接送、试学等都很重要,4.服务、教学是营销的根本。
没有优质服务和教学的驾校,招来一个,毁掉一片。
四、效力分析,1.低价位学员占比较大。
要做转班动员,制定好转班动员激励措施。
2.年轻人、妇女占比较大。
大多年轻人、妇女的报名决策权在家人手里(在校大学生除外),要做好家属工作。
3.专职招生部队、教练是招生主力军。
应将教练作为招生主力军,占招生额的60%-80%。
附件1:
推荐阅读:
市场调研的七个核心工作,1.心智认知格局现状的调查研究我们可以很容易的从公开渠道获得现有的行业分类及品牌占据的份额情况,但消费者在心智中对行业的认知和分类并非如此简单的切分。
通过调查研究,我们需要很清楚得知晓什么类型的消费群,在什么样的情境之下,以何种方式选择和使用我们的产品或服务。
心智的认知格局是消费者、情境与产品/服务的对应模式,而情境是链接三者的重要因素。
只有在情境中,消费者才具备消费的需求和欲望,同时产品/服务的特性和识别符号也能够借助情境植入到消费者心智中。
所以,第一步也是关键的一步,要搞清楚消费情境,对不同情境进行认知调查。
搞清楚了这些,后面的调查、分析和假设才有坚实的基础和依据。
2.重新定义需求,重新定义问题基于不同情境下的消费现状,了解他们在特定情境下所面临的问题是什么,在特定情境下他们的消费选择有哪些(竞品或替代品),他们在特定情境下消费我们产品或服务的真实驱动因素是什么,这些驱动因素是否在众多消费者中构成共性等。
在这个阶段,我们要搞清楚并重新定义不同情境下的真实需求,以及明确界定特定情境下消费者所面临的问题。
3.找到未被满足的核心需求/面临的核心问题品牌的意义在于解决问题。
在众多的情境,及其所对应的需求和问题中,我们需要挖掘出属于我们的那一个!
这是一个假设的过程,但不是闭门造车的过程。
这个过程需要与消费者的深度沟通,去探知他们对不同假设的反应,并且很可能在这个沟通过程中将激发出全新的灵感。
我们需要的是心智的区隔,我们所寻找的核心需求与问题,必须在消费者心智中能够显而易见地被识别出来。
当有2-3个满足条件的假设产生之后,我们就可以开始更进一步的验证和论证了。
4.用调研进行核心需求假设的验证和选择这是一个让消费者帮忙做出选择的过程,而事实上大多数时候是决策者用拍脑袋替代了这个过程。
在这个过程中,我们需要测试消费者对备选假设的反馈。
他们最直观、最直接的反应,将决定了他们对未来产品的接受能力及市场空间的大小。
这个过程无需对沟通语言进行太多艺术性的装饰,以免因词汇的选择而误导受访者的感知。
在这个关键的步骤,我们需要凭借消费者帮助我们做出关键的选择,这个风险是必须要冒的,因为在未来的市场中,消费者是最终具有投票权的。
5.用调研进行品牌主张假设的验证和论证当品牌确定了目标群体、核心问题、核心需求之后,接下来一定预备了一套为之兴奋的品牌沟通策略,包括品牌价值主张、功能差异以及各种支撑性的诉求。
那么他们是否有效?
是否能够在消费者那里起作用?
这个时候,最合适的办法就是拿着你的产品,以及准备好的沟通话术,去找到你的目标消费者,一个一个的去沟通。
每一次的沟通都是一次验证,每一个反馈都可能规避未来市场上的大问题。
从中场传递过度,来到了禁区线上,一切行云流水,此时只需要一脚美妙的传球,就可以把皮球送到门前等待的前锋脚下。
做好了这个阶段的调研工作,就等于给一线的销售人员传递了一脚手术刀般精准的传球,让他们的销售轻而易举。
所以,培训好你的市场调查人员,然后让他们走出去,接触尽可能多的潜在消费者,去了解潜在消费者的反应和反馈,让这些信息来决定沟通策略是否需要重新制定。
6.用调研进行营销策略假设的验证和论证我们都知晓营销推广从单向沟通向双向沟通转变的重要性,但在营销策略的制定上,我们却很少考虑到向消费者征求意见。
这对于动辄上百万千万的营销费用而言实在过于疏忽。
无论是促销的设计、终端互动,还是广告创意、广告投放策略、公关活动策划等,我们都有必要选择一些样本进行必要的前期沟通与调整。
这样做的结果往往令人惊喜,受访者常常会从不同角度给我们提供意想不到的帮助和改善意见。
7.阶段性调研,提供策略微调的事实支撑定期对市场运行状况进行调研,重点需要考量的是:
(1)品牌沟通策略、营销推广策略的落地情况,策略关键点是否在创意和执行层面得到有效落实;
(2)目标品牌联想是否在消费者心智中得到建设。
品牌与特定的品类归属、特定的功能/情感属性是否建立起了一对一的联想;(3)为各项营销活动进行打分,从策略吻合度、创意表现、落地执行、成交表现、品牌联想等层面进行综合加权,为下一阶段的营销策略提供决策参考。
【来源】中国营销传播网,附件2:
蓝翔驾校简介,巨野蓝翔驾校位于巨野县东环路,占地80亩,与巨野县小型汽车科目一、二、三考场为邻。
现有整齐的教学楼,教练员100余名,教练车80余辆,学员班车10辆。
与考场完全一样的标准化训练场。
科目一,科目二,不再去菏泽考试,科目三考场正在建设中,启用后可为学员节省开支近千元。
附件3:
菏泽巨野县经济状况,巨野县,是中国山东省菏泽市所辖的一个县。
地处鲁西南大平原腹地,位于菏泽东部,因古有大野泽而得名。
全县辖15个镇、2个街道办事处、1个省级经济开发区,人口101万,总面积1308平方公里,耕地面积114.9万亩。
境内主要河流有万福河、洙水河、洙赵新河和郓巨河。
巨野县经济社会发展迅速,先后荣获全国最具投资潜力中小城市百强、全国最具城市品牌建设发展潜力城市、全国科技进步先进县、山东省省级文明县、山东省园林城市、山东省环保模范县等称号。
全菏泽市130万辆机动车和120万机动车驾驶人。
结束,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 驾校 改革 模式 分享