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销售顾问学会反思
篇一:
课程顾问销售秘籍
北京创科文化传播有限公司
营销中心
工
作
手
册
一、关于贝乐菲科
(一)企业简介
北京创科文化传播有限公司成立于201X年8月,是一家非常年轻且快速发展的公司,公司主要致力于4-14岁幼少儿机器人教育,以自主研发、生产、营销、运营与服务为一体高新技术企业,是目前重庆首家真正意义上专业的机器人教育机构,也是目前发展速度最快、校区规模最大的机器人教育机构,覆盖中国西南地区、华中地区、华北地区等地,贝乐菲科教育是中国机器人教育领先品牌。
引进并采用韩国最大两个机器人教育品牌Robotron和Huna机器人的教育理念和课程模式。
贝乐菲科教育遵循着“做让孩子受益一生的教育”的使命,秉承着“诚信、忠诚、包容、尊重、务实、合作”的企业价值观,已快速发展成为中国机器人教育领先品牌。
同时,贝乐菲科教育多家校区同期开校筹备中,并拓展到整个中国市场,我们致力于打造成为中国幼少儿机器人教育培训的领导者。
(二)企业文化
1、企业使命:
做让孩子受益一生的教育;
2、企业愿景:
成为中国最大的教育科技集团;
3、企业精神:
拼搏、专注、包容;
4、企业价值观:
(1)做人:
诚信、忠诚、包容;
(2)做事:
尊重、务实、合作;
5、企业理念:
(1)用人理念:
人品第一,能力第二;
(2)创业理念:
绝境中寻找希望;
(3)销售理念:
己所不欲,勿施于人;
(4)服务理念:
用爱做服务;
(5)晋升理念:
创造家、牧师;
(6)做人理念:
以孝为本,以德为先。
(三)企业规范
详见员工手册
二、营销中心简介
(一)营销中心构架
(二)营销中心文化
五个精神:
1、进取:
拒绝平庸,追求卓越
2、忠诚:
忠于企业,忠于团队,忠于自己
3、合作:
没有完美的个人,只有完美的团队
4、拼搏:
拼现在,博未来
5、坚持:
不达目标,誓不罢休
五个思想:
1、团队至高无上,团队利益高于一切
2、没有任何借口,成功者找方法,失败者找理由
3、团结、协作,用沟通能消除一切障碍
4、不要解释,要结果,一切以结果为导向
5、执行力是第一生产力、学习力是第一竞争力
(三)工作职责
1、负责执行招生计划,完成招生指标。
2、负责招生计划的落实和执行,包括招生方式选择、战场选择、约访、订场、攻单、追单、跟单,并根据执行情况及时总结、加以改善,最终完成目标。
3、做好客户资料的收集、记录、管理,每2周以邮件形式发到上级主管邮箱,统一汇总至销售总监处。
定期向优质客户发短信、电话维护等。
4、时时关注市场动态及竞争对手信息,制定相应方式方法策略。
5、负责完成上级交办的任其他务。
三、管理规范
(一)仪容仪表
(1)上班期间要求职业化着装,不得穿着休闲、运动类服装,(夏季着工服,冬季无工服需按照要求着装),不允许奇装异服,夏季不允许穿着拖鞋、短裤、背心、吊带装、超短裙等。
(2)上班期间需佩戴工牌,工牌上不得配饰其他物品。
(3)上班期间需保持仪容整洁,男生不得留长发,头发齐耳,定期整理胡须,不得留胡须,女生如长发需进行整理,不得披头散发,不得佩戴夸张饰品,不得涂指甲。
(二)行为规范
(1)上班期间需保持良好精神状态,不得无精打采,除休息时间之外,不允许睡觉。
(2)工作时间内不允许闲聊或讨论与工作无关的事情,不得使用手机进行与工作无关的事项。
(3)如遇开会或其他集体活动时,除工作相关电话以外,不得无故缺席接听电话。
(4)午休时间为中午12:
00-14:
00(周末视情况而定),除午休时间以外,不得做工作无关的事情。
(5)在校区期间,禁止大声喧哗,尤其有家长和学员在场期间,禁止唱歌、吹口哨、交头接耳或其他不合规范的行为。
(6)爱护公共设施及物品,不得私自拿取和损坏公共物品,如有损坏,照价赔偿。
如出现私自窃取公司财务,予以辞退处理并交由公安机关处理。
(7)工作期间,不允许喝酒、吃零食等行为,尤其家长学员在场期间。
(8)家长学员在场期间,保持职业化状态,不得跷二郎腿,东倒西歪等情况。
(9)上班期间必须要求普通话,不得用白话语言同家长或同事进行沟通。
(10)主动维护校区环境,不得随意丢弃垃圾或胡乱摆放个人物品。
(11)见到家长或学员,必须保持微笑且主动与家长问好招呼。
(12)遵守其他相关制定的规章制度。
注:
以上行为,必须严格遵守,如出现,第一次予以警告处分,第二次予以50元/次罚款,屡教不改者予以劝退处理。
(三)关于请假、迟到早退、旷工
1、为保障工作正常开展,员工不得无故请假,如请假,需提供正当理由。
2、请假需至少1天提出申请(特殊情况除外),经由部门主管同意后方可请假,如未提前申请,视为旷工处理。
3、请假需填写请假单,并由上级主管签字同意后交至所在校区行政处,并提前将工作进行交接,无请假单、工作不交接者视为旷工处理。
4、员工正常上班期间,不得无故迟到早退,如因特殊情况迟到早退,需提前电话或其他方式向主管提出说明,未作出说明者直接视为旷工处理。
5、员工不得无故旷工,如无故旷工,则扣除当日工资,并处以警告处分,旷工3天以上未提出申请,视为离职处理,扣发当月工资并予以解雇。
6、新员工试用期间,一般不允许请假,如遇特殊情况请假,则顺延试用期。
7、员工请假2天以内,由部门主管批复,2天以上(含2天),需销售总监批复。
部门主管请假无论时间长短均需销售总监批复。
8、每月除特殊情况以外,事假不得超过3天。
9、如请病假,复班后需提供正规医药说明或处方签,否则视为旷工处理。
(四)激励奖惩
1、激励奖励:
(1)每月进行销售业绩排名,每月前三名,优先考虑职务提升。
(2)每月销售个人业绩完成4.5万及其以上,予以现金500元奖励。
(3)每季度销售个人业绩完成个人任务要求且达到15万以上,予以500元奖励。
(4)每月进行一次市场营销大会,与次月初员工大会共同进行,每月销售冠军,颁发荣誉证书,每季度销售冠军,颁发荣誉证书,此项荣誉进行累计,每年年会进行一次年度销售精英评奖,颁发奖杯及奖金。
2、处罚制度:
(1)连续两个月未完成业绩任务,予以降级。
(2)每个月制定课程顾问个人业绩任务(制定标准由部门主管及员工共同制定),如当月未完成个人任务,则处以100元现金处罚,所罚取现金充当部门经费。
如次月完成当月业绩且超出前月未完成部分,予以退还。
(3)具体的约访、到场等任务要求及处罚措施以部门为准。
(五)计划及数据管理
1、为保障工作有序进行,员工需进行工作计划总结,每周进行周度计划及总结,每月进行月度计划及总结,每周二之前提交至上级主管处。
2、做好客户资料记录管理,每2周以电子档形式汇总一次发至上级主管,逾期或无故不提交者视为窃取公司客户资料,予以警告处分,屡教不改者处以50元罚款/次。
3、所有客户资料需进行文字及电子档形式记录保存,主管进行不定期检查,如未执行予以警告处分,屡教不改者处以50元罚款/次。
4、客户资料属于公司共有资源,如员工离职,需交接所有客户资料,如未正常交接,公司有权视情况扣除员工部分薪资。
5、所有数据(约访、订场等)均需如实记录和上报,如出现虚假信息,第一次予以警告处分,第二次予以劝退处理。
(六)报备制度及客户交接
1、学校所有人如有家长咨询、约访等客户资料,当日做好记录并报到主管处,作为记录。
2、对已报备客户,有两周期限维护成单,如两周内未成单且没有当周电话维护记录,两周后其他人当周报备后,成单客户归后者所有。
3、如出现A校区销售订场至B校区情况,需当日做好记录并交接至想对应校区主管处,如未交接,产生业绩归相应校区所有。
4、员工不得私自交换客户及业绩,如出现此类情况,则取消该单业绩提成,并处于互换者双方警告处分及50元罚款。
5、关于转介绍界定标准,家长报名后,市场有责任及义务进行客户转介绍工作,自报名日起,一个月内产生转介绍业绩,归课程顾问所有,一个月之后,划归教务教学所有,特殊情况除外。
(七)工作标准
1、约访:
每日需进行约访资料记录和管理,必须记录至《客户资料本》上,记录标准为:
日期、学员姓名、学校、年龄、家长信息、家长电话、约访简述。
2、订场:
当周所有约访客户必须进行电话订场(特殊情况除外),订场信息需进行记录和管理,记录在《订场追单本》上,每周订场数据及信息需统一汇总至主管处。
根据实际到场情况及体验课情况进行即时记录。
篇二:
销售人员工作总结2篇
销售人员工作总结
(一)
不知不觉,新的一年又将来临了。
回顾这一年的工作历程,作为XXX公司广告部的一名销售人员,我深深的感到公司的蓬勃发展的热情,XXX公司人为之拼搏的可贵精神。
下面,我就将我201X年的个人工作情况进行如下总结:
一、201X年销售情况
我是XXX公司销售部的一名销售人员,主要负责跟进华南区域广告代理公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作,推荐合作,以下单业绩为工作任务量。
201X年,我积极与部门员工一起在华南地区推广我公司的业务,并以公司的战略目标为指导,与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。
XXX的销售是我公司广告销售部门工作的重点,销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。
这一年来,我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场,利用我公司的XXX带动产品销售,并取得了较好的效果。
随着XX产品在西南地区日趋严酷的市场竞争局面,信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用,信息就是效益。
我部门时刻密切关注市场动态,把握商机,向信息要效益,通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理,将其制度化、规范化、经常化。
我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道,密切关注行业发展趋势。
与此同时,我们建立了客户档案,努力做好基础信息的收集,并根据西南市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。
201X年度,我销售部门定下了XXX的销售目标,年底完成了全年累计销售总额XXX,产销率XX%,货款回收率XX%.年度工作任务完成90%,主要业绩完成90%.
二、个人能力评价
广告销售部肩负这公司产品的销售工作,责任重大、任务艰巨。
一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的年度销售任务的重要保障。
作为公司的员工,我时刻都感觉到自己身上的重任。
我的言行代表了公司的形象。
因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己,不断加强自身的能力修养,广泛的了解广告市场的动态,时刻做好自己的本职工作。
对于公司的各项销售政策,我都认真贯彻执行,并在工作中发挥刻苦工作的精神,努力完成销售目标。
在工作中,我努力做到与同事友好相处,面对工作任务,我们积极进行沟通协调,对于有利于完成销售目标的意见和建议,我认真分析研究,并虚心接受。
三、工作建议及努力方向
回顾这一年来,我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神,团结写作取得了良好的业绩。
但是,仍然没有百分之百完成任务,这是我应该认真反思的地方。
不管怎样,成绩都是属于过去的。
展望未来,摆在我面前的路还更长、困难还有很多,任务也很艰巨。
但是,作为XXX公司的销售人员,我不应该畏惧困难,反而应该迎难而上。
我一定会在201X年更加出色的发挥自己的工作积极性、主动性、创造性。
履行好自己的岗位职责,全力以赴的做好201X年度的销售工作,要深入了解XXX的动态,要进一步开拓和巩固西南市场,为公司创造更加高的销售业绩。
喜迎新春,祝我们XX公司在201X年的销售业绩上更上一层楼,走在XXX行业的尖端,向我们的理想靠拢。
销售人员工作总结
(二)
春华秋实,夏去冬来。
在上级领导的正确带领下,我按照年初制定的总体部署和工作要求,以"客户至上"这一服务理念为主线,坚持高标准、严要求,在直接面对客户,为客户提供服务时,用真诚对待客户群众,热情周到,文明礼貌,规范操作,快捷高效,忠实履行岗
位职责;回首过去、展望未来。
不管从事前台、行政,还是销售工作,都让我学会了以求真务实的态度对待工作,以豁达宽容的心境对待平凡的工作岗位,在日复一日的迎来送往中领略到了服务的魅力,体会到了"以客户为中心"的真正内涵。
一、夯实基础工作
作为一名销售人员,在工作中,我能尽力发挥我"管理就是服务,创新就是超越,工作就是奉献"的人生宗旨,用积极阳光的心态,在自己的岗位上认真履行自己的职责,为我们**汽车的发展做出了应有的贡献。
(一)不断学习,增强责任心。
在工作之余,我认真学习了有关汽车销售方面的知识,通过学习,我深刻认识到了工作无小事,我明白任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。
(二)关注动态,把握行业信息。
随着汽车行业之间日趋严酷的市场竞争局面,我知道,信息就是效益。
因此,我密切关注行业动态信息,()并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。
通过市场调查、业务洽谈等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道。
(三)调整策略,适应市场变化的销售模式。
销售的命脉在于市场,而市场的命脉是变化。
在工作中,把握市场命脉,就是能有应对市场变化的策略和措施。
我在上级领导和同事们的支持帮助下,能适时根据市场变化调整销售策略,个别情况个别对待,只要是有利于我们利益的,不论大小,我坚决运作,尽全力使它能化为有效的订单。
二、爱岗敬业,以大局为重
作为一名汽车销售人员,我深切地明白"客户至上"的道理,尤其对我们面对的客户来说,规范而细致的态度不但可以促进客户消费,还可以有效提升我们的品牌。
我在工作中时刻严格要求自己,规范每一个细节,用细心、耐心、用心,做到了"腿勤、手勤、口勤".
三、狠抓服务,提升形象
细节决定成败。
因此,我注重服务态度、服务技巧和服务水平,充分发扬了优质服务的的专业精神,用专业礼貌用语、服务态度,调动和激起顾客的购买欲,有一句话说:
"服务源自真诚".做到这一点,才能够达到"以我真诚心,赢得客户情".我用真诚去赢得更多的空间和商机,通过这一系列地规范和统一服务,从而提升了我们的形象。
四、务实进取,团结协作
勤勉敬业是对一名工作人员的起码要求。
在工作中,我以正确的态度对待各项工作任务。
同时我也一直都非常注重与同事们之间的关系,善于调动和发挥大家积极性和创新性,努力营造一个和谐高效的工作环境。
因为我相信"团结就是力量".只有团结,我们才能凝心聚力,整合力量,做好事情。
天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物。
我理解这是为人做事的准则和真谛。
思想有多远,脚步就能走多远,再好的规划贵在付之行动,形式代表不了实质,说到不如做到,今后,我要继续加强学习,掌握做好汽车销售工作必备的知识与技能,以求真务实的工作作风,以创新发展的工作思路,奋发努力,攻坚破难,把各项工作提高到一个新的水平,为**汽车的发展,做出我应有的贡献。
篇三:
成功营销人员必备十大心态
成功营销人员必备十大心态
成功营销人员必备十大心态
很多人都明白“心如止水”的道理,其实静心在营销人员身上同样重要,营销人员如能做到静心同样可以起到意想不到的效果。
《庄子·达生篇》里有这样一个故事。
周朝时代的周宣王很喜欢观看斗鸡。
他的门下有位专门驯养斗鸡的纪渻子。
有一天,有人从外地送来一只很强壮的斗鸡给国王,周宣王很高兴地将它交给了纪渻子。
过了几天,周宣王便问道:
“几天前交给你的斗鸡,你将它训练得怎样了?
可以上场比斗了吗?
”
纪渻子说:
“还不可以,因为这只鸡血气方刚,斗志高昂,其实没有什么底气,还不宜上场。
”再过几天,性急的周宣王又问同样的问题。
纪渻子回答说:
“还不能上场。
因为这只鸡,看到其他鸡的影子,马上就紧张起来,说明还有好斗的心理,所以还不能上场。
于是周宣王便带它去参加斗鸡,它一上场就稳稳站立,毫无摆动,只以眼睛逼视对方。
其
他斗鸡被吓得掉头就跑,不战而退。
这个寓言告诉我们,要想在竞争激烈的环境中取得成功,首先要战胜自己,不断地消除种种私欲杂念,不断地接近理想的精神境界,正所谓大智若愚、大巧若拙、大勇若怯,大智慧表现出来的也许是愚钝,高度的技巧看起来却有些笨拙,真正的勇敢往往被误解为胆怯。
也许在销售中保持一颗平常心,以平常心服务顾客,要比某些肤浅的技巧来得更真实,效果更持久吧!
一、销售机会不只今天才有
营销人员常常会遇到这样的事情:
辛辛苦苦为顾客做了介绍和产品演示,最终顾客却做出了放弃购买的决定。
面对失去的销售机会,营销人员应该保持怎样的心态?
其实,顾客是否购买,由很多的因素决定。
有时,很难把握是哪种因素让顾客放弃了购买。
虽然不能百分之百把握顾客,但营销人员可以百分之百把握自己,面对错过的销售机会,无论是由于顾客的原因还是你的原因,无论是主观原因还是客观原因,营销人员都应该保持一颗平常心,因为销售机会不只是今天才有。
即使顾客这次不买,还有下次。
错过了并不是永远失去了,不要计较一时的得失,应静心等待下次机会的到来。
对于营销人员来说,捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题,真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。
数据显示,营销人员通常在70%的时机上浪费了大量的精力,从而极大地影响了他们真正把握30%的有效机会。
如果营销人员在错过了销售机会后能够认真分析,不断总结提高,总能抓住下一个机会。
销售机会随时会出现,关键是营销人员的把握能力。
一个20岁出头的小伙子急匆匆地走到路上,对路边的景色与过往的行人全然不顾。
一个人拦住了他,问道:
“小伙子,你为何行色匆匆?
”
小伙子头也不回,飞快地向前奔跑着,只冷冷地甩了一句:
“别拦我,我在寻找机会。
”转眼20年过去了,小伙子已经变成了中年人,他依然在路上疾驰。
一个人拦住他:
“喂,伙计,你在忙什么呀?
”
“别拦我,我在寻找机会。
”
又是20年过去了,这个中年人已经变成了面色憔悴、两眼昏花的老人,还在路上挣扎着向前挪动。
一个人拦住他:
“老人家,你还在寻找你的机会吗?
”
“是啊。
”当老人回答完这句话后,猛地一惊,一行眼泪掉了下来。
原来刚才问他问题的那个人,就是机会之神。
他寻找了一辈子,实际上机会之神就在他的身边。
销售机会也许随时在你身边,关键看你如何把握。
如果营销人员急于求成,只是为了销售,为了创造业绩,想把产品赶紧卖给顾客,往往会破坏与顾客沟通的气氛,从而使本可到手的成交机会白白错失。
非淡泊无以明志,非宁静无以致远。
唯有平常心才能让你看得更远、更清晰、更准确。
每一次错过,其实都为下一次把握销售机会提供了经验,关键是你如何去看待错过的机会,如何从“错过”中学会“抓住”。
这一次没有成功不要紧,还有下次机会我能够销售成功
心浮气躁不应该出现在我的身上
平常心帮助我获得好的业绩
二、服务顾客而非一味追求销售
顾客的需求不断变化,营销人员的服务永无止境。
营销人员只有全力为顾客服务,才能满足顾客的需求;只有让顾客的需求得到满足,营销人员才能实现自己的销售业绩。
如果营销人员功利心太强,一味追求销售结果,往往事与愿违。
达摩禅师从印度来到中国宣扬佛法时,会见了梁武帝。
梁武帝问禅师:
“我常常印经书,又建了许多塔和佛寺,请问我到底有多大的功德?
”禅师回答:
“一点功德没有。
”梁武帝听了心中很不愉快,达摩禅师知道他和梁武帝没有缘,便走了。
达摩禅师的需求是宣扬佛法,梁武帝的需求是拥有功德,尽管梁武帝印了许多经书,修建了许多佛寺,但他不是真心向佛,是为让自己拥有功德。
因此,他没有满足达摩禅师的需求——宣扬佛法,也就无法实现自己的需求——拥有功德。
有些营销人员往往容易急功近利,一心只想销售产品,实现业绩。
其实,他们忽视了销售实现的前提是顾客需求的满足。
只要真诚地为顾客提供有效的服务,努力不懈地满足顾客的需求,好的销售业绩自然会找上门来。
服务顾客第一、销售业绩第二。
只有当你满足了顾客的需求,被满足了需求的顾客才能帮助你实现自己的目标——销售业绩。
我不仅在销售产品,服务顾客,满足顾客需求才是第一位的
满足了顾客的需求,自然就会有销售业绩
真正为顾客服务,才会有稳定的、持久的订单
三、吾日三省吾身
曾子说:
“吾日三省吾身。
”对营销人员来说,也要每天警醒、反省自己,唯有如此,才能不断提高自己的业务水平和销售业绩。
心理学家皮瑞拉博士说过:
“有很多困境,其实都是自己造成的。
”皮瑞拉博士分析,怨天尤人一族往往忙于对别人的批评,对环境、运气的抱怨,以致没有多余的时间、精力来认识自己、反省自己。
销售是一个不断摸索的过程,营销人员在此过程中难免会犯错误。
反省,是认识错误、改正错误的前提。
反省的过程,就是学习的过程。
有没有自我反省的能力,决定了你能不能认识到自己所犯的错误,能不能改正所犯的错误,是否能够不断地学到新东西。
营销人员每天都应该对自己的销售行为进行一下反思。
回想一下自己今天遇到了哪些类型的顾客,为什么有的顾客会拒绝购买,自己的哪些表达有问题,应该怎样改进和顾客的沟通等。
在一条繁华的街道上,新开了两家面馆。
其中一家生意红火,一家却是门可罗雀。
生意冷淡的店主百思不得其解:
为什么同在一条街上,对门是那样的红火,而自己的小店却无人问津。
他决定要弄清楚事情的原因。
一天,他专门把一个朋友约来,想向这位朋友咨询一下。
于是,这位朋友走进对门那家面馆要了一碗面。
他发现,没有什么特别,基本上大家都在吃炸酱面。
所不同的是,顾客们在临走时,往往都向店主说上一句:
“你的酱真好吃!
”这正是问题的关键!
因此,如果自己已经很努力了,但是销售总是不如人意,和别人相比,总是差一点时,不要怨天尤人,不要抱怨顾客的种种行为,而是应该静心思考,反思自己,寻找不足和差距,找出问题所在。
只有不断改进和提高销售技巧,不断进行实践总结,找出同别人的真正差距,销售业绩才会逐步提高。
我无法改变环境和条件,但是我可以改变自己
事情没有做成功,自己也是有原因的
只有不断地反思,才能够不断地进步
四、步步作结,持续提高
营销人员应该从每一次的错误和失败中找到成功的圣经。
只有不断总结自己的经验和自己在营销中遇到的各种问题,才能在下一次的营销中更多一
分成交的把握。
无论是销售技巧还是销售方法,都需要在自己的实践中不断摸索和总结提高,就像竹子那样,每过一段时间对自己
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