三营读书督导再造销售奇迹.docx
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三营读书督导再造销售奇迹
[温馨读书督导]--再造销售奇迹--读书不能改变人生的长度,但可以改变人生的宽度......
读书不能改变人生的长度,但可以改变人生的宽度;不能改变人生的起点,但可以改变人生的终点;不能改变一个人的物象,但可以改变一个人的气象;读书是做人的前提。
读书和做人的关系,就跟吃饭和做人的关系一样,一个养我的身体,一个养我的灵魂,都是年年月月天天不能少的。
序:
1、销售行为理解的误区
销售人员是天生的,不是后天培养的
销售人员必是出色的说客
销售就是掌握正确的技巧和手段
出色的销售人员什么都能卖掉
出色的销售人员是把冰卖给爱斯基摩人
人们并不想买它
2、《再造销售奇迹》涵盖以下重要内容
强化流程介绍
紧密的流程整合
更好的售前规划
以价值为焦点
管理有效成效机会的新工具
将销售与执行/客户服务相连接
更大的适用性
与销售管理流程之间联系更加密切
详细内容见:
中文版推荐序--销售行为的工业化蓝图、前言--新的销售时代要用新的销售手法
第1章解决方案
1、什么是解决方案销售
它是一套哲学
它是一份地图
它是一套方法
它是一套销售管理系统
2、为何要有一套销售流程
你是“老鹰”型销售人才还是“技工”销售人才?
3、64%的难题?
(是什么呢?
读书吧)
4、情境流畅度:
了解客户处境,深知如何帮助他们解决问题的能力
5、销售、销售管理与行政管理之难题
详细内容见:
第1章解决方案
第2章原则
解决方案销售原则:
原则一:
没有痛苦,就不会有所改变
原则二:
痛苦散布至全公司
原则三:
对症下药
原则四:
购买者需求分为三个阶段(1、隐性痛苦,2、显性痛苦,3、解决方案愿景)
原则五:
机会有两种可能--斟查与未斟查
原则六:
先入为主,设定需求,让自己被列入评估表格的A栏(是什么呢?
阅读吧)
原则七:
你无法销售给无力购买的人
原则八:
购买者的考虑随时在变
原则九:
成功的销售公式:
痛苦*权力*愿景*价值*控制=成交
详细内容见:
第2章原则
[温馨读书督导]--再造销售奇迹--让书擦过的心灵更纯净,被书滤过的目光更远大,这星期你读书了吗?
漠泊桑说:
“喜欢读书,就等于把生活中寂寞的时光换成巨大享受的时刻”。
繁忙的工作之余,你是否也让心灵在阅读中享受宁静,让人生在阅读中得到沉淀呢?
一星期已经过去了,你是否跟上我们导读的进度呢?
如果落后了,就加油赶上吧!
读书不能改变人生的长度,但可以改变人生的宽度;不能改变人生的起点,但可以改变人生的终点;不能改变一个人的物象,但可以改变一个人的气象;读书是做人的前提。
读书力求三性:
韧性、记性、悟性。
有韧性没有记性,读了白读;有记性没有悟性,书是死书。
三性具备,堪称知识富翁。
第3章销售流程
1、何谓流程
流程:
是一连串系统化的行动,或为达到某一结果而采取的一连串清楚、重复的步骤。
销售流程:
将这些能够提升销售产能的端对端步骤加以说明并记录,为流程中的每一步骤提供架构。
一个优秀的销售流程能让你找出、分析、量化与衡量机会,决定下一个销售步骤,让你着重于购买者想要如何购买,而非销售人员如何销售。
2、为何要有销售流程--为销售活动中每一个人提供一份路线图,指引走上成功几率最大的道路。
销售流程对个人与公司的好处:
确定成功几率最高的销售步骤
诊断并纠正个人与团队的销售缺陷
在开发机会阶段评估销售进度
在开发机会阶段预估销售额
为所有参与销售机会开发的人员提供共同语言
管理顾客预期,增进顾客整体满意度
更享受人生
3、销售流程要素:
1)确定客户的购买流程--销售流程的基石,在于知道购买者如何购买,而非公司或个人想要如何销售。
2)确定销售步骤--根据购买者的购买流程来制定销售步骤。
3)验证结果--每一步骤都应该有可测量与验证的结果。
4)工作辅助手段--专门的工作辅助或销售工具。
5)销售管理系统--有效的销售管理系统能够监督、管理并维持销售流程的完整性。
4、两种销售流程模式
1)步骤流程模式--详见较图表3-2
2)流程进行模式--详见较图表3-3
隐性机会:
购买都处于隐性痛苦时,销售人员就主动发现。
显性机会:
机会送上门,销售人员再采取行动。
详细内容见:
第3章销售流程
第4章售前规划与研究
1、售前规划
规划活动在于审视所负责领域并创造新的销售机会,无论你的销售环境架构如何,一样处处存有机会,而售前规划可帮你了解到机会所在,以及如何把握。
2、与管理阶层的对话重点--可缩短机会开发阶段中的销售周期,提升客户的可靠性。
与对方管理阶层召开一次成功的会议,关键在于掌握丰富的情境知识,情境知识是通过个人经验、训练、阅读、研究与计划得来的知识。
3、针对既有客户的做法
将它视为新客户,进行完整研究
删除所有错误、不准确或有误解的假设
发现新问题时,先寻求对方公司里之前或目前权力人士的支持,再进行拜访
确保你接下来与对方公司接触时不会发生任何冲突,必须随时谨记公司政治这个因素
别让某位客户对贵公司的看法,局限了你开发业务的广度与深度
4、信息来源
客户企业网站
行业期刊与行业协会
年报、新闻稿与年报附函等
新闻资料库与电子报
该客户公司的股东关系部门
5、如何处理信息
1)客户层面的做法
找出关键人员
找出可能会出现重要业务问题的领域
设法将重要业务问题与关键人员相结合
2)机会层面的做法
设法让你所提供的性能与每位关键人员及他们的痛苦相连接
为潜在机会创造初步痛苦链
锁定最可能成为权力人士的对象
发展参考案例/初步价值提案
利用搜寻到的信息,建构一套业务发展策略
6、制作一个稻草人--为你的潜在购买者制作一个模型或档案。
目标机会概述
明确市场标准
关键人员
关键人员的痛苦或重要业务问题
符合每位关键人员及痛苦的产品和服务性能
为潜在机会创造初步痛苦链
锁定的厂商与权力人士
参考案例与初步价值提案
7、解决方案销售工作辅助与销售工具
关键人员名单--找出特定行业-找出目标行业中的关键人员-找出每位关键人员面临的痛苦或重要行业问题。
痛苦链--将每位关键人员的痛苦串联起来
参考案例--第三方的成功事迹
价值提案--是很简单、很清楚的陈述,针对特定的目标客户,直接说明解决业务问题后可量化的利益,以及解决问题所需的投资额度
价值循环--以价值为导引,验证并确认价值,以价值成交,以价值评估成功
详细内容见:
第4章售前规划与研究
第5章激发兴趣
1、客户开发的基本原则:
客户开发定义:
激发兴趣,或是为你的产品或服务创造需求的能力。
2、开发客户与意见调查
开发的工作让原先对你产品完全不感兴趣的客户,在你的激发也创造下,变得很有兴趣,意见调查则是找出原本有意购买的客户。
3、预留宝贵时间进行客户开发--“宝贵”二字在于强调没有其他事会比客户开发更为重要。
4、锁定高层
5、实验新做法--尝试不同的做法。
6、谨记SW准则--“有些人愿意,有些人不愿意,那有怎样?
还有别人等着。
”如果你脸皮太薄,最好垫厚一点,开发客户需要不屈不挠的心智。
7、开发客户有各种方法
运用人际网络--既有客户、推介、行业协会、社交活动
解决方案研讨会--邀请所有志趣相投人士参加
贸易展览
业务发展提示--三种方式:
用于新机会、利用选单模式开发新机会、用于客户推介
详细内容见:
第5章激发兴趣
[温馨读书督导]--再造销售奇迹--年轻时读书就像迎着朝阳走路,最淡的墨水也胜过最强的记忆。
这星期你读书了吗?
读书可以分为两种:
一种“谋生”,一种是“谋心”。
前者讲“学以致用”,后者求“心有所安”。
谋生的书非读不可,而且应该开列“必读书目”,为谋心而读的书,只是为了能够心安理得地活在这个世界上,“我心安,则安!
”所以可以像游牧民族那样,自由自在地在草原上漫游,碰到什么是什么,逮住一本读一本。
如果不喜欢,就扔到一边,不管那些书是不是属于“必读”的范围。
这样的读书,才是真正的读书;只有这样的人,才是真正的读书人。
(易中天)
温家宝:
其实我很愿意谈谈读书的心得。
我有三点体会:
第一,要处理好读书与人生的关系。
书籍本身不可能改变世界,但是读书可以改变人生,人可以改变世界。
读书关系到一个人的思想境界和修养,关系到一个民族的素质,关系到一个国家的兴旺发达。
一个不读书的人是没有前途的,一个不读书的民族也是没有前途的......
第六章:
初次业务拜访
步骤一:
建立和谐关系--首先需要购买者愿意抽空倾听销售人员要说些什么。
步骤二:
介绍性拜访
陈述拜访目的
公司定位说明
公司介绍
分享相关参考案例
别让某位客户对贵公司的看法,局限了你开发业务的广度与深度
步骤三:
让对方承认痛苦
步骤四:
发展需求:
客户购买愿景
步骤五:
获得对方同意,愿意做进一步洽谈
步骤六:
决定购买能力
步骤七a:
洽商以提出证明来换得和权力人士会面的机会
步骤七b:
与权力人士购买流程。
本章只讨论一至三步骤,其他步骤将在之后几章中介绍。
第七章对症下药
本章主要是用九格愿景构筑模式来对症下药地制定符合产品性能的解决方案愿景。
九格愿景构筑模式纵轴使用了3个问题:
开放型问题、封闭型问题、确认型问题,横轴为三大调查领域:
诊断痛苦成因、探究问题造成的冲击、设想需要解决问题的性能,纵3横3组成九格矩阵。
第一格:
开放型问题,痛苦成因--鼓励购买者谈论他们遭遇的问题原因
第二格:
控制型问题,痛苦成因--诊断问题原因,并尽可能地评估痛苦程度
第三格:
确认型问题,痛苦成因--确认购买者之前的答案,以便和对方站在同一立场
第四格:
开放型问题,探究冲击--使用开放型问题来探究痛苦的冲击
第五格:
控制型问题,探究冲击--探究这份痛苦对全体员工所造成的冲击
第六格:
确认型问题,探究冲击--确认购买者所有答案,以确保自己和对方站在同一立场
第七格:
开放型问题,设想性能--解决购买者对于痛苦所需的性能有何愿景
第八格:
控制型问题,设想性能--利用控制型问题来制定符合产品与性能的愿景
第九格:
确认型问题,设想性能--再确认购买者所有答案,以确保自己和对方站在同一立场
详细内容见:
第七章对症下药
第八章:
制订偏向你的解决方案的计划
本章将说明如何使用解决方案九格愿景构筑模式,将带领潜在客户从承认痛苦开始,到坐拥解决方案愿景。
用虚构的会话说明整个销售过程的状况,包括诊断潜在客户问题成因、探究全公司所受冲击,以及设想性能,建立购买愿景等。
详细内容见:
第八章:
制订偏向你的解决方案的计划
[温馨读书督导]--再造销售奇迹--立身以立学为先,立学以读书为本。
这星期你读书了吗?
<没有任何快艇像一本书>--埃米莉·迪金森
没有任何快艇像一本书,
把我们带到遥远的地方,
也没有任何骏马,
能像一页欢跃的诗篇。
最贫穷的人也可如此跨越旅行,
而不必被迫为通行纳税,
这运载人类灵魂的马车,
是多么节俭朴素!
阅读使人充实;会谈使人敏捷;写作与笔记使人精确。
史鉴使人明智;诗歌使人巧慧;数学使人精细;博物使人深沉;伦理使人庄重;逻辑与修辞使人善辩——培根
生活里没有书籍,就好像没有阳光;智慧里没有书籍,就好像鸟儿没有翅膀——莎士比亚
书籍好比一架梯子,它能引导我们登上知识的殿堂。
书籍如同一把钥匙,它能帮助我们开启心灵的智慧之窗。
我阅读是为了自救,书籍能使我们更加敏感,用我们自我的发现来刺激我们冬眠的神经触角。
——阿兰.德波顿
一本新书像一艘船,带领着我们从狭隘的地方,驶向生活的无限广阔的海洋。
”——凯勒
第九章后来居上
决定是否竞争之五大准则
准则一:
不要自欺欺人。
先问自己一个非常基本的问题:
这个机会是显性还是隐性?
如果是显性机会,就不要欺骗自己拥有很大的胜算。
但这并不表示你得放弃,而是要看清现实。
准则二:
验证机会,进行机会评估。
对于毫无胜算的机会,越早放弃便能越早开始开发其他机会。
机会评估表见图表9-1。
准则三:
选择竞争策略--对于显性机会有四项竞争策略
1、硬碰硬策略--直接、正面的做法。
即简单地提出与对手相符合的特性与功能,直接和竞争对手竞争,尽全力一搏,然后尝到失败的苦果。
和对手相比有绝对优势时可使用此策略。
2、迂回策略--间接、侧面的做法。
即不需要在既有的购买需求上与人竞争,你得改变游戏规则,做法包括变更评估矩阵、改写购买需求甚或扩张需求。
3、各个击破策略--分割、拆开的做法。
与其全盘求用,不如专心坆克一部分胜算比较高的业务,先取得一小块机会,未来便可望一点一滴地从内部运作,增加与这名客户的合作范围。
4、拖延策略--阻挠、拖延的做法。
如果你发现自己正步入输局,也许可以先拖延或缓和购买者的购买流程,直到你想出制胜方法为止。
准则四:
向组员说明你的策略
当人们清楚了解竞争情势之后,就比较能够面对现实,并做出较佳表现。
有个明确的流程,并且清楚知道使用哪一种竞争策略,比较能安抚全组人心。
准则五:
成交至上,明智投资
详细内容见:
第九章后来居上。
第十章愿景重构
本章主要是用九格愿景构筑模式来愿景重构,并用实例说明,详见123至131页。
九格愿景构筑模式纵轴使用了3个问题:
开放型问题、封闭型问题、确认型问题,横轴为三大调查领域:
诊断痛苦成因、探究问题造成的冲击、设想需要解决问题的性能,纵3横3组成九格矩阵。
第一格:
开放型问题,痛苦成因--鼓励购买者谈论他们遭遇的问题原因
第二格:
控制型问题,痛苦成因--诊断问题原因,并尽可能地评估痛苦程度
第三格:
确认型问题,痛苦成因--确认购买者之前的答案,以便和对方站在同一立场
第四格:
开放型问题,探究冲击--使用开放型问题来探究痛苦的冲击
第五格:
控制型问题,探究冲击--探究这份痛苦对全体员工所造成的冲击
第六格:
确认型问题,探究冲击--确认购买者所有答案,以确保自己和对方站在同一立场
第七格:
开放型问题,设想性能--解决购买者对于痛苦所需的性能有何愿景
第八格:
控制型问题,设想性能--利用控制型问题来制定符合产品与性能的愿景
第九格:
确认型问题,设想性能--再确认购买者所有答案,以确保自己和对方站在同一立场
部署适当征求建议书之八大战略步骤
战略步骤一:
致电发函者,以三次各为期一小时的会面作为回应征求建议书的交换条件。
战略步骤二:
如果你的会面被拒,则致函向对方强调,若不进行三场各为期一小时的会面,你将不会回应征求建议书。
战略步骤三:
等到潜在客户来电,则要主动表示愿意回应征求建议书,以换得三次各为期一小时会面的机会。
战略步骤四:
在对方同意后,询问每位前线主管,以便重构他们的购买愿景。
战略步骤五:
依约准备提案。
战略步骤六:
将提案与封面信函寄给负责发送征求建议书的人。
战略步骤七:
在执行摘要中强调你能提供的重要性能。
战略步骤八:
将封面信函与提案影印本寄给每一位你曾会面过的前线主管。
详细内容见:
第十章愿景重构
第十一章:
与权力人士接触
接触权力人士:
接触权力人士的最佳方式,是找到一个拥有痛苦的潜在购买者,帮他诊断痛苦,并制定或重构解决方案愿景。
权力原则:
你无法销售给无力购买的人
如何让购买者作出承诺
步骤四:
对于购买愿景达成共识
步骤五:
让对方同意更进一步
步骤六:
确认购买能力
步骤七:
商谈接触权力人士的条件
详细内容见:
第十一章:
与权力人士接触
[温馨读书督导]--再造销售奇迹--书卷多情似故人,晨昏忧乐每相亲。
这星期你读书了没有?
王国维谈读书的三境界大约可以形容:
“‘昨夜西风凋碧树。
独上高楼,望尽天涯路’。
此第一境也。
‘衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。
’此第二境也。
‘众里寻他千XX,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处’。
此第三境也。
”
读书有时会使人突然明白生活的意义,使他找到自己在生活中的位置。
——高尔基
书籍便是这种改造灵魂的工具。
人类所需要的,是富有启发性的养料。
而阅读,则正是这种养料。
——雨果
读书时,我愿在每一个美好思想的面前停留,就像在每一条真理面前停留一样——爱默生
第十二章掌控购买流程
掌控购买流程等于获胜
这项原则说明是由销售人员控制购买流程,而非购买者。
掌控购买流程的方式之一是运用项目管理技巧,即将项目管理技巧融入销售流程,将销售活动从一连串随机事项转变为通往成功销售的逻辑行事的顺序。
在解决方案销售中,使用的基本文件是权力人士信函和评估计划。
权力人士信函
权力人士信函是将项目管理技巧融入销售的典型范例。
有两部分,一是至权力人士信函,一是列出所有事项顺序,供潜在客户参考评估计划提案。
信函内容概述销售人员对整个情况的了解,包括:
痛苦、痛苦成因、解决方案愿景、全公司所受冲击、同意继续洽谈合作的可能性,以及评估计划。
使用评估计划
评估计划让销售活动进入正轨,并提供高度可预测性,协助购买者掌控购买流程,也协助销售人员销售流程,评估事项能为你提供以下机会:
搜集所有必要信息与细节
访谈所有关键人员与受影响者
向高层主管概述与确认你的发现
说明成本与相关价值揭露时点
提出初步解决方案
说明性能证明时间与方式
开展价值验证/价值分析
发展执行/过渡计划
说明需遵行的法律/技术/行政步骤
订出提案前审查会议
决定成功标准
订出成功标准持续评估做法
价值验证要素
价值验证成功的关键是确认客户了解且拥有你所提供的价值,模式五步法如下
要素一:
客户业务中,哪些因素会受到冲击与测量?
利润
营业收入
成本
替代成本
回避成本
无形收益
要素二:
由谁负责改变受冲击领域
要素三:
在多少时间内,可能会产生多少冲击和价值
要素四:
需要哪些性能
要素五:
投资何时出现损益持平
详细内容见:
第十二章掌控购买流程。
第十三章达成最后协议
结案是销售流程自然演进的结果
结案并非发生于最后你要对方下订单时,它从一开始便展开,并且持续于整个销售流程。
了解销售困境的最佳方式,但是执行条理分明的销售流程,而流程中要涵盖销售人员与主管能够测量、评估与修改的明确里程碑。
流程中的重点测量点包括:
找出问题、诊断问题、制定解决方案愿意、接近权力人士、操控购买流程与量化价值。
结案挑战;购买与采购战略
无论对方如何想要和你做生意,都不表示他不会议价,不会企图获得最划算的交易。
销售人员必须具体谈判能力,并经得起购买者在最后施加的降低价格、提高优惠条件等压力,这是结案的重点成分之一。
聪明的购买者与谈判者最喜欢使用以下战略:
货比三家
事先知道他们的定位
每家厂商皆分派一位经手人进行接洽
永远不让你知道你有胜算
永远不让你知道你毫无胜算
以与偏好相反的顺序进行议价
多次让你以为,这场生意告吹了
明白你的业绩期限
解决方案销售的协商原则
如果你不准备转身离开,则表示你尚未做好销售的准备
这表示当购买者要求太多时,你必须要能抵抗住施压,且拥有壮士断腕的魅力。
拥有足够多的生意机会,是销售人员与其公司所面临的最佳状况。
满载的路线能给予销售人员最强的协商优势,以及说“不”的能力。
无法结案时请不要关着要结案,不要让对方发现你急于结案
在协商前先进行计划,自问以下三个问题
可以结案了吗?
确认所有技术、法律与行政要求皆已定位。
你愿意接受什么?
先了解自己的底线。
你愿意给予什么?
先准备好一份取/舍表单,分析你和购买者的立场。
必要的话,以不情愿的态度与缓慢的速度回复购买者
准备抵抗购买者进行压榨
请做好心理准备,对方在协商时至少会压榨你四次。
你得准备四次抵抗行为。
有舍必有得
愿意转身离去
详细内容见:
第十三章达成最后协议
关于读书的经典漫画,轻松一下吧!
《忘我》:
只有一副眼镜,人呢?
是不是钻进书里去了?
读书如此,佩服之至!
《别出心裁》:
是停了电,还是为了省电?
是为了省力气?
还是其他?
你看,一个读书的人寻找了更舒服的姿势读书,可能还是一个烟鬼呢!
不要在一级台阶上逗留两次
书中走出来
入 迷
读的书有时也会让你摸不到头脑
有的书是作家这样炮制出来的
好书与劣质书的区别不言自明
赚钱就要添油加醋
胡乱改名著,除了良心的沦丧就是为了银子
在吊环上读书,一举两得
灌输
读后感
力学
《够不着》:
书价高是不争的事实,人们读书少了与此有无关系?
拳击
怀疑
藏起来读书
书的魅力
奇
读出啥味道?
遨游环球的梦想
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