物业市场拓展方案.docx
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物业市场拓展方案.docx
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物业市场拓展方案
物业工程拓展方案
为保证公司物业工程拓展工作的有序及正常进展,提高物业工程拓展工作效率,特制定该方案。
一、适用围
适用于公司各部门/员工与工程拓展有关的组织及其组织行为。
二、职责
〔一〕总经理负责批准公司工程拓展工作目标。
〔二〕市场拓展部负责组织物业工程拓展工作,并对物业拓展工作进展指导和评审。
三、公司物业对外拓展的优势
〔一〕公司物业效劳品牌文化效应;
〔二〕在**市拥有20多个工程,500万平米的管理规模,具有强大后备技术、资源的支持力;
〔三〕健全的管理制度;
〔四〕规的效劳标准及要求;
〔五〕三标一体管理体系根底效劳的推行;
四、拓展开展目标
〔一〕定位
1、数量定位:
公司各部门按照公司要求,有能力、有时机的要争取接收更多工程。
2、模式定位:
外接工程模式包括工程全权委托、全面参谋咨询等模式,不管采用何种模式对外拓展管理,均属于外接工程有效管理面积。
3、领域定位:
中高档型住宅、商业工程、政府机关办公大楼、学校教学楼、医院及大型企业后勤〔包括工业园区〕等。
4、战略定位:
依据星海物业品牌和多年的经历和资源,对外进展工程拓展,不求多,只求精,以到达培养品牌和业务建立的目的。
5、盈利定位:
接收任何物业类型工程必须以盈利为前提,根据物业类型及面积的不同进展盈利测算。
〔1〕建筑面积小于1万平米时,利润不得低于本钱测算的15%〔含税金〕;
〔2〕建筑面积在1-----5万平米时,利润不得低于本钱测算的12%〔不含税金〕;
〔3〕建筑面积在5-----10万平米时,利润不得低于本钱测算的10%〔不含税金〕;
〔4〕建筑面积在10----20万平米时,利润不得低于本钱测算的8%〔不含税金〕;
〔5〕建筑面积大于20万平米时,利润不得低于本钱测算的5%〔不含税金〕;
〔6〕工业园区及后勤工程依据工程效劳容洽商实际情况进展测算,但利润不得低于本钱测算的10%〔不含税金〕。
〔二〕拓展原则:
〔1〕具有一定盈利的各类物业工程,包括住宅、商业、政府办公楼及学校等,要积极争取接收;
〔2〕普通工程但对星海品牌开展有一定影响力的,在能保证合同期收支根本平衡的,也要积极争取接收;
〔3〕个别盈利不高或略有亏损的工程,但对品牌开展有一定影响力的,经总经理审批同意后,可以接收;
〔4〕在对外拓展工程中,要积极主动将星海模式引入到工程现场管理中,促进对外拓展工程管理形成常态化;
〔5〕物业管理配套设施不全,后续管理需投入大量资金的工程不接;
〔6〕外接工程管理,物业效劳签约期限不得少于1年,一般建议2-3年,假设管理稳定正常,争取延长或续签管理年限;
〔7〕曾因工程问题引起业主公愤、被媒体屡次负面爆光、在业造成不良影响的开发商的工程不接;
〔8〕业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的工程不接〔限于成熟小区〕;
〔9〕以客满意为根底,建立品牌核心价值,规划品牌系统,塑造品牌形象。
五、拓展业务围
〔一〕物业管理全委托
效劳方式:
全委托管理,从物业的前期介入、物业的入伙到物业的日常管理如客户效劳、秩序维护、环境管理、公共房屋维护管理、共用设备设施运行维护管理等管理效劳均全面进展管理并全权负责,根据效劳费收取方式不同,可分为“包干制〞和“佣金制〞二种。
客户对象:
当地缺乏物业管理操作思想的开发商开发的工程、政府工程机构的办公楼、学校园区物业等。
效劳特色:
〔1〕积极的前期介入。
从物业管理角度,协助开发商进展工程的规划设计及有关设施设备的选型。
〔2〕营销推广的配合。
以一流的物业管理品牌,帮助开发商增强购房客户对未来生活品质和效劳档次的信心。
〔3〕高品质的物业管理,员工具备高水准的职业道德、专业知识与效劳经历;
〔4〕提供行业性能价格比的高品质效劳;
〔5〕过硬的技术专家团队,确保大厦和小区各类设施设备的正常运行;
〔6〕客户效劳中心的运作模式与“全程沟通亲情效劳〞效劳方式确保管理效劳水平;
〔7〕ISO管理保证体系与信息化平台,保证效劳质量和管理效率。
〔二〕参谋管理
常驻式任职参谋方式:
将星海物业规化、标准化的物业管理体系,以参谋模式输出和嫁接,并负责工程日常运作与管理,最终到达参谋效劳承诺的指标,使开发商的物业管理迅速到达行业一流水平。
常驻不任职参谋方式:
由星海物业派驻专职参谋常驻工程现场对效劳工程进展物业管理的咨询、筹划、指导,使开发商的小区管理迅速到达行业先进水平,但日常管理由现场管理机构实行。
定期专项参谋:
根据合作协议约定,对菜单式的组合、专项式的参谋工程制定效劳模式并形成文字外,并定期派驻专业人员到现场进展交流指导,考核制度的适用性等。
客户对象:
本市有需求的开发商、物业管理公司等。
效劳特色:
〔1〕帮助客户量身订做符合实际需要的组织架构;
〔2〕规业务程序,引入ISO管理体系;
〔3〕运用物业管理软件,构建高效率的管理平台;
〔4〕协助选聘人才,培养专业化的物业管理队伍;
〔5〕控制本钱费用,优化物业管理投入产出关系;
〔6〕确保业主承接查验、入伙、业主大会会议等重大事项的顺利筹划和举办。
〔三〕深层合作经营管理
效劳方式:
〔1〕与友好同行业企业合作,通过达成战略合作伙伴方式进展双赢合作模式,星海物业通过以无形资产与资金投入,及派遣有关人员负责工程管理。
双方的收益与风险按照所投入的资金比例进展分配。
〔2〕与其他企业合资合作进展工程管理的,可先签订战略合作协议,具体工程再单独签订物业效劳合同,并以工程合同为最终解释权。
客户对象:
缺少专业物业效劳的商业综合体或大业主等。
六、拓展洽商要素
〔一〕先人后事,与对方相关人的关系极为重要,否则很有可能为他人作嫁衣;
〔二〕要从多方面尽可能掌握对方信息,了解对方的需求,这是确定是否拓展、采取哪种方式的根底;
〔三〕知己知彼,尽量了解竞争对手的强项弱势,取长补短;
〔四〕要以部了解和外部公关的方式,以方案的制作质量为根底,小事多作让步,大事让情不让理,以退为进;
〔五〕签定参谋合同时应同时正确引导对方,明确参谋容及条款〔尤其是我方的义务、费用标准〕;
〔六〕如对方提出的参谋工程或要求与法律相悖或我方自身能力原因而不能承受时,应直接提出,以免日后发生争议,不能委曲求全,使自己陷入被动;
〔七〕在对方不能确定应采用哪种管理模式时,应正确分析、引导并向其解释采取*种模式的原因,尽量注重实效;
〔八〕根据对方工程实际情况,依据盈利定位要求来确定测算结果。
七、拓展程序及操作指引
〔一〕物业工程拓展运作流程图
〔二〕物业工程信息获取,搜集有以下途径:
〔1〕实地收集新建、在建或已建物业的工程信息;
〔2〕集团、物业管理主管部门及政府相关机构的推介;
〔3〕中介机构及房地产相关行业之各类企业单位的推介;
〔4〕公私关系之熟人、朋友及已签约开发商〔业主〕的推介;
〔5〕主动上门联络的开发商〔业主〕;
〔6〕参加工程的公开招投标或邀请招投标;
〔7〕业主委员会重新选聘物业公司的工程信息;
〔8〕其他途径。
〔三〕物业工程实地考察要素:
〔1〕物业类型、规模及定位〔通过实地考察或模型、效果图、销售价格等了解工程档次定位等〕;
〔2〕所在区域及其地理位置;
〔3〕开、竣工时间及其开盘、入伙时间;
〔4〕开发商〔业主〕联络方式、背景资料及其物业管理合作意向;
〔5〕对于新市场,须充分调查当地物管情况,包括配套设施、收费状况、物管消费心理、开展前景等;
〔6〕其它可于第一时间收集到的信息。
〔四〕工程调研报告
各部门/员工将搜集到的工程信息的各类要素进展整理分析,认清工程物业管理的特点,了解工程运行状况,与开发商〔业主〕作进一步接洽,并编制相应物业工程调研报告,报市场拓展部及总经理对调研工程进展评审。
各部门/员工尽可能多接档次高、规模大的楼盘或较好的商业、写字楼等能为公司带来经济效益及社会效益的工程。
〔五〕有效联络及跟踪洽谈
1、工程跟踪人员通过面谈、、、电子、邮政速递等方式与开发商主管及高层人士、业主代表、业主委员会联络。
2、联络洽谈容及有效记录:
〔1〕了解工程具体情况,争取获得工程相关图纸、资料;
〔2〕了解工程开发商的实力背景、以往业绩〔业主人员构成、业主委员会组织情况〕,开发商〔业主〕对工程物业管理的合作意向等。
〔3〕向开发商〔业主〕推介我司开展规模、实力背景,介绍管理业绩。
应开发商〔业主〕要求或工程需求,可邀请其来我公司参观考察。
〔4〕在工程跟踪过程中如发生部门部工作调整或公司人事变动等情况,原工程负责人及接手的员工必须认真做好工程移交工作,原工程负责人必须提供物业工程文字资料、完备的有效联络记录等全套资料及开发商〔业主〕有效联络人员的联络方式,原工程负责人须安排接手人与该工程开发商〔业主〕有效联络人员面谈一次。
〔六〕物业管理方式确实定
根据公司提供的三种物业管理方式,分别为全权委托管理效劳型、参谋管理效劳型、合作管理效劳型,市场拓展部应从为公司争取最大利益的角度出发,并结合物业的实际情况、开发商〔业主〕的合作意向等确定建议开发商〔业主〕采纳的物业管理方式。
〔七〕投标根本流程及物业效劳费测算要点
1、了解招标文件具体要求,根据招标文件要求调整标书格式与容。
2、准备投标书〔方案〕并准备好与工程关键人物进展相关事宜的沟通,以进一步探听对方意图。
3、投标书〔方案〕编写容〔一般包含以下容,具体以招标文件为准〕
〔1〕投标说明、法人代表证明文件;
〔2〕企业根本情况及资质文件;
〔3〕管理效劳特色;
〔4〕管理效劳设想;
〔5〕各项物业管理效劳工作方案;
〔6〕管理效劳费用;
〔7〕物资配备明细。
4、物业效劳费测算容〔一般包含以下容,具体容以工程实际为准〕
〔1〕人员工资本钱。
包括根本工资,绩效工资,员工福利,社保,商业险等;
〔2〕办公费。
包括效劳中心、物业用房的水电开支,办公用品损消耗,办公设备设施的维保费,通讯网络费,交通费,报刊资料费等;
〔3〕秩序维护管理费。
包括员工宿舍使用费,安防器械维修更换费,警示牌、指示牌挡车桩等更换、补充费等;
〔4〕清洁、绿化费。
包括清洁、绿化外委费、清洁、绿化用水损消耗,四害消杀费,化粪池、沙井疏通清理费二次供水水池清洗检测费,垃圾清运费,绿化补种费等;
〔5〕设备设施日常维护费。
包括电梯保养、年审费,可视对讲门禁保养费,消防系统维护、检测费,给排水系统维护费,闭路监控系统维护费,通风排风设施保养费,车场道闸系统维护费,公共设施及照明易耗品更换费,房屋主体维护费,设备设施维修耗材费,公共设备能消耗,车库水电能消耗等;
〔6〕固定资产及前期投入摊销费。
包括办公区装修、办公家具采购费,各类办公设备设施采购费,工程维修工具配置费,公共区域及设备房标识标牌制作费,员工后勤生活物资配置费,各类垃圾箱配置费,秩序维护工具配置费等〔此项费用假设甲方购置可忽略〕;
〔7〕社区活动费及节日装饰费
〔8〕不可预见费
〔9〕第三者公众责任险及设备保险费
〔10〕税费及管理酬金
5、市场拓展部通过物业管理本钱测算结果,组织各部门参与商讨,总经理参会听取各阶段情况汇报,参加投标书和合同的评审,最后拍板审定。
6、根据招标文件指定时间,按时提交投标书〔技术标、经济标〕和投标保证金,按要求参与投标现场辩论等程序,最后等待开标结果。
〔八〕合同评审及备案
〔1〕对于全权委托的外接工程,合同签订期限建议为2至3年以上,防止短期经营难以回收本钱,造成公司不必要的损失;
〔2〕品质部根据与开发商〔业主〕的洽谈意见,按标准合同本拟制合同稿,编制版本号,经自审后与工程资料一并提交总经理审核。
〔3〕合同签订后由办公室负责后续物业备案工作。
〔4〕品质部协助工程资料移交工作,市场拓展部与工程负责人开会、交代工作。
〔九〕工程接收,与开发商〔业主〕的资料移交
〔1〕公司发函通知开发商〔业主〕关于我司工作移交事宜。
需要的话,在发文中提醒开发商〔业主〕及时支付合同近期款,并告知我司银行及财务室相关人员联络方法。
〔2〕公司组织与开发商〔业主〕的资料移交工作,采取相关必要措施,确保资料齐全、移交顺利。
八、拓展盈利分配
收益分配:
星海物业对外工程的拓展经营,公司作为拓展经营的主体单位,拓展经营获得收益将以公司为收益的主体开展对拓展人员以示鼓励。
九、相关支持性文件和质量记录
"市场拓展全员鼓励方案"〔试行〕
"市场拓展规程"
"物业工程信息表"
"投标工程评审表"
市场拓展全员鼓励方案
〔试行〕
一、目的:
为快速扩大公司规模,实现员工与企业共赢,公司决定开展全员市场拓展工作,拓展方式不限业态、不限形式、不限区域、不降品质、不损品牌,并对拓展成功签约的员工给予提成、提薪、提级、提职的鼓励原则。
二、适用围:
公司各部门及员工。
三、鼓励方案:
〔一〕参谋工程
提成比例为一次性工程利润的10%,〔其中,2%作为市场市场拓展部奖励〕,具体方案如下:
1、各部门/员工提供参谋工程有效信息,最终成功签约的,可获得4%提成奖励;
2、各部门/员工提供参谋工程有效信息,并积极协调跟进,最终成功签约的,可获得6%提成奖励;
3、各部门/员工提供参谋工程有效信息,独立对接并最终成功签约的,可获得8%提成奖励;
4、发放时间及形式:
提成费用按合同付款时间计算,原则上随当月工资发放,特殊情况下,公司亦可选择其他形式另行发放。
5、考前须知:
拓展费用及公司部提成两项费用总和不得超过整个工程利润提成的10%。
6、如参谋工程年参谋费用利润在10万元,则不同情况下提成如下:
〔1〕2%:
2000元
〔2〕4%:
4000元
〔3〕6%:
6000元
〔4〕8%:
8000元
〔二〕全委工程
提成比例为一次性工程利润的15%,〔其中,4%作为市场市场拓展部奖励〕,具体方案如下:
1、各部门/员工提供全委工程有效信息,最终成功签约的,可获得6%提成奖励;
2、各部门/员工提供全委工程有效信息,并积极协调跟进,最终成功签约的,可获得8%提成奖励;
3、各部门/员工提供全委工程有效信息,独立对接并最终成功签约的,可获得10%提成奖励。
4、发放时间及形式:
提成费用按合同付款时间计算,原则上随当月工资发放,特殊情况下,公司亦可选择其他形式另行发放。
5、考前须知:
拓展费用及公司部提成两项费用总和不得超过整个工程利润提成的15%。
6、如全委托工程年利润在10万元,则不同情况下提成如下:
〔1〕4%:
4000元
〔2〕6%:
6000元
〔3〕8%:
8000元
〔4〕10%:
10000元
〔三〕如拓展工程属代表性业态、区域标志性建筑、有较大社会影响力,或对公司市场拓展做出做大奉献的,在上述鼓励政策的根底上,公司视情况另行给予不低于相应基数2%的金额奖励。
〔四〕额外鼓励
全体员工凡提供信息并成功签约的,视对公司市场拓展奉献情况,在提成鼓励的根底上,额外鼓励政策如下:
1、提薪:
在公司调薪窗口优先予以调薪或加大调薪幅度;
2、提级:
可优先享有同职位级别提升;
3、提职:
经公司认证具有相应管理能力的,在竞聘或职位晋升时予以优先考虑;
4、年终评忧设立专项奖励名额,同等条件下,其他评忧时予以优先考虑。
5、其他:
原则上拓展工程在同一区域的,优先由拓展业务的部门进展管理。
四、费用管理
各部门/员工在初期了解、接洽工程过程中,所发生的费用由部门/个人自行承当。
经公司同意后所发生的部门/个人相关拓展费用,可由公司先行垫付,签订合约后,在后期各部门/员工提成中予以冲抵。
各部门/员工未能拓展成功的前期有公司垫付的拓展费用,将在部门/员工工资中扣除公司垫付的全部费用。
五、备案、报批管理
各部门获得相关工程信息后,应及时以书面形式在公司市场拓展部予以备案,如多个部门同时接洽一样工程的,以最早在市场市场拓展部备案的部门为准,经公司市场拓展部报总经理通过后,方可进展深入洽谈或投标。
市场拓展规程
一、目的
规拓展物业管理工程流程,保证参加招投标工程的质量,推广星海物业的品牌。
二、围
适用于公司市场拓展和物业管理工程的招投标工作。
三、职责
〔一〕市场市场拓展部负责物业信息资料收集、整理、分析和工程的跟踪、洽谈;以及投标书和委托效劳合同的编制并组织评审。
〔二〕市场市场拓展部负责工程考察的工作。
〔三〕品质部负责物业管理本钱测算。
〔四〕总经理听取各阶段情况汇报,参加投标书和合同的评审,最后拍板审定。
四、工作程序
〔一〕楼盘工程信息收集
1、各部门/人员从报纸、网络、电视等多方面收集楼盘工程信息,对其进展整理汇总并报市场市场拓展部及总经理审核。
2、市场市场拓展部对收集的楼盘信息进展过滤和分析,最后确定有价值的工程并组织跟踪了解。
3、现场了解:
市场市场拓展部对已确定跟踪工程进展现场了解,主要容如下:
〔1〕前期物业管理楼盘了解
◆物业类型〔多层、小高层、高层、工厂、商住楼、别墅、混合类等〕和竣工验收情况。
◆物业所在区域、配套设备设施、建筑总面积、用地面积、绿化面积。
◆开发商、施工单位、将入住和已入住的业主情况。
◆开发商心中物业管理公司效劳价位及局部业主心中物业管理公共效劳价位。
◆各种配套设备设施情况相关技术资料、图纸、档案的情况。
例如:
电梯和增压水泵数量、总功率,消防系统、监控系统、停车场〔库〕车位、会所等情况;
◆开发商心中物业管理单位资质、品牌要求。
◆开发商所希望的物业管理模式〔全委或参谋〕。
〔2〕成熟楼盘情况了解
◆原物业管理单位管理效劳状况及亏赢情况;各种配套设备设施有无损坏,相关物业资料和档案是否齐全。
◆业主委员会发挥的作用及在业主心目中的形象,对新物业公司要求和定位。
◆物业类型〔多层、小高层、高层、商住楼、别墅等〕。
◆物业所在区域、配套设备设施、建筑总面积、用地面积、绿化面积等。
◆开发商、施工单位、已入住和未入住业主的情况。
◆原物业公司与开发商的关系,业主对原物业管理公共效劳质量和价位是否满意及原因所在。
◆各种配套设备设施情况,例如:
电梯和增压水泵数量、总功率;消防系统、监控系统、停车场〔库〕车位、会所等情况;
4、市场市场拓展部根据现场调研情况编制报告,并报总经理进展评审。
〔二〕洽谈跟进
1、市场市场拓展部和开发商、业主委员会建立联系后要经常跟进,保持信息畅通。
2、市场市场拓展部在适当时候引荐总经理与对方有关领导见面洽谈。
3、经公司领导同意采用市场化方法交往和跟进。
4、初步达成合作意向。
5、了解招标文件具体要求。
6、准备投标书(方案)并准备好与工程关键人物进展相关事宜的沟通,以进一步探听对方意图。
〔三〕投标书(方案)编写容:
〔一〕投标说明
〔二〕企业根本情况
〔三〕管理效劳特色
〔四〕管理效劳设想
〔五〕各项物业管理效劳工作标准
〔六〕管理效劳费用
〔七〕物资配备明细
〔四〕投标书(方案)的评审
市场部组织相关部门对投标书(方案)进展评审。
〔五〕投标书(方案)送达
由市场拓展工作人员将评审合格的投标书送达招标方。
〔六〕物业效劳委托合同制定和部评审
〔一〕品质部负责草拟合同并报送总经理对合同的具体条款进展评审。
〔七〕物业效劳合同的签订
由总经理或其授权人与委托方签订合同,并按合同要求开展工作。
五、相关质量记录
"物业工程信息表"
"投标工程评审表"
物业管理工程信息
拓展人员:
年月日
工程名称
座落位置
原物业管理单位
物业类型
原效劳标准
定位档次
占地面积〔M2〕
容积率
绿化率
绿化面积
总建筑面积
一期〔〕M2、二期〔〕M2
开工时间
开盘时间
竣工时间
入伙时间
提供图纸
□总平面图□首层平面图□地下室平面图□其他
住宅面积〔M2〕
M2
多层〔〕栋〔〕M2小高层〔〕栋〔〕M2
高层〔〕栋〔〕M2别墅〔〕栋〔〕M2
户数
写字楼
〔〕M2〔〕层〔〕栋
商业面积
〔 〕M2〔〕层
会所〔M2〕
功能配置
停车位
地下〔〕辆,地上〔〕辆,租〔〕%,售〔〕%
智能化设施
门禁□电子巡更□停车场IC卡□闭路监控
配电总容量
KW
变压器〔〕台、功率〔KW〕型号〔〕、高压配电柜〔〕个、低压配电柜〔〕个
电梯品牌
电梯数量
部
功率
总功率
中央空调
有□无□品牌:
风冷□水冷□
水泵
消防泵〔〕台;功率〔〕KW;稳压泵〔〕台;功率〔〕KW;
加压泵〔〕台;功率〔〕KW;
发电机组
〔〕台;功率〔〕KW;
公共照明
车库〔KW〕、园区〔KW〕、楼道〔KW〕
垃圾中转站
化粪池
水箱
高位〔个〕低位〔个〕
天然气是否开通
□已开通□没开通□其它
原收费标准
水费
住宅用水:
元/M3
商业用水:
元/M3
电费
住宅用电:
元/M3
商业用电:
元/M3
物业费
多层:
元/M2/月小高层:
层左右元/M2/月
高层:
元/M2/月别墅:
元/M2/月
商业:
元/M2/月办公楼:
元/M2/月
中央空调费:
元/M2/月
原公共水电
是否摊销
□是;□否;收费:
水元/M3;电元/KW
原工作人员工资水平
工程经理〔〕元/月;主管〔〕元/月;秩序员〔〕元/月
维修工〔〕元/月;保洁员〔〕元/月;
社保情况:
原委托物业管理方式
□全权委托□参谋管理□其它
原管理期限
年
现方案委托管理期限
年
需要常驻的参谋人员
〔针对参谋方式〕
驻场经理〔〕名客户效劳参谋〔〕名
原管理目标:
□市优□省优□国优
是否推行ISO9001认证□
是否推行ISO14001认证□
是否推行OHSAS18001认证□
现要求管理目标:
□市优□省优□国优
星海物业承诺在工程接收后全面推行ISO9001、ISO14001、OHSAS18001管理体系标准
联系人
职务
联系:
:
投标工程评审表
年月日
物业名称
评审
事项
投标书□合同□
管理方式
全委□参谋□深层合作□
评审意见
市场拓展部
签名:
品质部
签名:
效劳中心
签名:
总经理
审批意见
签名:
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- 物业 市场 拓展 方案