自我突破四.docx
- 文档编号:18349678
- 上传时间:2023-08-15
- 格式:DOCX
- 页数:96
- 大小:123.39KB
自我突破四.docx
《自我突破四.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《自我突破四.docx(96页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
自我突破四
学文国智《爱的喜悦》网上培训
网上下载讲义
吴学文老师主讲
保险精英之道(系列培训)
保险精英之道(系列四)
自我突破
-系統化的創造
更多的客戶及更好的業績
吴学文创作·版权所有·翻印必究·Copyright©GohSiokBoon(1996–2007)
有关《保险精英之道》的详情,请浏览:
如有任何疑问,请联络全球客户服务中心(地点:
中国北京)
电话
(+86)1051296288
传真
(+86)1051297338
电邮
888@
投影片1
介紹吳學文講師
1986加入馬來西亞最大規模的
人壽保險有限公司
(大東方人壽保險有限公司)
1987公司營業督察冠軍
1988公司營業主任冠軍
1989-90公司營業經理冠軍
1991-92沙巴州集團經理冠軍
1993-96東馬集團經理冠軍
1997開始為他的使命獻身
1998至今在亞洲各地主講超過500場講座,
出席者超過500,000人
投影片2
自我突破-
系統化的創造更多的
客戶及更好的業績
投影片3
一共有7大主題…
投影片4
講座內容﹕
1.營銷員目前最大的挑戰及
如何應付挑戰
2.如何自我突破﹕
自我突破的三大理由,
三大條件和兩大動力
3.突破的先決條件
和必經過程
投影片5
講座內容﹕
4.充份發揮推薦系統–
協助您每天輕易的獲得
10至20個新準客戶
5.有效的應用面談系統–
協助您輕易的解決面談
的七大問題
投影片6
面談的七大問題:
1)如何開口切入保險的主題
2)如何消除對方的恐懼感
3)如何處理對方的胡說八道
4)如何一針見血的讓對方
看到保險的利益和意義
5)如何介紹自己的專長
6)如何向對方收取重要的資料,
了解對方的問題
7)如何預約下一個呈現機會
投影片7
講座內容﹕
6.震憾性的發揮適合
普通人士的成交系統﹕
-單身人士
-有家室的人士
-女人
-小孩
-醫療保險
-有效的收取保費
投影片8
講座內容﹕
7.權威性的發揮適合
成功人士的成交系統
-生意人士
-專業人士
-有錢人士
-有效的鼓舞成功人士付諸行動
投影片9
主题
(1):
營銷員目前最大的挑戰及
如何應付挑戰
投影片10
營銷員目前最大的挑戰是什麼?
投影片11
大改變﹗
投影片12
營銷員所面對的大改變
環境
客戶
∙全球化
∙科技發達
∙資訊爆發
∙經濟遷變
∙競爭激烈
∙教育水平
∙財務智商
∙資訊來源
∙生活節奏
∙服務要求
公司
運作
∙組織結構
∙經營方向
∙經營哲學
∙產品種類
∙利益分配
∙提昇水平
∙運用科技
∙知識豐富
∙財務規劃
∙操作速度
投影片13
唯一不變的真理是…
投影片14
一切都在迅速的改變﹗
如何在這迅速改變和競爭激烈
的環境下逆中求勝呢?
投影片15
事在人為﹗
投影片16
想要成功…
80%-心理狀態
20%-知識和技巧
投影片17
在目前的環境之下,
唯一能讓您立於不敗之地的
途徑是…
投影片18
加強您的心理狀態﹗
如何才能做到呢?
投影片19
自我突破﹗
突破什麼呢?
投影片20
信念
控制
思想
控制
行为
控制
现状
投影片21
突破原有的信念
使到信念堅定
投影片22
突破原有的思想
使到思想積極
投影片23
突破原有的行為
使到行動有效
投影片24
突破原有的現狀
使到業績卓越
投影片25
要把業績做得好,
營銷員必須
自我突破
充份應用有效的系統
∙獲取更多的顧客推薦
∙增加面談的次數和效率
∙提升成交的效果
∙創造更多和更大的保單
投影片26
主题
(2)
如何自我突破﹕
自我突破的三大理由,
三大條件和兩大動力
投影片27
自我突破的
∙三大理由
∙三大條件
∙兩大動力
投影片28
為甚麼要自我突破?
自我突破的三大理由是甚麼?
投影片29
理由
(一)﹕走出框框
您不想保留現狀,生活在沒有
挑戰和平淡無味的日子里
您想走出框框,創造更美好的將來﹗
投影片30
理由
(二)﹕采取主動
您不願成為生命的受害者,
忍受生活中各種痛苦和壓力
您想采取主動,
面對一切,迎接一切,解決一切﹗
投影片31
理由(三)﹕自我確定
您不想患失,缺乏信心,
擔心未來,生活在恐懼當中
您要自我確定,完全掌握生命的
意義和尊嚴﹗
投影片32
突破的三大條件
∙決心
∙方法
∙行動
投影片33
1983至1985年香港面對
經濟不景氣沖擊的時候
李嘉誠先生如何尋求突破?
投影片34
決心
李嘉誠先生下定決心
∙決不退縮
∙面對一切
∙迎接一切
∙解決一切
∙創造一切
投影片35
李嘉誠先生的哲學
∙好的時候,不要看得太好
壞的時候,不要看得太壞
∙重要的是平時一定要把生意基礎打好
∙一切困難都是短暫的
∙人定勝天,只要下定決心
所有的難題都能迎刃而解
投影片36
方法
李嘉誠先生突破的良方
∙投入
∙創新
∙勤力
∙堅持
∙信心
投影片37
行動
1983玫1985年香港經濟不景氣的時候
李嘉誠先生不但沒有退縮
而且在香港投資了
100億元﹗
投影片38
結果
1999年李嘉誠先生成為
全世界排名第十的首富﹗
投影片39
突破的兩大動力
投影片40
突破的兩大動力
∙痛苦
避免失敗的痛苦
∙快樂
追求成功的快樂
投影片41
要突破
∙必須恐懼失敗的痛苦
∙必須追求成功的快樂
投影片42
成功和失敗都有代價
∙成功的代價是短暫的
∙失敗的代價是永久的
投影片43
失敗的代價是永久的活在
暗無天日的日子里
失敗最大的代價就是活在
恐懼當中
投影片44
主题(3)
突破的先決條件及
必經過程
投影片45
突破的先決條件是甚麼?
投影片46
離開您的舒適區
您常住的3間屋子
投影片47
您通常住在那一間屋子?
譴責他人
尋找藉口
自我責備
投影片48
大部份的人選擇姓“賴”
結果﹕
下場是
∙無可奈何
∙不知所為
投影片49
突破的先決條件
即刻離開您常住的屋子
1.不要尋找藉口
2.不要自我責備
3.不要譴責他人
為自己的生命完全負起責任
投影片50
突破的必定過程
投影片51
比高正(IiyaPrigogine)
以混沌原理(ChaosTheory)
獲得1977年諾貝爾化學獎
1.分解
2.加壓
3.重組
4.轉化
突破﹗
投影片52
當您感到
∙壓力
∙分裂的時候,恭喜您
只要您堅持下去
∙重視
∙轉化就必定能突破
投影片53
設立目標的過程
就如向自己加壓
而得到重組,轉化和
突破
投影片54
沒有設立目標
生命的自然壓力
使您得到不能自我控制
的轉化而隨波逐流
投影片55
自我突破﹗
不要再隨波逐流
下定決心,設立目標
創新,掌握更好的方法
采取行動,負起責任
創造更好的將來
投影片56
今天,我們共同設立一個突破性的目標﹕
地點
中國
(¥)
馬來西亞
(RM)
台灣
(NT)
首年佣金
200,000
200,000
4,000,000
地點
香港
(HKD)
新加坡
(S$)
首年佣金
1,000,000
200,000
投影片57
接著下來,我們要解決營銷員的3大問題﹕
1.如何得到大量的推薦
2.如何做有效的面談
3.如何成交更多和更大的保單
投影片58
主题(4)
充份發揮推薦系統–
協助您每天輕易的獲得
10至20個新準客戶
投影片59
介紹
突破性的人壽保險
銷售系統2000
投影片60
突破性的人壽保險銷售系統2000
第一部份:
系列一﹕推薦系統
(A)探尋系統
(B)名單手冊
系列二﹕面談系統
保險的意義
系列三﹕呈現系統
(A)保險在您生命中的功用
系列四﹕呈現系統
(B)保險對成功人士的功用
投影片61
銷售系統2000(第一部份)
是新紀元保險界最新的突破﹗
一個三合一的系統﹕
∙銷售系統
∙自學系統
∙培訓系統
系列一﹕推薦系統
系列二﹕面談系統
系列三﹕呈現系統(普通人士)
系列四﹕呈現系統(成功人士)
投影片62
突破性的人壽保險銷售系統2000
第二部份
系列五﹕接觸系統
系列六﹕克服反對問題系統
系列七﹕服務系統
系列八﹕自我提升系統
投影片63
如何系統化的輕易
得到大量的新準客戶?
投影片64
突破性的人壽保險
銷售系統2000
系列一﹕推薦系統
(A)探尋系統
(B)名單手冊
投影片65
您的推薦
可能令到您所關心的人
對您永遠感恩不盡
投影片66
蠟燭有心才能燃燒,
您有心嗎?
投影片67
全腦銷售法
右腦﹕感受(圖片)
左腦﹕思考(說明)
投影片68
我需要您的幫忙
我珍惜您的推薦…
投影片69
我的服務就是通過保險,應用︰
∙最便宜
∙最方便
∙最直接
∙最有效
的方法,為我的顧客
製造大量的急用現金﹗
投影片70
我正在物色有需要
∙保障收入
∙保障財產
∙保障生命價值
的人士
投影片71
換句話說,我在物色一些在財務上需要
∙妥善的計劃
∙完整的保障
的人士
投影片72
我可以在電話簿中或日常生活上
找到名字
投影片73
但我需要您的協助去辨別
適合的人選
投影片74
我在尋找
∙有愛心
∙有責任感
∙有能力
的顧客
投影片75
他們最大的特點就是
∙關心家人
∙注重未來財務的完善安排
投影片76
您所認識的這一類人士,
在財務計劃上都需要專業人士的協助。
我非常願意為他們效勞,希望您能為我推薦
投影片77
除非得到您的允許
我將不會提到您的名字
投影片78
請您不要事先決定,誰應該和我會面
投影片79
讓他們見我之後,
了解我的服務才作出決定
投影片80
需要我服務的人士,
可能有以下的保障需求:
∙基本保障的需求
∙未來保障的需求
∙財務保障的需求
∙生意保障的需求
∙退休前保障的需求
∙退休後保障的需求
投影片81
基本保障的需求
∙未婚
∙年齡介乎25至35歲
∙有責任感
∙收入良好
投影片82
未來保障的需求
∙已婚
∙年齡介乎25至35歲
∙有責任感
∙良好的共同收入
投影片83
財務保障的需求
∙年齡介乎25至45歲
∙需要照顧的孩子
∙有責任感
∙良好的家庭收入
投影片84
生意保障的需求
∙經商者或生意伙伴
∙年齡介乎25至45歲
∙生意平穩
∙良好的現金流轉
投影片85
退休前保障的需求
∙已婚或未婚
∙年齡介乎45至60歲
∙有責任感
∙收入良好
投影片86
退休後保障的需求
∙已婚或未婚
∙年齡超過60歲
∙退休
∙豐厚的資產或收入
投影片87
您會在何處認識他們?
投影片88
∙家鄉
∙學校
∙學院
∙大學
∙朋友
∙家人
∙鄰居
∙工作場所
∙宗教活動
∙學會或社團
∙生意接洽
投影片89
他們會是誰?
投影片90
專業人士
∙會計師
∙工程師
∙醫生
∙教授
∙律師
投影片91
服務界人士
∙銀行家
∙金融顧問
∙室內設計師
∙設計師
∙旅遊界人士
∙地產業人士
投影片92
生意人士
∙廠家
∙地產商
∙投資者
∙營業經理
∙管理層人員
投影片93
技術人員
∙培訓技術人員
∙醫藥技術人員
∙電腦技術人員
∙電子技術人員
∙電器技術人員
∙維修技術人員
∙裝修技術人員
投影片94
專才
∙運動家
∙政治家
∙音樂家
∙娛樂界人士
∙股票經紀
∙投資顧問
投影片95
誰恰好經歷以下的人生旅程?
∙獲得學位
∙轉換職業
∙升職
∙創業
∙貸款
∙還清貸款
∙結婚
∙離婚
∙生兒育女
∙購買房屋
∙售賣產業
∙繼承產業
投影片96
謝謝您的推薦和協助﹗
投影片97
如何運用系列一:
推薦系列
∙每天慣性的呈現1次
∙先用10分鐘的時間快速的呈現
∙再用20分鐘的時間,重新呈現
∙把對方所有想到的名字列下來
∙再用15分鐘的時間,順序把其他
資料記錄下來
(需要時間﹕45分鐘)
投影片98
推薦系統B:
名單手冊
投影片99
投影片100
A
推荐人
投影片101
B
备注:
1.____________________
2.____________________
3.____________________
投影片102
C
No.
姓名
电话
办公室
其他
1
2
3
4
投影片103
D
个人背景
职业
家庭
其他
投影片104
每天運用推薦系統獲取
10-20個名字
投影片105
LIMRA(人壽保險研究公會)的估計﹕
100個名字有4位會投保
25個名字有1位會投保
25個名字有=首年傭金$1000
1個名字=$40首年傭金
投影片106
25個名字等於一份保單
一個名字對您的價值是多少?
地點
中國
(¥)
馬來西亞
(RM)
香港
(HKD)
新加坡
(S$)
平均
首年佣金
1,000
1,000
5,000
1,000
每個名字
的價值
40
40
200
40
投影片107
運用推薦系統獲得以下的機會
地點
中國
(¥)
馬來西亞
(RM)
香港
(HKD)
新加坡
(S$)
每天賺取
(首年佣金)
400-800
400-
800
2,000-4,000
400-800
每月賺取
(首年佣金)
10,000-20,000
10,000-20,000
50,000-100,000
10,000-20,000
每年賺取
(首年佣金)
120,000-240,000
120,000-240,000
600,000-1,200,000
120,000-240,000
投影片108
推薦系統能夠為您﹕
∙解決獲取推薦的煩惱
∙節省獲取推薦的時間
∙增強您的信心和效率
∙輕易的增加您的收入和完成您的目標
投影片109
主题(5)
有效的應用面談系統–
協助您輕易的解決面談
的七大問題
投影片110
事實
在全世界各地,
90%的保險營銷員
面對準客戶
的時候,不知道
∙應該說什麼
∙應該做什麼
投影片111
營銷員最大的問題就是
沒有掌握面談技巧!
投影片112
面談不是面談那麼簡單﹕
面談是解決7個基本問題﹗
投影片113
面談問題
(一)
如何開口切入保險的主題?
投影片114
面談問題
(二)
如何消除對方的恐懼感?
投影片115
面談問題(三)
如何處理對方的胡說八道?
投影片116
面談問題(四)
如何一針見血的讓對方看到
保險的意義和利益?
投影片117
面談問題(五)
如何介紹自己的專長?
投影片118
面談問題(六)
如何向對方收取重要的資料
了解對方的問題?
投影片119
面談問題(七)
如何預約下一個呈現的機會?
投影片120
面談的7個基本問題
1.如何開口切入保險的主題?
2.如何消除對方的恐懼感?
3.如何處理對方的胡說八道?
4.如何一針見血的讓對方看到
保險的意義和利益?
5.如何介紹自己的專長?
6.如何向對方收取重要的資料
了解對方的問題?
7.如何預約下一個呈現的機會?
投影片121
我們的問題不是見人
我們的問題也不是不想見人
其實,我們每天都見很多人
我們的主要問題是﹕
缺乏面談的技巧,
不知如何進行有效的面談﹗
投影片122
缺乏面談技巧
使到營銷員:
∙行動無效
∙缺乏信心
∙心存恐懼
∙內有障礙
∙逃避現實
∙不想見人
∙業績不佳
投影片123
請問我們須要見準客戶多少次
才能成交一單保單?
投影片124
事實上見多少次並不重要
重要的是我們必須完成3個階段
才能成交一單保單
所以,面談的目的是
完成3個階段達致成交
投影片125
面談技巧所應注重的方面
(二)
面談的目的
階段
目的
第一
第二
第三
∙留下一個與眾不同深刻的印象﹕
讓準客戶對您另眼相看
願意和您合作
∙了解對方的問題﹕收集資料
∙解決對方的問題﹕對症下藥,
呈現和成交
投影片126
突破性的人壽保險
銷售系統2000
系列二﹕面談系統
人壽保險的意義
投影片127
人壽保險的意義
投影片128
大多數的人擔心的是保費的負擔,
他們真正應該擔心的是當有急需時
缺乏保險的痛苦
-吳學文-
投影片129
目錄
1.我非常尊重您
2.我的保證
3.我們的共識
4.人壽保險的不足之處
5.甚麼是人壽保險?
6.收入的保障
7.財產的保障
8.生命價值的保障
9.人壽保險崇高的意義
10.成功人士為甚麼需要人壽保險?
11.我的專長
12.您會允許我問幾個簡單的問題嗎?
13.瞭解您的信念、思想和行動
14.我能向您學習嗎?
15.我非常感謝您
投影片130
目录1.我非常尊重您
解決面談問題
(一)﹕
如何開口切入保險的主題?
投影片131
目录2.我的保證
目录3.我們的共識
解決面談問題
(二)﹕
如何消除對方的恐懼感?
投影片132
目录4.人壽保險的不足之處
解決面談問題(三)﹕
如何處理對方的胡說八道?
投影片133
目录5.甚麼是人壽保險?
目录6.收入的保障
目录7.財產的保障
目录8.生命價值的保障
目录9.人壽保險崇高的意義
目录10.成功人士為甚麼需要人壽保險?
解決面談問題(四)﹕
如何一針見血的讓對方看到
保險的意義和利益?
投影片134
目录11.我的專長
解決面談問題(五)﹕
如何介紹自己的專長?
投影片135
目录12.您會允許我問幾個簡單的問題嗎?
目录13.瞭解您的信念、思想和行動
目录14.我能向您學習嗎?
解決面談問題(六)﹕
如何向對方收取重要的資料
了解對方的問題?
投影片136
目录15.我非常感謝您
解決面談問題(七)﹕
如何預約下一個呈現的機會?
投影片137
解決面談問題
(一)﹕
如何開口切入保險的主題?
投影片138
我非常尊重您
投影片139
我非常尊重您的信念、思想和選擇…
投影片140
請問您會介意和我談談
您對人壽保險的看法嗎?
投影片141
解決面談問題
(二)﹕
如何消除對方的恐懼感?
投影片142
我的保證
投影片143
讓我先答應您三件事︰
1.今天我絕對不會嘗試把保險賣給您
2.過了今天,我絕對不會回頭和您談保險,
除非您主動提起
3.我們之間的情誼,肯定不是樹立在保險之上
投影片144
請問以您的個人立場,
您對保險有甚麼看法?
投影片145
我們的共識
投影片146
讓我再次澄清我的立場,
以下是我們的共識︰
1.您沒有必要聽從任何人的勸告
這麼多年來,您把生命中的一切,
都安排得那麼好,你做事井井有條,
完全掌握所有的局面,
所以您沒有必要聽從任何人的勸告
投影片147
2.我沒有說服您的用意,
我們交談的主要目的是:
共同探討您的信念和思想,
看看我們是否能夠一起到達
更高層次的領悟和啟示,好嗎?
投影片148
解決面談問題(三)﹕
如何處理對方的胡說八道?
投影片149
人壽保險的不足之處
投影片150
人壽保險其實有很多不足之處
您知道嗎?
投影片151
第一︰
投資時間太長,
也許長至二﹑三十年或更多
投影片152
第二︰
回報率太低
甚至比不上銀行
投影片153
第三︰
首三年裡假如您沒有能力支付保費的話,
也許您會血本無歸﹗
投影片154
第四︰
假如您繼續支付保費的話,
你也許要承擔長至二、三十年的經濟壓力
投影片155
第五︰
買少許,沒意思;
買太多,負擔不起﹗
投影片156
第六︰
其中,假如您有必要借錢的話,
向保險公司借回的是自己的錢,
但是還須支付利息
投影片157
第七︰
將錢留在保險公司,讓保險公司投資,
倒不如留在自己身邊,你說對嗎?
投影片158
基於以上的七大壞處,
很多人不想買保險,
不要買保險,也不肯買保險﹗
投影片159
除非您能夠看到保險在您生活中
所能發揮的更大意義和利益,
要不然,您也會有同感,對嗎?
投影片160
讓我試試看
和您共同探討︰
人壽保險的意義和利益…
投影片161
看看我們是否能夠達到共識;
對保險有個更高層次的領悟和認識,好嗎?
投影片162
解決面談問題(四)﹕
如何一針見血的讓對方看到
保險的意義和利益?
投影片163
甚麼是人壽保險?
投影片164
甚麼是人壽保險?
讓我先做個簡單的示範…
投影片165
假如我手裡拿著的是我的保單,
當我平安無事的時候,
我的保單只不過是幾張…?
投影片166
白紙﹗
投影片167
可是一旦我有急事發生的時候
這幾張白紙將變成甚麼呢?
投影片168
現金﹗
投影片169
所以,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 自我 突破