卖什么也别卖东西门店销售人员如何抓住顾客心理.docx
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卖什么也别卖东西门店销售人员如何抓住顾客心理
卖什么也别卖东西(门店销售人员如何抓住顾客心理)
我对坚持原状一点都提不起劲,突破自我能力的极限,才是我真正热情所在!
咨询题是:
八或九位数的年收入?
有没有搞错!
现在是什么时期,能够糊口的业绩能带来糊口的收入就不错了,专门多人关于那个设想的反应是,"你疯了吗?
!
"看到那个地点,你可能会如此想。
让你自己的脑袋清醒一下,再想想那个咨询题:
你在销售上,是否已发挥100%的能力与潜力?
还不到80%吗?
如果连你都不相信自己差不多做到最好,你凭什么让顾客相信你或你提供他的商品、服务是最好的呢?
相信,是一种信念的展现、坚强意志力的延伸,以及自我实现的庞大能量。
换言之,财宝与成功是强大信念下的产物。
信念的力量
能否突破绩效与收入的第一道关卡,源于信念的力量。
有些人也许会反对这一观点,这世界上依旧有让人不相信的人、事、物,凭什么讲万事始于相信呢?
事实上,当你讲不相信某人或某事物时,你的态度是如此坚决地相信自己不相信。
这世界上全然就没有"不相信",有的只是你所选择相信的方式不同,一个是选择"坚决地相信自己相信什么",另一个则是"坚决地相信自己不相信什么"。
只是,不论你选的是哪一个,你差不多上对的!
因为,你只能做到自己相信做到的成绩,你也只能赚到自己相信自己能赚到的钞票。
是谁讲我们的收入与成就不受信念的阻碍及驱动?
在销售事业上,当你认定自己是个顶尖销售战将时,你自然设定脑中的认知系统,去执行所有能关心你达成年收入八或九位数的目标。
反过来讲,你不认为自己做得到时,不管你采取什么外在行动,自我认知将会自动抵消你努力的结果,然后你会讲:
"看吧!
我早就明白这是不可能的了!
"嘿!
这世界上还真有许多人会推测自己是可不能成功致富的,而且他们的推测还真准!
你有选择与主宰灌入脑中程序的权益
同样是同意信息,你能够有选择性,尽管有许多销售人员选择待在原先的舒服空间,他们内心只摆着一件事--坚持原状。
因此,不管如何样的鼓舞、销售奖励、竞赛或训练,甚至于他们所采取的所有接触顾客的行动,最后达成的也只有"坚持原状"!
我要再一次强调:
你的自我认知与信念,不是强化努力行动后的结果,确实是抵消它!
换句话讲,不只是你努不努力开发或拜望客户,更重要的是,你相不相信你做得到。
记住,信念虽无形,却主宰了销售行动的有效性与否,同时,无形的信念更会阻碍连续性,因为偶一为之达成高绩效不稀奇,是否能连续突破才是真功夫。
信念的魅力无远弗届
有一位阿拉伯的富豪,走进一家世界知名的钻石珠宝店,他想买一枚又大又漂亮的钻戒送给自己深爱的妻子。
店里一位销售人员赶忙热情又专业地接待贵宾,同时又介绍了好几款不同样式与设计的顶级钻戒,最后富豪专门中意店员专业的解讲与介绍,他告诉这位店员,等他再跟妻子讨论后再讲,店员也礼貌地响应:
"没咨询题。
"
在富豪正预备起身离开时,一位风度翩翩的男士正好通过富豪周围,他不自觉地咨询了富豪一个咨询题,两人简单地寒暄后,这位男士向富豪提出要求:
"您不介意让我来为您找出想送给妻子,同时又能传达爱意的礼物吧?
!
"
富豪在离开店家前,选择了一款又大又漂亮,同时又能尽表爱意的钻戒,他好奇地咨询这位男士:
什么原因之前那位店员没能让他采取行动,而你却能够?
这位男士告诉富豪,刚刚那位是他们公司最顶尖的销售人员,对商品了如指掌。
"没错,那位店员却是如此,那你呢?
"富豪好奇地咨询道。
"他是商品讲明的专家,我但是热爱钻石!
先生。
"你明白这世上谁拥有"钻石大王"的封号吗?
他确实是HarryWinston。
【实战案例1】
担忧成为下一个受害者
我担忧自己成为下一个金融机构下的受害者,等一段时刻再讲吧,我现在没心情听那个!
顾客担忧什么,通常是他所关怀的,也是其所在乎的。
认真听就能辨论出其语意上的矛盾:
她担忧成为下一个受害者。
然而,又要"等一段时刻"再讲,如何会有人要等着当受害者?
意思是:
她潜意识透露出想要制造或持有财宝的期待,而表意识则顾虑并意识到金融与投资环境恶劣。
至于"有没有心情听"销售讲明则不是重点。
既不是重点,则不必费神去回应这句话。
我了解了,王小姐,你是担忧金融风暴下,任何的理财或投资都有可能让你血本无归,是吗?
这是一个与她表意识同步的描述,因为她差不多表现出担忧的症状,你能够毫不费劲就观看到,描述你的观看,并确认你观看的一部分,通常能够达到初步的契合。
要是你,难道不担忧吗?
她的表意识尚存一丝对销售人员的不信任,即使原先的描述是正确的,只是,专门明显,她还没预备好要去面对自己的担忧。
因此,她专门警觉地将担忧的对象转移到销售人员,所以,这也给了销售人员另一个能重新建立契合的机会。
那所以,王小姐,你讲的一点儿都没错。
依你的体会与观看,你是否能够认真辨论投资与理财的差异?
换句话讲,它们之间最大的不同是什么?
关于一个提防心较强的顾客,你能够发觉他们的主观意识也较强,因此,任何对应策略都必须顾及其主观意识。
她讲的一点都没错,既然她讲的差不多上对的,你就不该再自顾自地想要讲服她。
相反,你该利用其主观性及她差不多上对的方式,想方法来使其看到自己。
因此,只是和钞票有关的活动,不是投资,确实是理财,至于如何清晰界定什么是投资,和理财有什么不同,专门少有人会花时刻弄得清晰。
专门明显这位顾客有点儿一竿子打翻一船人,将投资与理财混为一谈,你能够请她自己去定义,如此才可能会显现销售施力点。
嗯应该没有什么不同吧?
!
不差不多上跟赚钞票或赔钞票有关吗?
有啦!
名称与项目不同,像投资股票跟连动债就不同啊,不差不多上钞票!
她开始动脑筋自己去找定义,不论她的定义正确与否,你都不能够有任何的评论,只能依属性将其定义归类,就像
专门好,王小姐,你讲的差不多上"投资",你是否能认真区分投资与理财到底有什么不同?
"
如果你没有得到顾客正确的定义,就应该重复上一个步骤,重复的功能有两个,一是暗示她会有更好定义,二是引导出她"不明白"的反应。
如此我就不是专门清晰了!
你的重复与耐心得到了回馈,她现在的反应才是你真刚要的反应。
王小姐,你听听看有没有道理:
投资,是为了追求金钞票上最大的利益,对不对?
当你引导出她"不明白"的反应时,自然会使其产生"想明白"的动机。
现在,你对自己马上提出的定义,必须在顾客所同意的意识或知识体会范畴内。
当你向她询咨询"有没有"道理时,你差不多暗示对方去认同并同意你的定义。
嗯没错啊!
这道理每个人都懂。
你依旧能够从她的回答方式察觉:
她尽管认同你所下的定义,却仍紧抱着自己的主观不放,对催眠式销售来讲,这但是个不错的成交资源,绝非销售的阻碍。
既然投资是为了追求或制造金钞票的最大利益,自然就必须承担最大的风险,是吧?
这是对称性的指令:
追求或制造有关于承担,而最大利益则有关于最大风险。
它同时也是一种定义的再延伸,使她对原定义的认同,再延伸至因果性的认同。
那所以啦!
她对延伸性定义毫无疑虑地同意。
专门好,王小姐,接下来让我们来看看什么是理财。
所谓的理财,是指任何一切能用来"爱护"财产的工具与方法,既然是爱护,就不能有风险,你赞成吗?
原始定义的再次延伸,这只只是是连续了对投资主义认定的模式,亦有前后呼应的对比成效:
投资是制造财宝,有关于理财,则为爱护财宝。
赞成,应该是如此!
你第一步的契合已达到目标,下一步则是使其看见她原有行为会造成的情形,至于该情境是否对其有任何利益或害处,则交给她自己去判定。
OK!
王小姐,以网络语言来讲,搜寻投资的关键词会链接到制造金钞票与最大风险,而搜寻理财则会连接到爱护资产与无风险。
那么,你如何可能在我帮你做的理财规划下,还能成为爱护资产与无风险下的受害者呢?
那个地点用"网络"是一种简单的引喻,以呼应其喜爱表现出"我什么都懂,什么都明白的主观意识",至于她到底知不明白搜寻关键词是什么,不是重点。
"你如何可能在我"你要带有一种完全不可能发生的语气,及斩钉截铁的表情,同时,让对方"自动发觉"她的担忧不然而余外,而且也可不能让她受损害,此处的"爱护"亦为一种暗示,爱护的对象不再只是资产,还有她。
嗯,有道理,什么原因先前都没有任何理财顾咨询像你一样。
讲明给我听?
你已完全建立起她对你的信任感,而信任则会相伴着安心与期待,同时同意接下来的销售讲明。
王小姐,你现在情愿谈谈这份爱护资产与无风险的理财规划了吗?
让顾客自己打快乐房,专门是面对有可怕与担忧情绪的顾客时。
OK!
你讲吧!
有耐心与熟练策略的销售人员,总是会得到他所想要的一切!
你吃饱时,就不想再吃了,就算有只火红的大龙虾在桌上向你挤眉弄眼,极尽挑逗之能事,你仍旧提不起半点儿劲,更别提拿它来祭五脏庙了!
新奇感是期望吗
有人批判西方的"快餐主义"不但改变了年轻下一代的饮食习惯,使他们吃到里面去躯体里的食物变成慢性疾病的隐忧。
所以,快餐业者改变的,不止是饮食习惯与人们吞下肚的是些什么垃圾,重点是,连文化、摸索习惯也大量被改变而不自知:
学"英文"要速成,投资股票、基金致富"速成"秘笈,应对考试有"速成"的高分补习班,连必须长期培养感情的男女关系也都在各种媒体渲染下"速成",赶忙,20世纪末到21世纪初,竟是个"速成"的历史连续事件所构成。
最令人瞠目结舌的,莫过于"绝对成交速成谈话术"竟成了许多仰赖快餐文化的销售人员手中的"语录"!
速成及快餐文化,造成了人们还来不及摸索自己期望的是什么,期望就转移目标了。
那不叫期望,期望不是短暂的生理需求,当需求一旦被满足,不就没有期望了吗?
!
你能想象高尔夫名将老虎·伍兹"期望"成为高尔夫高手,改日"期望"当上迈可·乔登,后天"期望"成为梅尔·吉勃逊?
既有高尔夫名将的成绩,又有篮球上帝"空中飞人"的灌篮神技?
而且,还要拥有世界影坛最会扮演英雄人物的魅力与演技?
一时的新奇感是否能成为内心真正期望的起点?
除非,你情愿付出行动。
否则,新奇与新奇感专门快就会消逝殆尽,你看到、听到有些销售人员做得专门成功,赚了专门多钞票,你对他们做到的充满了一肚子的仰慕,而有些人看起来或听起来也没你那么聪慧,学历也差你一截,他都能,什么原因你不能。
等到你真正"下市场"去从事销售后,才发觉,情况并非如表面上看的如此,纵使一开始的"缘故"市场做得不行,"当缘故市场做完了呢?
"
真正的期望,来自于:
一、钻研销售。
二、学习销售。
三、仿照销售。
四、复制销售。
你要成功销售吗?
研究什么原因及如何销售。
想拥有健康吗?
研究、学习并执行所有使你获得健康的做法。
任何的成功与财宝,都紧随着期望而来。
拥有期望,并不使人恐惧,你总不能讲"我期望可怕"吧!
拥有期望,会使你克服现实逆境,采取所有必要的行动,哪怕一开始不奏效,你也不可能舍弃,因为那是实践期望,到达目标的旅程。
"到达目标之后呢?
"
"期望并可不能因某项目标达成后就消逝"。
只是,你得先期望成什么原因样的销售人员,才有可能做到每时期你要做到的成绩。
不管你走到哪里,换到哪一家公司,你都应该"带着"这份期望。
突破销售极限的行动步骤
现在,你要如何燃起强烈的销售期望,使你真正成为不败的销售赢家呢?
一、写下五到十项在销售上你最缺乏或阻碍你实现现有绩效、收入的缘故。
如"我缺乏(或担忧)顾客来源、数量不够"、"我曾经缔造专门好的销售成绩,只是我担忧这一波的金融海啸会扫到我的潜在顾客,事实上,我认为过去成功的做法沿用到今天,看起来越来越不奏效"、"我认为销售不能强求,我不想给顾客压力"、"我做这么多年的业务,明白自己的能力在哪儿,我是个什么都不缺的人,钞票够用就好"、"我也曾想过要增加产值与行动力,但总是3分钟热度"。
(同样的,我又帮你列了五项,你可自行更换。
)
二、将这些阻碍你突破现有绩效的缘故全部改成:
"我期望增加顾客数量与学习建立精准开发系统"、"我曾经缔造专门好的销售成绩,现在我更期望在金融海啸中能教育与引导潜在顾客,为不确定的以后做好确定的理财规划"、"我期望能学习到使潜在顾客轻松做购买决定的有效策略"、"我做这么多年的业务,明白自己的能力在哪。
尽管我什么都不缺,钞票也够用,我仍旧期望能开发到更多我能关心到的顾客得其所愿"、"我期望学习如何连续3分钟热度的销售心法,以有效增加行动力与产值",确实是把"缺乏"改成"期望"。
三、在上一项中每一改过的项目上,注明开始的时刻与日期。
四、开始从注明的日期与时刻发动攻击,占有期望!
当你完成了"重建期望的抢滩攻击"任务后,我们就要往超级顶尖销售战将的下一站进攻,目标是:
"第三章:
做梦也会成交的心智训练"。
第3课做梦也会成交的心智训练
突破销售极限的行动步骤
现在,你预备好要成为你想成为的那个人了吗?
你的关键第一步是
一、选定一个或数个在你的销售领域居世界排名的销售冠军(所以,不同领域的也行),当做你的rolemodel(学习和仿照的对象)。
二、搜集(我是指阅读其著作、研究其销售的历史与体会,以及他们在销售时的信念等)一切有关他们如何成为世界销售冠军的信念与做法。
甚至去听演讲、买CD或DVD,每天抽点儿时刻,养成固定学习的习惯。
三、从这些rolemodel中找出"模式",也确实是英文所称的patterns,归纳出他们在销售事业的信念、策略、流程、达成或突破绩效的执行工具,他们投资在哪些专业上是你所没有的、做了哪些功课是你所没做的、想了哪些你没想的、遭遇到哪些逆境是如何重新调适自己以拔得头筹的,整理出这些重点。
四、如果第三步骤对你而言太困难,就打通电话或发邮件给我,我会教你如何做。
五、当你整理出重点,同时又有行动的顺序,就开始实践它。
所以,你不能假设一开始就成功,你得依据实际市场与顾客反应来做局部的修正,然后,连续执行,直到成果展现,再连续执行,永不舍弃!
朝你想成为的那个人前进,哪怕短时刻内不被其他人所认同,你依旧必须有钢铁般的成功意志,不要因为任何人不了解或不认同就停顿,又回到之前的舒服空间。
舍弃,从可不能是超级销售战将的选择。
六、最后,每晚就寝前,告诉自己:
"我不是我自己,我是我想成为的那个超级销售战将。
"记住,每天晚上,不要有一天间断。
你的销售能量场将因你连续重复这六大步骤而逐步强化,你的细胞就会充满无与伦比的正增强能量,强大到连你的潜在顾客都无法拒绝你。
同时,别忘了,顾客们也喜爱跟着销售赢家走,而你,确实是顾客心目中的赢家!
世界上没有任何一位销售赢家不明白"惜字如金"的道理,只有菜鸟才会急着将背诵的话术硬塞给顾客。
因此,想成为战将与赢家的你,一定要弄清晰接下来那个鲜为人知的成功要领,那确实是我将在下一章中讲述的内容,"什么原因顾客没有要之前,什么都不要讲。
"
弄清晰潜在顾客的状态
在面对潜在顾客时,你会遇到以下四种类型的销售对象。
一、潜在顾客没意愿,没购买能力。
二、潜在顾客没意愿,有购买能力。
三、潜在顾客有爱好,没意愿(有爱好不代表有意愿)。
四、潜在顾客有意愿,有购买能力。
销售人员与业务主管往往在尚未辨识潜在顾客的条件前,就得赶鸭子上架,急着"找"机会进行销售讲明,因为他们将"讲明商品"与"销售"结合,却不一定成交,没成交,就会引发想更进一步详细的讲明,外加讲服,以及人情攻势。
这也是什么原因消费者或潜在顾客大部分时刻,都不喜爱被推销的缘故。
你有看过办公大楼在一楼治理室前的标示牌吗,"禁止推销"或"严禁销售人员进入",然而,好笑的是,那栋大楼里上下班的人,却有八至九成差不多上销售人员。
尽管荒诞至极,从这儿也许能明白什么原因消费者这么抗拒、可怕被销售人员盯上的缘故。
对了,你明白如何辨识你面对的潜在顾客属于上述哪一个时期呢?
商品人人会介绍,真正的功夫不在讲明,而在弄清晰他的意愿与购买能力,在你尚未搞清晰对手前就出手(讲明商品内容),你听(或看)得出来哪里有苦恼了吗?
以上四种不同时期的潜在顾客,在销售策略上分别包含了四种不同的应计策略,它们分别是(请对比四种类型顺序):
一、制造并刺激欲望,同时预备好各项优待或价格折扣的付款方式。
二、找到其过去与现在同类型购买体会不满的地点,并提出证据以证明他能得到更好的商品功能与服务。
三、一步步衍生他的爱好,再整合他的爱好,并将其"带入"拥有商品好处(不是内容)的情境里,产生体验后,再诱导对方向"要"。
四、可直截了当讲明商品好处、功能,并事先预备好证明好处的证据,以及别家同类型商品的信息与比较表,以便不时之需。
五、从上述四种不同时期的潜在顾客分别有不同的应计策略来看,你认为"讲明"这项你每天都必须用到的"销售本能"是否该重新凝视调整销售顺序了呢?
突破销售极限的行动步骤
关于销售讲明(或商品讲明)一事,你要专门注意这几件攸关成败之事。
古云:
失之毫厘,差之千里。
一、设法营造一个有利于讲明的环境。
销售是一种再自然只是的"你情我愿",而非"不甘不愿"或是"你有情,而我不愿"。
好的氛围,往往胜过一堆炫目的推销话。
二、每个潜在顾客都有选择的权益,这么讲来,提供选择会比你直截了当要他做决定要轻松也容易多了。
只是,你得确定,由你而出的选择对顾客而言是真正更有利于他的。
三、提出顾客要的结果前,先检查顾客是否处于最佳的销售时机点之任何四项中之一项。
四、个别成交的体会与做法不能被视为常态,因为每位潜在顾客差不多上独立的个体,想扩大你的成交命中率,你自然要学习扩充销售策略的多元性,而非"一套话闯天下"。
五、如何让顾客向你要?
这是每位销售人员最想明白的一件事。
事实上,许多顾客不是不要向你购买,而是不敢要。
景气好时,也许敢要的人多。
不景气时,不敢要的人更多。
摸索一下,"如何让顾客向你要"与"告知顾客他需要什么"是否为截然不同的销售逻辑?
什么原因一谈到解讲(或讲明)商品内容,业务员就没完没了呢?
业务经理则更不用讲,虽不是全部,然而超过一半以上的经理人自己本身就爱对业务员们讲明,不然,哪来那么多的大小会议占去销售人员拜望顾客的时刻?
若将销售人员当成业务主管的顾客你猜得到这些顾客们关于冗长又频繁的讲明会有什么反应?
因此,下一章要和你讲的是"讲明时,两个焦点,等于:
没有焦点"。
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