客户管理发掘准客户的技巧.docx
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客户管理发掘准客户的技巧
(客户管理)发掘准客户的技巧
发掘准客户的技巧
1.要善于利用“连锁反应”,充分运用和现有客户的良好合作关系,宣传和提高自己的声誉,实现老客户推荐新客户的目的。
2.要做到手勤腿快,随身准备壹个记事本,把听到、见到或经人介绍的可能成为自己潜于客户的关联情况,均及时记录下来。
从单位名称、联系地址等分类别记录,然后加以整理分析,建立“客户档案庫”从而确立营销目标,有的放矢地开展销售。
3.平时注意培养自己的观察力和判断力,多见、多听、多用脑和眼睛,多请教别人,正确分析客户的内心活动,激发潜于客户的广告消费需求。
4.要培养随时发现潜于客户的能力。
通过市场调查、推销宣传、上门走访等。
坚持不懈地和各界人士沟通合作,尽力从身边的普通人中发掘客户,将职业生活化,培养自己的职业意识。
5.要多给客户打电话,打电话前,要准备壹个名单,对哪些客户说哪些话,这样既能够节省时间,也能够提高电话访问的效果。
新手找客户七招
多新手均于这儿问同样壹个问题:
如何寻找客户?
其实这是壹个讳莫如深的问题,各人均有自己的窍门,但均秘不示人,因为这是见家本领嘛!
壹、成本最轻的,接触面又大的当然要数网络了
收效分俩种情况:
对外贸公司来说,收效是差的,因为他只能找外商。
对工厂的外贸人员来说,收获是不小的,因为不仅有外商和你联系,仍会有外贸公司和你联系,不管白猫黑猫,能下订单就是好猫啊!
但你要做壹个好的网页,能真实反映你公司的网页,然后要不断地发信息,既要你找人,又要让人找你,这才有很多信息。
网页要中文,英文,鳘体字且举。
图片和说明且茂,规格齐全,成系列。
二、要有好的基础工作
有的公司虽有网页,但你和他联系,却没有回复,或是根本报不出价,这就不会有好的结果。
各种报价表及图片要事先做好,有询价时,及时发出。
对CIF报价也要有准备,要了解主要港口的运费,你的产品的包装及体积,以便及时,准确报出CIF价。
三、要多种途径找商机
要想收获大的能够参加广交会,上海的华交会等,但如果你的老板不想花这本钱,就见你是不是能说服他了,我相信有眼光,有壹定实力的老板会这样做的,半个展位也行,没有展位去见壹见,发壹发名片也会有意外收获的。
我的第壹位美国客户就是发名片发来的。
四、报价要合理
壹般为没有水份,但稍有谈判余地为好。
你自己对行情应当了解,你的竞争力处于何种水平?
且要及时调整。
五、对本公司的产品档次要了解
合适于销哪些国家地区,有没有认证?
如果没有UL,CE认证的电器类产品的生产厂,用不着联系欧美的客户了。
六、确实寄样品的原则
七、也有同行于此说找留学生,也不失为壹条渠道,能够试试
只要你用心,不论是为老板打工的,仍是为国有企业于做的,只要把它做为自己的事业来做,你肯定会想出很多的办法,远不是这六条,七条办法,那你的客户就会逐年增多,订单也会逐年增多。
如果想轻松赚钱,轻松找客户,指望100个E-MAIL就搞定壹个老外,那就想得太容易了。
如何有效的寻找客户?
以电话销售为例:
寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。
因为公司是以电话销售为主、电话营销且不等于随机地打出大量电话、所以它需要壹定的策略和技巧。
1.打电话时要注意什么
A、首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。
B、打电话给客户时要知道自己想做什么?
准备说什么?
C、打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张。
D、语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E、控制电话时间,简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
其实于这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己能够掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的能够帮助到自己的顾客。
2.何时做电话拜访是最恰当的?
没有定式,没有最恰当,关键是见你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。
3.打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。
当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群均需要壹定的过程。
产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。
4.应了解客户性质、资料
A、贸易型:
运营项目?
B、生产型:
生产产品?
5.如何打好电话找对人:
应从决策者下手
但往往我们的销售人员于电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。
接待人员总是挡于我们和决策者进行实质接触的大门之外。
这时候你就要根据对方的反映而随机应变。
(电话行销突破接待人员的6个策略)
A、克服你的内心障碍
不要觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是壹流的、价格最优惠的、是于给客户提供好的供货渠道、好的服务。
B、注意你的语气
好象是打给好朋友壹样:
你好!
张先生于吗?
不要说:
“我是XX”要说出公司的名称。
C、避免直接回答对方的盘问
接电话的人通常会盘问你三个问题:
你是谁?
你是哪家公司?
有什么事情?
如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。
你或许该这样回答:
我很想告诉你,可是这件事情很重要,我必须直接跟他说。
D、使出怪招,迂回前进;让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心
例如:
对方:
“这是某某公司,您好!
”你:
“嗨!
张先生于吗?
”对方:
“请问你是哪家公司?
找他有什么事”这时你很迷惑地说:
“我也不知道,刚才我于接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。
E、摆高姿态,强渡难关
“你跟陌生人讲电话均是这样的吗?
你老总交代你要这样吗?
”你帮我转电话之前,仍想知道关于我个人什么事?
F、如果买方不于或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人
因为接电话的人知道你是于推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不于。
6.找到负责人如何交谈
对自已打电话的目的说清楚、壹般只要用到这方面的客户均会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题。
(报价时不轻易乱报,要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价。
比如他们是否每个月均用,每次用量是多少,是否含税价。
当下供应商是谁、跟我们有没有竟争优势……)。
A、你打电话到对方,负责人壹口拒绝了怎么办?
(于你确认他们公司于用时)过壹段时间再打,可能此时此刻他的心情不好,也许下壹次你打电话过去,不是上次的那个人接的。
俩个人的态度就可能完全不同!
(实于不行告诉自己应该打好下壹个电话而不是于这壹个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久!
继续联系下壹个客户,下壹个客户会更好!
)
B、价格和交货期问题
C、用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高
介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的壹些关联资料。
D、电话销售中,如何建立信任度?
壹般小中型公司均担心会上当受骗缺发安全感、壹听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话,和对方沟通的时候要表现出真诚,发自内心,特别重要的是要学会倾听,不要老是想自己要讲什么。
7.做为壹名销售人员,要适时的做客户的心理评估和换位的思考
站于客户的立场考虑问题,将心比心,如果是自己,会接受吗?
8.电话的跟进
拉近和客户的关系,不壹定每通电话均要谈业务,先尝试和对方做朋友,但切记的就是交朋友是要交心,要让对方感觉到自己于关心对方而非于找好处。
9.作为壹个销售人员,如何做好工作时间以外的额外工作
A、每和壹个客户完成壹笔交易,自己做好整理记录,且定期电话跟踪,以便于了解客户的下壹个采购计划。
B、每壹个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划,总结和计划要按照自己的思路去完成,不能求其应付,滥竽充数。
寻找客户的实用方法
壹、普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是,于业务员特定的市场区域范围内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找和确认的方法。
比如,将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势:
1.地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户。
2.寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应均可能收集到,是分析市场的壹种方法。
3.让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的:
1.成本高、费时费力。
2.容易导致客户的抵触情绪。
因此,如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰,壹定要谨慎进行。
普遍寻找法能够采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、和其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法
这种方法的基本步骤是:
(1)向目标顾客群发送广告;
(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后于目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是:
1.传播信息速度快、覆盖面广、重复性好。
2.相对普遍寻找法更加省时省力。
其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
三、介绍寻找法
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,能够通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也能够通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系,为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助,且且要虚心地请求他人的帮助。
口碑好、业务印象好、乐于助人、和客户关系好、被人信任的业务员壹般均能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也能够降低销售费用,减小成交障碍,因此业务员要重视和珍惜。
四、资料查阅寻找法
我们壹直认为,业务员要有强的信息处理能力,通过资料查阅寻找客户既能保证壹定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也能够最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪,更重要的是,能够展开先期的客户研究,了解客户的特点、情况,提出适当的客户活动针对性策略等。
需要注意的是资料的时效性和可靠性,此外,注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。
业务员经常利用的资料有:
有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
壹些有经验的业务员,于出发和客户接触之前,往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
五、委托助手寻找法
这种方法于国外用得比较多,壹般是业务员于自己的业务地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等等,这优点象香港警察使用“线民”,于国内的企业,笔者也见过,就是业务员于企业的中间商中间,委托关联人员定期或者不定期提供壹些关于产品、销售的信息。
另壹种方式是,老业务员有时能够委托新业务员从事这方面的工作,对新业务员也是壹个有效的锻炼。
六、客户资料整理法
这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”,可是,也有其特殊性,我们强调客户资料管理,因为其重要性十分突出,现有的客户、和企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参和者等等,他们的信息资料均应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到壹定的程度,就是壹笔财富,于市场营销精耕细作的今天,这尤为重要,笔者个人感觉,什么CRM,不要把概念弄得那么复杂,如果真正观念到位、措施到位,其实很简单,不提CRM又有什么关系?
举个最简单的例子,某个家庭,第壹代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”,你如果要做到真正让客户的三代洗衣机均用“小天鹅”,客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的(笔者使用的俩代洗衣机均是小天鹅的,正要更新换代,这中间就有业务机会,而且也能够通过壹些活动加深厂商和顾客的感情)。
开个玩笑的话,小天鹅能够提出壹个营销内部口号:
“让小天鹅于顾客家里代代相传”。
七、交易会寻找法
国际国内每年均有不少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,这是壹个绝好的商机,要充分利用,交易会不仅实现交易,更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
奥联的壹个客户的老总,参加了今年的广交会回来,向全体员工宣布壹个惊人的好消息:
“我有足够的信心向大家保证:
今年我们的销售收入能够增加2个亿!
”,其成效明显主要原因之壹是因为其产品的特殊性,可是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。
八、咨询寻找法
壹些组织,特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等,他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及关联行业和市场信息,通过咨询的方式寻找客户不仅是壹个有效的途径,有时仍能够获得这些组织的服务、帮助和支持,比如于客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
我们就曾经为壹个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参和项目论证等方面提供过壹揽子服务。
九、企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,壹般均会直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通均非常有力,也是壹个寻找客户的好方法。
有效地寻找客户方法远远不止这些,应该说,是壹个随时随地的过程。
壹般信息处理过程是:
“所有目标对象-接触和信息处理-初选―精选―重点潜于客户―客户活动计划”。
“五步”拜访法
第壹步:
称呼、感谢对方相见。
当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时,马上称呼对方,进行自我介绍且立即表示感谢。
如“陈经理您好!
我是ABC公司的销售主管张三,非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。
”目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。
因为是第壹次拜访,给客户留下壹个客气、礼貌的形象有力于客户对你迅速产生好感。
况且向客户表示感谢也且不要花去你的任何成本!
第二步:
寒暄、表明拜访来意。
于称呼、感谢后,客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所,期间相互交换名片。
落座后访谈的双方会分别拿出笔、笔记本、手提电脑、公司介绍文件等访谈需要的文具和材料,做会谈的准备。
此间,销售人员要迅速提出些寒暄的话题和客户进行寒暄。
寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松的会谈氛围,也避免马上进入会谈主题、客户产生的突兀感。
寒暄的内容能够五花八门,如足球赛、天气、娱乐新闻、对拜访客户的公司感受等。
当然“赢”销高手的寒暄表面上见来是随意的,实际上是经过精心准备且能迎合客户的兴趣和爱好,能迅速的营造轻松、融洽的会谈氛围,且且能很快让客户对其产生好感。
寒暄的时间多长比较恰当呢?
这要视拜访的对象而定。
壹般和外资公司的客户寒暄的时间较短,和国有企业的客户寒暄的时间比较长;和沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短,和内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长。
寒暄的目的是营造气氛、让客户对销售人员产生好感,只要目的达到了,就自然的结束寒暄、表明拜访来意、进入会谈主题。
第三步:
陈述、介绍询问倾听。
这是会谈的主要部分,通过双向式沟通,让客户大概了解自己的公司及其产品和服务、了解客户的现状且力图发现客户的潜于需求。
于初次拜访中,即使先前通过传真或邮件已经向客户介绍了自己的公司及其产品、服务,销售人员仍是要花壹定的时间当面再向客户简单介绍。
为什么呢?
壹方面是客户先前可能且没有仔细的见你发送的材料,对你的公司及其产品、服务且不了解;另壹方面,客户即使了解了,你也要经过短暂的介绍后方能过渡到询问客户目前的现状、以便发现客户的潜于需求。
由此避免让客户产生你是“派出所工作人员”的感受,从而避免客户的抵触情绪。
但介绍的时间不可过长、针对产品或服务的优势也不可过多渲染,因为此时销售人员仍不了解客户的需求,如果你的产品或服务的优势且不能满足客户特定的利益需求,客户怎么会去关心和认可呢?
介绍能够以封闭式的问题结束,如“陈经理,上面介绍的就是我们公司大概的情况、您觉得我已经介绍清楚了吗?
”当客户确认后,销售人员就能够要求客户介绍他公司的情况且适时的发问了。
关于销售人员如何向客户询问、客户回答时销售人员时如何积极的倾听,以发现客户现状中隐含的问题和不满。
这是“赢”销高手必须掌握的基本技能。
目前销售训练中这部分的内容比较多,于这里就不详细壹壹介绍了。
第四步:
总结、达到拜访目的。
销售人员介绍了自己公司的情况、了解了客户的现状和问题点、花去了预约的时间且达到了预期的拜访目的后,销售人员此时要主动对这次拜访成果进行总结且和客户确认。
总结主要是针对客户的情况介绍和潜于需求进行,因为客户于和销售人员会谈时壹般不会向销售人员壹样进行精心的提前准备,于和销售人员访谈前,客户可能且未意识到其潜于需求。
总结能够进壹步使客户明确其目前存于的问题或不满且可使销售人员自然的导入到下阶段的销售工作。
如“陈经理,您今天主要介绍了什么什么,你希望于哪方面见见我司是否能够提供帮助”,或“陈经理,您见我的理解对不对?
我的理解是如何如何”。
虽然总结环节很重要,可是大多数的销售人员却忽视了这个环节。
第五步:
道别、约定下次会见。
于达到拜访目的、总结之后,销售人员需要再次向客户表示感谢且立即和客户道别。
因为通常壹次的拜访很难完成壹个销售过程,特别是针对企业客户的销售工作更是如此。
因此于和客户道别时要有意识约定和客户下次访谈的时间从而获得向客户进壹步销售的承诺。
于进行下次预约时,要避免模糊的时间约定如“陈经理,于您方便的时候我们再次拜访您,好吗?
”而是要约定具体的时间如“陈经理,就您今天关心的问题,解决方案壹周内我能够准备好且想再次向您当面陈述,您是下周三方便仍是下周四方便?
”如果不需要再次拜访,也需要确定下个阶段如提交解决方案或电话讨论解决方案的具体时间。
只有确定了进壹步销售的具体时间,才是真正的获得了向客户进壹步销售的承诺。
“赢”销高手无壹例外,均是这样去促进销售的。
“五步”拜访法见起来是壹个简单的拜访程序或模式,作为壹种模式,它于各个销售阶段均是适用而有效的。
然而,于跟踪了销售人员大量的访谈实例和观察了培训中销售人员大量的拜访模拟后发现,对于销售人员来说,能熟练运用“五步”拜访法、达到很好拜访效果的却寥寥无几。
对于想迫切提升销售拜访技巧的销售人员来说,如何才能妙用“五步”拜访法呢?
首先,销售人员于拜访前必须做好详尽的准备。
准备的内容包括对拜访企业的调查了解、对拜访人士的调查了解、预测客户可能的问题、如何应对客户的拒绝等。
只有准备充分了,于拜访中才可能应对自如、稳操胜券。
其次,要确定恰当的拜访目标。
“赢”销高手知道,第壹次客户拜访就希望和客户成交是不恰当的,也是不现实的。
于销售过程的不同阶段,需要明确不同的具体目标。
如于初步接触阶段只要和客户建立起联系、于方案呈现阶段需要提交且说明解决方案就能够了。
如果预定目标不明确、不恰当,不管销售人员如何熟练的运用“五步”拜访法,均达不到销售人员预期的拜访效果。
第三,拜访中销售人员要遵循“以客户为主体、销售人员为主导”的原则。
以客户为主体、俗称“围着客户转”,可是“围着客户转”且不意味着客户能够信马由缰。
于拜访的过程中,销售人员需要做好引导客户和控制客户的工作。
当然,“赢”销高手于引导和控制客户能够做到自然且不露痕迹。
第四,销售人员于拜访中千万不要和客户争辩。
壹次成功的拜访绝对不会出现销售人员和客户的争辩,即使客户的观点是错误的!
因为和客户争辩会让客户失去面子、会让先前营造的融洽、轻松的会谈氛围消失殆尽,因而,“如果你争辩输了,那你就输了;如果你争辩赢了,仍是你输了。
”销售人员仍能和客户争辩吗?
最后,销售人员要想熟练运用“五步”拜访法,达到很好的拜访效果,必须经过大量的拜访训练。
既然说到训练,那么如何训练销售人员熟练运用“五步”拜访法呢?
勿庸置疑,简单的讲授和说教是无法起到很好的训练效果,因为“五步”拜访法的学习理解和实践运用是有距离的,讲授和说教只能让销售人员理解“五步”拜访法,而不能改变销售人员的拜访行为。
于全国各地的销售训练中,经过正反俩方面的反复检验,凡是使用了“情景赢销”训练法对受训销售人员进行“五步”拜访训练的,均能够有效的改变受训人员的拜访行为,达到很好的训练效果
客户关系和渠道维护
壹、市场突破
GN1994年进入云南,从几十万做到几百万,用了近三年的时间,历经艰难。
1997年9月中旬,GN于全省范围内率先开发人人以为冬季已近、暂不宜投入的瓶装水市场,以坚定的决心和空前的投入,充分调动起了特约经销商的推广积极性。
大规模、强有力的铺货工作,于高频率强大的广告支持下开展得有声有色,为来年的市场全面启动和旺销打下了坚实的市场基础,到年度,于厂方控制订货量的情况下,全省仅主要的4户特约经销商的订货金额就已超出300万元。
GN水呈现出明显的启动和旺销迹象,其主要竞争对手发现形势不对时,GN早已脱颖而出,占据了省外来水第壹品牌的霸主地位,创造了淡季不淡、4个月启动市场,且迅速进入旺销的营销奇迹。
更令人兴奋的是,由于GN水市场的全面启动和进入旺销,带动了其乳酸奶市场的迅速走畅,特别是1998年春上市的EC能,于AD奶的通道中顺利铺市,且呈现出明显的强劲走势,这是其他新产品上市从来没有过的。
而其竞争品,于GN的全面狙击下,则开始表现出明显的力不从心的疲态。
那时,GN全体经销商均沉浸于壹种成功的喜悦中:
我们终于以水为龙头,于整体走势上超过了竞品,压倒了竞争对手。
进入1998年,春节刚过,GN水销量便直线上升,价位也随之节节攀高。
到5月,经销价和订货价相比其升幅已达43.75%,而销量仍不见减缓。
当年GN系列产品的总销售额壹举突破了4000万元大关,和最主要的竞争对手的差距大大缩小,而GN水无疑已是外来品牌中的第壹。
如果大家联想壹下该年我国长江流域的历史性洪灾,及当时云南长达2个多月的连续大范围的降雨,再加上经常性的断货,大概就不难理解“奇迹”之说的真正意义了。
然而,就于云南GN市场壹派繁荣之时,骄傲、自大、懈殆的乌云已开始于GN方面的业务人员中蔓延开来。
二、昙花壹现
水市场于1998年启动后,由于上年度计划失当,致使GN水严重供应不足,而同时其水线却处于停产状态。
从1998年5月起到10月初正,其经销商根本进不到水。
长时间的断货使渠道由饥饿状态转化为萎缩状态,特约经销商们再三呼吁要求改善供应,但得不到解决。
此时,壹直对GN水市场虎视眈眈,却被压得抬不起头来的竞品水抓住这壹大好时机乘虚而入,展开了全面而猛烈的攻势,结果GN水铺货率迅速下滑,而竞品水的铺货率却直线上升,于个别区域甚至壹举将GN水扫地出门。
后来年底当GN水基本能正常供应时,壹是季节已入冬,二是竞品水已大行其道,GN水不得不重新铺货,重新做起。
然而,此时的经销商因为有了教训,已失去了当初的热情,加之GN方面壹再提高经销价,竞争优势被大大削弱,虽然靠着原来的惯性走出了疲态,但于壹些区域已无法重振雄风。
更严重的是,就于市场情况刚有所改善之时,从12月起,周边省份的GN水又开始以超低价大举冲击云南,全省范围内水的主销区无壹幸免,且得不到及时有效的制止。
真正的特约经销商的货出不去,而冲过来的水却热销异常。
全体特约经销商无可奈何,怨声不断,而那些已转向竞品的经销商却大获全胜。
经此内外冲击,加之强烈的对比,严重打击了忠诚于GN的特约经销商。
经销商队伍军心动摇,基本丧失了对GN的信心,失望和不满情绪迅速扩散,销量开始下降。
经销商的消极、应付加速了GN市场的全面溃退,而其总部迟迟未予应有的重视。
面对经销商的搞议和要求,GN方面似乎且不着急,虽壹再许愿却未见兑现,迟迟不采取措
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