门店管理与销售技巧.ppt
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门店管理与销售技巧.ppt
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门店管理与导购技巧,主讲:
秦朝日期:
2010-10-20,前言,“变”:
Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”
(一)、维持现状就是落伍
(二)、进步太慢也是落伍(三)、速度是本世纪企业经营的关键,一、认识流通(Distribution),
(一)何为流通简言:
产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。
(二)流通三要素1、生产者2、流通业者3、消费者,(三)流通的演进(四)业种与业态业种:
以“交易商品”为主业态:
以“贩卖立法”为主(五)竞争形态,二、自我定位,
(一)经营理念
(二)优化形象(三)商品+手段,三、他山之石,
(一)门店制胜策略
(二)同业竞争(三)异业学习(四)卖场如秀场,四、服务业制胜策略Service&Life,微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate,招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy,结语:
不变不行,五、门店制胜策略,1、一流的管理人才2、合理的管理制度3、明确的经营方针4、亲切的员工形象5、完整的顾客资料6、迅速的执行态度7、和谐的团队合作8、稳定的从业人员9、系统的培训计划,10、明确的主顾客群11、美好的商品展示12、正确的情报来源13、良好的媒体关系14、良好的公共关系15、优异的楼层构想16、卓越的企业文化17、优质的礼貌运动18、不时的整洁查核,六、成功的主管的管理秘诀,前言:
如何成为一个称职、成功且快乐的主管
(一)我的现阶段任务
(二)成功者找方法、失败者找借口(三)我思故我在,一、打破习惯(惯性思考),*门鱼*大象*Golf习惯“拖拉”习惯“过得去”习惯“依赖”别人习惯性“自我满足”对别人的要求总比自己高,总是喜欢从别人身上挑“毛病”,二、管理秘诀主管该关心什么?
(一)数字
(二)商品(三)顾客(四)工作伙伴(五)营运目标,(六)活动(七)整洁(八)教育训练(九)同业(十)档案管理,三、决定业绩的六大因素,
(一)商品力
(二)演出力(三)贩卖力(四)集客力(五)服务力(六)管理力,提升业绩的方法,脑力激荡,七、建立成功团队
(一)塑造领导者的形象1、基本认识,
(1)改变刻板“老好人”印象
(2)转换角色扮演(3)加深第一印象,2、如何塑造,
(1)服装仪容
(2)气质气味(3)随身用品(4)习惯动作(5)情绪管理,
(二)领导模式,1、走动管理2、立即指导3、制度执行4、公平合理5、上行下效,(三)沟通、热诚、学习、合作,提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱,八、主管的EQ管理,
(一)情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪,
(二)如何善用EQ,1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心,结语:
一、门店、商品、人员是主管的管理要项二、积极、用心、规划是有效的管理秘诀,九、销售服务与销售技巧,前言:
销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品,销售的十个工具,一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲,六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项,结语:
销售是一门艺术,无论你是否创造独特心法,只要喜欢,就是最好的,销售服务十步曲(贩卖演练),待机向顾客接近商品提示揣摩需要商品解说,营销推荐展开“心理攻势”成交收款送客,顾客心理与顾客管理,前言:
迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客资源,即赢得一切,一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段,十、商圈与顾客购买考虑因素
(一)商圈特征,1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施,
(二)顾客考虑,1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性,十、顾客管理的技巧,
(一)现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客,
(二)顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类(三)活用顾客资料卡,创造固定顾客十二、顾客的真义,结语:
掌握关键时刻,赢得顾客口碑,顾客十诚,1.对任何行业而言,顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们,而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作,而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们;提供服务是应该的,而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心,而非排除在外,6.顾客不是冰冷的统计数字,而是有血有肉的人,和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人,我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机,顾客生活分类,MD的出发点:
人=生活者的分类
(一)重要的生活环境:
1.生活方式接近轴生活环境2.生活方式接近轴心态3.生活方式接近轴品位,
(二)判断客户客户的需求,1.生活环境(lifestyle)2.心态(mind)3.品位(taste)4.小区环境5.商品特色6.种类(item)7.房型设计(design)8.面积尺寸(size),十一、行销企划与商品展示,前言:
没有宣传,也没有展示的生意,好比在黑暗中向女孩子眨眼一般,企划的意义,1.定义:
界定问题,寻找解决办法2.要素:
1)创意2)可行性3.责任:
1)生存利基2)永续经营,企划案的基本步骤,1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨,促销活动企划,1.意义2.目的与形态1)形象促销:
PR活动2)专案促销:
SP活动六、促销活动的准备工作,效果分析,1.营业额检讨2.顾客“回头率”分析3.宣传效果4.公开成果,展示布置检讨,广告的AIDMA:
A:
attention注意I:
interest兴趣D:
desire欲望M:
memory记忆A:
action行动,展示的AIDCA,A:
注意商品I:
发生兴趣D:
产生拥有欲C:
convince确信A:
购买,结语:
保持整洁是产品展示的生命,每日开店都以最好的心情、最干练的姿态来迎接顾客,总结:
观念决定态度;态度决定行动;行动决定习惯;习惯决定人格;人格决定命运;命运决定人生。
百读不如一闻;百闻不如一见;百见不如一思;百思不如一计;百计不如一干;百干自然会成。
谢谢大家!
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