XXXX年最新《销售心态与榜样激励》doc.docx
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XXXX年最新《销售心态与榜样激励》
**学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励*友情提示上课时间请勿:
请将您手机改为震动避免在课室里使用手机交谈其他事宜随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎:
提问题和积极回答问题随时指出授课内容的不当之处培训目的塑造正确的销售观念培养积极的销售心态驱除或控制负面的情绪建立积极坚定的信念制定适合自己的奋斗目标提升专业销售技能与水平**课程目录销售是改变生活的捷径理解我们的态度向寺庙学市场营销SPIN赢取大订单的利器成功学训练技巧如何调整态度的方法**1.销售是改变生活的捷径**第一单元 销售是改变生活的捷径**为什么呢?
不具备条件却求人生富贵获得高收入的最佳最便捷途径其它行业及职业无法望其项背***意想不到的好处只要花时间精力去努力就一定能做好!
你的收入永无止境**木梳都能卖给和尚、只有想不到没有做不到!
自由、有趣、成就感、没有限制、挑战感、风险小、自我成长、稳握胜券。
*自由有趣一、销售工作八大好处**我们热爱销售工作是因为它有表达的自由。
是一分自由做你自己的工作你可以凭着你的风格、你的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。
新鲜而有趣。
有多少人为生计而乏味地工作着。
工作应该是充满着乐趣的销售精英们体现出来的是享受工作享受生活。
*成就感没有收入限额一、销售工作八大好处**当你外出时看当客户在使用你的产品这种感觉是非常棒的!
销售药品能帮助别人防水材料能提供更舒适的住所。
公司的利益和员工的利益是一致的追求高利益是永无止境的。
*挑战感风险小一、销售工作八大好处**每一天都是新挑战每一次都是新经验。
创业要不小的投资、责任心强、工作时间长、风险大需要时间才能挣回投资再去获利。
作为业务员所需要的只是用心学习产品知识与磨炼专业技巧。
这样很快就会具备更强的赚钱能力了!
*激发自我成长稳操胜券一、销售工作八大好处**除了你自已没人能阻止你的成长!
多赚点钱吧!
更能干些吧!
高收入的业务员有不同的背景、不同的个性与喜好但相同的是能力很强。
销售是一个滚雪球的过程越滚越大顶尖的业务人员能牵动公司的经济命脉公司全体会很重视你不用担心炒鱿鱼。
*二、蛀蚀业绩的大不良心态消极的心态真正导致业绩平庸的不是业务员经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户而是**真正导致业绩平庸的不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户而是潜藏在他们内心深处消极的心态。
*害怕拒绝为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的头号杀手是什么?
既不是价格也不是市场不景气甚至不是同行的竞争而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。
**在客户面前低三下四过于谦卑推销不是要把产品或服务硬塞给别人**满足于已有的销售业绩不思进取自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。
**不要看轻别人的工作只有把自己融入到团队中依靠团队的力量才能提升自己最后取得成功。
**经常抱怨不景气从不反思自己积极的想法会产生行动的勇气而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。
**他们从不从自身找原因总把失败归于外部环境更谈不上下苦功努力改进结果业绩越来越差离成功也越来越远。
*害怕同行的竞争在竞争中提高服务质量是取胜的最可靠策略。
**不要把工作无限期地拖延下去行动是最有说服力的。
千百句雄辩胜不过真实的行动。
**只有遇事不拖延立即行动马上就去做的人才能赢得卓越的销售业绩才能最终走向成功。
*不单纯是行销技巧
哪些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗?
销售业绩差异的原因**难道这些赚的钱是别人十倍的人工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗?
当然不是的。
事实上在办公室里有些赚的钱是别人十倍的销售人员年纪反而比较轻教育程度比较低工作时数较少访问客户比较不频繁而且经验还逊于那些赚钱仅得糊口的资深销售人员。
*激励游戏我很好真的!
**目的树立成员的自尊激励他们专心的倾听建立相互间的支持与信任。
所需材料发给每个小组可粘贴的便笺本。
步骤让所有的成员回想一下自己生活中的三个时期即他们的童年时期求学时期和当前时期让他们大致回想一下每个时期的情况。
回忆一些他们曾做过的或在他们身上发生的令他们感到非常自豪的事情(比如上八级的时候我得了单词拼写的冠军或我上个月销售掉了九套住宅等)。
在每个人都写完了三件事情后让他们每三个人组成一个小组。
由其中一个人向大家诉说自己的三件事情在他右边的人要仔细地聆听讲话的内容然后向整个小组进行简短的解释不仅要解释第一个人说了些什么还要解释他话里可能有的意思。
第三个人(听的人)不能发表任何口头评论而是要在一张便笺上写下自己对第一个发言者诚挚真切的赞扬赞扬他所取得的成就然后将这张便笺贴在那个人的衣服上。
在第一轮游戏完毕后将整个过程再重复一遍:
第二个人开始报告他的情况另外一个人解释他所说的然后第三个人在便笺上写下赞扬的话。
这样一直重复直到最后一个人世间也讲了他的事情。
* .有多少人在赞许自己的时候感到很高兴?
.有多少人会不时地回顾自己过去的成就?
.你认识一些会表扬你而且愿意表扬你的人吗?
.有一个专心投入的听众你的感受如何?
讨论**重点回顾销售工作八大好处蛀蚀业绩的大不良心态**1.销售是改变生活的捷径理解我们的态度**第二单元 理解我们的态度**一、态度和能力的关系是正确的态度重要?
还是无比的能力重要?
***心态具有多大的力量呢?
**故事:
九个人过桥的试验**教授说:
你们九个人听我的指挥走过这个曲曲弯弯的小桥千万别掉下去不过掉下去也没关系底下就是一点水。
顺利过桥走过去后教授打开了一盏黄灯透过黄灯九个人看到桥底下不仅仅是一点水而且还有几条在蠕动的鳄鱼。
吓了一跳教授问:
现在你们谁敢走回来?
没人敢走了教授说:
你们要用心理暗示想象自己走在坚固的铁桥上。
只有三个人愿意尝试:
第一个人颤颤巍巍走的时间多花了一倍第二个人哆哆嗦嗦走了一半再也坚持不住了吓得趴在桥上第三个人才走了三步就吓爬下了。
教授这时打开了所有的灯大家这才发现在桥和鳄鱼之间还有一层网网是黄色的刚才在黄灯下看不清楚。
大家现在不怕了说要知道有网我们早就过去了几个人哗啦哗啦都走过来了。
只有一个人不敢走教授问他你怎么回事?
这个人说我担心网不结实。
*这个试验揭示的原理心态影响能力**二、关于心态半杯水的看法空杯的状态死囚试验这个试验揭示的原理心态影响生理**如果你看到半杯水会有什么想法?
悲观的人认为只有半杯水了。
而乐观的人却认为还有半杯水呢!
空杯的状态常常被用来比喻要拥有空杯的心态方可能学到更多的东西。
如果杯子是满的就不可能再往里面装东西。
学习也是一样。
教授把一个死囚关在一个屋子里蒙上死囚的眼睛对死囚说:
我们准备换一种方式让你死我们将把你的血管割开让你的血滴尽而死。
然后教授打开一个水龙头让死囚听到滴水声教授说这就是你的血在滴。
第二天早上打开房门死囚死了脸色惨白一副血滴尽的模样其实他的血一滴也没有滴出来他被吓死了。
*秀才赶考的故事墙上种菜不是高中吗?
戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗?
跟你表妹脱光了背靠背躺在床上不是说明你翻身的时候就要到了吗?
**有位秀才第三次进京赶考住在一个经常住的店里。
考试前两天他做了三个梦第一个梦是梦到自己在墙上种白菜第二个梦是下雨天他戴了斗笠还打伞第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起但是背靠着背。
这三个梦似乎有些深意秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。
算命的一听连拍大腿说:
你还是回家吧。
你想想高墙上种菜不是白费劲吗?
戴斗笠打雨伞不是多此一举吗?
跟表妹都脱光了躺在一张床上了却背靠背不是没戏吗?
秀才一听心灰意冷回店收拾包袱准备回家。
店老板非常奇怪问:
不是明天才考试吗今天你怎么就回乡了?
秀才如此这般说了一番店老板乐了:
哟我也会解梦的。
我倒觉得你这次一定要留下来。
你想想。
秀才一听更有道理于是精神振奋地参加考试居然中了个探花。
*这个故事告诉我们心态影响行为**三、什么是积极态度?
一种心态偏向于创造性活动而不是枯燥乏味偏向于欢乐而不是悲伤偏向于希望而不是绝望***积极的自我意识明确的目标良好的自我状态积极心态心态的两种类型消极的自我意识模糊的目标萎糜的自我状态消极心态**面对难题两种心态的不同特征认真思考作出选择不动脑筋安于现状面对挑战积极的人像太阳照到哪里哪里亮。
消极的人像月亮初一十五不一样。
积极心态:
消极心态:
从实际出发求变创新逃避、退缩积极心态:
消极心态:
**四、树立积极的信念在战争中如果士兵有枪有炮就用枪炮子弹打完了就去拼刺刀刺刀断了就用贴身的匕首去拼匕首打飞了就用拳头打用脚踢胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬牙齿咬不动了也要大喊为自己人助威。
在战争中顽强的士兵是决定胜负的关键在销售中也不例外。
这种决不放弃坚定不移的精神就是积极的心态。
典型的不积极:
上班一条虫下班一条龙***他是谁?
年家人被赶出了居住的地方他必须工作以抚养他们年母亲去世年经商失败年竞选州议员但落选了年工作也丢了想就读法学院但进不去年向朋友借钱经商但年底就破产了接下来他花了十六年才把债还清年再次竞选州议员赢了!
年订婚后即将结婚时末婚妻却死了因此他的心也碎了年精神完全崩溃卧病在床六个月年争取成为州议员的发言人没有成功年争取成为选举人了失败了年参加国会大选落选了年再次参加国会大选 这次当选了!
前往华盛顿特区表现可圈可点年寻求国会议员连任失败了!
年想在自己的州内担任土地局长的工作被拒绝了!
年竞选美国参议员落选了年在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名得票不到一百张年再度竞选美国参议员一一再度落败年当选美国总统。
**林肯*不肯放弃的亚伯拉罕middot林肯生下来就一贫如洗的林肯终其一生都在面对挫败八次竞选八次落败两次经商失败甚至还精神崩溃过一次。
好多次他本可以放弃但他并没有如此也正因为他没有放弃才成为美国历史上最伟大的总统之一。
**此路艰辛而泥泞。
我一只脚滑了一下另一只脚也因而站不稳但我缓口气告诉自己这不过是滑一跤并不是死去而爬不起来。
林肯在竞选参议员落败后如是说。
*树立积极的信念做销售是苦还是甜呢 **你的付出和回报是对等的,可能只是时间上存在一个错位这也是一种考验,考验我们的耐性、悟性、生存力所以我们要好好珍惜工作,珍惜机会好好的把握自己将销售目标进行到底!
!
*请注意人们喜欢和和愉快乐观的人在一起!
请举例在您工作生活中美好的一面。
当你感受到愉快、幸福的时候你将体验到积极态度的魔力!
积极的心态
自信、勤奋、努力、敬业、认真 等工作品质。
***视频观摩《当幸福来敲门》克里斯住教堂**重点回顾态度和能力的关系关于心态的认识两种心态的不同特征**1.销售是改变生活的捷径理解我们的态度如何调整态度的方法**第三单元 如何调整态度的方法**调整换个角度看世界当消极的事情进入我们的生活时应该立刻把问题翻个面寻找在另一面上存在的任何幽默之处。
幽默感是一种态度上的品质(精神重心)他会使你能想到事情轻松的方面。
**陷于消极之中是很可怕的失恋后的人就不会再幸福了吗?
我们可以这么去想阴差阳错往往更好的成就一段姻缘。
*例子:
如何看待女友肥胖体形美食家省下买衣服的钱心地宽容所谓心宽体胖对家庭忠诚健康**
积极的人:
每一次忧患中都看到一个机会消极的人:
每个机会都看到某种忧患运用翻面技巧**视频观摩《新三国》曹操迎战马超换框法**故事:
你也在井里吗?
**有一天某个农夫的一头驴子不小心掉进一口枯井里农夫绞尽脑汁想办法救出驴子但几个小时过去了驴子还在井里痛苦的哀嚎着。
最后这个农夫决定放弃他想这头驴子年纪大了不值得大费周折去把它救出来不过无论如何这口井还是的填起来。
于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了以免除他的痛苦。
农夫的邻居们人手一把铲子开始将泥土铲进枯井中当这头驴子了解到自己的处境时刚开始哭得很凄惨。
但出人意料的是一会儿之后这头驴子就安静下来了。
农夫好奇的探头王井里一看出现在眼前的景象令他大吃一惊当铲进井里的泥土落在驴子的背部时驴子的反应令人惊奇它将泥土抖落在一旁然后站到铲进的泥土腿上面。
就这样驴子将大家铲倒在它身上的泥土全书抖落在井底然后再站上去。
很快的这只驴子便得意地上升到井口然后在众人惊讶的表情中快步的跑开了!
*启示:
就如驴子的情况在生命的旅程中有时候我们难免会陷入枯井里各式各样的泥沙会倾倒在我们身上而想要从这些枯井里脱困的秘诀就是:
将泥沙抖落掉然后站在上面。
故事:
你也在井里吗?
**事实上我们在生活中所遭遇的种种困难挫折就是加在我们身上的泥沙然而换个角度看它们也是一块块的垫脚石只要我们不放弃地将他们抖落掉然后再站上去那么即使我们掉在最深的井里我们也能安然的脱困。
本来看似要活埋驴子的举动由于驴子处理厄境的态度不同实际上却帮助了它这也是改变命运的要素之一。
如果我们以肯定、沉着稳重的态度面对困境往往就能在困境中找到出路。
一切都决定于我们自己学习放下一切得失勇往直前迈向理想。
我们应该不断的建立信心、希望和无条件的爱这些都是帮助我们从生命中的枯井脱困并找到自己的工具。
*调整发挥你的成功因子发挥你的积极因素(成功因子)处理你的消极因素(失败因子)。
发挥成功因子的建议:
更多地考虑、谈论你的成功因子通过享受成功因子来奖励自己。
*** 列出你生活中的个积极因素(包括人、活动或任何其他能使你积极的东西)。
尽可能只用一个词。
....调整发挥你的成功因子**调整简化!
简化!
简单的心态使你能接受和欣赏生活中的简单快乐。
把自己从复杂的状态中释放出来!
简单即美丽。
聪明的人将复杂的事情简单化
愚蠢的人将简单的事情复杂化。
**聪明的人将复杂的事情简单化,愚蠢的人将简单的事情复杂化*调整适时倾述与宣泄 视频观摩:
《蜗居》情绪控制***调整把积极态度给予他人当你把自己的积极态度给予他人时(分享)就会创造一种共生关系共同意识。
接受方会感觉很好而你也会如此。
你可以靠给予他人积极态度来保持积极。
每个人在与他人分享积极态度时都让成功因子得以发挥作用。
尤其在给予者自身很艰难的时候效果会最好。
热忱常能由一个人传染给另外一个人但要是自己本身没有热忱就不可能引发别人的热忱。
**每个人小时候都会害怕黑暗妈妈说:
别害怕我就在你身边。
*分享积极态度
下面是人们分享积极态度的不同方法。
有的对你合适有的则不然。
挑出对你合适并且你打算在自己的行动中采纳的种方式在其前面的方框中做出标记。
特意拜访态度上正在出现问题的朋友。
在与我有频繁接触的人相处时更加积极。
只要我打电话就设法把我的积极态度传染给接电话者。
向我关心的人赠送贺卡、鲜花等象征性物品以分享我的积极态度。
通过更多地开玩笑、讲笑话或使用翻面技巧来分享我的幽默感。
充当一个更敏感的倾听者使说话者恢复积极态度。
发出更多的笑声使我的态度富于感染力鼓舞他人士气。
通过乐观交谈、赞美他人等方式来传达我的积极态度。
以身作则充当积极态度的典范从而向他人传播积极态度。
**当你按所选方法实施时请提醒自己:
你把自己的积极态度给予他人的越多你会越积极。
*调整看好自己发现一个崭新的你让自己的感觉更好!
保持良好自我形象的三个建议:
承认有时你在别人的感觉中要比在自己的感觉中更好充分运用会使你成功的特征头发、微笑、眼神等在修饰上进行改进只要还有改进的余地。
**可改变的与不可改变的心情与天气自已与他人每天每件事有都有两个选择:
哭脸与笑脸,你的选择呢*调整态度与身体状况之间的联系体育锻炼对我们的精神状态所起的作用与对我们的身体所起的作用一样大。
锻炼能使我们摆脱精神误轨。
锻炼对你的态度有好处!
**别烦我正困着那!
干了一天了累都累扁了。
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*调整你是舞台上的演员要按照剧本的规定去演销售故事:
角色与入戏***重点回顾1.运用翻面技巧2.发挥你的成功因子3.简化!
简化!
4.隔离!
隔离!
5.把积极态度给予他人6.看好自己7.8.**1.销售是改变生活的捷径理解我们的态度如何调整态度的方法成功学训练技巧**第四单元 成功学训练技巧**视频观摩超越巅峰**进行成功训练**训练一:
写出你的核心目标贴在你个人最容易看到的地方成功学训练技巧**目标游管理游戏:
摸墙高度**问题讨论为什么第二组的人都无法摸到?
.如何设定目标?
目标游管理戏:
摸墙高度**游戏的启示.没有目标就缺乏了动力造成组织的混乱。
.目标过高无法实现等于没有目标。
.合适的目标是跳起来能够到的目标。
培训师语录**没有目标生活在社会的最底层的人目标模糊生活在社会的中下层的人有清晰但短期的目标 生活在社会的中上层有清晰且长期的目标
社会精英目标的威力哈佛大学有一个非常著名的年跟踪调查:
对象是一群智力、学历、环境都差不多的年轻人调查发现:
**哈佛大学有一个非常著名的年跟踪调查:
对象是一群智力、学历、环境都差不多的年轻人调查发现:
*目标判断练习Smart原则**目标判断练习下面这句话是目标吗?
我要赚很多钱!
**SMART原则Measurable可衡量Attainable可达到**制定目标练习请指出下面目标的错误:
我要成为一名管理者我要在年月日之前赚很多钱我要在年月日之前成为美国总统我要在中午十二点以前吃下三个面包我要赚一百万**我要成为一名管理者主要错误:
不具体管理者?
CEO中层经理?
基层经理?
财务经理?
销售经理?
?
**我要在年月日之前赚很多钱!
主要错误:
不可衡量很多钱?
万?
万?
万?
万?
?
**我要在年月日之前成为美国总统!
主要错误:
不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统?
?
**我要在中午十二点以前吃下三个面包!
主要错误:
不相关这件事情很重要吗?
?
**我要赚一百万!
!
!
主要错误:
没有时间限制在你岁时赚足万?
还是在你岁时赚足万?
?
**看看我的目标我要在年月日之前通过销售赚到万元。
**明确销售任务将销售任务转化成smart目标**将销售任务转化成销售目标销售任务:
完成销售额万销售额的确认以回款为准通常的回款期为一个月。
销售目标在年月日前签订万元的销售合同并于年月日之前收回万元货款。
**解剖目标总目标是什么分成几个阶段完成阶段目标是什么完成总目标要多长时间每一年、每个月、每一天要完成什么我现在每一天能完成指标吗?
如果不能完成怎么办?
根据目标解剖制定一个可行的计划**年销售规划表**销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户万代理商家制造商家去年在谈的客户家代理商展示会次开发大客户跟踪促成交易老客户的再次合作万升级成网络版家购买许可证家紧密跟踪增加交易金额万劝说购买X型软件加强对X型的介绍和展示行动计划表**第一季度目标:
实现一百万销售额一月目标:
一、获得家有价值的潜在客户其中制造商家代理商家二、在去年跟踪的客户中实现万元销售额要做的工作:
一、举办一次针对代理商的大型展示会邀请家代理商参加。
二、给家制造商打电话争取达成家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话对近期有可能成交的客户进行拜访二月目标要做的工作三月目标要做的工作训练二:
每天早上起来在心理默念:
现场演练**我是***我年的销售目标是****万元!
我是最棒的!
我一定能成功!
*小组练习我是***我年的销售目标是****万元!
我是最棒的!
我一定能成功!
**、我的核心大目标是什么?
、我今天的目标是什么?
、我今天最重要的三件事是什么?
、我今天准备学到哪些新东西?
、我今天准备在那些方面进步一点点?
、我今天如何更快乐些?
训练三:
清晨六问**、我今天是否完成了小目标?
、我今天是否更接近了大目标?
、我今天又学到了什么?
、我今天在哪些方面做得不够好?
、我如何才能最得更好?
、我明天的目标是什么?
训练四:
静夜六思** 列出你要结交的位成功人士 列出你的位榜样人物 明确你心目中的偶像 你希望别人怎么介绍你
列出个特点训练五:
向成功人士学习**都不断对自己说:
太棒了这样的事情竟然发生在我身上又给了我一次成长的机会!
训练六:
每次遇到挫折和困难**自我激励:
你一定行!
自我期望:
你将来肯定能成为专家!
自我要求:
你一定要改掉不好的习惯!
自我表扬:
你今天干得真棒!
自我欣赏:
我怎么这么聪明!
自我关心:
得注意身体!
训练七:
与自己谈心**自我奖励:
得买一套西装改善形象。
自我惩罚:
这事做得不好应该多看一会书。
自我提醒:
成功者是不会这样的!
自我开导:
想开点。
自我安慰:
没有失败只是暂时没有成功!
自我总结:
做得对继续努力!
自我命令:
马上行动!
与自己谈心**重点回顾每天默念的成功口号写出你的核心目标,贴在你个人最容易看到的地方清晨六问静夜六思结交成功人士如何面对挫折和困难?
与自己谈心**1.销售是改变生活的捷径理解我们的态度如何调整态度的方法成功学训练技巧向寺庙学市场营销**第二单元第五单元 向寺庙学市场营销**视频观摩:
海军陆战队的独门秘笈**销售故事一柱高香元团队制胜**听算命去购买做宣传并列筛选客户建立信任引起兴趣顾问式销售SPIN四步提问化解异议促成交易向寺庙学市场营销****五大菩萨的五种理想人格南无大愿地藏王菩萨愿力南无大行普贤菩萨实践南无大智文殊菩萨智慧南无大慈大悲观世音菩萨慈悲南无弥勒菩萨包容、欢喜**南无大愿地藏王菩萨愿力目标**南无大行普贤菩萨实践行动**南无大智文殊菩萨智慧解决问题能力**南无大慈大悲观世音菩萨慈悲人际关系**南无弥勒菩萨包容、欢喜乐观、热情**五大菩萨的理想人格与销售关系**重点回顾**1.销售是改变生活的捷径理解我们的态度如何调整态度的方法成功学训练技巧向寺庙学市场营销SPIN赢取大订单的利器**第二单元第六单元 SPIN赢取大订单的利器**在竞争中你必须掌握SPIN二、SPIN销售技能训练**销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤 现状问题困难问题暗示问题价值问题SPIN**视频观摩**一、询问现状问题现状问题就是SituationQuestions。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
问题背景事实**你可以这样询问:
你的意见如何?
你从事什么行业?
你的年销售额是多少?
你们公司有多少员工?
你用它多长时间了?
那些部门在用它?
现在有多少台设备?
买了多长时间?
使用的情况怎么样?
**经验总结()研究表明现状问题:
在失败会谈中应用较多!
原因:
被没有经验的人过多地使用。
**经验总结()成功的销售人员问的背景问题少而精不问那些没有必要的背景问题。
问背景问题过多会使买方很快的不耐烦。
**请找以下它们间的联系**你产品的优点你的大客户面临的难题二、发现困难问题困难问题就是ProblemQuestions它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
难点困难不满**困难问题询问对你现在的设备你是否满意?
你们正在使用的方案有什么缺陷?
你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受?
有没有考虑过供应商的信用问题?
您的电脑多长时间会死机?
您的电脑输出速度理想吗?
现在的输出速度是不是太慢?
现在局域网之间是否互相冲突?
**经验总结()可以采用连续的难点问题追问:
当你的机器出故障时你现在的服务商需要多少时间做出反应?
你对现在服务商的反应时间满意程度如何?
你的机器多长时间坏一次?
在整个过程中最容易出的问题是什么?
通常是谁必须处理这些难题?
你
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