广交会心得.docx
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广交会心得
广交会心得
广交会实习心得不知不觉间,我已经经历过了广交会的两期展会,并已踏入第三期展会回首过去的十多天里,每天都有新鲜的体验,使我期待着每期的开始,也让我获益良多接下来让我来谈谈我对这一次广交会的一些小小心得在第一期的展会中,我对所有的事物都感到十分的新鲜在这一期展会中,第一次真切的与外国友人交流,让我既紧张又兴奋大部分的外国友人都是来问路或者询问参展商摊位,在这个过程中我发现了一些小问题一、展会地图指引不够清楚虽然地图上都会印有每种产品的所属场馆,但是很多人还是不能够找到,因为他们根本看不懂打个比喻,很多人会来问在哪里,他们知道14号馆的位置,却不知道.3的意思是在3楼,这让很多的采购商都需要问路,而关于这个.3在3楼的位置指示,在地图上也没有体现,这一点是需要改进的二、很多采购商需要查找的公司在广交会的查找系统上都找不到导致这种问题的原因主要有以下两个一个是可能关键字设置不符合原公司名称,以至于搜索不到另一种就是一些公司租用了摊位后又把这个摊位转让给其他公司,以赚取其中差价,从中获益这使得我们在搜索公司名的时候不能够找到对应的公司摊位这两个问题不仅体现在第一期,而且同时也在后面的两期展会中有所体现,因此,我认为这是一个值得重视的问题而在第二期的展会中,我主要发现的问题是关于酒店的接送服务和停车位问题很多的采购商都是由酒店的专用巴士送到琶洲来参与广交会的,但是很多的采购商在离开的时候都不知道要去哪里找回酒店巴士,同时的也不清楚巴士的接送时间,导致有一些采购商会错过接送时间同时的,在我帮助一些采购商联系预定的酒店的过程中,我发现,部分酒店的酒店巴士负责人不通外语,因此只能通过我们这里展会的工作人员从中翻译,使得效率十分的低另外,酒店巴士的停车位指示不清楚,而各个酒店的停车地点又不统一,使得采购商不能够确切的找得到自己酒店的巴士,给采购商带来了不便希望这些问题能够在之后的展会举办中得到改善,使得广交会能够更加的完善在最后的第三期展会中,人流较大,特别在我的服务点中,人流量相对于前两期来说是最多的一期,我想可能是因为展馆是食品展的缘故吧在这一期的展会中,我发现了一个问题,那就是参展商都不知道那些放行条,申请表等文件应该去哪里申请或者去哪里上交,同时,他们也不知道应该去问什么人来咨询这方面的问题,这使得参展商们感到十分迷惑关于这个问题,我认为展会应该印发一本参展商手册,里面印有一些常见的问题解决方案,从而可以帮助到参展商们解决问题另外还有一个十分严重的、贯穿整个广交会的问题,那就是采购商们经常会错过最佳的采购时期,从而买不到需要的产品例如,有一位采购商需要买摩托车,但是摩托车的出展时间主要是第一期,但是采购商却在第二期甚至是第三期才来进行摩托车采购,那样,这位采购商就不能够买到自己想要的产品了这说明了一个很明显的问题就是广交会在关于各期主展展品类型的宣传还不够明了,以至于采购商无法在最适合的时间里来广交会购买产品,这直接的会影响到整个广交会的交易额在参与了整个广交会后,我发现了各式各样的问题,也增长了很多的见识,使我充实地度过了这段实习时间希望以后我可以将在这段实习时间中学到的东西运用到以后的生活中,不断的完善自身,提高自己能力,为未来的就业打好基础!
2011秋季广交会总结广交会一些心得及其经验广交会心得体会怀着激动且紧张的心情来到了广交会,广交会可以让我们结识新客户,拓宽我们的国际市场,同时跟同内的同行一起亮相,扩大我们在国内外的影响力和品牌效应广交会的人流量很火爆,老外也很多第一天因为办证耽误了时间,进会会錧已经11点了,最主要就看下午了,提着资料找同行或工程机械发宣传资料,同时获得他们的资料、信息也都愿意给我们又去了相关的化工行业、五金公司发宣传资料但五金行业因为资料带的有限就只给了名片很多公司都带了产品或样品去参展,希望以后我司也能带车去参展,效果会更好展会是最好的沟通平台,要尽可能地把握一切机会,给客户留下好的印象向客户介绍我们的产品,当客人表现出对产品感兴趣时,应及时向客人要名片,做好相关记录,以便日后可以进一步的联系由于广交会安排每人进会馆有限,所以第二天在门外发宣传资料首先看到外国人给他看公司的产品图片,要说的有吸引力.把最亮点,最吸引人的内容说成一句话,同时要面带笑容,一定要真诚的笑,这样很多人都会不好意思不接受宣传资料,如果你的那句话有吸引力,拿到传单的人就会看传单内容如果你够大胆,把总结的话喊出来,我想就会有人来跟你要宣传资料了,同时问他们要名片,也有的不愿意给就不以便今后联系从这两天接触过形形色色的外国人不同的人给我不同的感觉,相信大家也一样有接收的有说NO的也有不理人的有问产品是否有参展的也有问路的,但英语不好一直很参惭愧,所以我在以后的工作中多学习英语,英语是国际交往中最广的语言,以后有机会更好地跟外国人交谈交易会结束后要尽快跟潜在客户取得联系,发邮件或是电话看是否对我们的产品感兴趣广交会结束了,这两天,脑海中出现的便是纠缠的天桥下的穿梭的士,以及熙熙攘攘的各种肤色的人群感觉到了紧张,感觉到了疲惫但是我觉得更多的是快乐,我的工作没有高超的技术含量,但绝对是需用心经营的,广交会是我最值得回忆的经历张婷2012-4-19广交会心得体会交流自从实习到现在,每年都有机会参加广交会,但是自始至终都没有珍惜过以至于到今年才专门找了个企业参加因第一次参加广交会,没有老客户,只能现抓自己总结心得几条,以供交流2.听下自己的老同事是怎样招待新老客户的产品描述,价格,包装,交期,都是怎样谈的?
讨价还价都是什么策略?
怎样促使客户下单的?
怎样促使客户早下单的?
等等等等3.了解不同国家,不同市场客户的需求,对不同类型产品的喜好,对产品的价格接受心理预期当然,这个在展前做的话更好老手自然有一定了解,新手就得多看多听多想了以便于给自己接待的客户推荐适销的产品这样也更显得你专业
TimeFlies.转眼到了中午,别指望中午有啥好吃的,公司给你配的最好不过25大洋一个的套餐,再就是KFC所以早饭一定要吃,并且一定要吃好
4.再就是也算是跟同事搞搞关系了毕竟都是业务员,广交会期间相互之间抢些新的客人也弄得彼此比较尴尬,相互帮助才能在平常的生活工作中更开心的融合在一起,毕竟工作挣钱不是活着的唯一目的老业务员也尽量让让新业务员,不然试用期都过不了,岂不是断送了人家前程,毕竟出来混的都不容易啊我们公司几个同事都挺好的,有的还主动把自己接待的客户让给我感谢感谢十分感谢午饭赶紧吃,因为大部分老外都是早上10点才能赶到展馆,下午5点以前离去中午有的时候会显得特别忙所以午饭我都是狼吞虎咽的,有些需要啃骨头摘刺的我都直接喂了垃圾桶---罪孽啊!
浪费可耻,节俭光荣!
南无阿弥陀佛阿门
下午尽量多找机会接待客户吧毕竟晚上还得上报一天的成果呢挂个零蛋回去交差自己脸上也挂不住啊
下午六点闭馆一般都在五点四十五以后就开始拿起帘子遮起来走人了回家吃吃大餐,填补一下一天的所消耗的什么VB,VC,VO,XO,等等等等
晚上的时候一般有多个业务员的公司都会来个会议:
上报自己接待的人数及简单状况,自己对客户的简单评价及应对策略,客户的初步分级等等开完会,在就各自回去照顾自己的客户了发发报价,查查资料,刷刷牙,洗洗澡,回来再接着整理资料,敲敲键盘得,把关键的几个客户弄弄一般差不多都得2点多了擦把脸,躺床上做个呼噜娃吧当时鄙人还想着每天做个总结,写点心得,但是到了真正的时候只想着床了哎,人性本惰!
本人习惯早起,然后听听音乐,呼吸一下新鲜的空气,看看他们钓鱼的悠闲自得,这样一天来都有精神十二分的精神不是吹出来的,那是凭借火柴棍把眼睛挑起来的~~~~这里给大家推荐几篇个人感觉比较合适的音乐,有几首也是各个培训机构经常用到的:
贝多芬的《命运》,理查德的钢琴曲《秋日的私语》《蓝色的爱》,汪峰的《怒放的生命》,杨培安的《我相信》,在一首嬉皮的个人感觉可以调节紧张神经的《穷开心》另外就是各位自己喜欢的歌曲或者音乐一定要听几首鄙人虽然五音不全,音律不识一个,但是感觉到音乐对人的影响确实不小
周而复始,很快这一期的展会就结束了打包,到深圳转转,四处逛逛,广州之旅over了
以下是鄙人一些凌乱的收获心得及体会:
展会说白了就是在展馆搭了个门面,和平时咱们家开店卖货很多相似只不过意向客户多了点,卖家竞争多了点,业务员多了点,私人店主换成了公司等等纵观千古历史,无非就是物物交换,发展到货币物品交换和货币的交互流通,但这些最终都离不开终端消费所
以研究目标市场的终端消费情况,研究客户的心理都是必不可少的
展馆的布置以尽可能的吸引客户驻足为主要目的,而不是越奢华越好产品摆放,颜色调配,等等等等很多经验都需要从最基本的店面管理吸取经验故此懂点店面管理的基本知识很重要
看到很多企业的业务员和领导负责人都喜欢搬个椅子坐在里面,或者找个椅子坐在门口我从上学的时候无意间读到了一本关于广交会布展相关内容的一本内部资料,具体内容记不清楚了,但是里面就有关于对这种错误行径的描述这个我到现在还没想明白但是如果咱们去买东西,同样街边的两个店,一个门口坐着两个门神,一个门口两位店员热情招呼客人,您会进哪家呢?
哪个才能让您感觉进店后会有上帝般的待遇呢?
另外其他是不是有其他更高深的原因,本人实在不得而知了,希望知道的各位前辈给上点课吧谢谢我一个新来的同事为了显示自己,总是来个人就上前搭话不管人家是不是买家,连一家三口逛街的大人小孩都不放过怎么说呢,有可取之处,毕竟只有取到名片才有机会去联系,去开发一个名片都没有或者很少,你的机会肯定就少的可怜了但是如果在这上面花费的时间太多,那就得不偿失了毕竟展出时间有限,照顾了这些,其他的有价值客户就少了一般一个或者一波客人来,先初步判断下对方是不是所谓的客户,再去招呼,但是这样有可能被别的业务员抢了先手拼运气吧
再就是了解部分买手公司的采购流程一般大点的买手公司都有年度采购计划,季度采购计划等等采购人员必须到一定时间花掉那部分预算,采购到个人或者采购部认为适销的产品如果公司货物跟不上,岂不是要关门了?
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所以那些大点的公司采购人员才会不断穿梭于各地的展会,采集信息、比较价格、交期推断、等等等等本人没有做过采购,所以对此一无所知感觉采购应该还起到很多作用,比如:
了解市场行情、掌握适销产品信息、掌握各地供应商优劣势、掌握类似产品的成本及己方市场的利润空间、推迟付款时间以获得资金的流通等等希望各位采购大虾给点实质性建议
关于开展期间来访客户的分析主要有这么几种:
纯逛街型在周边生活或者第一次去,顺便进去转转近乎于没有价值的客户,但是这种很少很少
参展商型大体分两类:
一类肯定是同行去了解行情,探查新品,回去好做推销当然也不乏有跟你互通有无,相互合作的外贸业务员对于国内这些大佬一般也只是打个招呼了事,毕竟有单的可能近乎于零,何必在你身上浪费时间呢?
另一类就是国内外贸公司,有些可能还跟你有过合作或者一直在合作对于有合作的当然好生招待,但是对于无合作关系的咱们国内的业务员也只是客套两句,毕竟几率太小太小这也是为什么我们展会上崇洋媚外的感兴趣的类型一大堆,你报价吧然后直接进下一家含自己产品类型的店面接待,记录,搜罗客户信息,及时报价成不成听天有命吧,大部分都离不开后期的联络跟踪,能不能取代原来的供应商也是需要看机会的
带单客户型这种老客人比较多点,对咱们企业本身有过了解,或者往届广交会来过,或者一直给他报价、联系、互通信息等等所以过来的时候就带了意向订单,顺便看看新品该类客户虽然可能一开始就给您准备好了订单,但是会先去别的摊位比下价,了解下如果别的地方低了,还可能你让你降降然后等到本届广交会快结束再回去找你,比如第二三四五天,一般第三,第四天比较多,所以打起你的精神来,该你裂开嘴巴大笑了另外上边提到过买手的采购程序及部分规律如果客户要在广交会下单,那么你就得比别的摊位在开始的几天里更拼命的加油接待客户了这样客户才能多多想到你其中的个中技巧各位业务员都有自己的一套,小弟就不在此献丑
了
关于那些所谓的采购商,,不要认为一定就是你的客户了要知道国人让老外带进去花三百元就可以弄一个他们有些是进去打游击的;有些是想投资别的项目,去找项目的;更有些是外籍华裔带着不同目的进的:
有些是在国内做本行业的职业经理人;有些是某些公司的合伙股东;有些是朋友邀请一道去看看当然也不排除为自己现在所生活的国家市场采购物品要想甄选,实非易事好在真正的买家还是蛮多的
撤展了,急急忙忙挤挤注意安全,个人物品一定看管好,锁好第五天的安检松了,垃圾也很少打扫了印度阿三也该到了一试身手的时候了
撤完展,该忙啥忙啥,各回各家,各找各妈想去周边转转也可,想去亲戚朋友家串串门也可但是最重要的是别把自己丢了,再次声明:
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