面对面顾问式销售 第三章.docx
- 文档编号:18107239
- 上传时间:2023-08-13
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:21.49KB
面对面顾问式销售 第三章.docx
《面对面顾问式销售 第三章.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《面对面顾问式销售 第三章.docx(8页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
面对面顾问式销售第三章
面对面顾问式销售(第三讲)
沟通说服技巧,各位,一个人的一生当中,他的沟通说服能力重不重要?
我们讲沟通有多重要啊,一个人他生活和他生命的品质取决于他的沟通能力。
他沟通能力很好的他生活品质就会很高。
他说服能力很好的,他的生命的品质就会很高。
各位在这个世界上面不是你去说服人家就是你被别人说服。
有的朋友可能说我不做销售,我说服别人干什么?
举一个例子,各位,我们这里有一对男女朋友,礼拜六,礼拜天了要去外面玩。
一个说要去海边一个说要去爬山。
男的说要去海边,女的说要去爬山。
这个礼拜六周未,要么就是你说服你女朋友去海边,要么就是你女朋友说服你去爬山。
各位,今天晚上我们一群人一起去外面吃饭,几个人去吃饭。
你要吃川菜,他要吃潮洲菜。
各位,不是你说服他跟你去吃川菜就是他说服你去吃潮洲菜。
各位,人生就是一个不断的说服过程。
所以是你在影响别人还是别人在影响你,这个取决于你的沟通说服能力。
我们来看一下沟通具体有哪些关键和技巧。
第一个,沟通有一个原则,沟通有一个原则就是多赢,至少双赢。
沟通出来的结果是多赢,就是很多地方受益的。
至少双赢,这是沟通的原则。
第二个,沟通的目的。
各位,沟通的目的是什么?
、就是把我们的想法观念、点子、服务、产品让对方接受。
就是把我们的想法观念、点子、服务、产品让对方接受。
这就是我们的目的。
下一个,我们叫做沟通的效果。
沟通的效果指的是与对方在整个沟通的过程中,让对方感觉良好。
沟通有三个很重要的要素。
我们叫做沟通三要素。
我们指的是在面对面的沟通过程中,是由三个方面组成的。
第一个方面,我们叫做文字。
第二个叫语调。
第三个我们叫肢体动作。
以上的三个部分从原则上来讲他是比较难以分割。
当然,在面对面沟通的过程当中,他们的重要性是不一样的。
假设以上的文字,语调,肢体动作这三个部分组成了一场百分之百的良好的沟通。
请问在这场百分之百的沟通当中,他们的重要性是一样的还是不一样的?
不一样!
各位,你觉得在以上三个部分文字占的比重比较重要的朋友举手让我看一下好不好?
文字在沟通的过程当中占的比例比较重要的?
有一些朋友,那你觉得语调占的比例比较重要的朋友也举手让我看一下好不好?
也蛮多的。
你觉得肢体动作占的比重比较重要的也举手让我看一下。
也有这么多。
来假设他们三个组成了百分之百。
你认为他们是怎么样的一个分割?
应该各占比例多少比较好?
(学员:
我觉得文字应该占到30%)文字30%是吧(学员:
那个语言表达占到50%)语调50%(学员:
那个动作就20%了)动作20%,你贵姓?
(学员:
我姓刘)刘先生做哪个行业?
(学员:
我做轮胎销售的)轮胎销售的(学员:
对)有没有人觉得刘先生这样的比例把刘先生拉出去打五十大板的?
有没有?
有的话举手给我看一下,恭喜刘先生这么多人觉得你这个观念要拿出去打五十大板!
好呵呵,来,我们来,这位帅哥,我们来看看你的想法是怎么样的,红色,你觉得它们各占的比例应该是多少?
(学员:
我觉得肢体动作那一项应该更多一点)大约多少?
(学员:
呃,应该在80%左右)肢体动作占80%,好,还有呢?
(学员:
呃,其它的每一样占10%)各样占10%,你叫什么名字?
(学员:
我姓符,叫符海平)好,我们觉得要把小符也拉出去打80%大板的也举手给我看一下好不好?
呵呵,全场超过60%以上,小符有点困难有点危险!
来,这边,我们来找,来这位帅哥,你觉得怎么样一个比例会比较好?
(学员:
我认为文字应该占60%,然后其它是20%,)20-20是吧,好,文字20%,也有没有觉得我们这位帅哥也应该拉出去打八十大板的有没有?
也有蛮多人的哦!
来,我们这边也来一下,来我们这边有位穿横格的海军服装的女生,那你觉得比例应该是多少?
有不同的意见我们讲不同的意见的哦!
(学员:
我觉得文字应该占13%,10%左右,)10%左右,(学员:
呃,语调占百分之三十几左右吧,)哦,语调占30,肢体动作占60%以上,好,还是有人有不同的意见!
这位帅哥也有不同的意见(学员:
我觉得这三个可以用一个正形来概括,就是一个足球正形,就是4、4、2)4、4、2(学员:
对)足球的这个,呵呵,一看就是个球迷,对不对,4、4、2比较合适,来,我们这位女生,你刚才有提到蛮多见解,我们来看看你的想法,(学员:
在我个人的看法就是说三者都占百分之百,没有哪一个重要些)哦,就是你的看法就是百分之三十,三十这样,OK,一样重要。
来这位,这位帅哥,小陈,你概念怎么样?
(学员:
我觉得文字应该占15%,周:
文字15%,语调呢占20%,周:
语调20%,肢体动作占65%,周:
肢体动作65%)好,来这边这位最后一位了,最后这一位,来我们张总,让他来帮我们发表一下观念了呵,(学员:
经过科学家,经过无数次的调查,肢体动作应该占55%,这个语调和声音呢应该占38%,而文字只占7%)文字占7%,呃不同意我们张总观念的举手让我看一下,你觉得不同意的,哦,这个蛮多的,还好,我们张总搬出了一个建立信赖感一句很重要的话,各位,为什么没有很多人举手,有的人本来想举手的。
可是不敢举手的原因在哪里?
他搬出了一个科学家经过无数次的调查和研究。
各位,这叫说服力。
你在讲话之前先借力啊!
我们讲狐假虎威。
这个很厉害的。
各位,我们接下来根大家分享的是行为学家经过大量的调研,在面对面的过程当中经过了大量的实践之后得出来的结果。
各位,有两个,如果等会儿你的结果和行为学家研究出来的是一样的,我要恭喜你,为什么呢?
因为你已经知道了这个概念,你已经在使用这个方法。
如果说你的结果和它的差距越大,我越要恭喜你,为什么呢,因为差距越大,你的成长的空间就越大。
说明假如这一点我们调整过来的话,我们的沟通说服力可以大幅度的增强。
7%,38%,55%,可是我们在讲出来以后,各位,我们都知道,这个数据对我们来将这个概念不是很浓,那为什么会这样,我们要知道到底的原因在哪里?
这个才是我们学习的关键,我们这两天来学习的目的不是来抄这个数据,抄完这个数据回去没有用,问题是要我们体会到真真的沟通与说服当中,为什么肢体动作占了这么重要的事情,这是一个很重要的关键,所以现在我们要来做一个小小的活动,做一个游戏,游戏的目的不是为了玩游戏,游戏的目的是体会到在人与人面对面沟通当中找出肢体动作,语调,以及文字各占的比例是一个什么样的状况,好,来伸出我们左手的十指,右手的手掌心,把你的左手的十指放在你旁边朋友的手掌心下面,然后给他的手掌心捅一下找一下感觉,根你左右的朋友连起来,我们讲多参与多获得,不参与不获得,好吧,左右的朋友连起来,来,左右的朋友全部连起来。
各位,这个活动非常,我们叫做抓机会逃贫穷。
各位,人生当中机会来了要不要抓住啊?
要。
这个贫穷要不要逃掉要不要啊?
要。
这个活动除了抓机会逃贫穷之外还有一个名字,叫做小蜜蜂的游戏。
那么蜜蜂是怎么叫的?
嗡嗡嗡叫的。
所以呆会我就小蜜蜂的时候,你们就发出嗡嗡嗡的声音。
这个蜜蜂的声音。
我大声一些你们就大声一些,我小声一些你们就小声一些。
各位,被别抓住的人一定要退财。
退多少呢?
起码明天中午的那个中餐你要请抓住你的那个人吃。
各位,这样好不好?
所以呆会大家要想尽办法将中餐解决,要不要?
要不要主动请别人要不要?
那你看了。
你愿意!
如果旁边是帅哥美女,你愿意主动请别人的那我也没意见。
就是呆会被别人抓住的人一定要请抓住你的那个人吃明天的中餐就好了。
所以这个机会会让很多人吃到免费的中餐,这个活动只有一个规则,就是我说抓的时候你才可以抓。
我没有说抓的时候,你抓住无效。
听懂了没有?
来各位,我们全部连起来我们开始了啊。
各位有些人不要那么难看,像个鹰爪你知道吗?
那个太难看了。
标准是手掌心要伸平来好不好?
来,OK开始了。
各位,活动只有一个规则,就是我说抓的时候你才可以抓。
各位,听懂了没有?
听懂了。
非常好。
来各位,互动。
小蜜蜂,。
。
。
。
。
语调突然高了。
来有解决明天中午中餐的朋友举手让我看一下好吗?
抓住别人的。
各位,我有说抓吗?
所以刚才抓住的无效。
好来,第二次。
第次,注意了。
把手连起来。
不愿意连的朋友就是不愿意请别人吃中餐。
不要那么小气。
好吗?
小蜜蜂。
。
。
。
。
。
语调高了再加上了手带动。
来,有抓住的举手让我看一下。
各位,我有说抓吗?
没有。
无效。
来最后一次,好不好?
最后一次,中餐有没有人请就看这一次了。
小蜜蜂,。
。
。
。
。
。
抓。
成功解决中餐的朋友请举手让我看一下。
哇,给这帮解决中餐的朋友热烈的掌声鼓励一下。
游戏不是目的,搞那一顿饭吃也不是我们的目的。
温饱问题我们都解决掉了。
所以各位,在我们刚才面对面的过程中我们在三个地方有跟大家沟通。
我在搞这个活动之前我一而再,再而三,三而四的跟大家强调一个观念就是这个活动只有一个规则我说抓的时候我们才可以抓。
可是各位,我第一次语调来诱惑各位,现场90%的人开始行动。
至少至少都把手拿下来了。
虽然没有动手,至少手已经拿了下来了。
各位我有没有文字出现?
有没有?
没有。
各位,让同一个人在同样一个地方犯同样的错误容不容易?
不容易。
所以第二次我是在用肢体动作在做带动。
全场98%的人开始行动了?
犯错误了。
即使是错误的已经开始行动了。
各位我在用肢体动作在引导大家在犯错误。
我在用肢体动作在与你做沟通。
这时候文字有没有出现?
依然没有出现。
第三次我是用肢体动作、文字、语调一起行动了。
可是各位有的时候文字没有出现他依然行动。
依然起到沟通的作用。
这是第一个。
这是一个我要跟大家分享的在我们沟通过程当中各种不同的部分起到的不同的效果
那各位,我知道单凭这个游戏就让我们现场的各位心服口服这个不是件很容易的事情。
我现在需要帮助各位朋友,现在对这个区别还是不是很理解的,你还是认为文字所占的比例比较大,肢体动作所占的比例比较少的朋友们,我再做一个小活动。
这个活动可以让我们再次加深肢体动作对人的影响力到底有多大?
一组上来两个人,你们现在要做一件事情就是面对我们这个组的朋友们,你看这个组。
好不好?
你看这个组就好了,你面对他们。
看着他们。
各位的这现场的所有朋友们,你们现在只需要跟着我做动作,不许说话。
各位听懂了没有?
目的是这个活动让大家学到很多东西。
不许说话只允许做动作。
来所有的人伸出我们右手的食指,把你的食指放到你的额头上面。
不许说话。
都叫你们不要说话。
好了。
OK麦克风准备一下。
来我们给这两位发言,他们看到什么?
我刚刚看到我们有的同学放在上面,有的朋友放在下面。
。
。
。
。
你们看到了什么?
你跟大家讲一下。
。
。
。
。
。
。
来,给到我们台上的八位朋友热烈的掌声请他们回座。
各位现在有人觉得这个肢体动作蛮重要了,有没有?
有。
来,我们接下来做一个很好玩的游戏。
这个游戏将预测在座的各位你们的IQ有多少。
各位,这是一个很简单测试IQ的方法。
在三十秒以后各位在场人的你是在80分以下,还是在140分以上属于天才,80分以下属于白痴。
在这个大约三十秒的时间你大约可以测出你的IQ是多少数值。
各位,就是有一个关键,要达到这样的效果,需要你全力以赴的配合。
假如你不配合就没办法做的到了。
各位我们愿不愿意在很短的时间内就测出我们的IQ?
愿不愿意?
愿意。
一定愿意的朋友请举手让我看一下好吗?
很好,这个很简单,就是我问各位一些问题,各位大声的跟着我来一起做就可以了。
各位,我们有一句话叫做来到这里要像小孩,不像小孩玩不起来。
所以各位要像小孩一样,我来做一个幼儿园的老师。
各位,你们回到我们四五岁的时候来回答老师的问题。
这个问题一结束之后IQ就出来了,好不好?
我们来回到这个很浪漫的童年。
一加一等于?
(手势带动,手指为一)有的朋友IQ果然不太好。
各位全场有没有人80分以下的IQQ有没有?
有啊。
有很多。
所以各位的IQ不太好,所以各位这两天效果不太好不要怪老师。
一加一都搞不懂你怎么能怪老师?
教不好不是我的原因。
各位知道肢体动作有多么厉害了?
2146
所以当人们用肢体动作和文字同样在表达的时候,肢体动作起到很好的表达作用.另外一个是语调.各位,同样的一句话,有的人说出来就让你觉得怪怪的.有的人说出来就让你感觉到很舒服.各位,这个是语调的原因.所以各位,同样的一句话你的语调是不太一样的.举一个例子,我们来做一件事情,我们来做一个沟通的过程.我们来看看语调到.底我有多重要?
示例:
我们来找一个朋友为聊一下.我们的场景是这样的就是我让刘艳去做一件事情,谁知道刘艳把这件事情给办砸了.没做好回来.他的经理,我是他的领导。
我现在要跟他讲,第一个说法是刘艳你看你怎么搞的,你把这个事情搞成这样了(语气比较和善)。
。
。
。
。
。
这是第一种说法。
第二种说法是你怎么搞的嘛?
把这个事情搞成这样了。
(语气秀很凶)。
。
。
。
。
。
有人在替他回答了,我怎么知道?
不是你让我这样做的吗?
问各位朋友们一个问题,我的文字有没有丝毫的差别有没有?
没有。
文字一模一样。
各位文字没有任何的区别。
请问各位,听众听在耳朵里面的感受一样还是不一样?
不一样。
各位现场当中有是经理的有是领导的请你注意了。
很多领导都在犯这个错误。
就是他跟你讲,就是我没有骂他啊。
我说他两句他就哭了。
什么态度嘛?
我都还没骂他他就哭了,你看。
我哪里有骂他啊?
我没有骂他啊?
可是对方已经感受到什么?
你已经很强烈的在骂他了。
各位,很多老总讲,我没有骂他呀。
可是你的语气语调已经很严重了。
你看我们经常讲两个人见面问候你好啊!
(语气轻柔)这个感觉很好。
你好啊(语气很大)什么感觉啊?
这两个是完全不一样的结果。
那是哪里有区别,这是语调的区别。
各位,在人的声各音和语调在人的沟通的过程中这个语调是一个很重要的部分。
跟客户沟通你的语调有没有让人听起来很舒服?
你语调的抑扬顿挫,起到一个很重要的沟通效果。
可是在我们目前研究沟通的过程当中,我们很少去研究这个部分。
我们更多的时候花在文字这个部分。
可是有的时候确确实实有的时候文字占的比例是不太一样的。
所以我今天跟大家分享的是在我们今天的销售过程当中更多的去听我们的语调,注意我们的肢体动作。
如果你这一方面跟上来,我们的这一方面会有很大的加强。
各位,语调加肢体动作占93%哪。
平常这个部分我们没有太注意,这93分我们只拿到了十分到二十分。
文字这个七分我们可以拿到五分六分了。
可是各位,就算只有五分六分。
肢体动作稍微提升一下,我们的沟通效果就能有大幅度的提升。
好,我们继续往下走。
各位,在沟通的过程当中我们讲到的有沟通的双方。
一个是自己,一个是对方。
一个是说,一个是问。
请问各位,当我们要与对方展开一场良好的沟通的时候,是让对方说比较容易得到自己想要的结果还是我们自己说比较容易得到自己想要的结果?
觉得应该让对方说的比较多的请举手让我看一下。
觉得应该让自己说的比较多的也举手让我看一下好吗?
也有几位朋友。
各位,来摸一下自己的耳朵好不好?
来摸一下自己的耳朵。
上帝在造人的时候,给了我们几个耳朵?
两个耳朵,几个嘴巴?
一个嘴巴。
所以上帝告诉我们一个很重要的关键。
就是在沟通的过程中要多听。
少说。
可是你目前发现来到我们办公室向我们的推销产品向我们介绍产品的业务员目前是他们说的比较多还是我们说的比较多?
他们说一堆。
所以我经常在我的办公室我有一个习惯。
只要在我时间允许的状况之下,只要有人来上门推销产品,只要我不是特别忙我一定会让他进来卖给我。
像在两个礼拜以前有一个保险公司的业务员就来了,他们去做陌生拜访。
他一听到老总愿意见他很兴奋。
大约二十分钟,我觉得他应该讲的累了,要换口气了。
我见到他停了下来,我就问他:
你讲完了没有?
他说讲完了。
我说你讲完了就可以走了。
他说为什么?
我说你讲了这么多你有知道我买过保险吗?
他说不知道。
我说你知道我对保险有怎么样的一个谁知吗?
他说我不知道。
我说你知道我认识多少保险公司的人吗?
他说我不知道。
我说我拿给你看一下。
我就拿出一堆他们保险公司的名片。
我说你平安这边,我有两百张名片,我递给他看。
我说以前你们平安的第一名是我的朋友,我跟他很熟。
其他的有哪些我认识,有哪些是我朋友。
后面我跟他讲,就算我要买,我为什么要跟你买?
我说你都不知道我的情况,你开始跟我讲半天有什么用?
你有没有发现你浪费你自己的时间,浪费客户的时间。
他说是的。
我说你自己知道你这样子已经浪费了多少客户了吗?
他说应该浪费很多了。
我说想不想继续浪费下去?
他说当然不想。
我说看你的状况业绩一定不太好,他说你怎么知道?
我说你知道我干什么的?
五分钟以后我跟他讲我说很简单我说你想不想立即改变?
我说你是现在改变比较好还是五年以后你浪费一堆客户以后还是一年两年以后你不做这个行业忍痛离开流着泪水离开你目前比较喜欢的寿险行业比较好?
他说不能离开。
我说不能离开。
我说假如不能离开,你的销售水平不成长依你现在的烂水平怎么做下去?
他说不知道。
我说你家里最爱的人是谁?
他说最爱的是他的父母亲。
我说你的父母亲是希望你来到深圳是做出什么样的成绩还是被平安开除?
他说不希望。
我说你为你父母亲,我说你父母亲既然这么爱你你要不要做好成绩给他们?
他说要。
我说你现在最重要的关键是你的销售能力是不是?
他说是的。
2910
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 面对面顾问式销售 第三章 面对面 顾问 销售 第三
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)