第二十一章收账款管理.ppt
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第二十一章应收账款管理从长虹事件看应收账款管理,2.1长虹事件,21.1.1引言,2004年我国进出口总额历史性地突破了万亿美元大关,标志着我国对外贸易规模迈上了一个新台阶。
在令人欢欣鼓舞的同时,年底四川长虹事件却令人深思。
21.1长虹事件,四川长虹2003年年报、2004年半年报上显示,APEX公司拖欠长虹应收账款40余亿元。
一家美籍华人公司怎么会与长虹有如此深的渊源,40亿元的货款为何一拖再拖?
四川长虹创立于1958年。
1985:
倪润峰开始担任四川长虹总经理。
1988年经过改制,公司向社会公开发行股票成立了四川长虹电器股份有限公司。
1992:
年产销量突破百万,国内第一家。
1994年3月,四川长虹在上证所上市交易。
1995年,累计销量突破1000万台,最大彩电生产基地。
1997年5月成为上证所第一高价股,股价最高时达到66.18元。
21.1.2故事回放,2001:
倪润峰CCTV中国经济人物。
2001:
品牌价值261亿。
2002:
累计产量突破7000万台,中国第一,全球第二国家级的技术中心和博士后科研流动站先后与松下、东芝、飞利浦、汤姆逊等国外著名企业建立了多个联合实验室。
1996-2003年间,朱鎔基、胡锦涛、李岚清、吴仪、吴邦国访问。
截至目前,四川长虹经营范围包括:
视频产品、视听产品、空调产品系列产品、网络产品等目前四川长虹董事长由赵勇担任。
21.1.3长虹财务,21.1.4四川长虹巨亏背后,10多年前,四川长虹成就了一批富翁,股价16元(93年)66元(97年)随后,长期投资长虹股票的投资者经历的是无止境的心痛2004年12月28日,四川长虹发布2004年度财务预亏公告,表示2004年度,公司将出现巨额亏损达37亿元人民币,公告前后,股价经历3个跌停板原因:
公司拟对APEX公司4.6亿美元应收帐款中的3.1亿美元计提坏账准备罪魁祸首?
1998年彩管大战大家知道彩管是彩电的核心,占彩电成本的70。
1998年倪润峰挑起彩管大战,长虹与国内八大彩管厂签定了垄断供货协议,将国产76的21英寸、63的25英寸和几乎所有29英寸及29英寸以上大屏幕的彩管共计300万只收归长虹,他希望通过垄断彩管,让别的彩电生产企业倒闭。
在长虹的压迫下,其他彩电生产企业为了生存,采取了两个办法,第一,通过游说国务院信息产业部、对外经济贸易部,使原先广东存在的大量走私彩管合法化;第二,通过关系偷偷购买八大彩管厂仓库中存放的已经属于长虹的彩管。
结果是长虹囤积彩管,存货急剧上升,反受其害。
长虹营销机制作为长虹这样的大企业,认识不到代理的重要性。
如诺基亚,他不可能把所有型号的手机都给一家代理商代理,如果代理商跑了怎么办?
所以他一般给一个代理商只代理一个型号手机。
长虹不是这样的,他把30的代理权给了郑百文。
郑百文是怎么办的呢?
由建行开出承兑汇票给长虹,长虹收到汇票后出货。
因为过分依赖郑百文,长虹营销风险过于集中,1997年,受亚洲金融危机,郑百文受冲击,1998年郑百文倒闭,长虹销售受到极大影响。
2001年起,长虹开始实施海外战略,美国市场作为突破口。
在数次调研考察之后,欲与APEX公司开始合作。
季龙粉,因拖欠国内数家家电公司的货款而声名狼藉。
2001年7月起,四川长虹开始向APEX公司供货,APEX公司成为了长虹在海外的最大合作伙伴,长虹开拓海外市场,2002年,长虹的出口额达7.6亿美元,其中APEX就占了近7亿美元;2003年长虹出口额达8亿美元左右,APEX占6亿美元。
而从2000年长虹开始出口到2004年,其总的出口额也就24亿多美元。
长虹内部为此专门成立了APEX项目组,分别由两位经理负责彩电和DVD业务。
同时,长虹在美国设立了一个联络点,但这个联络点不负责APEX项目的监管,只负责接待。
一车车的彩电运出去却没能为长虹换回大把的美元,APEX公司总是以质量或货未收到为借口,拒付或拖欠货款。
长虹一方面也提出对账的要求,一方面却继续发货,APEX方面总是故意搪塞或少量付款。
2003年底,长虹曾专门派出高管去与APEX交涉,但季龙粉撇下这些到美国的高管,杀回长虹会晤高层,结果2004年初长虹又发了3000多万美元的货给季龙粉。
这种情况让直接经办APEX项目的人员也感到其中的风险太大,2003年底,两位分别负责彩电和DVD的APEX项目经理,在劳动合同期满时同时离开了长虹。
21.1.4故事主角-APEX,季龙粉,2002年时代“TOP15”,全美最大的家电销售企业之一1952年8月出生,江苏常州金坛人1968:
初中毕业后返乡务农1972:
被推荐进入复旦大学,英语专业学习1980:
美国驻上海总领馆,行政助理,1984:
上海贝尔公司,任中方行政外事经理。
1987:
35岁,别离妻女只身来到美国加州自费学习。
1992年,与台湾人徐安克创办了UDI公司,从事废弃五金、纸类回收的贸易工作。
1997年,创建APEX。
APEX属于20世纪末美国IT风潮中急速成长的企业。
主要产品:
超低价的电子产品,比如DVD机器与彩电,并非生产型企业,只是生产厂商与零售以及经销商的中间商。
通过与低成本的OEM厂商合作,获得无品牌产品,在贴牌后在美国的折扣零售超市出售。
产品的低价主要归功于中国制造的低廉成本2004年,该公司在美国DVD市场的份额为10%,仅次于SONY公司的10.9%,APEX就是打的低价牌抢夺市场。
在1999年底时,DVD在美国还不普及,当时一台索尼DVD在美国市场的售价高达400美元,而APEX的第一批5000台DVD每台售价仅为179美元,因此没卖到3天就缺货了。
到2002年底时,APEX在威名百货更是打出了49美元一台的超低价,结果一天就卖出123万台APEX的DVD,也让威名百货创下了单日营业额12亿美元的历史最高纪录。
APEX公司与长虹公司APEX是四川长虹在美国的最大进口商长虹与APEX公司的贸易资金表,21.2应收账款产生的原因,长虹应收账款产生的原因分析彩电厂商竞争激烈1)在国内城镇市场日趋饱和而农村市场尚未有效建立的情况下,家电企业利用我国低劳动力成本的优势通过产品出口扩大市场份额、获取更多利润成为发展的必然选择。
2)通过代理商来达到此目的成为投入成本相对较小、时间相对较短的一种方式,3)国际贸易往往运输时间较长再加之家电产品处于买方市场,国外的代理商必然要求一定的还款期(占压生产企业资金)来完成销售4)长虹公司在走向世界的过程中过于心急忽略了风险控制,导致应收账款大幅上升,产生坏帐的风险或事实。
21.3应收帐款的三大成本,机会成本管理成本坏账损失,信用政策包括信用标准、信用条件和收帐政策三部分。
信用标准指客户获得企业商业信用的最低条件。
信用条件指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求。
包括信用期限、折扣期限和现金折扣。
收帐政策指当客户违反信用条件时,企业所采取的收帐策略和措施。
信用政策企业为对应收帐款投资进行规划和控制而确立的基本原则和行为规范。
21.4信用政策,信用标准,企业在制定信用标准应考虑的基本因素:
同行业竞争对手的情况;本企业所能承担的违约风险能力;客户的资信度。
确定信用标准时要进行信用调查:
信用调查和分析,按照正常的企业信用管理程序,长虹在选择APEX公司作为客户之前,应该对APEX进行基本的信用调查,信用信息财务报表客户与其他公司历史信用报告银行客户与本公司的付款历史,企业信用评估-5C分析法在决定是否对客户赊销时,财务经理常常综合考虑5个因素:
Character(品德):
申请人以往的付账记录是品德的最佳测度工具Capacity(能力):
通常查看客户的损益表上的收入和现金流量表的现金流量,判断客户是否具有还款能力Capital(资本):
通过客户的权益净值,看客户的现有资产,判断客户的偿债能力Collateral(抵押):
客户不付款的情况下,公司能够取回的抵押品Condition(情况):
客户所在行业和整体经济景气情况也会影响公司是否同意赊销的决策。
一般信用标准,严格信用标准,不提供,案例:
一财务经理制定的公司信用标准:
2)信用评分法信用评分法是一种广泛运用的统计方法。
例如美国汉欧制造公司通过对过去500家客户的资信情况分析,其中400家能及时付款。
对100家不能及时付款的客户进行分析,发现影响客户付款的因素主要有;利息保障倍数(息税前利润/利息)、速动比率(速动资产/流动负债)、债务资本比率(负债总额/资产总额)、企业经营年限;其判别函数式如下:
信用评价分数=3.5(利息保障倍数)+10(速动比率)-25(债务资产比率)+1.3(企业经营年限)评价标准:
评价分数低于40分,风险较大评价分数在4050之间,风险平均评价分数高于50分,风险较小,APEX的资信信息:
信用评级:
2001年至2003年,邓白氏公司给与APEX的信用评级为3A4-3A是该公司净资产在最高级别为5A中的排位-4代表信用风险评级中的最高风险评级根据这样的信用评级,信用咨询公司是不会建议供应商与APEX任何信用额度的。
APEX的资信信息财务状况:
-2001年-2002年期间,APEX的销售额,应收帐款大量增加,短期债务大量增加,远超过了流动资产-净利润不断下降直到亏损,相比其营业规模,净资产(370万美元)只占总资产的2%以下-2002年7月,APEX的营运资本为-200万美元,长期负债从0增加到581万美元-与当时净资产150万美元相比,这代表巨大的偿债风险-APEX的现金非常紧张,其应付帐款是应收帐款的2-3倍,APEX的资信信息:
付款记录:
-APEX公司曾经与国内宏图高科、天大天财和中国五矿等上市公司发生过巨额欠款的先例,不良付款记录使APEX公司有恶意拖欠的嫌疑-根据2001年到2003年的法庭记录,APEX的很多贷款都是以存货、设备和应收帐款抵押给进出口公司。
这种抵押给供应商的做法通常意味着供货商对货款回收非常担心;APEX涉及的官司中有债权质押的记录,含义是APEX已没有其它资产可供抵押。
只好从已抵押品中与对应的债权人商量,释放出一部分资产来充当新的抵押品,对于占据此重要地位的合作伙伴,四川长虹不太可能从未对其进行信用调查。
唯一可能的就是长虹忽视了信用调查的结果。
信用期间通常企业在确定信用期间时应考虑三个因素:
客户不付款的可能性.金额的大小商品是否容易变质延长信用期间通常可以增加销售。
信用条件信用条件包括信用期间、折扣期限和现金折扣,信用条件在不同的行业有很大差异。
通常企业在确定信用期间时应考虑其他因素:
消费者需求:
热销、滞销商品信用风险:
买主信用风险大小信用歧视策略(价格歧视,服务歧视)竞争:
买方、卖方市场彩电金额的大小:
金额小,期间短商品是否容易变质和价值:
水果、酒成本、获利能力和标准化:
薄利多销短,现金折扣通常是信用条件的一个部分。
在折扣大小与应收账款回收速度和回收率之间必须进行权衡。
例:
“3/10net30”信用期间为30天,如果客户在10天内付款,可取得3%的折扣。
公司提供信用条件3/10net30在实质上给其客户提供了20天的贷款。
假设某公司在day0销售$1,000,部分客户在第10天付款并取得折扣。
其他客户在第30天付款并放弃折扣。
某客户在第30天付款放弃2%的折扣相当于借款$970,20天期,支付利息$30:
单利下,r=(3%/97%)(365/20)=0.564433,在应收账款的投资:
ACP,应收账款的投资金额取决于:
=赊销金额平均收帐期间ACP例1:
如果一家公司ACP为3天,每天销售1000美元,那么该公司应收账款:
3天1000美元/天=3000美元例2:
如果一家公司目前的条件是“净30”,ACP是30天,如果公司提出“2/10,净30”条件,那么50%将会在10天后付款,其余不变,日均销售5万美元,请问新的ACP是多少?
在应收账款投资变化多少?
新的ACP=0.5010天+0.5030天=20天应收账款将减少5万10天=50万美元的投资,信用工具,应收账款(销售发票)应收票据:
本票,汇票(商业承兑,银行承兑)附有条件的信用工具保留所有权,分期付款方式:
房贷,分析信用政策,1、信用政策的影响收入效应:
p,q都增长成本效应:
加大存货投资资金成本:
加大应收帐款投资坏账损失:
加大坏帐成本现金折扣:
1、.B公司目前采用30天按发票金额付款的信用政策。
为了扩大销售,公司拟改变现有的信用政策,有两个可供选择的方案,有关数据如下:
信用政策决策举例,如果采用方案二,估计会有20%的顾客(按销售量计算,下同)在10天内付款、30%的顾客在20天内付款,其余的顾客在30天内付款。
假设该项投资的资本成本为10%;一年按360天计算。
要求:
(1)采用差额分析法评价方案一。
需要单独列示“应收账款应计利息差额”、“存货应计利息差额”和“净损益差额”;
(2)采用差额分析法评价方案二。
需要单独列示“应收账款应计利息差额”、“存货应计利息差额”和“净损益差额”;(3)哪一个方案更好些?
由于方案二增加的净损益5154大于方案一增加的净损益,因此方案
(2)好。
C公司生产和销售甲、乙两种产品。
目前的信用政策为“2/15,n/30”,有占销售额60%的客户在折扣期内付款并享受公司提供的折扣;不享受折扣的应收账款中,有80%可以在信用期内收回,另外20%在信用期满后10天(平均数)收回。
逾期账款的收回,需要支出占逾期账款额10%的收账费用。
如果明年继续保持目前的信用政策,预计甲产品销售量为4万件,单价100元,单位变动成本60元;乙产品销售量为2万件,单价300元,单位变动成本240元。
如果明年将信用政策改为“5/10,n/20”,预计不会影响产品的单价、单位变动成本和销售的品种结构,而销售额将增加到1200万元。
与此同时,享受折扣的比例将上升至销售额的70%;不享受折扣的应收账款中,有50%可以在信用期内收回,另外50%可以在信用期满后20天(平均数)收回。
这些逾期账款的收回,需要支出占逾期账款额10%的收账费用。
该公司应收账款的资金成本为12%。
要求您帮助财务经理计算下列数据并进行决策:
(1)假设公司继续保持目前的信用政策,计算其平均收现期和应收账款应计利息(一年按360天计算,计算结果以万元为单位,保留小数点后四位,下同)。
(2)假设公司采用新的信用政策,计算其平均收现期和应收账款应计利息。
(3)计算改变信用政策引起的损益变动净额,并据此说明公司应否改变信用政策。
.
(1)不改变信用政策的平均收现期和应收账款应计利息:
平均收现期=60%15+40%80%30+40%20%40=21.8(天)应收账款应计利息=5.2320(万元),
(2)改变信用政策后的平均收现期和应收账款应计利息:
平均收现期=70%10+30%50%20+30%50%40=16(天)应收账款应计利息=4.6080(万),(3)每年损益变动额:
增加的收入=1200-(4100+2300)=200(万元)增加的变动成本=(20040%60%)+(20060%80%)=144(万元)增加的现金折扣=120070%5%-(4100+2300)60%2%=30(万元)增加的应收账款应计利息=4.608-5.232=-0.624(万元)增加的收账费用=120030%50%10%-(4100+2300)40%20%10%=10(万元)增加的收益额=200-144-30-(-0.624)-10=16.624(万元)由于信用政策改变后增加的收益额大于零,所以,公司应该改变信用政策。
根据表中的资料可知,在这三种方案中,B方案(n60)的获利最大,在其他情况不变时,应以B方案为最佳。
如果企业选择了B方案,但为了加速应收账款的回收,决定将赊销条件改为“210,120,n60”(D方案),估计约有60%的客户(按赊销额计算)会利用2%的折扣;15%的客户将利用1%的折扣。
坏账损失降为2%,收账费用降为30万元。
大多数公司对到期未付的客户采取以下步骤收账:
寄说明拖欠的信。
给客户打电话。
雇佣收账代理公司。
采取法律手段。
在收账部门和销售部门存在潜在利益冲突。
在招致客户反感和采用直白表述的优势之间需要进行权衡。
收账政策,2004年财务亏损的爆发,使得四川长虹已经建立起完善的应收账款的催收制度,明确规定应收账款最长期限为四个月,即120天,一旦超期,则无条件转移到法律部门,进入法律程序。
一般来说,一笔应收账款账龄:
超过10天需要电话催收;超过20天则需要专人催收,超过一个月,经办人员就会被暂停工作进行专项催收;一般到了60天也就是最长期限的一半,集团总部就会开始启动法律程序。
21.6如何为商业信用融资?
为应收账款融资通常有三种方式:
抵押债务SecuredDebt基于资产的可收回融资方式。
为应收账款融资的最主要方式。
附属财务公司CaptiveFinanceCompany有良好信用等级的大公司通常成立财务公司。
资产证券化Securitization当公司将应收账款出售给金融机构,金融机构会将应收账款进行打包并以此为背景发行证券。
总结:
长虹犯了什么错误,错之一:
2001年长虹选择APEX时犯了什么错?
错之二:
长虹选择APEX后在交易方式的决策上犯了什么错?
错之三:
2003年时面对APEX越来越严重的拖欠,在处理客户危机时犯了什么错?
启示,1、长虹的错能避免吗?
2、我们是否正在犯同样的错?
国内信用经济起步晚管理水平和效率远远低于国际先进水平发达国家中国赊销比率90%20%DSO37天90-120天追账成功率60%9%坏账率0.25%-0.5%5-10%,长虹在应收账款管理上,采取分级授权的机制:
10万元以下的信用是一线的财务来决定和保证,从一线财务负责人一直到集团董事会,应收账款属于考核中的关键指标,如果在这方面发生什么严重问题,就有可能在季度考核中被直接亮黄牌,乃至是红牌。
而得到两次红牌的总经理,则会被开除,从而长虹形成了应收账款管理层层分级的内部管控体系。
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