服装导购手册.docx
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服装导购手册.docx
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服装导购手册
君子茶服装专卖店导购手册
一、导购工作的重要性:
导购工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,导购正是实现这关键一跳的关键人物。
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。
要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能,而且让顾客明白这种功能正是他需要的。
作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
另外,导购员是顾客能直接接触到的人员,导购员代表着公司的形象,顾客在没深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。
导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场,因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点:
顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买。
著名的销售数字法则:
1:
8:
25:
1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。
依次类推,如果你得罪了1名顾客,那么也会带来相应损失,而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。
二、导购推荐服装六大开场技巧:
1、开场技巧一:
新品、新货、新款开场的技巧:
每季的服装和鞋都有不同,因此,新季新款的商品便成为最大的卖点。
以下的话术是我总结的正确话术:
“小姐,这是我们刚到的夏季最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山);
“小姐,您眼光真好,这件衣服是今年夏季最流行的…款式,穿起来会显得非常与众不同,请您试一下,这边请!
”(正确,新款加赞美);
“小姐,您好,这是今年夏天最流行的露肩装,特别符合您的气质,穿上后您会显得更加妩媚动人。
我帮您试穿下?
这边请!
”(正确,突出新款的特点);
“小姐,您好,这是我们最新款的金属色系带凉鞋,是今年夏天的流行款,金属色系带风格非常受欢迎,这边请试穿下!
“(正确,表达新款的畅销);
以下的话术则是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:
“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?
”(错误,“没有”);
“小姐,夏季新款刚刚上市,您要不要试穿下?
”(错误,“不用了”);
“小姐,冬季新款刚刚上市,您要不要看下?
”(错误,“不用了”);
“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?
”(错误,“一般”);
“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?
”(错误,“不喜欢”);
2、开场技巧二:
促销开场:
零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段。
促销的开场白同样是服装导购经常会用到的技巧,然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了,为什么这么说呢?
通常的导购会用这样的平常语言传递给大家:
“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!
”
她们传递出来的效果都几乎没有区别,关键能抓住消费者心理的话,马上用重音,用很大的声音。
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋。
“哇!
小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!
”(正确,突出重音);
“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确);
“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。
”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子);
“小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!
”(正确);
“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。
”(正确);
促销语言中,重音的运用是重中之重。
3、开场技巧三:
赞美开场:
赞美的话谁都爱听,因此,赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我认为正确的话术:
“小姐,您真有眼光,您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确)
“小姐,您气质真好,……”(正确);
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。
钱给谁都是给,给就给的开心。
4、开场技巧四:
唯一性开场:
物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,所以务必要让她在当下买单。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:
“我们促销的时间只有这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十元,那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达);
“小姐,我们的这款上衣是公司韩国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快试试。
”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)。
5、开场技巧五:
制造热销开场:
当客人表现出对某款衣服有好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。
下面的话术是我建议采纳的:
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款,在我们菏泽的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店也只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。
”(正确)
6、开场技巧六:
功能卖点:
在货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,可以成为好的开场介绍方法之一。
如下面的例子:
“小姐,这款上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料制作的,穿起来特别舒适。
”(正确,突出功能性)
错误的开场就是立刻报价和报出折扣,但大多数导购就是这么做的,不信,可以去商场、专卖店看看。
六种开场技巧可以组合运用:
新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,导购员可视现场服务客人的需要,烂熟于胸,随时脱口而出。
三、导购员有意地接近顾客的四大方法:
导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,因此,对于导购员技巧的培训,提高导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。
导购员首先要做到以下几点:
1.微笑。
微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。
一句赞美的话可能留住顾客,可能促成一笔销售,可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的营业员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
下面是服装导购员接近客户的方法:
(一)、提问接近法:
您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
(二)、介绍接近法:
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
1、特性(品牌、款式、面料、颜色)
2、优点(大方、庄重、时尚)
3、好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:
介绍自己身上穿的衣服;注意:
用此法时,不要征求顾客的意见。
如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
(三)、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
如:
您的包很特别,在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!
(带小孩的顾客);
俗语:
良言一句三春暖;好话永远爱听。
通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
(四)、示范接近法:
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项:
1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2.引导顾客到试衣间外静候。
3.顾客走出试衣间时,为其整理。
4.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
(一).顾客的表情和反应,察言观色。
(二).提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
(三).与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。
正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。
上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧,销售人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习,总结,才能不断的进步。
四、服装销售技巧:
从事销售,首先要认识新产品,其次要有自信,第三有一定的语言表达能力和沟通技巧,第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是店员需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。
一旦发现时机,立马出击。
最佳时机:
1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣);
2.当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”);
3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买);
4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分);
5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济);
6.当顾客主动提问(表示顾客需要接济或介绍);
服装营业员的销售技巧之推荐:
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、合营手势向顾客推荐。
4、合营商品的特征。
每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来,还要运用到实践当中去,所以要想提高自己的销售能力,就得时时注意学习和积累销售技巧。
现下服装专卖店的数量越来越多,使得市场的竞争也是越来越激烈,如何能在激烈的市场竞争中取得优势,服装专卖店销售技巧也要算一方面了,这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的,更是希望销售人员不断提高的。
在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧,与各人一起分享。
服务专卖店销售,第一步应该是销售者的心理筹办,有了心理筹办之后,才能从容的去应对接下来的销售活动。
销售时的五种心情:
1.信心:
信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。
2.爱心:
要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心:
在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
4.恒心:
不甘失败,要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心:
掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。
接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
迎宾的技巧:
只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。
因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。
笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。
顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的根本技巧:
1.以我为中心的顾客:
此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。
因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的,这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
2.左右不定的顾客:
这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客:
对顾客应该少说话,多听取。
适时的拿取商品满足基要求。
不要与其意见相争论。
如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。
4.话少的顾客:
先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客:
先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客:
我们的产品质量经得起最严格的查抄,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧:
1、紧逼法:
在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进,不成有失误。
注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。
2、热情法:
是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。
3、冷淡法:
对很有主见或不说话的顾客可以使用。
冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。
运用时要加强形体服务。
4、多次推销法:
要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。
推销时要有原则:
由内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。
而且反应要敏捷,思路清晰。
只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。
服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧。
导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,提高服装导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。
五、服装销售情景解决方案:
销售情景1导购热情接待来店顾客,可顾客冷冷的说:
我随便看看;
错误应对:
1.那好,您先随便看看,有需要再叫我吧。
(然后对顾客不理不睬)
2.哦,好的,那您随便看吧。
3.那好,您先看看,喜欢可以试试。
门店最难对付的是什么样的顾客?
90%以上的导购给出的答案是:
不说话或说随便看看的顾客。
“哦,好的,那您随便看吧”和“那好,您先随便看看,有需要再叫我吧”属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走,而且,一旦我们这样应对顾客,要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。
“那好,您先看看,喜欢可以试试”这句话相当于没说,因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。
导购策略:
顾客刚进店时通常都有戒备心理,表现为不愿多说话。
他们担心一旦自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。
可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理,他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼,对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰,边步步紧逼的贴身追随策略。
这样过分热情地接待顾客,会让顾客无所适从并感到无形的压力,甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。
当顾客说“随便看看”的时候,导购可设法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极地将销售过程向成交方向推进。
当然,如果顾客确实需要一个空间自由选购,导购应该尊重顾客意愿,让顾客在自由自在的氛围下挑选,导购则可回到正常岗位,留意顾客行为,观察顾客购买兴趣,并在适当时为顾客提供帮助。
语言模板:
导购:
是的,小姐,现在买衣服是要多看看,再说现在牌子也多,都不知道怎么选了,您说是吧?
不过,小姐,我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服,这几款衣服现在都卖得特别好,并且颜色款式也很适合您。
小姐,您买不买没关系,可以先了解下嘛,来,请您跟我这边来……(利用好奇心理引导顾客思维);
导购:
哦,小姐,您现在买不买没关系,可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌,这样等哪天想买的时候也想得起我们呀,您说是不是?
小姐,我们品牌……(适用于好沟通的顾客);
导购:
(介绍品牌后立即提问)请问小姐,您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服?
导购:
小姐,您说得有道理,现在的服装牌子也多,买衣服的时候是要多看看、多比较,这样买了才不后悔呀,您说是吧?
这样,小姐,您先慢慢看,如果有需要就请叫我一声,不管您今天买不买,我们的服务都一样的。
(给顾客适当空间并关注其动向)
导购:
(一旦接近时机出现立即过去)小姐,您看的这款衣服是我们刚到的最新款,卖得非常好。
对了,顺便问下,小姐,请问您今天想看看什么场合穿的衣服昵?
顾客可以对我们说随便看看,我们却不可以因此随便对待顾客。
销售情景2顾客很喜欢,可陪伴者说,我觉得一般再到别的地方转转看;
错误应对:
1.不会呀,我觉得挺好的。
2.这是我们这季的重点搭配。
3.这个很有特色呀,怎么会不好看呢?
4.甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?
就因为这种回答,因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了10单生意很正常。
“不会呀,我觉得挺好的”和“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。
“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也极有可能就此终止,很少有顾客愿冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服。
导购策略:
服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。
服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。
其实,陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用陪伴者的力量。
只要从以下方面人手,就可以发挥陪伴者的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。
第一,不要忽视陪伴者。
顾客通常与同伴站在“统一战线”,只要陪伴者说不好看,顾客多会给朋友面子,有鉴于此,店面销售人员一定要明白,陪伴者虽然没有购买决定权,但具有极强的购买否决权,所以顾客一进店,你要首先判断谁是陪伴者,如果陪伴者不止一个,你要判断谁是第一陪伴者,并且对陪伴者与顾客都要热情对待,不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。
第二,陪伴者与顾客相互施压。
有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。
当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时,你就可以这样说:
“小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。
”这句话会给顾客压力,因为她不好直接说衣服难看,或多或少要给朋友面子,何况她本身也喜欢这款衣服,当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。
如果顾客给自己选衣服,顾客喜欢而你也觉得不错,你就可以对陪伴者说:
“先生,您女朋友应该很喜欢这件衣服。
”因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与陪伴者关系处理得也不错,此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。
因为这样等于是说顾客没眼光,会让顾客没面子,所以也会给陪伴者造成心理压力。
第三,征询陪伴者的建议。
最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立,这无助于问题的解决及销售的推进。
如果销售中确实出现陪伴者的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服。
语言模板
导购:
(对顾客说)您这位朋友真是细心,而且为您考虑得很周到,难怪会跟您一起来逛街呢。
(对陪伴者说)这位小姐,您是她的朋友,自然更了解她,可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?
导购:
(对陪伴者说)这位小姐,您不仅很会买衣服,而且对自己的朋友也很用心!
请教一下,您觉得这里哪款衣服最适合您的朋友呢,我想听听您的看法。
(拉拢陪伴者)
陪伴者:
这款裙子稍微短了点,我感觉那款长裙会更好。
导购:
您真是太会穿衣服了,这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材,而且也很时尚I抱歉,我刚才忽略了这款裙子。
(对顾客说)这位小姐,要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧?
(顾客不试显得不给朋友面子,从而巧妙改变了“敌我力量对比”)
导购:
(对顾客说)您这位朋友真细心,对您也很用心,能有这样的朋友真好!
(对陪伴者说)谢谢您小姐,请教一下,您觉得什么地方不好看,我们可以交流下看法,然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。
服装门店销售要学会巧妙地引导顾客,陪伴着可以成为朋友,也可以成为敌人。
销售情景3犹豫不决的顾客说:
我先考虑(比较)一下再说吧:
错误应对
1.这款真的很适合您,还考虑什么呢?
2.真的很适合,您就不用再考虑了。
3(无言以对,开始收衣服)……
4.那好吧,欢迎您考虑好以后再来。
服饰终端销售中最窝囊的事情是什么呢?
比如我们感觉自家衣服不错,顾客好像也喜欢,可就是犹豫不决,最后顾客出去后买了隔壁的衣服,而且性价比还不如自家衣服好,你说冤不冤?
“这款真的很适合您,还考虑什么呢”,这句话给人的感觉太强势,容易招致顾客心理排斥,毕竟顾客花钱买衣服,与家人商量也很正常。
“真的很适合,您就不用再考虑了”,这句话牵强附会,空洞的表白没有说服力。
“无言以对地收衣服”显得过于消极,没有做出任何努力让顾客改变主意。
“那好吧,欢迎您考虑好以后再来”则不做任何努力,等于放弃销售,并且还有给顾客下逐客令的感觉。
因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。
导购策略
顾客说“考虑考虑”、“商量商量”、“比较比较”等,是我们在服饰门店销售中经常遇到的问题。
顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口,也可能是顾客真实的心理状态。
所以导购首先要了解顾客到底属于哪种类型,也就是说一定要知道其真正的原因。
可是许多导购一遇到顾客提出类似问题,要么就是不着边际地重复介绍,要么就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得被动消极。
其实处理这个问题可遵循三个步骤:
第一,找原因、给压力,刚柔并济。
面对顾客的异议,如果采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,就可以轻易逃脱,从而降低销售的成功率。
我在服饰门店八年的实地带教经历表明:
通过探询适当给顾客施加压力,可使导购变被动为主动,从而有利予业绩提升。
但导购要把握好压力点,压力不可太大也不可太小,因为压力太大会让顾客讨厌,压力太小则没有任何作用。
第二,处理顾客异议,推荐立即购买。
找到顾客的所有异议后,就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。
因为当顾客还在店面的时候,我们可以去影响并激发顾客的购买欲望,一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。
所以不要轻易让顾客离开,正确的做法是抓住机会进行销售,比如,“把利益说够,把痛苦说透”。
第三,尽量增加顾客的回头率。
如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下,这种心情导购应该给予理解。
此时不可再强行推荐,否则会让顾客感觉不舒服,但我们一定要增加顾客的回头率。
有研究表明,顾客一旦回头,其购买的概率为70%。
语言模板
导购:
小姐,这件衣服真的很适合您,穿在您身上特别精神,当然您有这种想法也可以理解,只是我担心自己什么地方没有说清楚,所以请教下,您现在主要考虑的是哪方面的问题呢?
(引导顾客说出顾虑)
导购:
(继续深度询问)小姐,除了……以外,还有其他原因让您不能现在作出决定吗?
导购:
(顾客说出所有顾虑后再分别处理。
如顾客对处理满意就开单走人,否则导入第三步)小姐,如果您实在还要考虑一下,我也可以理解。
不过这件衣服穿在您身上真的好看,并且这款衣服只有这最后一件了,如果不能穿在您身上真是可惜。
您看这样好吗,我先暂时将衣服为您单独收起来,您没有看到合适的再回来吧,因为我真的不希望您与这件衣服失之交臂。
(客气地将顾客送出去,让顾客都感觉有点不好意思)
导购:
是的,小姐,您有这种想法我可以理解。
现在大家赚钱都不容易,再说买件衣服也不算便宜,肯定要与老公商量一下,多做一些考虑,这样买了才不会后悔,您说是吧?
这样好吗,您再坐一
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