制造业行业ERP过程营销方法.docx
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制造业行业ERP过程营销方法.docx
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制造业行业ERP过程营销方法
制造业行业ERP过程营销方法
制造业2/3ERP销售顾咨询应具备哪些能力
第一你是一个成熟稳健的销售人员
财务软件的销售模式差不多远远不能满足ERP的销售,ERP销售你要面对的对象变成了一个团队:
总经理、副总经理、生产部长、物流部长、财务部长、信息中心主任,你在不能用你的不成熟换来客户的同情,客户全部是中高层,他们是经历了磨难成长起来的,不管从体会依旧能力都专门强,他们对ERP的期望差不多上专门高的,他们心目中对从事ERP人才要求也是专门高的,如果你是专门年轻且体会专门单纯的销售,你不但搞不定客户,客户还会认为公司全然不重视他,派个年轻人跟他们谈治理变革。
因此,第一你必须是一个成熟稳健的销售人员。
那么如何能变成成熟稳健的销售人员呢,不能讲你年龄大就行,也不能讲你年龄小就不稳健成熟;阅历、能力、自信决定你的结果。
从事ERP的专业人士,不管你学历多高,不管你多大年龄,差不多上一个靠实际积存才能成长起来的行业,因此日常的积存学习专门重要。
具备大项目销售能力
一个ERP项目要想赢利,必须有个好价格;道理专门简单,ERP的成本专门高,不管是产品研发成本、销售成本、售前成本、实施成本差不多上要付出庞大的代价才能换来好的结果;因此ERP项目是大项目营销。
这是从金额上定义。
从涉及的人员范畴上,他也是大项目,你不再只跟财务人员沟通,也不再是仅仅满足财务部门的需求,你满足的是公司的需求,公司的需求包括董事会的需求、总经理的需求、各部门的需求、具体每个人的需求,作为销售你必须大范畴的尽可能的拜望到每一个有关部门,并挖掘关键需求,提供解决方案。
从内部和谐上,你要和谐总经理、资深售前顾咨询、实施顾咨询一起关心你在正确的时刻做正确的关心,你确实是个大导演,必须具备导演的能力。
大项目营销本身是科学营销,必须用科学的思维分析项目,不能用自己方法或者讲“土发”营销。
如:
如何分析组织架构,如何判定赢率,如何通过客户长短期利益判定项目需求,如何牢牢锁定客户的关健需求,什么事关健需求等等,我们会在以后篇幅逐步展开。
卢刚副总裁的课件《签出合理的价格》专门明白学习
具备价值-方案营销能力
相信每一个用友人都明白得什么叫做价值-方案营销,公司搞了许多次培训。
简单的讲价值-方案营销确实是提供集成解决方案并能给客户带来价值或客户感受给其带来价值的营销模式,什么缘故叫集成呢?
因为你面对的不再是部门需求,而是企业需求,你必须考虑各部门的需求,通过ERP软件和项目治理提供提升现有治理的集成解决方案。
而且,一定要切记是面对客户的解决方案,不是用友的解决方案,更不是我们的产品简介。
价值营销的关健是:
我的(用友的东西)不重要;他的(竞争对手的)也不重要,而你的(客户)需求最重要,面对客户的需求我们是不是最好的,最好的确实是最大价值的,最高价格的。
具备项目治理体会
ERP项目从销售到实施交付差不多上一个项目治理过程,我们的团队成员必须具备项目治理的差不多知识,才能够更好的根客户交流,体现一个专家的姿势,这点关于ERP销售来讲是个重要的课程。
项目
为了实现一个专门的目的而进行的某时刻段的集中性任务,涉及一组人员,这些人完成相互关联的任务。
项目有如下特点:
项目有个专门的目标;
项目是临时性的;
项目需要整合各种不同领域的资源;
项目有要紧发起人或者叫项目经理;
项目含有不确定性,这种不确定性给项目治理带来挑战,也增加了项目治理的风险
项目约束
每个项目都会不同程度受到范畴目标、时刻目标、成本目标的约束。
为了取得项目的成功必须同时考虑这三个因素,他们是互相冲突的,项目经理的责任确实是平稳这些关系;必须考虑:
范畴:
项目要努力实现什么,购买ERP必须有合理的目标,否则失败是必定的。
时刻:
完成项目需要合理的时刻多少,项目进度是否能及时准确地按打算执行。
成本:
完成项目需要多少成本,产品成本、实施成本、治理成本、人工成本等。
项目成功必须从那个三个纬度成功,见右图:
那么是什么是项目治理呢?
项目活动中运用专门的知识、技能、工具和技术,使得项目实现或超过利益有关者的需要和期望;那个定义不仅仅强调知识和技能,还强调项目治理中各参与人的重要性。
项目经理不仅仅要努力实现三个纬度的目标,更要和谐整个项目过程,以满足项目参与者或项目阻碍人的需求和期望。
关于一个ERP销售人员或者售前人员必须能够在签约前表现出专业的项目治理能力,从项目组织建立和治理、项目范畴治理、项目打算治理、项目时刻治理、项目成本治理、项目质量治理、项目的人力资源治理、项目的沟通治理、项目的文档治理、项目的风险治理、项目的实施治理、项目的操纵治理、项目的验收治理来与客户分享,取得客户的信任。
具备与中高层沟通的能力
能力来源于你的体会积存和对客户需求的把握,详细见《行业大项目营销方法》
能够讲清晰如何降低成本和增加收入,
如何从人治变成法制
过去的治理模型与现代治理模型
相同行业、相同产品不同的性质,如:
品牌类、制造类、技术类企业治理重点
信息化如何推动现代企业治理改革
具备合理进行ERP选型的指导能力;
能够描述样板客户的成功体会心得;
能够讲出公司实施方法;
能够讲清晰哪些是客户实施失败的缘故;
能够有强烈的自信;
能够讲清晰ERP怎么讲能给企业带来哪些好处,专门是针对高层;
讲到做到,及时记录并快速解决客户关注的咨询题
通过上述渠道获得客户名单汇总表,但不要急于去电话和拜望
通过客户名单网站或其他途经对客户情形进行了解,如:
企业规模、生产什么产品、要紧客户是那些、要紧竞争对手是那些,该行业的治理痛点在哪里
了解完企业情形后就要咨询顾咨询该类客户存在那些重点治理难点及概括性的解决方案。
例如:
生产手机屏幕的企业,产品经常需要按照客户订单进行设计和改变,专门关注BOM变更治理,如经常会遇到老客户紧急订单,专门关注紧急订单的如何治理。
了解该客户的竞争对手或其行业内的类似企业是否有我们的老客户,资源共享。
以上预备终止后,开始分类进行电话沟通,决定是否拜望,是否进入销售漏斗治理
如何进行电话营销
财务软件的电话营销相对ERP要简单专门多,单一部门的部门需求,财务软件因为行业的专门性,比较容易讲给客户你的方案,而ERP不同,ERP是个复杂的系统,专门难通过短期的交流和演示就能让客户同意,最关键的是目前中国的企业真正负责ERP的部门专门不统一,有CIO、生产部长、物流部长、销售部长、采购部长、财务部长、副总经理、办公室主任。
。
。
。
五花八门,如果我们不能用正确的方法找到对口人,往往你可能因为没有找对人而得到错误的信息,而失去一次潜在的机会。
本人及本人认识的专业ERP公司的销售所经历的ERP订单70%以上不是来源于财务部门负责。
必须找对人,跟对的人讲话,他才能听明白及感爱好
CIO:
如果企业成立了信息中心,我们必须保持关注
办公室主任:
办公司主任一样不负责信息化,但他明白企业里谁负责
总经理:
如果你有足够的体会跟高层沟通,找总经理是最有效的方法,但必须突破总机或秘书的拒绝
副总经理(主管生产、企管)
生产部长:
生产部长是ERP最大的需求部门,最好的用户,必须面对的部门
物流部长:
同上
谁最需要ERP:
总经理、CIO、生产部长
谁最不想要ERP:
采购部、销售部(自身利益咨询题)
必须在适当时刻
上午:
9:
30---11:
50下午:
1:
30---4:
50周一上午和周五下午不便
2.2制造业的定义和分类
所谓制造业系指投入原料并通过若干种制造流程后,产出其产品,以便销售而谋取利益的企业
制造业流程:
装配、加工、反应/混合、填充/分装、检验
装配:
将两种或两种以上的零组件(或物质)组合(或融合)在一起成为成品(或半成品)的程序
分类:
定点式装配移动式装配(输送带)
手动式装配自动装配(机械手臂)
半成品装配最终(成品)装配
焊接、点焊、黏接、贴合等制造流程也是一种装配的程序
合金铸造也是一种装配
包装/填充都确实是一种装配
加工
利用(机械)设备对物体进行施工以改变其形状或物理性质或外观之程序
分类:
改变形状的加工、改变物理性质的加工、改变外观的加工、金属加工、非金属加工
改变形状的加工:
车床、冲床、铣床、折床、刨床、剪床、钻床、数控机床、磨床、锻造、搪床、放电、锯床、弯管加工
改变物理性质的加工:
热处理、表面渗氮处理、退火处理、磁化处理
改变外观:
喷砂、震动、前处理、刷漆、布轮、研磨、喷底漆、电镀、拋光、镜面、喷面漆、染黑、刻字、压花、烤漆、电着涂装
金属加工:
通用机械--针对某种特定的金属加工程序而设计出来的通用型机械
专用机械:
针对一种或数种特定零件的一种或数种金属加工程序而设计出来的专用型机械
反应/混合
化学工业,在一定的条件(温度、压力、酸碱度、时刻…)之下将数种(化学)物质以一定比例融合的过程
分类:
合成反应、分解反应、置换反应
包装:
产品完成后,以包装材料将之包覆,以利后续运输,储存之程序
填充/分装
非成型工业产品内容物完成后,以包装材料将之包覆或将之注入容器内,以利后续运输储存之程序
检验
制造业为确定产品之质量符合原先设计时所要求的水准,于生产前、中、后及交货给客户前所进行的质量确认程序
分类:
抽样检验VS.完全检验、进料检验、过程检验、成品检验、出货前检验
制造业的行业特性及信息化需求
电子电机装配业产品
行业特色
零件种类繁多产品结构复杂设计变更频繁供货商家数多材料成本偏高接单生产方式
订单少量多样插单改单频繁订单交期较短主零件交期长
行业困扰:
库存偏高料件短缺频繁呆滞料常发生经常停工闲置经常加班赶工交货进度拖延
生产成本提升干部负荷过重主零件交期长
根本咨询题:
库存帐务不实料表治理不当需求运算不易厂商配合无力
解决方法:
料帐处理正确及时料表治理正确及时需求运算正确及时厂商交件正确及时
五金手工具业产品材料结构表
行业特色:
加工流程较长外包加工需求在制品之治理原料种类较少
行业困扰:
流程治理不易在制治理困难厂商存料治理生管负荷过重
根本咨询题:
在制治理不易厂商存料治理流程治理不易
解决方法:
料帐处理正确及时流程治理正确及时
周密仪器及机械制造业产品材料结构表
电子电机装配业之行业特色、困扰、全然咨询题及解决方法和五金工具产业之行业特色、困扰、全然咨询题及解决方法确实是周密仪器及机械产业行业特色、困扰、全然咨询题及解决方法
化工制药食品业之特点
国内销售为主,客户群较大,接单、出货笔数多、应收帐款帐务繁重,原、物料种类不多,供货商较少,销售治理、财务治理为治理之重点,生产及物料治理之负担较一样成型工业(电子机电机械业)为轻
化工制药食品业之治理重点
代销治理,预收款(票)治理,信用额度治理,销售价格治理,产品销售对象治理,退货治理,连锁经营治理,销售分析治理(客户、产品、业务部门、业务员、渠道),发票治理,多法人治理,多套帐务治理,配方治理,生产用料治理,损耗治理,材料需求治理,实际生产成本治理,批号治理、有效期限治理、品质跟踪治理(GMP)
你必须明白得的几个名词
定义产品有两种方法:
标准产品和定制产品
标准产品:
有物料主件、一个预先定义好的物料清单和自制件的工艺路线
标准产品方法适合有重复需求和库存的物料
定制产品
有单一的物料主文件,定义配置为动身点,按照报价和订单确定,适用一次性需求的物料且无库存,能够用标准产品为定制产品建模,需要若干组件,专门配置要推测和建立库存。
定制产品能够为标准产品的原型时期,在产品设计稳固后再确定最终的标准产品
选择那个方法,对ERP系统个方面都有阻碍,制造数据、销售、打算、订单、供应订单属性、成本核算
生产策略
确实是反映物料供应必须多大程度预知实际需要。
分为:
按库存生产(MTS)、按订单生产(MTO)
按库存生产只适用于标准产品,而按订单生产适合两种方法
按库存生产(MTS)
按库存生产指以设计完成的标准产品,且保持成品库存以应对实际需要。
销售订单一录入,这些物料可赶忙发运。
交货提早期能够提早到发运提早期。
按订单生产(MTO):
按订单组装(或按订单配置)、按订单建筑、完全按订单生产、按订单设计
按订单组装:
在实际需求产生前预先对采购物料和中间品进行库存补充。
销售订单驱动剩余的生产活动,通常是进行最后的组装或完工操作。
按订单建筑
在实际需求产生前,预先仅对采购物料进行库存补充。
销售订单驱动该物料的生产活动
完全按订单生产
在实际需求之前不对任何物料进行库存补充,销售订单驱动生产活动和采购活动,因为销售订单交付周期大于该物料的累积生产提早期
按订单设计
销售订单驱动产品设计和后续的采购和生产活动
精益生产
精益生产是美国麻省理工1985-89年进行的国际汽车打算的研究成果,学院研究小组对比日本和美欧汽车生产的差异后,对日本的生产方式给予的名称。
是日本丰田生产模式、准时制生产(JIT)的连续。
精益生产的实质精神是:
发挥人的具有挑战性的制造能力,持续关注增值的流程的改进,加大与合作伙伴的协同交流,以满足消费者持续变化的个性化需求。
(面对汽车零部件行业,你不要讲你不明白什么是精益生产、什么是准时制生产)
特点
体现增值链的概念,排除一切不增值的作业和活动。
现合理化在自动化。
提升快速响应能力。
如:
授予职员必要的权限,使其对咨询题快速决策,通过简单和综合的信息显示,在车间建立协同工作的动态工作小组等
强调合作伙伴关系,发挥各自得核心竞争力(包括产品开发、零部件供应等)然后进行整合,例如:
整车厂与配套链的联合设计
你满足客户需求为前提,按照客户需求拉动式的个性化产品生产,用大量客户定制改变传统的大批量生产方式。
灵敏制造
灵敏制造是1998年美国通用汽车和里海大学研究所共同提出的振兴与进展美国制造业的战略。
灵敏含义:
即人的知识和智能的灵活发挥,对市场需求灵敏快速反应,准确有效的满足客户需求,突出人的创新作用。
请参阅《构建高校的ERP系统》
如何进行销售商机评估
是否存在销售机会
一、客户的业务动机是否确认
正面(+)、负面(-)
1、那些是客户最关注的咨询题?
2、项目的目的?
3、谁是项目的发起人?
4、谁将参加项目组?
5、本项目和客户的业务动机之间有什么联系?
二、客户业务、市场状况
正面(+)、负面(-)、
1、客户的产品和服务是什么?
2、客户的要紧市场在哪里?
3、谁是客户的要紧客户和竞争对手?
4、推动客户业务进展的内部和外部因素是什么?
三、客户的财务状况
正面(+)、负面(-)、
1、客户的收入和盈利趋势如何?
2、与同行业其他公司相比,客户的财务状况如何?
3、客户以后的财务状况远景如何?
4、客户量度业绩的要紧因素是什么?
四、客户项目资金状况
正面(+)、负面(-)
1、项目预算多少?
2、客户制定预算的流程如何?
3、本项目的优先级对比于客户的其他项目如何?
4、项目预确实是否会挪作寻求其他解决方案之用?
五、客户是否有迫切因素驱动其项目进程
正面(+)、负面(-)、
1.什么缘故客户要迅速采取行动?
2.客户决定采取行动是否有最后时刻限制?
3.如果项目拖延,会有什么后果?
4.如果项目按时完成,客户会得到什么益处?
5.对客户的业务有什么可量度的阻碍?
六、正规的决策流程
正面(+)、负面(-)、
1.客户决策的准则是什么?
2.决策的正规流程是什么?
3.哪一项决策准则最重要,什么缘故?
4.谁提出决策准则?
2.赢得对方好感的要领
氛围的诀窍:
突破生疏感,赢得赞同和认可
称呼的诀窍:
人际沟通以非正式场合的称呼为主导,将正式关系用非正式关系的称呼来渲染和烘托。
注意正式场合不要用非正式关系的称呼,还要按照级不等因素确认使用
请教的诀窍:
努力争取获得对方教育自己的机会,同情自己的机会;降低对方对生疏人或不熟悉人的防范和疑心
下级的诀窍:
中国传统文化缔造了君臣关系,让对方感到有主动权,在掌控下获得对自己有利的结果
建立专业、务实、诚信的形象
收集信息:
一个是差不多自然信息,如:
行业、产品、要紧客户、客户竞争对手、营业额、人数、运算机应用情形。
另外一个是项目信息:
时刻表﹑预算﹑需求﹑决策﹑竞争﹑选型标准、项目组如何成立的,成立的目标是什么,项目组成员等
初访的流程:
事前预备
获得见面、感谢见面及自我介绍
派送资料及礼物进行破冰寒喧,
公司介绍及产品理念介绍
通过交互咨询获得有关重要信息
建立好感获得私人关系
感谢见面及道不
事后整理(商机判定、整理客户需求、制定新的销售战略、迅速负责任的解决客户需求)
事前预备:
第一约定时刻,千万要给对方一种感受你是个遵守时刻的人,你是个做事专门认确实人,
注意:
约定的时刻一定提早一天确认,我们专门多销售人员往往是自己想因此,结果去了后等了2小时或直截了当就被人家拒绝,白费了自己宝贵的时刻。
我们专门多人陈旧的思想认为无法预约,不如直截了当去看你接待不接待我,如果你代表的是ERP销售顾咨询,如果你如此做,实事往往是专门不行的,因为对方对你的标准专门高,结果你是个没有打算、不尊重自己时刻和他人时刻的人,同时我们要明白企业选型ERP是专门慎重的,因此如果客户的确有选型需要,如果你找对人和合适的时刻,方法正确绝对可不能被拒绝的。
专门情形除外(如:
客户差不多不给我们机会)
离开公司临行前跟客户再次确认,如果迟到提早告知客户
目的确认,拜望的目的是什么要跟客户形成共识
行程安排:
优秀的销售顾咨询会按照自己的客户合理安排时刻,做到高效率的行程安排,第一初访时刻没有必要太久,因此一次形成做到多家拜望是成功初访的必要,服装礼仪、名片、公司资料、客户行业有关素材(如:
其同行业的案例)、活动邀请函(优秀的销售往往会不定期召集小型客户行业研讨会,例如邀请了20家机械行业客户,请公司顾咨询协助,在公司会议室或宾馆小型会议室,没有多少费用,但对你的销售起到重要的重用,如果你的数量不够,联合其他的销售就相对轻松容易)、销售人员知识库工具箱(体会专门丰富的销售往往不适应带这些工具箱也同样到达专门好的成效,但如果你不是资深的销售,强烈建议你预备个工具箱,里面有大量的素材能够随时给客户看和自己看,我举个案例:
在我的一个90万项目中,一个渠道经理代表总部来支持,但遗憾的是他的销售体会并不丰富,但她有足够资料的放在文件夹里,她谈到那儿都要拿出资料证明,而且当不明白如何询咨询客户的时候就拿出资料客户,看完后抬头再咨询,这是我认识的销售员最认确实一个,我们大部分销售,本人能力一样体会一样,到客户那儿老讲不明白谈什么,只能谈些没有用的杂谈,如果是如此你不如谦虚的边看边咨询。
赠送礼物及破冰寒喧:
千万记住人性的弱点---贪小廉价,大伙儿应该都经历过我们展现会后的礼品发放,那些投入主动热情要获得该礼品的人可能年薪10万,例如春节上班有个同事给了你10元的一盒烟,相信你的感受就不一样,因此建议你预备一些名片夹、钞票包啊之类的小礼品
询咨询对方能给我们多少时刻,这是必须的开场,表示你对他的尊重,不管他给你多少时刻,你都要遵守,时刻到了,你就要提出是否还能连续,如果客户同意连续,证明你的推销是成功的,如果客户决绝连续,证明你的推销是不成功的,专门情形除外。
在沟通交流的时候必须观看客户的肢体语言来判定你的话是否让对方感爱好。
千万不要直截了当进入主题,为了能够从生疏变得自然,你必须关注一些重要的话题,例如通过事前预备了解到该公司的专门事件,如:
在拜望某光电子的时候,我的破冰之语是:
“**总,听讲你们03年营业收入4000万,到了04年完成了4个亿,简直无法想象“,结果客户会为了那个咨询题自己谈上10分钟,双方愉快进入沟通中。
建立私人关系
不能狭义的明白得为朋友,只要对方能对你有好感,专门多情况就容易的多;例如:
家乡是那儿的,我在第一次拜望某地产公司时“我讲我是东北人,讲话直爽务实…..,我们那个地点有老乡吗”结果其中一个人物是东北人,通过寒暄大伙儿的感受远比前期好,后期讲了他个人的专门多方法,这些方法是你无法通过正规渠道得到的公司层面的信息。
再如:
什么学校毕业啊,如果对方个子高你也高—是否喜爱篮球啊等等,通过观看询咨询判定其爱好爱好然后讲自己这方面喜爱,对方就会迎合你的爱好谈自己的爱好。
你们之间的关系就会变得专门好。
.下一次何时见面,见面的主题是什么,为了完成下一次见面双方要做好那些预备
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