货代业务员揽货宝典.docx
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货代业务员揽货宝典
貨代业务员揽货宝典.请大家参考!
当今货运市场已日趋成熟,竞争越来越激烈。
竞争的最前沿就是承
揽业务。
当
然,影响揽货效果好坏的因素是多方面的,但其中最重要的一个因
素就是与客户
的商务沟通是否有效。
有效沟通的目的在于知己知彼,找到切入点,
与客户良性
互动,从而与客户建立业务合作伙伴关系。
能否完成一次有益的客
户拜访,能否
开发出一个有价值的客户,能否就一次运价调整,为一条航线揽取
到货源有时候
就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
沟通,贯穿着整个
揽货过程。
甚
至可以说,要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。
要提
高商务沟通能
力,掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不
懈的努力,也
是一个不断学习、积累,总结、提高的过程。
在这里,结合实践工
作,谈谈我的
体会,与大家相互交流,学习。
希望能够抛砖引玉,共同提高。
一、 业务员必备的知识与心理素质:
作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。
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1、充实自己的业务知识:
A、操作流程的学习;
B、运价知识的掌握;
C、港口及国家的了解;
D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解:
A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位,及运做状况。
3、对市场进行调查:
A、了解同行的运价水平;
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等;
C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神:
A、拜访客户要勤,而且还要讲究效率;
B、可以从 100 个客户当中挑选出 10 个重点攻克,从中找出我们需
要的客户群体。
5、调整自己的心态:
积极,乐观,向上
A、1%的道理:
业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有
抗挫折
的心理准备,训练并具备面对“要取得 1%成功,前面 99%的拒绝无
法避免”的心
理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。
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B、求人与帮人:
注意推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮
助的。
C、自信与自尊:
“推销是从被拒绝开始的”,正是有了“拒绝”,
才有了业务
员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎你的人很
少,甚至让人
觉得不正常。
D、原则与信条:
“客户永远都是对的”,要了解尊重客户的要求,
但不是要满
足他的所有要求。
实际上也无法满足他的所有要求。
二、开发客户:
客户是推销之本。
要挑出可能接受或需要服务的准客户,从这群准
客户之
中,再选择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准
客户展开销售
活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。
(确定目标市场,选择
目标客户。
)
1、 开发新市场:
业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。
特别是基本
资料的收集,
如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
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2、 寻找客户的途径:
A、利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户,通过公司财务、客
服等
部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源,通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信
息。
C、利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择:
收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出
一些可能推销
成功的准客户。
要怎么选择?
可以从以下几点判断:
A、 有无需要, B、有无付款能力, C、有无决定权, D、有无接
近的可能性。
三、接近客户:
1、 准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需
要调查了解几
个
要素:
A、资信状况、营业状况及将来性; B、在同行业中的地位,
及经营者的
实际情形; C、主要往来客户及销售地区; D、从业员的状况及资
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本
背景。
对实际负责人的调查了解:
A、人品;B、在企业中的地位,其人的
学历经验与
服务年资;C、兴趣及俱乐部活动的情况;D、年龄、家庭构成、教
育程度
家庭环境;E、朋友关系;F、饮酒、抽烟等嗜好;G、收入程度;
H、与上司和
同事间的关系。
2、拟订访问计划:
作为业务员就必须访问客户,接近客户,否则就
不可能达
推销的目标。
具体计划如下:
A、确定访问对象,B、拟定访谈内容
要点,
C、从已有的资料中,研究该访问对象有无推销员去访问过,有无被
拒绝过的
话,是什么理由?
必须仔细加以调查,然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访:
打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易。
不要在电话
中讲的太多,应该保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行
充分销售描述
再拿出来。
A、咨询关键人
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B、了解情况:
主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、
所走运价
(PP/CC)、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式(月结票结)。
C、报价:
必须慎重,事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金),
第一次报
价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。
D、预约:
初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上确定时
间,
必须准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访
有些客户对
推销员的上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎,热情招待推销
员的到来;但
也有一些顾客,由于工作繁忙,害怕受外界打扰,他们对推销员活
动深感厌烦,
甚至拒推销员于门外,使没有经验的推销员接近不得,未曾交手便
很快败下阵
来。
因此,为了成功地接近顾客,就必须事先预约。
A、选择约见时间:
客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;对
方遇到喜事
吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等;顾客刚领到工资,或
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增加工资级
别,心情愉快的时候;节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、
大楼奠基、工
程竣工之际;客户遇到困难,急需帮助的时候;顾客对原先的服务
有意见,对你
的竞争对手最不满意的时候;下雨天,酷暑,通常情况下,许多经
验表明,这样
的环境下前往拜访,往往会感动顾客。
B、选择约见地点:
在与推销对象接触的过程中,选择一个恰当的约
见地点非常
重要。
一般推销人员选择的约见地点有:
顾客的家庭,办公室,公
共场所,社交
场合等。
这主要要因人、因时而异。
四、说服客户:
推销工作虽有种种前提条件,但是,最重要的,还是会见顾客,
施展推销方法,使顾客充分了解我司的服务,以便争取顾客的合作。
1、 引起顾客注意:
引起顾客注意,是要把顾客的心理活动、精力、
注意力吸
引到推销员的所推的服务上来,以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象:
推销人员应该在距离顾客 12 米时就开
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始注意自己的
行为举止。
B、人们只注意与自己密切相关的事物:
推销人员要在一开始吸引顾
客的
注意力时,就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话
题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物:
推销人员必须处处留意,事事关
心,才能了
解顾客感兴趣的事物是什么,然后从顾客感兴趣的事物开始推销,
才能引起顾客
的重视与注意。
D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关:
越是新奇的事
物越能引起
顾客的注意;刺激的对比度越大越能引起顾客的注意;顾客往往会
被与众不同的
事物所吸引,推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、 面谈:
A、预约准备:
客户所走航线的海运费:
时场价、底价、报价、佣金;
人民币费
用;客户潜在的需要,准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛:
很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键;要善于把握
谈话的气
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氛,适时调整自己,与客户面谈时应注意:
得体的称呼、穿着;礼
貌的举止、交
谈距离等。
C、善于倾听:
这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿
意“对牛弹
琴”呢,听的同时也要注意与对方交流,如:
你的表情、姿势、适
当的回应等。
D、把握关键点:
通过交谈应知道客户最需要的是什么,如:
优惠运
价、通关能
力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞:
太易于应付的客户,实际上并不热衷与你合作;业
务员的销售
时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。
3、情感激发:
推销人员可以先在情感上稳住客户,使其在情感上靠
近推销人
员,继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣,然后再进行推销活动。
A、投其所好,晓之以理;先做朋友,后做生意。
B、为顾客着想,通过调查分析,充分了解客户真正的需求及客户遇
到的困难,
并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋,帮顾客出主意、想办法。
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D、制造气氛,协调情绪,推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在
情感上进行
沟通。
五、正确面对拒绝:
推销时被拒绝是避免不了的,有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备:
推销是从被拒绝的时候开始的,被拒
绝了之后才
能找出最恰当的突破方式;如果能这么想的话,被拒绝时的震惊就
能得到缓和。
而且,客户在不明白来访者是何方神圣的时候,口气不太友善,是
情有可原
的。
经验丰富的推销员一定明白,第一次拜访时被拒绝并不是件值
得大惊小怪
的事,因为被客户拒绝的频率以第一次为最高,了解了这一点之后,
才能知道如
何来准备对抗的方法。
2、 处理各种拒绝的方法:
推销员若要避开反对与拒绝,创造有利
的形势,可在
两个阶段上着手研究办法。
第一,须在未发生反对与拒绝前即加以
预测,设法减
轻其发生后的负担。
主要是推销员须先创造一种平静的气氛,培养
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一种肯定性的
气氛,把对方笼罩起来,以减少反对与拒绝。
其次,在反对与拒绝
发生后,分
析其动机,然后加以处理。
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