2014年中英自考《企业组织与环境》第10章管理沟通.ppt
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企业组织与环境,第十章沟通,案例:
1984年5月,美国里根总统访问上海复旦大学。
在一间大教室内,里根总统面对一百多位初次见面的复旦学生,他的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系:
“其实,我和你们学校有着密切的关系。
你们的谢希德校长同我的夫人南希,都是美国史密斯学院的校友呢。
照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!
此话一出,全场鼓掌。
短短的两句话就使一百多位黑发黄肤的中国大学鼻的洋总统当作十分亲近的朋友。
接下去的交谈自然十分热烈,气氛极为融洽。
你看,里根总统这段开场白的设计是多么巧妙!
扬长避短案例:
日本作家多湖辉所著的语言心理战一书中记述了这样一件趣事:
被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是,初次交谈一定要扬人之长避人之短。
有一回,为了替报社拉广告,他拜访梅伊百货公司总经理。
寒喧之后,霍依拉突然发问:
“您是在哪儿学会开飞机的?
总经理能开飞机可真不简单啊。
”话音刚落,总经理兴奋异常,谈兴勃发,广告之事当然不在话下,霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢!
添趣助兴案例:
美国前总统富兰克林罗斯福跟任何一位来访者交谈,不管是牧童还是教授,不管是经理还是政客,他都能用三言两语赢得对方的好感。
秘诀就是:
罗斯福在接见来访者的前一晚,必花一定时间了解来访者的基本情况,特别是来访者最感兴趣的题目。
这样,一交谈就能有的放矢,深中肯綮。
不然,纵使有三寸不烂之舌,也只能是对“牛”弹琴了。
一、沟通的概念,1.沟通的定义,沟通的含义,具体来说,沟通有以下几方面的含义:
1沟通首先是意义的传递2信息不仅要被传递到,还要被充分理解3有效的沟通是双方准确地理解信息的含义4沟通是一个双向的、互动的反馈和理解过程沟通在管理中举足轻重,正如未来学家约翰,奈斯比特所言:
“未来竞争将是管理的莧争,竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。
”,2.理解沟通的含义,沟通的作用主要体现在以下几个方面:
(1)沟通是组织与外部环境之间建立联系的桥梁
(2)沟通是组织协调各方面活动,实现科学管理的手段(3)沟通是领导者激励下属,履行领导职能的基本职能(4)沟通有利于满足员工的心理需要,改善人际关系管理中应重视内外部信息的交流,从而为生产经营活动创造良好的内部环境,使企业更好地适应外部环境的变化。
沟通的关系协调功能,,沟通的类型,国内研究沟通的学者王磊等人在总结国内外研究成果的基础上,把沟通分为以下几种类型。
1根据沟通参与者的不同,将沟通分为机一机沟通、人一机沟通和人一人沟通三种种类型
(1)机一机沟通:
机一机沟通即机器与机器之间的沟通。
如通讯工具之间的信息交流,包括电话、电传、电视、电子邮件等。
它属于科学技术领域所研究的问题,是一种单纯的信息交流。
(2)人一机沟通人一机沟通即人与机器之间的沟通。
这广泛存在于人对物资设备的高效运用过程中,如确定车间现场管理中设备的摆放位置、与操作人员的距离远近、劳动效率及安全性等(3)人一人沟通人一人沟通即人与人之间和以人为主体的组织与组织之间的沟通。
它比人一机沟通、机一人沟通复杂得多。
它既包括了信息在人与人之间的传递,又包括人与人之间思想、观点、态度的交流,属于一种综合性沟通。
2根据沟通经过的途径所存在的差异,将沟通分为正式沟通与非正式沟通,正式沟通渠道,1、上行沟通,2、下行沟通,3、平行沟通,4、斜向沟通,非正式沟通非正式沟通是指在正式沟通渠道之外进行的信息传递和交流。
非正式沟通和正式沟通不同,它的沟通对象、时间及内容等各方面,都是未经计划和难以辨别的。
其沟通途径是通过组织成员的关系,这种关系超越了单位、部门以及级别层次等。
其优点是沟通方便,沟通速度快且能提供一些正式沟通中难以获得的信息。
缺点是容易失真。
非正式沟通渠道与网络,非正式沟通的网络除了链式、轮盘式、环式、全通道式等,还有非目的性发散模式和目的性发散模式。
非目的性发散模式,目的性发散模式,3按传播媒体的形式划分,将沟通分为书面沟通、口头沟通、非语言沟通和电子媒介沟通,书面沟通是以书面文字的形式进行的沟通,信息可以长期得到保存。
口头沟通是以口头交谈的形式进行的沟通,包括人与人之间面谈、电话、开讨论会以及发表演说等。
非语言沟通主要有声调、音量、手势、体语、颜色、沉默、触摸、时间、信号和实物等。
电子媒介沟通是指运用各种电子设备进行信息的传递。
如电视会议、电子邮件等。
4按沟通网络的基本形式划分,将沟通分为链式、轮式、Y式、环式和全通道式沟通,正式沟通网络,链式沟通属于控制型结构,在组织系统中相当于纵向沟通网络。
轮式沟通又称主管中心控制型,该种沟通网络图中,只有一名成员是信息的汇集发布中心,相当于一个主管领导直接管理几个部门的权威控制系统。
Y式沟通又称秘书中心控制型,这种沟通网络相当于企业主管、秘书和下级人员之间的关系。
环式沟通又称工作小组型沟通,该网络图中,成员之间依次以平等的地位相互联络,不能明确谁是主管,组织集中化程度低。
全通道沟通是一个完全开放式的沟通网络,沟通渠道多,成员之间地位平等,合作气氛浓厚,成员满意度和士气均高。
除此以外,在非正式组织中,还存在着一种“葡萄藤”式的沟通形式,沟通随处延伸,无确定的方向和固定的形式,即“小道消息”所传播的一种渠道与方式。
正式沟通网络类型的比较,5根据沟通时是否出现信息反馈,将沟通分为双向沟通和单向沟通,
(1)单向沟通单向沟通是指在沟通过程中,信息发送者与接收者之间的地位不变,一方主动发送信息,另一方只被动地接收信息,没有反馈发生。
例如报告,发布指示和命令等。
(2)双向沟通双向沟通是指在沟通过程中,发送者和接收者的地位不断变换,信息在双方间反复流动,直到双方对信息有了共同理解为止,如讨论、面谈等。
沟通的过程,1。
沟通是一个复杂的过程任何沟通都是一个复杂的过程,如图10-4所示。
2沟通过程的九大构成要素
(1)发送者(信息源,Source)
(2)接受者(听众,Receiver)(3)编码和解码(Encoding&Decoding)(4)目标(5)背景(6)信息(7)管道或媒介(Channel)(8)反馈(9)噪声:
噪声是指通道中除了所要传递的那些信息之外的任何干扰,即影响接收、理解和准确理解信息的任何障碍因素。
3.沟通的过程,沟通过程就是信息的发讯者将信息通过选定的渠道传递给受讯者的过程。
以下的沟通过程模型图描述了沟通过程的细节所包括的12个要素:
1)信息发讯者;2)编码;3)信息1;4)传递;5)通道;6)接收;7)信息2;8)译码;9)受讯者;10)反馈;11)背景;12)噪声。
3.戴伟斯的“沟通过程模式”图,上级如何创造良好的沟通情境,向下沟通,?
沟通的实践总结,当你向下沟通时,通常是指你用口头向你的属下下达命令指正或指导他们怎样做事。
下达命令,最好一次一个为原则。
下达指令,要循正常管道(组织程序)。
态度和蔼,语气自然亲切。
谈话要清楚、简单、明确。
不要认为部属很了解你的话,如有可能,请他覆诵一遍。
如有必要,可以亲自示范给他看。
细节部分,如有必要,最好详加说明。
下达指令、命令的要诀,不急着说,先听听看。
广纳建言,接纳谏言。
态度诚恳,语带亲切。
长话短话,少说大话。
下级做对,马上赞扬。
部属有错,暗室规过。
掌控情绪,不伤和气。
上下沟通时要注意,不要在公众面前争吵。
不要开口闭口要“下岗”。
不要拿别个单位做对比。
不要动不动就翻旧帐。
不要用难以改变的事实攻击对方。
不要用恶毒、低俗的字眼。
不要动粗,演出全武行。
不要撕破别人的面子。
上下沟通有意见相左,各持己见时的化解技巧。
下级向上级所表示自己的态度和意见的一种过程,如报告、请示或反应意见。
向上沟通,沟通渠道不顺畅。
上级对下级的意见不重视。
下级缺乏主动反映意见意愿。
下情不能上达的原因探讨,上级如何促进下级向上沟通,?
上行沟通必须要持续不断地进行。
特殊情况除外,上行沟通不可越级。
不可有高高在上感觉。
要诚恳听取他们的意见和对事情的看法。
要避免只挑自己想要的意见。
要从下级说话的速度、音调听出弦外之音。
要注意自己肢体语言可能带来的暗示。
要采取正确的回馈和后续行动。
面对下级向上沟通时,上级主管应遵循的法则,除非上级要听,不然不说。
若意见相反,不要当面争辩。
若意见不一致,先表达认同。
若意见相同,要赶快肯定。
要补充意见,征求上级同意。
要顾及上级的面子、情绪和立场。
下对上的表达技巧,把上级的话,确认后,记在笔记本上。
尊重上级的面子和立场,不要当众给他难看。
有功劳要记在上级头上,避免功高震主。
切忌越级报告。
和新上级沟通,要避免开口闭口提及以前的上司如何如何做。
提出问题,同样提出解决方案。
和上级沟通时的15个建议,对你提出的建议或决策有相当把握时,不妨表现出信心十足的模样。
提出你的观点、建议时,不妨简明扼要。
提供重大消息,最好有书面资料或支持性的证据。
意见相同时,归功于上司的英明领导。
双方意见相左时,先认同主管,再表达自己的意见,请教上司。
问题十万火急时,赶快敲定时间和老板商讨对策。
切忌报喜不报忧:
有不利消息,就火速报告。
随时让老板明了状况,特别是在刚出状况之初。
和上级沟通时的15个建议,平行沟通是指在组织内各阶层间横向的一种沟通程序。
平行沟通,跨部门沟通,要先取得其主管的许可。
每一个沟通者,要将重要结果向其主管报告。
如何创造良好沟通的情境,?
同事间要多注意礼节和人际关系。
和跨部门的高阶沟通时,先请我们的同阶主管先打电话或拜会一下。
就事论事,尽量协商出对彼此有利的结果。
有争议时,避免争吵,可请上司出面协商调整。
平时要建立起互助、团队的良好默契。
平行沟通的技巧,也是跨部门沟通的成功要素,沟通三要、三不要,赞美与鼓励的话要说感激与幽默的话要说与人格有关的话要说,没有准备的话不要说没有依据与数据的话不要说情绪欠佳的时候不要说,yes,no,关于这个,你还有什么可以告诉我的呢?
你觉得,什么是最大的问题呢?
那表示有什么更重要的事情呢?
有没有从另一个角度去观察呢?
“”的反应会是如何呢?
你觉得,“”的能力可以负责些什么呢?
成熟沟通的十大法则,
(一)以开放性的话语问问题,事件究竟是如何发生的?
谁需要负责呢?
在什么时候发生的呢?
怎样发生的呢?
当时的情况是怎样的?
最后的结果是什么?
成熟沟通的十大法则,
(二)发问明确,针对事情,你真的感到不开心,是吗?
我可以理解你的感受我可以理解这些事是你十分担心我已经清楚为何你如此沮丧了我可以体会你当时伤心的程度,成熟沟通的十大法则,(三)显示出关心,及了解对手的感受,你可否告诉我这件事的来龙去脉为了让我更容易了解,请你用另一种方式告诉我,好吗?
这是不是关于,成熟沟通的十大法则,(四)促使对方说得更清楚、明白,点头回应:
嗯、好、哦、唔,成熟沟通的十大法则,(五)专心聆听,这一点是我错了,我没弄清楚你是对的,我了解我错误之处这样说是有道理的,我应该谢谢你的指正,让我立即了解,成熟沟通的十大法则,(六)倘若你真是做错了,要大方坦白地承认,或许,我们可以试试别的办法这是否是唯一的方法呢倘若采用别的途径又如何呢可否我们从这个角度来看?
下一次,我们可否采用,成熟沟通的十大法则,(七)预留余地,具有弹性,别逼到死角,这消息来自哪里?
这些数据正确吗?
我们有没有征询“”的意见/忠告?
我看过另外一些详细的资料,在我想,这需要做一个新的调查我们可否信赖这份资料这些都是最新的资料吗,成熟沟通的十大法则,(八)寻找真相,没错!
这的确令人气恼,让我们来想想办法没错!
真是让人气愤,但我(们)可以你有足够的理由对这事不关心,不过,从另一方来看详细告诉我一切吧!
我们可能找出途径来解决呢?
成熟沟通的十大法则,(九)用慈爱式关怀语气引导,表示关心,命令式权威:
我可以理解到,这对你来说实在是一个很大的顾虑儿童式直接:
我希望没有说错什么,而导致你有被骗的感觉成熟式理性:
我们已详细讨论过所有的方法,始终觉得这是最好的或许我们不必急躁地立即作决定,大家分头思考一下,改天再议可能对我们更有利,成熟沟通的十大法则,(十)成熟式理性:
我了解这个决定的内在涵意,沟通障碍,障碍来源1发送者的问题:
障碍主要表现在:
表达能力不佳。
信息传送不全。
信息传递不及时或不适时。
知识经验的局限。
对信息的过滤。
2接收者的问题,从信息接收者的角度看,影响信息沟通的因素主要南六个方面:
(l)信息译码不准确
(2)对信息的筛选(3)对信息量的承受力(4)心理上的障碍(5)过早地评价(6)情绪,3.沟通通道的问题沟通通道问题主要有以下几个方面:
(l)选择沟通媒介不当
(2)几种媒介互相冲突(3)沟通渠道过长(4)外部干扰,应对策略,在管理活动中,人们都希望明白无误地正确传递信息,克服沟通的障碍,提高沟通的效果。
根据沟通的基本过程,要克服沟通的障碍,应当从三个方面人手:
1信息发送者:
(l)要有认真的准备和堤确的性
(2)正确选择信息传递的方式(3)沟通的内容要准确和完整(4)沟通者要努力缩短与信息接收者之间的的心理距离(5)沟通者要注意运用沟通的技巧沟通的形式要尽量使用接收者喜闻乐见的方式,必要时可运用音乐、戏剧、小品等形式,寓教于乐,达到下属接收信息的目的。
根据心理学中“权威效应”的概念,尽量使各个领域的权威、专家、名人参与信息发布,通过他们的现身说法,往往可以使信息传递更具影响,达到事半功倍的效果。
2信息渠道的选择
(1)尽量减少沟通的中间环节,缩小信息的传递链
(2)充分运用现代信息技术,提高沟通的速度、广度和宣传效果(3)避免信息传递过程中噪声的干扰3信息的接收者
(1)信息的接收者要以正确的态度去接收信息
(2)接收者要学会“听”的艺术,课堂练习5,沟通障碍主要存在于哪些方面?
如何克服沟通障碍?
沟通技巧,一般而言,成功沟通的基本策略是:
成功沟通的起点倾听策略;成功沟通的关键说的艺术;成功沟通的基础写的技能。
在日常生活中,写的技能训练的比较多,节主要阐述倾听技巧,以及说的两种主要形式一演讲与谈判。
倾听技巧1倾听的定义:
对于大多数人讲,倾听意味着由我们听到别人讲话的声音时开始。
但是,从学术意义上讲,倾听和听还是有区别的。
“听”是人体感官对声音的的一种生理反应,是感官对外界声音的接受。
而倾听虽然也以听到声音为前提,但它更多地体现在听的人对他所听到的声音的反应。
也就是说,“听”是一种人体感官的被动接受,“倾听”是人体感官有选择的接受。
常言道,洗耳恭听。
这便是倾听的一种表现,它也是一种可训练的技巧。
如图10-5所示。
理论与经验都告诉我们,是否善于倾听是衡量一个管理者水平高低的标志。
成功的管理者,一般来讲,大多是善于倾听的人。
日本松下电器的创始人松下幸之助创业之初只有3个人,因为注意征询意见,随时改进产品,确立发展目标,才使松下电器达到今天的规模。
他把自己的全部经营秘诀归结为一句话:
首先细心倾听他人的意见。
松下先生是用他自己的实际行动来证实倾听的重要性的。
在商品批量生产前,他要充分倾听各方面人员的设想和意见,在此基础上确立下一步经营目标。
由于松下先生能充分认真听取多个层次的意见,所以处理问题时总是胸有成竹,当机立,表现出敏锐的判断力。
2,积极倾听的技巧,积极倾听的技巧是每一名管理者必须具备的管理技能之。
积极倾听的技巧分为五种:
(1)解释倾听者要学会用自己的语言解释讲话者所讲的内容,从而检查自己的理解。
(2)向对方表达认同当有人表达某种情感或感觉很情绪化时,对对方的感受表示认同,从而能够帮助对方进步表达他的想法。
(3)简要概括对方表达的内容将对方所说的内容进行简要的概括,表明确实了解对方所要表达的内容,并促使对方进一步说明他的观点,将谈话推向更进一步的话题。
(4)综合对方表达的内容得出一个结论与第三种做法不同,听者不仅可以总结概括对方的观点,还可以形成一个结论性的观点,以使话题能够得到进一步的展开。
(5)站在对方的角度进行大胆的设想学会倾听是管理者的基本素质。
有许多学者对积极倾听的技巧展开研究。
积极倾听的八点建议:
(1)为听做好准备
(2)培养自己的兴趣(3)倾听主要的观点(4)以批判的态度听(5)集中注意力,避免分心(6)善于做笔记(7)帮助说者(8)克制自己,演讲技巧,现代社会,演讲成了一种普遍的口语交际形式,日益成为与多数人进行交际沟通的有效形式。
1演讲的概念通常许多人认为演讲是由演讲者“告知”听众的单向过程,其实不然,演讲是演讲者与听众双方积极交流,互动的过程。
经验丰富的演讲者往往能根据听众的反馈例如眼神、身体姿态等信号判断出他与听众交际的效果。
由此可见,实现演讲的三个必备条件是:
演讲者、听众和当时的环境。
鉴于此,演讲是演讲者在特定的时间、环境中借助有声语言和态势语言的手段,面对听众发表意见,抒发情感,从而达到感召听众的一种现实的、带有艺术性、技巧性的社会实践活动,通过这种实践活动将演讲者的目的传递给听众。
演讲不但是一种以讲为主的宣示活动,同时又是一种以演为辅的活动。
演讲是有声语言与态势语言的统一,再加上演讲者的形象来作为传播信息的手段的。
只有演与讲两个要素和谐地、有机地统一起来,才能构成完整的演讲,这是演讲的本质属性,是它区别于其他现实口语表达形式的关键所在。
如图10-6、图10-7所示,演讲是演讲和听众的互动过程。
2演讲的准备,戴尔,卡耐基说过:
“只要按照正确的方法,做周密的准备,任何人都能成为杰出的演讲家。
反之,不论年龄多大或者经验多么丰富,如果没有适当的准备,都有可能在演讲中露出窘态。
”卡耐基的这番话,道出了演讲准备的重要性。
我们主要从以下三方面来进行准备。
(1)了解听众:
亚里士多德曾经说过:
“演讲有三个要素演讲者、主题和听众,而后者决定演讲的成功与否。
”可见,听众在演讲中的重要作用。
1)了解、把握听众的心理特点2)了解听众的意愿要求3)分析听众的构成,
(2)确定目的作为一种沟通方式,演讲同其他沟通方式一样,目的在于告知、说服和愉悦。
告知性演讲主要用来传递信息,而不是为某一特定的观点辩护。
演讲的主题应该是没有争议的,力求做到清晰、易于理解和有趣;说服性演讲是为了说服一些持有反对意见或态度冷漠的听赞同或支持某一观点,进而激励听众为信仰采取行动,常常使用富于感情感染力、逻辑感染力和激动人心的语言,使听众相信并受到激励;愉悦性演讲的中心议题由一系列风趣幽默的话语构成,偶尔也涉及一些真实可靠的内容,目的是使听众感到轻松愉快。
(3)演讲的论题演讲者在拟订演讲题目时必须认识到,演讲题目是大多数人都普遍关心的问题,必须指向听众的兴趣,满足听众的需要;或是先选取能够带给听众新的信息、新的知识、新的思想观点。
除此之外,演讲者在选定论题时,还要注意到:
1)题目富有建设性2)题目要新奇醒目3)远离冗长、深奥、空泛的标题演讲的主题应有针对性,对存在的问题有的放矢,而不能泛泛而谈。
3演讲技巧,合理的结构安排是成功演讲的基础。
古希腊著名演说家克拉克斯提出一个好的演讲结构应包含:
开场白、正文、结尾。
1)开场白要巧妙常言道:
“良好的开端是成功的一半”。
一个良好的开端,应该达到两项目的:
迅速和听众建立良好的关系;迅速使听众抓住演讲的主题。
2)层次或段落的安排层次安排就是决定哪部分内容先说,哪部分后说,它表示的是演讲者思路展开的先后顺序。
3)结尾要精彩写文章讲究凤头、猪肚、豹尾,演讲也是如此。
成功的结尾必须达到使听众把握住演讲的主题,明晰解说事项,为他们提供行动目标。
草草收兵,画蛇添足,废话套话都是结尾的大忌。
(2)演讲时间安排演讲者要依据总的时间限制,有效分配时间,调整发言结构增加或减少发言内容。
一般而言,开头和结尾部分只占整个发言时间的20%,其余的80真90的时间用于主体部分的发言。
(3)情绪控制技能以下因素对于演讲非常重要:
印象风度。
举止得体。
演讲过程要控制节奏,不能说话含糊或太快。
具有激情。
适度幽默。
切勿傲慢。
(4)仪表控制技能研究表明,演讲者的发言可为听众接受的程度取决于其怎样表现他的仪表。
以作为演讲者,一定要穿着得体,要适合当时当地的场合,不要穿可能分散注意力的服装,并在演讲的过程中保持衣着整洁。
(5)嗓音控制,有效控制嗓音可以生动、合理、全面地传递信息,控制嗓音的主要方法有:
发声技巧。
要根据演讲者的目的、内容、心境和感情等因素,巧用重音和停顿。
把握节奏。
演讲者要根据演讲内容的需要和感情的需要而在叙述过程中做到抑扬顿挫、轻重缓急的对比关系。
(6)体态语言控制运用非语言形式进行交流可能产生较好的效果,具体方法主要有:
1)善用表情和眼神2)巧用姿势和手势(7)克服怯场企业家发表演讲时经常是在一些较大的的场合,都会产生紧张情绪,其表现为面红耳赤,说起话来声音颤抖变调,心里发慌。
可以从以下方面着手来克服怯场。
选择你熟悉的题目进行演讲。
熟悉讲稿。
要有充分自信。
不要把听众看做是专来取笑你的“捣蛋鬼”,而要把他们看做是自己的朋友。
多多进行预演,减轻紧张情绪。
谈判技巧,1谈判的含义与分类
(1)谈判的含义所谓谈判,就是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧或冲突进行反复磋商,寻求解决途径和达成协议来满足各自需要的沟通协调活动。
谈判是以满足自身的利益需要为目的的。
通过谈判,可以改善原来的彼此关系,建立起和谐的氛围。
同时谈判也是信息的传递和沟通过程,是谈判双方彼此交流思想的过程,是一门语言艺术。
(2)谈判的分类根据双方的输赢导向不同,谈判通常分为两种类型:
分配型谈判和综合型谈判。
如表10-3所示。
1)分配型谈判分配谈判是指对一份固定数量的资例子是劳资双方的工资谈判。
一般情况下,工人代表总是想从资方得到尽可能多的钱,而给工人工资的提高又会增加资方的费用,双方在谈判中都会表现出攻击性,并都想在谈判中击败对手。
其主要特点是:
想要一切。
操纵时间。
运用情绪。
分最后通牒。
2)综合型谈判综合型谈判是指双方寻求一种或多种解决方案以达到双赢目标的谈判。
这种谈判将谈判双方团结在一起,并使每一方在离开谈判桌时都感到自己获得了胜利,因此,它建筑的是长期的关系并推进将来的共同合作。
但综合型谈判需要一些条件:
信息的公开与双方的坦诚;一方对另一方需求的敏感性;信任别人的能力;双方维持灵活性的愿望。
其主要特点是:
分清人际关系与要解决的问题。
注重利益,不墨守立场。
谋求互惠的方案。
2谈判的基本规则(l)确定谈判策略谈判策略有不同的分类,如阿库夫认为谈判的策略有十种:
对谈判作出计划;采取双赢方法:
保持高期望;使用简单易懂的语言;多提问,对答案要眼观耳听;建立牢固的关系;保持人品的正直;保留让步;保持耐心。
贝泽曼和尼尔将谈判策略分为寻求平差异达成一致的策略和其他促成一致协议的策略。
寻求平衡的策略又包括括建立信任和分享信息、询问多种问题、提供某些信息、提出多种选择方案、寻找眼前协议之外的协议等五种。
(2)选择谈判风格谈判者可以根据五种冲突处理意向选择自己的谈判风格,包括竞争、合作、折中、回避和妥协。
(3)确定谈判时间和地点确定谈判的具体时间及谈判的持续时间。
如果谈判要分阶段进行,还要确定每个阶段时间的长短。
应根据谈判的准备情况、谈判议题的多少和重要性、谈判对手的情况等确定时间。
谈判的地点一般选择自己的领地比较有利,但对于重要的谈判,最好选择一个中立的地方。
3谈判的策略,
(1)分配型谈判的策略分配型谈判的主要目的是达到自己的要求,实现自己的既定目标,可以使用以下策略:
1)心理战术2)声东击西策略3)拉锯战4)白脸红脸策略5)最后期限策略6)出其不意,攻其不备策略7)以林遮木8)以退为进策略9)得寸进尺策略
(2)综合型谈判的策略综合型谈判的最终目的是双赢或多赢。
常用的策略有:
1)开诚布公策略2)休会策略3)感情联络策略4)非正式接触策略5)留有余地策略6)权力有限策略,案例:
遇到障碍后你与岁的孩子谁更善于思考?
有一家人决定搬进城里,于是去找房子。
全家三口,夫妻两个和一个5岁的孩子。
他们跑了一天,直到傍晚,才好不容易看到一张公寓出租的广告。
他们赶紧跑去,房子出乎意料的好。
于是,就前去敲门询问。
这时,温和的房东出来,对这三位客人从上到下地打量了一番。
丈夫鼓起勇气问道:
这房屋出租吗?
房东遗憾地说:
啊,实在对不起,我们公寓不租给有孩子的住户。
丈夫和妻子听了,一时不知如何是好,于是,他们默默地走开了。
那5岁的孩子,把事情的经过从头至尾都看在眼里。
那可爱的心灵在想:
真的就没办法了?
他那红叶般的小手,又去敲房东的大门。
这时,丈夫和妻子已走出5米来远,都回头望着
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