如何写出一份好的广告赞助策划书模板.docx
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如何写出一份好的广告赞助策划书模板
如何写出一份好的广告赞助策划书-模板
如何写出一份好的广告赞助策划书
广告赞助指的是一种商业行为,可以满足的特定营销目标和可评估的投资回报ROI。
同时,赞助是建立在双赢原则上的交易,交易双方都能获益。
下面是由收集整理的关于广告赞助策划书怎么写,欢迎阅读。
如何写出一份好的广告赞助策划书
拉广告赞助--就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。
目前拉广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人员也特别多。
全国不说,光在北京,这个行业天天在增长,人员天天在澎涨。
每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行,有无数的培训在举办。
有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位。
要拉广告赞助,就要有业务员去拉。
会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是。
不会拉的就混不下去。
所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,,每天开的关的也很多。
因为这个行业起点低,进入容易,发展很快,从业人员普遍缺乏经验,天天象个无头螥蝇,到处瞎碰乱撞,满天飞,既浪费自己时间和精力,也影响干扰工作。
所以,有的影响业界的形象,有的在报纸上打上广告勿扰,有的单位公然打出三防防火防盗,防拉广告,拉广告的人让人感到讨厌。
拉广告赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。
拉广告赞助与推销不同,推销--推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。
而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。
这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。
可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。
如何做好充分准备
一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括公司的、,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,好记性不如烂笔头。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了。
比如,工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助,绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章;有时他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。
对这点,我要提个醒:
对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!
到专门卖名录的机构去买。
名录互换
一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。
所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议
各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为泡会,不免有其贬意,但从另一方面看,泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意:
在会上收到名片后,要经常。
有句话叫做:
,有联才有戏这个戏--就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,就有了戏这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有后续资源。
不联就没戏,比如对方换了手机号,搬了工作地点,调换了工作单位,不上,就断了。
3.如何了解你的客户?
--了解客户什么?
在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在的情况。
比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其的评价,的知名度、美誉度,与同类比较,该的突出特点是什么?
了解客户最近的状况。
比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况?
主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。
如:
听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当兵;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;你最近在某场合说过这样一句话:
我非常有同感;我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在问题,我认为应该你们最近在开展活动,我认为这个活动应该
每个人都有一个电台,什么时候才收听?
当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?
对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更多关心的是自己。
你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况?
翻阅能反映该经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
(三)准备一套最得体的台词
最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:
见面的台词--开场白;
介绍项目的台词;
反对问题的应对台词;
对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词?
这套台词,搞出来之后,你一定要反复练习。
怎样练?
可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。
然后,找一些小试一试,检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?
还有哪些问题没有考虑到?
还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点?
等等。
如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时,要求他们一定要这样做。
每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。
有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流。
我对这些业务员说,这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。
熟了,你才能发挥。
这样做,是对你负责,对公司负责,对市场负责。
在这里,我要送大家一句话:
听话照做,没有错!
(四)准备好所需的道具
1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片!
一张好的名片,可以帮你很大的忙!
当年,我在某报当记者站站长的时候,我的名片是这样设计的:
名片正上方用黑体字重重地写着两行字:
弘扬社会正气,鞭挞腐败邪恶。
下一行是:
某某报工作站张春健站长。
这张名片拿出去,很有威慑力。
出去工作时,对方拿到一看,立刻就肃然起敬,为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时,如果你说自己是来拉广告的,就根本别想开展工作。
谁见了都会烦:
又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
然而,当你经过包装以后,当你的名字后面挂上某某长的时候,或者是冠上一个知名品牌的时候,人家对你就是另外一个样子了,对你就会刮目相看,格外重视与尊敬,而你的名片也会受到好的待遇,他会好好收藏保管起来,有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下,或时刻带在身上,在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番,或叫你一起吃饭喝茶,为他捧捧场,光光面子。
人不带长,放屁都不响。
社会上流传的这一说法,还真有点道理。
因此:
根据业务需要,你要适当给自己的名片上冠以一些头衔,罩上一层光环。
比如说:
某某主任、某某经理等等。
当然不要去招摇撞骗,必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员,名片上打着:
хх报社社会活动部某某。
他并没有写:
记者这两个字,但有没有хх报社这个品牌,效果力度完全不一样。
现在,社会上有些人拉广告赞助时,名片写着:
某某高级记者。
内行人一看就知道这是个冒牌货,这人不行。
因为人们知道,记者是不能拉广告的,这是我们法律不允许的。
还比如,某公司的业务员,名片上统统写着:
某某项目经理。
有没有经理两个字,给人的感觉完全不一样,办事人的力度和份量也就不一样。
这样做,并没有触犯法律,这完全是在法律的允许范围之内操作。
在我的名片,也有一些头衔,如:
拉广告赞助的第一教练。
在社交场上,我根本不需要过多的吹嘘,别人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅长的行业。
操作中,为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利,帮了我很大的忙。
名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、方式(、手机、传真、E-mail)以外,还可以印上公司经营的范围,或名人名言、格言警句等,以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。
要充分利用名片的正反两面。
印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必须讲究,要精心设计,力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传你自己(公司)的广告。
你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等,对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光,能够引起对方仔细观看的兴趣,那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话,你一定要准备一台笔记本电脑,这样既可以提高你的身份和档次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,效果非常好,并且可以省去很多话。
如果你经济条件不太好的话,也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑,价格在20XX元左右,而且质量好,非常实用。
有了这个笔记本电脑以后,你还可以在上发资料、传图片,与客户沟通,既方便快捷,效率又高。
对方如果需要一些资料,你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,你也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且效果好。
一台笔记本电脑,能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌,并且效果好、效率高--不可不备。
3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去。
书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要,我们还要准备好:
公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。
出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。
另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则。
在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情。
4.确定好操作的路线。
具体操作的路线原则是:
先近后远;先亲后疏;先重点后一般;先大后小;先团体后个人。
把80%的时间花在20%的客户身上。
要列出图表。
团队中所有的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压过去。
每天下午五点碰头,交换情况,以免撞车。
有时为了赶时间,该乘出租车的要乘车,该骑车的要骑车,一切以约定时间为准,以提高工作效率为原则。
不要为省几个路费,走路、挤公交车,为了那点车费,时间浪费了大半天,结果呢,人累得要死,对方也早已等得不耐烦,甚至有事出去了,你两头扑空,真是得不偿失!
既浪费了自己的时间和精力,又得罪了客户,更糟糕的是搞坏了双方的合作关系,让人觉得你不守信用,从而失去合作的机会。
不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做,就是在一些小城市,按你走路或挤公共汽车的做法,一天也跑不了几个单位。
要想得开,不要吝啬那几个车钱。
你拉到一个单,什么都在里面,什么都有了。
小结:
你准备的越充分,越细致,你的结果就会越好。
千万不要忽视这一环节。
请记住这句话:
好的准备就是成功的开始!
如何约见客户
拉广告赞助就好像打仗一样,兵马未到,粮草先行。
粮草和装备到位之后,陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。
同样,拉广告赞助也是如此,也必须准备进行充分的准备,刚才我们已经把拉广告赞助的粮草和装备进行了充分的准备,目标市场也非常明确了,下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火,向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。
现在是21世纪了,现在打得是一场现代战争,既然是现代战争,就不仅仅是单兵种作战,这里面就要有常规的武器,最新的现代化武器,还要准备核武器,特别要注意运用电子战、信息战,这样才能打赢现代化条件下的战争。
就拉广告赞助来说,到底什么是常规武器?
现代化武器?
核武器?
什么是信息战、电子战?
用怎样的方式,用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢?
一.约见的方式:
直接拜访;;传真;信函;会议发布;发短信;电子邮件;站。
直接拜访、、传真、信函这些都是常规的武器;会议发布一般是大型项目才采用的方法;发短信、发电子邮件、络这些叫做电子战、信息战。
这里,侧重地讲几种方法:
传真--
最好限定在1--2张,最多3张。
因为传真纸一卷是十几、二十几元钱,多了,客户就会烦,不愿意接,也不愿意看。
短信--
发短信的时候,听说最多只能70个字。
我们要充当发挥这70个字的作用,要很好地设计、斟酌。
这里我告诉大家一个技巧,发短信时,打上你的址。
你可以这样说:
详情请点击:
3W什么什么。
就可以了。
不要小看这一点,它能够省去你很多的时间和口舌,省去你很多的费和传真费,并且效果好。
利用电子战,发伊妹儿,发短信。
唰、唰、唰群发,一秒钟可发几百、上千个单位,现在有这样的公司,专门为搞业务的发短信、发伊妹儿,省时省钱,效率高。
市场上也有群发的软件卖,几百块钱就能买到。
在上述方法中,一般都要综合运用,现在最常用的模式是:
+电子邮件+站最先进,这就是我们现代化的武器,而不是+传真,因为像北京、广州、上海这样的大城市,能够给得起钱的,像这样的电脑、络基本上都有,所以,这套方法是最省时省钱省力,效果最好的。
二、约见的模式:
撒--跟进--确认
什么是撒?
用通俗的话说,就是向目标市场大面积地发贴子。
撒的目的是发信息。
把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。
要注意:
我们这个一定要撒得大,撒得广,撒得宽,因为我们只知道某一个地方可能有鱼,但不知道具体的鱼到底在哪里,所以,要把鱼一打进,我们一定要张得大,这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
去拉其他的赞助啊
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