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运营笔记
运营智慧09年3月6——8号西柏坡
主讲:
刘一秒
商感
商感好的人到哪都有收获。
第四板块;机制
1、不懂得机制就是没入门,不管做什么.
2、懂得机制就是有智慧,不懂得机制就不太有智慧。
例:
(一)、中国三十年辉煌是机制变了!
(二)、美国为什么会成为世界第一强国,英国为什么成日不落帝国。
机制;(如:
专利机制)
(10——18岁的孩子要给他办银行卡,每个月零花钱700佰给他存上,让他自己学会支配。
)
(三)、泰国为什么变的伟大?
机制
任何环节,任何点只要有空间,有利润就会有人去做、想。
(例:
秦始皇统一六国,打仗,杀掉一个敌人给十个大洋,激发出每个人的力量去战斗。
)
企业所有的创新根本,就是机制的创新。
一、分配机制
1、家族式:
主要家庭成员全持公司法律股份。
生产资料少的时候叫家族。
生产资料多的时候叫社会
2、合作机制:
A、初始合作
B、半路合作
家族合作化操作核心:
1)、必须能独挡一面的
2)、必须一个一个、一点一点进入
3)、必须明确进退机制
如:
A、能不能继承
B、资金入股要明确以后资金未来股份怎样稀释减少。
(看明白不同时期钱值钱还是人值钱)
C、必须明确失去工作能力,股份在三五年内稀释没。
D、当一个股东能力不够还不能独挡一面(不上进)的80%,举手表决,可以开除。
不要感受你和我的体会,要以公司利益为上。
做企业公司股东就要拿上命去拼,去奋斗,去上进。
否则就得淘汰。
没有定感情法律,只定婚姻法律会有很多麻烦。
没有一个机制是永远有效的、永恒的、对错的,只有当下有用的。
4)、必须是他求着入股。
(大多数人都是在公司危难、危机时才想到入股度过危机,所以要在公司好时给众人入股。
我们宁要定好机制让员工买房买车过上好日子,也不要在员工结婚时多给红包。
)
未来学的是整合知识。
4、经理人制:
期权化
(机制决定品牌不重要,销量是第一位。
换了3、4个经理人,公司底蕴、文化没了。
)
例:
十年,干满十年,再多会增加分红,花十三年的钱给你干十年的活。
给一至三年年薪,这三年是按月给他发工资。
(干三年你不想干了我多给你半年工资,走了那半年按月发工资。
)
4、分红制:
每个人必须有,多少都得有,不管什么级别,干上一年或半年的,或一个月、两个月的也有,但是比一年少一部分,让他们有个期待,分有责任。
5、奖励制
不定的,不是每个人都有的。
每个都得有。
(都得上进)
你有本事让多少人操心,你的事就能做多大。
他操心就因为跟他有关!
(他不在他家客厅大小便,因为是他家,和他有关)
(每年200万,如今年超出200万以上的销量利润都奖励给员工。
大家分了。
)
人啊,内心心理上额外得到的他都兴奋,实际值让他团结,不是什么团队精神。
任何改革,根本分配机制不变都是假的。
二、内部操作机制——顾客理论
顾客---市场部——设计部——生产部——物流——行政部——财务——老板
做企业要获得自由、轻松、快乐
1、每个部门如果都像市场部对待顾客那样,内部会怎么样?
2、每个部门找准你的顾客是谁?
多少公司都在围着老板转,所以老板累,事做不好,做不大,每天给他们解决乱事——
3、你的顾客考核你
如:
谁当设计总监?
A、看你的设计稿被采纳多少?
创造产值多少!
B、看市场部认不认可,选不选
C、设计部人内部自己选(相互之间会更加团结)
D、老板审核签字
(老板选派一个人为经理,大家不服就和他对抗,有矛盾。
应当交给大家伙来选如果不行就换。
)
三、渠道机制
渠道:
在河或湖的边上挖个沟把水
水流出来的条件:
1、水位高于渠道
老板要在心里体会,咱们的产品高于市场
2、用水泵抽水:
宣传、拉力
3、提高水低高度:
团队推力——公司最值钱的三件事
(1)产业、产品
(2)团队
(3)领袖
时空概念,成大业者是长时间累积的。
(做企业只有两点:
推力、拉力)
推力、拉力是老板经营企业中真正的智慧。
(员工要清楚你累的时候才会有以后高收入的机会。
想高收入必须做有难度的事)
常规做法:
1、挖渠道
2、租渠道
3、买渠道
4、借渠道
四、联盟机制
1、紧密联盟——统一品牌,独立核算,独自经营,共用资源。
如:
欧盟、超市
蒙牛
培养人的速度跟不上市场变化的速度
操作策略:
1)是竞争的结果使自己活不下去了。
(如:
欧盟,每个小国活不下去了
市场上比战场上要残酷,战争败了还可以投降,商场败了不行。
)
2)必须在行业内有影响力,跟几个人开始接触探索。
3)必须有一个权威人物。
4)一点点放开,一点点资源共享,保持可以掌控。
5)必须亲自操作。
6)全国范围内寻找
2、半紧密联盟——品牌不统一,独立核算,独立经营,互用渠道
如:
银行和航空公司合作
一、法拉利和标马互用渠道
核心:
我们的顾客,是谁的顾客,谁的顾客是我们的顾客。
1)市场经济根本形式就是交易
2)交易的本质就是交换!
3)交换的基础是平等
联盟是不是当下马上去做?
每个行业都是快速尝试去联盟,有些联盟价值三五年后才会体现。
渠道:
A、产品渠道
B、行业圈渠道
C、领导人交往圈
D、你必须在小圈内成为领袖,再和其他圈交叉
E、大家都是经营顾客,都会交叉。
高手都是有几个固定锁定的圈范围内穿梭。
人生的风险就是在不知不觉,发现不了浪费的各个跟自己没有太大关系的圈里。
我们应该锁定好对自己有用的,有关系的圈内、道上,坚守专一不走神的往前走,会大有作为。
经商如何开心快乐?
人要想开心快乐,就要有十分能力,去用三分经营一件事,你就轻松快乐。
只有去做可以驾驭的事,才会气定神闲。
第三板块:
势
想学道,要找禅师,不要找法师。
给你讲过去事的人,他就是不明白现代(当下)事的人。
一定要让智慧值钱高于一切。
例:
历史势
坚持就是胜利——心中有数就是胜利。
看完历史的人就不会有对错是非之论。
只有谋三十年之后的事的人,才是领袖。
一、团队势
(图)
二、老板势(年龄势、精力势)
(跟员工讲话时,要等员工也进入状态后你在爆发式激励式共同进入状态。
员工还未进入状态,你手舞足蹈再激励,一点效果没有。
)
公司90%的问题就是老板精力不够。
(图)
三、上下游势
(图)
四、产品势、行业势(老板能胜算就是把此弄明白了)
(图)
大势所趋大势已去
产品的三个阶段:
1、昨日就爱(大多数人总是怀念旧爱,不去放弃,寻找创新个更好的)
2、今日相好
3、明日新欢(所有利润的好都来自创新。
超市肯定会有赔钱的产品,每个行业都是一样,必须有个立体交叉点,有赔钱的产品。
老板要看清自己的行业势,如果看清行业势不行了,一定提前马上撤退。
高手、大的老板总是在最高潮时把其转卖。
)
是、事、市、势、世、逝
五、购买势
经营顾客就是经营五度:
1、知名度:
顾客因为尝试而购买
2、认可度:
顾客从第二次购买开始
3、美誉度:
不知不觉跟别人讲,用过几次后
4、忠诚度:
当别人说他用的产品不好,他就跟人急。
5、依赖度:
只用这类产品,其它不用
算账:
1、08年产值
2、08年利润
3、08年运营成本
4、忠诚度和依赖度顾客创造的产值和利润是多少
5、忠诚度、依赖度顾客创造的利润够不够运营费用。
1)忠诚度、依赖度顾客决定公司的稳定——老板最高层亲自抓
2)美誉度顾客使公司发展——中层亲自抓
3)知名度和认可度顾客使公司壮大——基层抓
小老板就是输在情感上。
小老板在向大长的时候要看原则了。
五、快速反应势
一种动物能够生存久远是因为对环境反应速度快。
企业能从小变大就是因为反应快。
速度决定事实!
(快到一定程度就是炉火纯青,在商场上当你觉得势不行了,没有留恋,马上改变方向!
)
反应快必须靠利益共同体:
A、内部必须利益共同体
B、泛经营管理理论——上下游利益共同体
市场必须是分工合作,才具有杀伤力。
谁在每个链条上有了较大影响力的,谁就能在未来发展壮大。
链条内部循环,同时市场化竞争。
第二版块:
印象
公司第一产品就是老板本人!
老板应该卖什么印象给员工?
有追求,有正事
(比如老板吃喝玩乐,你的员工也不会干正事,想做事的人肯定不会跟你,无节假日,不分昼
夜,一心着事!
员工不是靠情感相处,那是渊源最主要的要让员工过好生活,能得到物质需要
是最关键!
不是讲义气。
)
(每个主要员工的主要产值比。
公司投入、费用、投入风险,一系列算出来给他们看,所有风
险、税务,车马费用一笔一笔。
数字说话。
)
光环效应——人对另一个人的某种物质印象深刻,这种感觉会像月晕形
式的光环一样向外扩散,以致看不到其他物质。
顾客对一种产品的某种印象深刻,他就会为此作出判断购买。
如:
沃尔沃安全著称
飘柔去屑
老板根本上学的是人的内心生态环境——怎么产生印象?
1、邮箱理论,邮箱满了就再也收不到新的邮件。
(如果员工不向顾客释放内心压抑,就会跟老板对着干。
)
寻找顾客心中的空白心智。
例:
利郎商务男装
2、七岁理论——全世界的人只有七岁。
特点:
A、简单(广告宣传越简单越好,因为图大会记忆深刻。
容易留下印象)
B、直接
3、心里的某种存在与外界共振
如:
一见钟情——共振就成功。
凡是和员工有关的事必须透明。
印象策略:
经营企业就是经营印象。
(在未来会是没有行业之分,人们不是经营在自己的行业圈内,而是经营人的一个圈,所以不要说自己行业跟别人没有关系)
策略一:
最便宜、最实惠印象
原理:
永远会有这样一部分顾客。
如:
神舟电脑
策略二、最贵的、品质最高的印象
如:
衣柜(同样的板材。
只是轮子换了,飞机上用的,一百年不坏,价格高5倍)
原理:
一部分人追求感觉,一部分追求象征。
例:
奢侈品类、大品牌类
策略三、最安全最放心印象
原理:
顾客最终成交就是放心、相信。
例:
达能、曲奇
策略四、某一方面第一
原理:
顾客认为第一就是好。
例:
波司登羽绒服——销量第一(在某个地区销量第一、某一款销量第一,全国销量第一)
(凡是快速升起来的后期跟不上的,起不来的,都是在某一点上有问题)
策略五、有历史渊源
原理:
顾客认为流传久远的就是好。
例:
太白酒业
大夏贡
刘备(跟皇上差18代)
策略六、最先发明,最先创造
原理:
顾客认为最先的最早的就是好。
例:
谭木匠
策略七、最专业、最专家
原理:
顾客认为专业,专家就是好。
人例:
周润发
产品例:
耐克
策略八、某种道德、文化、风俗等
原理:
人们已完全活在道德文化风俗里
(大多数产品都是愚昧。
太多有大作为之人都是突破传统开来的)
例:
金六福
脑白金
老板必须成为一等一的人文、心理学家。
史玉柱:
征途(史玉柱连续每天打10个小时游戏,他每打一个游戏,谁把他打赢了,就向谁请教游戏需要再增加什么更有吸引力。
如是社会青年人,他就问软件怎么开发。
因为这些人是高手)
黄巧灵(王志钢与黄巧灵的故事)
九阳豆浆机:
策略九:
条件反射(所有大品牌都是这个原理)
原理:
一种感觉重复久了,人们就会产生依赖。
例:
王老吉
所有大牌香水:
闻不出什么味
农夫山泉:
有点甜
策略十:
真实情感
原理:
顾客同情弱者,支持真诚的人。
例:
海尔:
真诚到永远
三鹿:
跟顾客就得爱,如果影响人民了就得治你。
策略十一:
激发顾客希望
原理:
人为希望而活
问就会有答案
例:
中央电视台,心有多大,舞台就有多大。
策略十二:
外星人印象
原理:
顾客都在渴望奇遇。
起名一定要有利于传播。
例:
老干妈;出口好多国家
顾客现在没选你,你一定要作为他的第二准选,备选
产品换代了,更新了,产品要不断发邮件通知,一年、二年、三年。
。
。
。
。
。
。
可以直接告诉顾客我们利润就是25%。
运营时间:
一、上大学理论:
你愿不愿意投资四年时间花4万元不着急回收。
二、贴牌理论:
例:
沃尔玛:
渠道、卖场到一定程度就是挣的品牌价值。
经商最悲哀的事情是做了十年,自己不值钱,品牌不值钱。
赚钱只有两种:
A、小钱眼前拿
B、大钱未来拿
做好人过好日子,就得十年以后。
信用:
有信,然后去使用别人的资本。
凡是累的人都是虚伪的人!
精神压力的人。
是时间决定事实。
第一版块:
理念(使命)
企业为什么存在?
为什么创业?
一、为股东、为员工——拉动他们的力量。
(创立企业是为了结果
二、为顾客——拉动顾客的力量。
三、为国家、社会——拉动国家、社会力量。
如何寻找?
1、员工股东:
赚钱、成长快乐,让我们一起实现梦想!
2、顾客:
对顾客最直接最实惠的。
如:
天天平价
3、国家社会:
拉动你区域具体的政府民间力量。
例:
蒙牛;每天一斤奶强壮中国人。
念、印象、势、机制、理
老板有什么样的心就会发生什么样的变化。
如果你光想创业是为自己,那么以后未来是生存不下去的,员工也不跟你玩。
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