大学课程《消费心理学教程》PPT教学课件:第十五章商品推销心理.ppt
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,第十五章商品推销心理,第四编营销心理策略,2,目录,3,第一节推销对象的心理类型与心理分析,一、推销对象的心理类型
(一)顾客的类型根据要求和标准的不同,顾客可划分为多种类型。
例如,从推销品的经济用途角度,可把顾客划分为生活资料用户和生产资料用户;从产业角度,可把推销对象划分为第一产业顾客、第二产业顾客和第三产业顾客;从具体的企业角度,可划分为潜在顾客、准顾客、现实顾客和常顾客。
(二)顾客的心理类型分析
(1)冷漠型,
(2)软弱型(3)干练型(4)保守型(5)理想型,4,第一节推销对象的心理类型与心理分析,二、推销对象的心理分析与评价
(一)顾客心理分析
(1)尝试心态。
(2)疑问心态。
(3)欢迎心态。
(4)否定心态。
(二)顾客心理评价
(1)心理趋同。
(2)心理趋异。
5,第二节推销过程中的心理研究,一、推销过程的阶段心理与推销模式
(一)“埃达”模式“埃达”(AIDA)模式是一种传统的推销模式,是指一个成功的推销人员应把顾客的注意力有效地吸引至推销品上,并使顾客对所推销的推销品产生兴趣,尔后使顾客产生购买欲念,直至购买推销品的一系列过程。
它包括四个阶段.
(1)引起注意。
(2)发生兴趣。
(3)激发欲望。
(4)促成交易。
6,第二节推销过程中的心理研究,
(二)“吉姆”模式“吉姆”(GEM)模式是一种以注重自信为宗旨的推销模式。
其中,G表示产品,E表示公司,M表示推销员。
“吉姆”模式的核心是“相信”,即推销员一定要相信自己所推销的产品(G),相信自己所代表的公司(E),相信自己(M)。
推销业务的“成交”,是产品、公司和推销员三者综合作用的结果。
7,第二节推销过程中的心理研究,(三)“迪伯达”模式“迪伯达”(DIPPDA)模式是一种强调顾客需要针对性的推销模式。
它是国际推销权威海因兹M.戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。
“迪伯达”模式把推销全过程概括为以下六个阶段:
(1)准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望;
(2)把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来;(3)证实推销品符合顾客的需要和愿望,而且正是顾客所需要的产品;(4)促使顾客接受你所推销的产品;(5)刺激顾客的购买欲望;(6)促使顾客采取购买行动。
8,第二节推销过程中的心理研究,(四)“埃德帕”模式“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式,它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客,是零售推销较适用的模式。
“埃德帕”模式把推销全过程概括为以下五个阶段:
(1)把推销的产品与顾客的愿望联系起来;
(2)向顾客示范合适的产品;(3)淘汰不宜推销的产品;(4)证实顾客已作出正确的选择并已挑选合适的产品,该产品能满足他的需要;(5)促使顾客购买推销的产品,作出购买决定。
9,第二节推销过程中的心理研究,二、心理因素分析与推销策略的运用
(一)推销障碍的心理因素及对策
(1)一般障碍。
(2)真正障碍。
(3)隐蔽障碍。
(二)推销对象的逆反心理因素分析逆反心理是指个体在一定条件下产生的与集体意愿相悖的要求与愿望。
逆反心理作为一种客观存在,影响着推销活动。
逆反心理从年龄上来看有两个时期较大:
第一个时期是1525岁,第二个时期是4555岁。
10,第二节推销过程中的心理研究,(三)推销人员与推销对象距离问题的分析与建议根据心理屏障原理,推销员与顾客之间的距离问题在推销活动中对推销成败的影响是非常重大的。
推销员在推销接近、推销洽谈、推销障碍和推销成交中,顾客在购买过程中,都应把握好距离,这样才能促使推销向积极的、有利的方向发展。
(四)“十分钟推销法”的分析日本著名推销员井户口健二所著的十分钟推销术提出了这样一个观点,即客户虽然有各种类型,但78分钟内出现购买念波是共同点,绝对不容错过顾客从购买念波产生到10分钟时,购买念波是随着时间的推移而逐渐增大的,当到达10分钟时达到最大,过了10分钟以后迅速减小。
11,第三节顾客应接与商品推介心理策略,一、顾客应接的心理分析与对策
(一)顾客的心理类型1.冷漠型2.犹豫型3.虚荣型4.好事型5.急躁型6.随和型,12,第三节顾客应接与商品推介心理策略,
(二)顾客应接心理对策1.冷漠型顾客应接心理对策2.犹豫型顾客应接心理对策3.虚荣型顾客应接心理对策4.好事型顾客应接心理对策5.急躁型顾客应接心理对策6.随和型顾客应接心理对策,13,第三节顾客应接与商品推介心理策略,(三)顾客应答心理对策1.微笑应答,使顾客获得良好的第一印象2.要针对顾客的心理进行询问和回答3.观察顾客的心理变化,伺机接待顾客4.礼貌待客,努力满足顾客渴望受尊敬的需要(四)顾客送往心理对策1.成交后使顾客获得更多的满足感2.未成交也能使顾客愉快离店,14,第三节顾客应接与商品推介心理策略,二、商品推介心理
(一)顾客选购商品的心理过程
(1)注意。
(2)兴趣。
(3)联想。
(4)欲望。
(5)探讨。
(6)信赖。
(7)行动。
(8)满足。
15,第三节顾客应接与商品推介心理策略,
(二)顾客选购商品的心理类型1.关于选购商品信息的搜集
(1)自主搜集型。
(2)主动询问型。
(3)被动接受型。
2.关于商品的购买决策
(1)独立决策型。
(2)寻求帮助型。
(3)从众型。
3.关于顾客在购买过程中的社会性心理需要
(1)商品选购欲。
(2)希望受到热情接待和尊敬。
(3)寻求自我表现。
(4)喜欢自由自在,选购不受干扰。
(5)融购物、享乐于一体。
16,第三节顾客应接与商品推介心理策略,(三)商品推介中的心理策略1.避免正面使用否定2.巧妙地运用正反对比的方法3.要注意说话的语气4.恰当地使用赞扬(四)商品推介中体态语言的运用1.倾听与观察2.猜测对方的暗示3.善于运用体态语言推介商品4.学会情绪的运用,
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