21世纪中国不动产新楼盘销售技术第三章.docx
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21世纪中国不动产新楼盘销售技术第三章
第一次面谈
_______________________________________
Ⅰ.第一次面谈的重要性..........................................3-2
_______________________________________
Ⅱ.主动迎接..................................................3-3
_______________________________________
Ⅲ.如何利用营销工具介绍房产..................................3-4
A.沙盘
B.楼书
C.练习
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Ⅳ.客户类型分析..............................................3-7
_______________________________________
Ⅴ.房产推荐流程..............................................3-8
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ⅤI.搜集客户信息以帮忙你准确判定客户需求.....................3-9
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ⅤII.房产推荐的注意事项......................................3-10
_______________________________________
ⅤIII.意向单元推荐技术.......................................3-11
练习
第一次面谈的重要性
第一次与客户面谈是直接关系到尔后销售工作顺利与否的重要环节。
在这次面谈中,客户会
通过售楼处的设计、装修及销售工具的专业性,房地产顾问的言谈举止等诸多方面来判定开发商是不是能够信任,楼盘是不是能够信任。
因此,如何运用专业的销售技术与销售工具向客户推荐房产是与客户第一次面谈的关键所在。
没有第二个机遇能够改变客户对咱们的第一印象。
请记住:
专业的仪表、谈吐能带来信任。
对你的信任,也是对你产品的信任。
主动迎接
客户已经登门,向你进行面对面的楼盘信息咨询。
这时,咱们还等什么?
充分展现自己的专业性与工作热忱,迎接他们。
1、应酬。
2、引导入座。
3、以你的专业知识耐心解答客户的咨询。
4、留下客户的详细信息及联系方式。
5、将所有相关资料(包括你的名片)收好,交给客户带走。
6、一样用你的笑脸送客出门。
如何利用营销工具介绍房产
利用沙盘介绍房产:
个案位置介绍:
住宅区整体:
小区格局:
楼体介绍:
特点:
适用于小区内部状况介绍。
利用楼书介绍房产:
周边环境:
形象主题
结构布局
装修标准
配套设施
公司介绍
特点:
适用于对大环境及户型内部的情形介绍。
要点:
在利用沙盘和楼书进行房产介绍时,一样适应是先介绍沙盘,再介绍楼书内容,最后从头回到沙盘向客户指示其意向单元的位置,朝向,景观等。
注意讲解层次。
即讲解的重点应从大到小,从理念到实物。
注意突出重点。
在某些数据及楼盘特点上能够反复向客户强调,以加深印象。
注意客户反映,以把握客户的具体需求及意向度。
练习:
利用楼书与沙盘为客户做房产介绍
房地产销售顾问
你此刻扮演一名营销顾问,销售工具有楼书和沙盘。
此刻你的任务是要运用你所学到的房产讲解技术,为客户进行房产介绍。
客户
你此刻扮演一名前来咨询的购房客户。
不要过度计较对方所讲的具体内容,应多注意他所讲解的内容是不是全面,层次是不是清楚,重点是不是突出。
你能够适本地提出一些相关问题,注意他是不是能够灵活的应付。
客户类型分析
没有一名客户的购房需求是真正完全相同的。
不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点截然不同。
明白得这一点关于咱们而言十分必要。
因此,清楚地把握每一名客户的购房需求,有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐,会大大提高你的成功率。
这要求咱们先将客户的购买需求大致分类,继而深切的研究每一类客户的核心需求。
熟练把握各类类型客户的购买特点,在实际工作中注意观看、积存体会。
1、第一次购房者
2、年轻的家庭
3、想换大屋子的买主
4、想换小屋子的买主
5、投资者
房产推荐流程
在了解了不同类型客户的购买需求后,能够依照楼盘的自身情形向客户进行单元推荐。
在推荐中,大致能够分为四个步骤,即搜集信息,推荐适合单元,同意单元咨询,确认推荐。
实际工作中,关于一名客户的单元推荐往往会重复多次。
因为你的第一次或前几回单元推荐很有可能可不能令客户中意。
搜集客户信息以帮忙你准确判定客户需求
1、为以后的工作做预备。
2、成立良好的个人关系。
3、树立专业形象。
“客户信息记录表”见附件二
房产推荐的注意事项
咱们的推荐工作不是一成不变的,考虑以下的相关因素,会使你知道策略性的进行意向单元推荐。
1、专门注意客户提出的必要条件。
2、考虑进展商或代理商的房型推荐策略。
3、意向单元推荐数量不宜过量。
4、告知客户你的理由。
5、注意尺度,不要轻易舍弃,但也不要过度执着。
意向单元推荐技术
在对意向单元进行讲解时,运用你的营销技术,使你的讲解更生动,并主导客户的思维进程。
1、运用心理占有进行引导。
2、站在客户的立场考虑问题,你应当常常提到“考虑到您的……,我建议您……”。
3、注意客户的反映,以确信你的推荐是不是取得认可。
4、让客户参与到谈话中来。
表现要诚恳,不要欺骗客户。
练习:
运用房型图介绍房产
运用讲师提供的房型图进行练习。
讲解的时候注意讲解内容的层次,重点。
注意引导客户,让客户加入到你的谈话中来,不要只是自己一味地讲。
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