做业务就是做人.docx
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做业务就是做人
:
你要做自己,但是不管你是什么风格,你必定是个亲切的,可信的人!
一个商务在谈判过程当中,首当其冲应做的是了解园长心里的想法,以及他所持的态度。
这里应切记的一点是。
园方起初总是在找不合作的理由。
为什么呢?
因为当其应允“合作”,也就表示他必须负担责任和义务,因此,他宁可选择“不合作”。
在园长心中,天然地存在着一种对BD的戒备疑虑,因为他怕被欺骗,因此,你必须以亲切的态度来取得信任。
一、学会阅读xx:
BD四大关键素质:
“鹰的眼睛”
关键点1:
xx门上的各种牌子、横幅
关键点2:
xx组织结构图
关键点3:
幼儿园的收费通知(要是没有通知,有菜谱也行J)
关键点4:
xx的xx
关键点5:
xx的各种教学计划
关键点6:
xx的环境布置
关键点7:
xx活动室、教室的大小
关键点8:
园长的办公桌和四面墙(奖状、工作白板、通讯录)
关键点9:
xx的办学理念
二、学会阅读你面对的那个“她”BD四大关键素质:
“鹰的眼睛”
1、容貌、穿着、嗓音:
第一印象往往最准确
2、这个人的做事风格?
(温婉型?
苦干型?
强势型?
风花雪月型?
)
3、今天的心情如何?
(该长谈还是该找机会就撤?
)
4、谈判的三个过程:
(1)当对方用力地靠在椅背上,眼神左顾右盼,边忙边听、甚至两腿交叉时千万别提合作的事情。
(2)当对方眼神若有所思、两眼出神、甚至眼朝下看,露出“不懂”的神情时,都是继续阐述的好机会。
(3)当对方两眼显露出灵活、有神、明朗、兴奋时,就是最佳时机,一定要抓住机会!
出击!
!
!
”
摸清对方的底牌BD四大关键素质:
“狗的鼻子
1、公立园园长:
(1)是不是学科带头人:
(2)是怎么发展上来的:
内部提升?
其他园调动?
(3)学术立场是什么?
2、私立园园长:
(1)是老板还是职业经理人
(2)是不是个市场上的“狠角色”?
有没有做强做大的野心?
3、对个人利益是否在意?
4、还有没有其他利益分享者?
或是利益冲突者?
5、有没有分园?
或者姐妹园?
6、周边有哪些竞争对手?
学会“织网”的能力BD四大关键素质:
“蜘蛛的网络
1、要能顺藤摸瓜,学会顺着线索“爬行”
2、要能判断出哪里是关键的突破口,哪个是关键人
3、要能把行业xx搭建起来:
任何一个行业都是金字塔,顶尖的是谁?
中坚力量是哪些?
谁在底层挣扎?
4、我们的网要有粘性:
要学会xx你的那些园长
感情是日积月累积累出来的,你要是像追女朋友一样去追园长,恐怕幼儿园都是你的JJJ
(1)上了年纪的园长没有不xx的
(2)比你年龄大的园长没有经验不丰富的
(3)年纪轻轻的园长没有不可爱的
BD四大关键素质:
“蜘蛛的网络”
一个xx幼教市场的未知数:
1、当地有多少xx?
2、当地的幼儿园公办、私立、企事业办园的占比如何?
3、以上三种园的代表性xx是哪些?
4、当地各个城区的格局如何?
5、当地各个城区的代表性xx如何?
6、当地幼儿园的主管单位是谁?
负责人是谁?
7、当地最大的幼教人才输出学校是哪些?
8、当地幼教的专家有哪些?
他们是研究哪个领域的?
9、当地幼教的主要媒体是哪些?
不要对你的客户百依百顺BD四大关键素质:
“蜜蜂的毒针”
1、无理要求可以无视原则问题不要退缩
2、不要让她感觉自己完美无缺,要时不时指出其问题
(1)环创要加强
(2)场地不够大
(3)竞争很激烈,要当心落后
(4)xx投入大,回收慢,很辛苦
(5)和国际差距还是很大的,还需要多走出去
3、一时条件谈不拢就让这个客户“休克”一下以后找机会再说
发现行业共性才能捕捉住大机会
1、公立园特性数量/质量少且精
2、竞合关系合大于竞xx多多
3、吸引点好上加好
4、我们的策略树立品牌培养感情寻找机会
私立园特性
1、数量/质量多且杂
2、竞合关系竞大于合孤独压力大
3、吸引点磨亮自己的刀
4、我们的策略强势快上尽快拿下xx捆绑
我们的核心竞争力:
永远的“性价比”,而且是xx性价比
xx总价值产品价值x服务价值x形象价值
性价比==
xx总成本货币成本x时间成本x精力成本
课程安排
第一课:
专业销售技巧模式和销售角色
第二课:
销售目标
第三课:
引起注意,开场白
第四课:
探寻客户需求
第五课:
需求动机和供货分析
xx:
应对反对意见
第七课:
达成协议,获得承诺
在开始之前我们先做几个分析工作:
1我们公司的产品、服务的5个最主要的优势是什么?
2我们公司最主要的5个优势是什么?
在日常销售拜访中,你遇到的障碍是什么?
有什么让你感到棘手?
根据你的经理及公司的需求,带着刚才我们的讨论结果和我们的目的,结合你们以往的实践体会,我们开始这次培训。
第一课专业销售技巧模式和销售角色
拜访前:
1销售计划、客户分类做好你的时间资源计划和销售区域管理,按优先次序将
客户分类。
使销售效率最大化。
2销售调查调研你的客户的背景情况,及竞争态势,关注客户潜在
需求。
3销售动作目标有效制定计划,确定想要实现的结果,是获取信息还是
让客户做决定。
拜访中:
1目标xx销售目标和拜访缘由。
2引起注意,开场白获得客户的注意将谈话引向你的拜访目标。
3探寻客户需求有效提问,明确客户的需求和业务目标。
4供货分析确定客户动机,联系客户需求和产品利益,提出说服
力强的价值方案。
5应对反对意见充分准备,避免主要陷阱,应对反对意见技巧模式。
6达成协议,获得合同运用购买信号,达成合作的意向和协议,实现销售目标。
拜访后:
发展关系提供良好服务,保持发展关系,提升业务潜力。
谈恋爱专业销售技巧模型(四步骤)
步骤一:
引起注意,开场白。
步骤二:
探寻客户需求。
步骤三:
供货分析。
步骤四:
达成协议,获得合同。
步骤一-----------------------步骤二(分析诊断)
步骤三------------------------步骤四(解决问题)
销售角色:
推销工作是市场经济时代中的一份最富挑战性的专业工作。
随着市场竞争的日益激烈,销售业务人员为自己的公司和客户的成功所扮演的角色,将会越来越重要。
销售业务人员应该是:
业务xx:
能够帮助客户作出业务决定的xx
长期关系:
能与客户建立”博弈xx“关系的人
与众不同:
能够在做生意的时候使自己的产品与服务显得与众不同的人。
销售成功的条件
作为销售人员,能否胜任销售角色,推销是否成功,与你是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系。
而有效的沟通,取决于你的态度、知识、技巧。
知识:
业务中的技术层面和与之相关的信息。
如:
对你工作的行业、职责、客户
及系统的了解。
技巧:
做事情的方法、步骤、以及通过努力达到目标的能力。
如应变、沟通、
协调、人际关系、思维、领悟、计划、行动等。
态度:
你是一个什么样的人。
是否能公正、诚实、忠诚、平易近人。
乐观。
这三项同样重要,共同构成你的专业形象。
销售风格:
想更好的理解和履行你的职责,必须从三个不同的角度来看待你的工作:
你客户的角度
你公司的角度
你自己的角度
测试问卷:
你客户的角度:
要想有效的开拓、建立、维护和服务一个客户,你在整个销售过程中需要根据所遇到的不同情况,可能需要扮演4个不同类型的角色。
他们是:
大使:
与他人保持良好关系的亲善代表。
倡导者:
非常有说服力的表明自己公司可以提供的产品、服务。
执行者:
高效的业务组织者,保证工作按时运作。
业务xx:
业务方面的专业顾问,工作帮助客户发现和满足他们的需
求,分析和解决客户的业务问题。
业务顾问是我们的目标,而在生意的不同阶段我们扮演的角色也许不同,但是,我们的目标只有一个:
业务xx。
你公司的角度:
调查员:
获取并反馈关于客户、竞争对手和市场情况的信息。
公关能手:
帮助公司树立专业化和高质量服务的形象。
业务经理:
缩减成本,增加销售额,加速资金流动,提高利润率。
计划者:
卓有远见,运用正确的策略和战术来拓展市场和客户。
你自己的角度:
天道酬勤
勤奋工作着:
能力+努力=结果。
自我管理者:
大多数的工作时间里,你自己控制自己的时间。
所以,必须对自己的
机构设定目标和控制。
乐观主义者:
保持乐观,不怕出错迅速重整旗鼓,关注机会和挑战,而不是所存在
的错误上。
现实主义者:
乐天派也要务实。
总有不顺利的时候。
你的工作不总是你想要的。
一定要保持良好的心态
销售对话以“您”为主
好的专业销售人员从不表现出“卖”。
要让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话,关注他们以及他们的需求。
“提问”和“倾听”这两项技巧。
可以帮助你实现“业务顾问”的角色,并在拜访中成功的销售。
销售拜访中的另一个关键是“以客户(您)为主”的原则。
从客户的兴趣出发思考问题和交流谈话,尽量多的用“您”。
您销售中最重要的词语
我们当大家需要作出共同努力的时候
我客户征询你的建议时
第二课销售目标销售周期
列举公司销售周期,从了解市场开始至树立下一个目标。
销售时间的挑战
寒暄:
7.5%打断:
7.5%等候:
6%搜集联系人信息:
6%案头计划5%
午餐13%谈判:
5%交通:
42%步行:
8%
销售目标制定销售目标,包括两个层次:
1总体业绩目标2每次拜访目标
SMART模式来定目标
S具体的
M可衡量的
A可行的
R以结果为导向
T时间表
销售准备和调查
有效销售前,必须掌握充分的基础知识,这些知识来源于调研和准备工作。
三个方面的知识最为重要:
1客户和潜在客户2你的直接竞争对手3你的公司、服务和产品练习:
对客户的了解
他们是谁?
在那里?
业务成功后的利润率?
决策者?
未来发展计划?
合适的联系时间?
与我公司的历史?
关键人物的个人信息?
预算周期?
预算?
客户的需求?
客户会如何使用我们的产品或服务?
现使用的产品?
满意程度?
现在的使用数量?
对竞争对手的了解他们是谁?
提供什么样的产品和服务及价格?
优势和劣势?
处于你这一级别的关键人物?
未来计划?
现在的客户,共享或独享的?
输掉的原因?
胜利的原因?
对自己公司的了解产品知识?
产品使用者的利益或应用?
价格、条款?
质量监控和保证?
公司组织,结构?
行政管理系统?
市场份额和趋势?
后勤资源?
其他组织或分支机构?
工作职责?
目标,标准和目的
练习:
引起注意,开场白
问题:
1对客户而言,什么有趣的事或数据可以作为引子,让你开始与她讨论第一个话题?
2你对客户提什么问题,使其考虑你将与她讨论的第一个话题?
3用什么样的辅助工具引入话题?
4对你的工作非常满意的客户中,有谁与你现在的客户类似?
5上次面谈达成一致的要点是什么?
本次会面的目的是什么?
引起注意,开场白
每次拜访中的开场白都需要引起客户足够的兴趣和关注。
适当的闲聊是需要的,但不总是如此。
而且要快速的拉回正题。
谈论的内容应该是关于客户及对方的业务,而不是关于自己或自己的公司,多倾听。
主要技巧有5种
1事实式2问题式3援引式4销售工具5关联式(只适合回访)
事实式从客户个人或其业务有关的事实出发。
问题式问题要关于客户的业务,并与你的目的有关。
援引式以另一个客户的经验为引证,来树立客户的信心和兴趣。
所用客户需要是内广受尊重的或是有相关联的。
销售工具调动客户的感觉器官,来使用手册、模型、照片、等。
关联式总结上次的拜访结束话题,自然过渡到本次拜访。
销售中的主要陷阱
错误的地点避免在嘈杂的环境中见面,从他的利益出发建议客户换一个地点。
时间紧迫言简意赅,如果客户提醒你“我只有几分钟”,其实是在提醒你简练。
而好的谈话技巧可以让这次谈话时间改变。
使拜访贬值“我刚好经过”、“我想我应该过来打声招呼”、之类的话。
转换话题时一样要用“开场白”练习你的开场白
注意事项:
是否有趣?
是否与你的客户有关?
是否与你的销售目标有关?
是否以对方为主?
是否能自然过渡到你的销售陈述?
第四课探寻客户需求
沟通技巧
沟通,信息交换的过程是捕捉销售机会的基础。
“告诉销售”不仅不专业而且无效。
如果谈话过程中大多数时间都是我们在说,你就无法控制谈话的节奏。
所以不要抓住每个机会推销你的买点,要在事先准备和谈话过程中找到你的客户真正的目的和需求。
销售拜访的主要工作包括:
获得信息给予信息达成协议
沟通就像跳交谊舞有效提问、积极聆听。
只有这样,才可以:
保持清晰思路,让客户更易接受你,获得全面的信息,有效的交流,清楚的了解客户所处的情形。
增强销售信心。
寻问目的
发现潜在的目的,埋下买卖的信号,所有的成功销售都源于你对客户的了解,了解的有效途径之一,在于有效提问。
辨别销售机会和客户需求,将之合理转变才能胜利。
销售机会
客户需求
需要分为两种类型:
暗示需要:
客户对难点,困难不满的xx。
明确需要:
客户对愿望和需要的具体xx。
提问技巧
基本的提问技巧分为开放式和限制式两种
开放式:
限制式:
谁?
可以吗?
为什么?
会吗?
什么?
是吗?
什么时候?
能吗?
在那里?
已经。
。
。
吗?
怎么样?
开放式问题让对方说话,以免你做出错误的假设。
限制式问题确定你和客户对同一事情都有清楚的了解。
有效引导提问开放式的引导
提问领域根据访问类型的不同,我们需要探寻以下领域:
背景信息确立决策层财政方面的事宜公司合作方的利益
了解过去预测未来控制销售会谈
客户会不愿意回答问题。
为了不造成误会,给自己的问题找一个好的理由。
确定对方的意图,重复对方的观点,弄清所有的疑惑。
记录,尊重你的客户,也使自己保持清醒的头脑。
倾听,动作,表情,眼神来表达。
第五课需求动机和供货分析
需求动机分为两大类
理性机构情感个人
销量成就感
成本地位感
利润情谊感
xx
形象生存感
需要
供货分析的步骤三步曲:
一步:
确认“特征”
1、你当前的产品、服务
2、你的公司,你可以提供给客户的所有信息
3、特征必须确切,量化和验证
二步:
将特征扩展为优势特征只是确认什么是什么,而优势确定的是可以用来做什么,以及效果。
三步:
优势转化为利益看如何迎合客户的理性要求
示例特征优势利益
24小时现场服务快速解决问题减少损耗提够售后服务提高维护效率节省成本
稳定的质量上课率高,稳定保证客户顺利运营
1、竞争优势比较
2、竞争是必然存在的
3、不诋毁竞争对手
做供货分析:
1用专业方式陈述你的产品和服务,给客户留下良好的感性认识。
2突出独一无二的特征,利益,或是最强势的项目。
xx应对反对意见客户为什么有反对意见
举例
人性反应,不足为怪,挑战你的专业领域,需要更多的证明,不愿改变现状,
销售人员在销售过程中过于迫切,销售就是就反对意见进行说服性沟通,
销售人员的存在就是为了处理反对意见,最好的办法就是“先下手为强”,
在销售拜访前做好应对计划,
模拟演练反对意见类型
1事实型价格异议好,就是贵
2事实型的非价格意义你们的服务引起客户的损失
3虚假型的价格异议xx了
4虚假型的非价格异议你们不如某某,他们更好。
应对反对意见策略
1事实型反对意见
强调整体利益,我们都觉得好,就为这1%的不同放弃我们99%的认同太可惜了,很少有人会为这1%不选择的。
采用补偿策略,如果客户对价格不满意,我们就强调质量上的优势。
2虚假型反对意见
对原因做到心中有数再对症下药,记得,提问。
应对反对意见的技巧模式
倾听阐明理解说服表态
主要的陷阱
1、插话:
反应速度过快。
2、巧舌如簧:
回答过于老道迅速,会引起客户的怀疑
3、争辩:
肢体语言,面部表情都会暴露你的观念。
4、xx:
非要取得优势的态度
5、放慢语速,表示理解,用语言技巧把结果引向有利的方向,如“如果。
。
。
。
。
可以取得的收益就不仅仅是。
。
。
。
。
”
难缠的客户
类型对应方法
沉默型开放型问题,寻问信息,提问的内容要具体,停顿,等待对方回应。
滔滔不绝型等一下。
不争论或打断。
注意重要信息。
等待停顿。
呼唤对方的名字或职务。
用关联性问题把谈话引向要点。
用视觉工具保持其注意力。
心不在焉型呼唤对方的名字或职务。
用视觉工具保持其注意力。
提问,等待回答。
让对方参与进来,让她做点事。
犹豫型对已作出的决定加以确认。
达成所有可能达成的一致。
注意对方拖延的目的。
引导对方作出决定时要表现的很有信心。
经验老辣型不争论,虚心求教。
倾听。
以对方的经验为基础发展自己的建议。
避免任何可能的冲突。
保持客观。
以对方的经验为基础达成协议。
利用对方的经验导入我们可提供的服务、商品的价值。
第七课达成协议,取得承诺
销售的结束
不是突兀的
精心准备和良好执行的xx后的自然结果
如何达成协议
询问得到信息
1假定:
您希望什么时候可以开始?
2选择:
您打算用这2种模式里的那一种?
3总结:
简单总结一下讨论和xx中的要点。
4口头:
口头证明必须是真实的,可证明的。
跟进。
5让步:
通过让步促进最后的结果,只能在最后使用。
不要表现谁都可以做到。
6告诫:
对合作的不积极决定会造成的后果。
7隔离:
确认客户最后做出的决定不会再有别的因素会对其影响。
达成协议简介明了积极但不过与明显简化需要做的决定获得一个要行动的决定
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- 业务 就是 做人